Az összeomlás a mítoszok a bútorok piacán kénytelen élni egy új módon

A mítoszának összeomlása: a bútorok piacán kénytelen élni egy új módon

Andrew Renard
alelnöke tanácsadó cég EMC

Azt akarom, hogy támogassa a megkezdett vitát az utolsó kérdés a „bútorok üzleti” cikk „Nehéz elkapni egy fekete macska egy sötét szobában.” Erőltetett azonban felismerni, hogy a felmerült kérdéseket a magazin képesek generálni, hanem a második hullám a gazdasági hipotézisek, mint világos és pontos válaszokat alapján a megfelelő statisztikák. Azonban a hipotézis egy link az utat az igazság. És remélhetőleg én ezért nem nélkülözi a célokra.

De előbb szeretnék, hogy megszüntet néhány állandósult mítoszok.

Az első mítosz. Értékesítés a bútorok piacán folyamatosan növekszik.

A második mítosz. A túléléshez, meg kell kezdeni, hogy több olcsó bútorok.

Nem! És nem újra! Aztán menjen egy másik csatamezőn - nem a miénk! Szükségünk van egy másik szervezet a termelés, a többi értékesítési rendszer. Ez a kérdés már érinteni fogja a - egy kicsit később.

A harmadik mítosz. Bútor gyártók menteni jó értékesítési vezetők.

Nem! Úgy ment nekik alapvetően különböző épületfelügyeleti rendszerek. A mai park fejlesztése - alkalmazása során a hatékony kezelési technikák, hogy csökkentsék a befolyása a tulajdonosok a szabályozási folyamat a kialakult egy új osztályát független fizetett vezetők - akár a vezérigazgató. Tényleges felhatalmazás a divízióvezetők. Tiszta költségvetés. És más eszközök, beleértve a marketing.

És most a hipotetikus forgatókönyv. Ahhoz, hogy megtanulják, hogyan kell élni, a bútorok piacán.

Hipotézis №1. Ez a „közép távú stagnálás”, amely sokak szerint tavasszal és ami valójában volt előfutára egy szűkülő piacon, meg kell, úgy tűnik, azt jelenti, hogy a profitráta csökken. Giperrentabelnost bútorok piacán az elmúlt években (akkor is, ha nem veszi figyelembe a „crazy kilencvenes évek”) már a múlté. Szükséges, hogy újjáépítsék a teljes üzleti alatt néhány teljesen különböző gazdasági szerkezet és a többi készenlét. Természetesen ez csak egy hipotézis, egyelőre nem tudni, hogy mit váltott ki stagnirovanie. És a színfalak mögött beszélni a fogyasztói hitel, a pénz állítólag az Elfújta a bútorok piacán az otthoni készülékek és autók, valamint megbeszéléseket megalakult a következő réteg a vásárlók, csak kihangsúlyozni megértésének hiánya okainak ilyen magatartást a piacon. Hogy objektív feltételei magas jövedelmezőség a következő évben? Hogy milyen megtérülési ráta várható? Sokkal bölcsebb, véleményünk szerint, készen áll arra, hogy a munka egy sokkal kisebb százalékban a nettó profit, mint tegnap és ma.

Hipotézis №2. Ha az árbevétel jelentősen csökken, az azt jelenti, nagyobb a kockázata a szezonális ingadozások. Néhány százalékkal csökkent az értékesítés a tervezett - és mi jön a sírba tétel. Hol kap pénzt karbantartása termelés? Mi a teendő a holtszezon? Van olyan feltételezés, hogy a jelenlegi orosz bútorok üzleti nem áll készen a téli recesszió és sok, ez az időszak kritikus lehet. Egy nagy fix költségek aránya, a hiánya „holtszezon kínál” piacon - jelentős veszélyeket. Csökkentse költségeit? Lefordítani leginkább a munkások a „idénymunkások”? És hol van minden beszélgetés biztosítása képzett személyzet, előkészítése belső termelés az elit, és így tovább. N. És mivel ezt a kérdést nem lehet megoldani egy éjszakán át.

Ugyanakkor, a nagy áruházak továbbra is közvetlenül a gyártókkal, nagymértékben figyelembe ezen közvetítő funkciót.

Hipotézis №4. Mintha egy kérdésre válaszolva a hossza az ellátási lánc, sok gyár felállított regionális raktárak. Azok a vállalatok, amelyek a periférián, az egyik a másik után megnyitja a moszkvai képviseleti iroda. Sok gyártó részt vesz végtelen tárgyalások létrehozására irányuló kereskedelmi és beszerzési szövetségek, közös kereskedelmi házak.

