Az élet a polcon
Alapján anyagok a helyszínen Farmvestnik
A kábítószerek gyógyszertárakban lendületet.
Állandó ülések látogatói az orosz Szövetség Pharmaceutical Marketing az étteremben „orosz külföldön” jól tudják, hogy ezek az intézkedések jobb nem késő - különben az lehet, csak nem talál egy széket. A telt ház, és tartott rendes ülésén „címmel paradoxonok gyógyszeripari marketing: fizet, vagy befektetni?”. Legutóbbi latecomers voltak kénytelenek megtenni ülések már összecsukható székek, de aztán benne egy éles és élénk vitát, majd két és fél órát repült.
A siker kulcsa
On milyen tényezők befolyásolják a kereskedelmi siker, ha dolgozik hálózatok termelők, mondta a fejét konzultációt orosz és FÁK vállalatok QuintilesIMS Alekszej Savin. Ami a közvetlen szerződések a legfontosabb tényező a gyártók számára - méret, a hálózati sebességet, és a lehetőséget, hogy a logisztika, mondta. Marketing szerződések legnagyobb arányban a közepes méretű játékosok. A nagy gyártók hozza az alap bevételi és inkább vonzza patsientopotok. A siker kulcsa itt - az összeg a hálózat jó hírnevét és a szintű központosított ellenőrzés.
Ugyanakkor azok a tényezők, amelyek fontosak a gyártó által gyógyszertári hálózat, - Az akció, az elrendezés, a személyzet motiváció és az oktatás. Networks maguk is azt hiszik, hogy a legelőnyösebb támogatási intézkedések termelő - Promóciós és dolgozik termékekre vonatkozik, amelyek „hosszú élet” a gyógyszertár polcon, arra a következtetésre jutott hangszóró.
Mit gondol gyógyszerész
Ügyvezető igazgatója Ipsos Healthcare, társelnöke a Koordinációs Tanács rapM Oleg Feldman és igazgatója Ipsos Healthcare Julia Koloskov projektek eredményeit mutatta be, a tanulmány A kábítószerek gyártók által a hálózat és nem hálózati kiskereskedelem.
A felmérés szerint az utóbbi években megnőtt az aktivitás a vállalatok, amelyek elősegítik a vényköteles gyógyszereket. Gyógyszertár gyógyszerésze nagyon érdekelt információt kapnak az orvosi képviselői, többek között új gyógyszereket, és nézze meg a kapott információk gyakorlati haszna a munkájukért.
A vizsgálatban 1 017 gyógyszerészek 14 városban Oroszország. 14 naptári napon belül azt felvették 7112 látogatók az orvoslátogatók számára 2497 márka, azaz átlagosan - 2,7 a gyógyszer a látogatást.
Az ajánló gyógyszerek gyógyszerészek leginkább irányíthatja személyes tapasztalat - az online gyógyszertárak ez a válasz választott 64,1% gyógyszertár munkavállalók tégla és habarcs - 62,7%. Érdekes, hogy a második legnépszerűbb opció a hálózati gyógyszertárak - „végrehajtott intézkedések egy gyógyszertár” (58%), míg pervostolnikov a tégla és habarcs gyógyszertárakban a második helyen válasz „aránya demand” (37,5%).
Szerint Oleg Feldman, a logisztika, a gyógyszertári menedzsment bizonyos hibák. 26% -ánál felhívja gyógyszer hiányzik gyógyszertár. A 17% a kért gyógyszert általában nem adják meg a gyógyszertár tartományban.
A választék a gyógyszerek megoldások korlátozás INN összhangban megkötött gyógyszertárakban hálózat 16%, a nem-hálózat - 3,8%. Fenntartása listáját a legkeresettebb termékek több mint fejezi ki a nem hálózati gyógyszertárak (48,7 vs. 39,5%), miközben a teljes lista szinte azonos (37,9% a hálózat, illetve 37,3% volt a tégla és habarcs).
Jóváhagyásával a „kész vagyok, hogy javasolja a gyógyszerek cégek, akik bíznak” 61,2% értett pervostolnikov. A válasz: „több cég, termék, amit ajánlani keressétek először” választott 27,2%. A válaszadók egynegyede - 24,9% - mindig termékeket kínál a részvények a vásárlók 19,1% -a általában ajánlani gyógyszerek intézkedésekkel járó gyógyszerészek számára.
nevetés sin
Sok vállalat valóban hajlandó fizetni a támogatása a termékek, hanem a kérdés az ár, természetesen, nem a legkevésbé fontos. Tehát Oleg Feldman megjegyezte beszédében, hogy „a kereskedelem-marketing nagyon drága Oroszország, szokatlanul drága, mint más országokban.”
