Titkos szám 5, meg kell győződnie arról, hogy az ügyfél nem tudja összehasonlítani más

Meg kell győződnie arról, hogy az ügyfél nem tudja összehasonlítani más

Találjuk meg a módját, hogy kitűnjön. Ne engedje, hogy a helyzet „mindegy”. Kerülje összehasonlítások. Ha az első ügyfele az „azonos”, akkor a második lesz a kedvezmény.

Kínál kerül sor, amikor a szinten érzékelik a vevői érték meghaladja az ár. Ha nincs semmi értékét növelik, egész idő alatt, hogy csökkentse az árat.

Amikor a termékeket és szolgáltatásokat kínálnak valami más, lehetséges, hogy megvitassák az árkülönbség. Nincs azonnali nyomás „adnak kedvezményt.”

A helymeghatározás zajlik az ügyfél agyában. Azt kell érezni és érzékelni a különbségeket. Ha nem látja a különbséget, úgy vélik, hogy nem azok. Ha az ügyfélnek, hogy legyen egy szakértő a termékek és kifizetjük a életévben, hogy megértsék a különbség közted és a versenytársak, meg egy felismerhető és mérhető különbség.

Nem követelünk, hogy a különbség, és a különbség a termék maga volt: létrehozni őket - a feladat.

Mi van, ha ugyanazokat a termékeket? Ebben az esetben a pesszimista azt mondja: „nem vagyunk jobb”, és optimista tárgy: „Nem vagyunk rosszabbak.” Igen, a futószalagról autógyárat kap ugyanazon a gépen, hanem azért, mert akkor valaki adja el őket jobban, és néhány rosszabb. Szolgáltatás, kapcsolatok, pénzügyi feltételek - egy olyan területen, ahol lehet építeni más. De nem minden fut egy értékesítési menedzser? Ez így van. Lásd az előző titok.

Különbségek épülhet a termék, a cég, és ami a legfontosabb - a különbség legyen az értékesítési igazgató magának. Ha a termék és a cég csak akkor tudjuk érinti része magunkat, hogy tudjuk javítani a végtelenségig.

Emlékezzetek, hol jelenne hűség az ügyfélnek. Mindig ad az autó karbantartási ugyanazon a helyen, mert ugyanazt borbély, vásárlás ugyanabban az üzletben, stb Milyen gyakran az oka ennek a magas minőségű és alacsony költségű, a termék vagy szolgáltatás, és milyen gyakran az oka abban a tényben rejlik, hogy tetszik, hogy van?

Úgy hangzik, szinte hihetetlen, de a vizsgálatok azt mutatják, hogy akár 80% -át a B2B ügyfelek, így a választás, figyeljen inkább az értékesítési igazgató, mint bármi más.

Talán nem kellene kivédeni. Elvégre csak vásárlóink ​​számára. És szeretnek vásárolni a többi ember. Azok, akiket megbíznak, és akik szeretik.

Kérdések és válaszok

1. Mit tegyek, ha a javaslat nem különbözik a többitől? Klasszikus marketing azt mondja, hogy a siker határozza meg a 4P (termék, ár, hely, promóció, azaz a termék, ár, értékesítés helyén, módszerek támogatása). Úgy tűnik, ez igaz a fogyasztási cikkek, de ez nem a teljes igazság terén a magas technológiák, projektek és nagy szerződéseket általában. Azt tanácsolom, hogy dobja ideig fut az ügyfelek számára. Mindezzel együtt a vállalat megtalálja a módját, hogy más. És persze, dolgozni magát.

2. Mi a stratégiai irányt lehet választani egy cég, amely keresi a módját, hogy megkülönböztessék magukat?

A különböző cégek különböző stratégiai irányokat. Jack Trout azt mondja, hogy a vezető (és egyetlen) lehet területek védelmi stratégiát, két vagy három futópálya - stratégia az oldalról támadások, és az összes többi - a gerilla háborút. Ön, mint az eladó köteles pozícionálja magát a kiválasztott stratégia a cég.

3. Honnan tudod, hogy az ügyfelek, mint, és amit ők úgy, mint a pozitív különbség? Kérdezd meg őket. A legjobb (a megfelelő) erre a célra az ügyfelek - álló, valamint azokat, akik nem veled dolgozni. Az első megmondja, mit kedvezően eltér, és érdemes átvennünk, tedd be a rendszeres gyakorlás. Második - mit kell elkerülni, és mit kell másképp csinálni.