Mi ez? Kísérletek építeni a saját értékesítési hálózattal? De miért most kell a regionális raktár? Ez - a kiegészítő befagyasztott pénzeszközök, növeli a promóciós költségeket. Ez mindig ilyen vagy olyan ellentétes nagyáruházak működő ugyanabban a régióban. Egyértelmű akkor is, ha a gyártó vállalatok számára a 300-500 km-re Moszkva, szülni egy raktár a fővárosban, azt hiszik, hogy az ügyfelek sokkal kényelmesebb, hogy az áru onnan, mint menni a gyárba.

De a távoli tartományban - egy másik kérdés. Úgy véljük, hogy a regionális raktár - ez csak egy extra pont tároló tervezett kényelmét ügyfélszolgálat. De itt ütköznek illetékes logisztika folyamatos fenntartása a tartomány - a problémákat nem oldották meg, és gyakran a fő raktárak. Regionális raktár jelentősen növeljék az értékesítés és növeli jelenlétét a gyártó a piacon, ha lehetséges volna építeni a logisztika. Azonban a legtöbb mai szállítók nem képesek hatékonyan kezelni a raktár található, a parttól 20 méterre a Sales Department of kiírja számlák az árukat nem szabadul fel, a szállítmány eltolható egy-két nap, stock állapot gyakran nem egyezik az adatbázisban, és így tovább. . Valószínűleg, hogy naiv, hogy azt feltételezik, hogy a raktár a parttól kétszáz vagy két ezer kilométerre fog futni hatékonyabban.

Ha csak. Ha és logisztika, valamint a számítógépes hálózatok, és a hatékony belső kommunikáció és optimalizálása termék kiadása, és hogy minden a papírokat készítünk ugyanazon a helyen. Akkor talán a regionális raktár működne, mint egy hatékony modell, és lenne egy komoly versenytárs a legnagyobb cégek, vagy treydovym szerkezetek. De az ötlet valósul meg „mint mindig”, van egy feltételezés, hogy a regionális raktárak, ritka kivételtől eltekintve, nem élte túl.

„Képviselet”, mint egy üzleti egység nagyon gyorsan összeütközésbe kerül a vállalati politika az értékesítés és a termék stratégia. Mission kell bővíteni kínálatát, ha szembe kell fizetni magának, annak minden költség (és ő „nagy PR” és a pálmafák az irodában).

Szögezzük a feltételezést, hogy a „létesítmény” - átmeneti modell a bútorok piacán, amely továbbra is csak addig, amíg a vállalat nem építeni egy hatékony kapcsolatot a nagy cégek. Regionális ábrázolása bútor-készítő, ha nem „távoli értékesítési manager”, indokolatlan lyuk a költségvetésben.

Hipotézis №5. És mi a helyzet a kiskereskedők? Pontosabban - saját kiskereskedelmi. Hogy úgy mondjam, „a kiskereskedelem.” Sok üzlet jött létre egy saját hálózatot, ami a termelés gyár, az eredmény vált általános igény és bizonytalan számos üzlet. Arra kényszerülnek, hogy mutat és eladni más gyártók termékeivel - bővíteni kínálatát. Ma a „márkás bemutatóterem” gyakran látható nemcsak keveréke a lágy és szekrény és egyéb bútorok, nem csak a kiegészítők - tereprendezés, plüssállatok, lámpák, drapériák, de (ó, borzalom!) Versenyzők termék!

És azért, mert nincs elég! Payback a boltban szállított túlélési feltételeket, és biztosítsák a nyereség. Továbbra is fejleszteni saját üzletek a gyártók? Abszolút! De: csak a marketing platform, élő támogatások a marketing-költségvetés.

A hipotézis előadott a következő: orosz asztalosok ma nem tud igazán nagyüzemi termelés bútorok alacsony áron. És ha néhány kereskedelmi hálózat középpontjában a „költségvetési” a vevő el akarja adni, például „egy fillért sem” konyha, akkor azt a megrendeléseket tömegű kis üzemek (azaz, hogy nem ugyanaz, mint a „Ikea”) - a saját tervezésű, szigorú követelményeket támaszt az eladási ár, kifejezések, és így tovább. n.

Hipotézis №7. Európában - és ez folyamatosan mondták a szakértők és a játékosok - a soros bútorgyártás szolgál a középosztály. Célunk, hogy mozog a modell hazai földet. Európában azonban ez valóban egy jövedelmező szegmensében közepes vagy közepes-magas, és van „hatalmas kereslet” - egészen más. Ezért a következő kérdést: A középső szakasz ott? És hadd prestanem egymás zavaros: termékek, amelyeket a „középső szegmens” ugyanabban a Németországban vagyunk, vagy a magasabb árfekvésű, vagy nem találja vásárlók. A mai gyártók megnézi az úgynevezett középosztály rendkívül bizonytalan, akkor elmosódik. Nem igazán tudom, sem a fogyasztó, illetve preferenciái. Ha a középosztály létezik, a mai bútorok piacán róla semmit nem tud.

Ott, és látni, ahogy mondják.