Eközben Alexander Filippov úgy véli, hogy „mennyiségének növelésével, de ha figyelembe vesszük a százalékos a teljes beruházás, esik.” „Rossz, hogy összehasonlítsuk az európai marketing - alapján értékesítési ott teljesen más, - tette hozzá. - Amikor azt mondjuk, hogy a gyártó eszközeinek több, tartsa szem előtt, hogy a rendszer létrehozásának fogyasztói kereslet külföldön egy másik. Még ha vesszük a lehetőséget a biztosítási orvostan - az orvosi közösség alkot 80-90% -a kereslet. "
A hatalom egy jó szót
Főigazgató az Oroszországban és a FÁK Olga Alfa Wassermann Glazkova cég megjegyezte, hogy a kérdés a fizetés vagy nem fizet hálózat nem szükséges, hogy a Big Pharma: hogy támogassák a termékek, azok nagy összegeket, különösen, amikor a visszavonását kasszasiker. A közepes gyógyszeripari cégek, amelyek, viszonylag szerény, megjeleníti a „harmincötödik generikus ugyanabban INN, más módon de ahhoz, hogy kedvező feltételeket a vissza a gyógyszer visszavonására egy másik gyógyszert is, nem.”
Azonban a kis termelő cégek vényköteles gyógyszerek egy adott hiánypótló, gyakran nem rendelkeznek a szükséges költségvetések és választhat más módon támogassák termékeket. „Lehet, hogy hajlandó fizetni, de ez nem lesz a költségvetés - mondta Olga Glazkov. - És ugyanakkor elengedhetetlen, hogy a gyógyszer már elérhető a betegek számára. "
Gyerünk, viszlát
A kiskereskedelmi probléma valójában - hiánypótló különlegesség gyógyszerek, Alexander Filippov talált. Ez azonban teljesen megoldott. Szinte az összes gyógyszertárakban készek megfelelni az ilyen termékek gyártóinak, hogy nekik kiemelt helyet a polcon fizetés nélkül, de egy feltétellel: a gyártó köteles garantálni a gyors uhodimost terméket a polcról.
Az érvelés fejezet „Rigla” Beleegyeztem és igazgatója Kereskedelmi és Logisztikai „Veropharm” Hilarion Boyko. „Nem akar fizetni - és nem - mondta. - De ha tényleg csalt, nem jön egyszerre viszlát. " Példaként a szakértő idézett esetben a saját gyakorlat: „Amikor én dolgoztam egy másik cég, mi volt a gyógyszer, amely az úgynevezett vezetője értékesítés. De a gyógyszertári láncok álmodott, fizetni érte, mi mindig beszél vissza - mert nem fizet egy fillért sem. Mindig nagyon jól értékesítik, és továbbra is értékesítik. A probléma akkor keletkezik, ha azt szeretné elérni a magas eladási és a verseny a polcon nagyon magas. "
Asna ügyvezető partnere Alexander Kondratyev úgy véli, hogy a vényköteles bármely cég, amely arra törekszik, hogy biztosítsa a stabil és hosszú távú trend a fejlesztés a márkák, a jelenlegi körülmények között meg kell határozni a költségvetés a hálózatok ösztönzése. Ugyanakkor, és a gyógyszertárak marketing - oly módon, hogy túlélje, alapján kereskedelmi tevékenységet.
A legtöbb gyártó megoldani a problémát egy adott hálózaton. Manager "Analytics és Consulting" cég Ipsos Healthcare Benjamin Munblit úgy véli, ez a megközelítés alapvetően rossz. „Gyártó sikertényező - az értékesítés növekedése nem egy egységes hálózat, és a piac egészére - mondta. - Ha ez a hatás nincs jelen, akkor a termelőket, fizetni érte, hogy eladja online X nőtt fel, ellentétben az Y hálózat, ahol még nem fizetett. Véleményem, ebben az esetben nem kell fizetni. "
zöld-taxi
Eközben Alexander Filippov tovább gyakorolni A terminológiát. Elmondása szerint, az elvek tiszteletben, gyártók és gyógyszertárak váltak „vesztegetés és zsarolás.” „Amikor a gyártó jön és ad pénzt a vásárlás - a vesztegetés - mondta a szakértő. - Ha a hálózati egyértelművé teszi, hogy a gyógyszer kell távolítani a polcokon - ez zsarolás. És így a kör. "
Ezek a kapcsolatok rossz, és meg kell változtatni, biztos vagyok benne, a feje „Rigla.” „Először is be kell látnunk, hogy ez a mi közös üzleti, - hangsúlyozta. - sikere vagy kudarca a partnere - ez egy közös siker vagy kudarc. "
Általában azok javát termelőknek, akik egy hosszú távú program, és hajlandó aláírni a hosszú távú szerződések, arra a következtetésre jutott Alexander Filippov. Azonban „ezek a termelők nem túl sok.”
A klasszikus elv a „pénz reggel - a székeket a délutáni” egyre fontosabbá válik a kapcsolatok gyógyszertárak és gyártók számára. Ez a következtetés és nehéz elhelyezni a szék a résztvevők a következő ülés rapM. Végül azonban fizetni vagy nem fizetni, mindenki maga dönti el.