Mielőtt úgy dönt, hogy mit kell tenni, válassza ki a széles körű lehetőségeket
A modern módszerek üzletvitel tárgyalások.
- az egyik leghatékonyabb módszer a vezető - a módszer elvi tárgyalások; úgy tervezték részeként Harvard Project Roger Fisher és William Ury.
3.8.7. A módszer lényege az elvi egyeztetésre ( „tárgyalások nélkül vereség”).
Szükséges valamennyi szakaszában előkészítés és tárgyalás különbséget tenni a tárgyaló és a tárgyalásokat.
Ez úgy érhető el, ha:
- Ön képes lesz arra, hogy helyezzék magukat a tárgyalási partner (lásd a helyzetet, ez jelenti a másik oldalon);
- Ön nem von le a szándékkal, hogy az emberek, a saját, félelmeit. A probléma - nem a hibája mások;
Kerestek majd lehetőséget a fellépésre, váratlan szempontjából a többi
hagyja, hogy a másik oldalon a tét az eredmény, hogy a helyes
a lehetőséget, hogy részt vegyenek a folyamatban, például a készítmény a végső dokumentum
- A javaslatok megfelelnek a potenciális partnerek, így Ön is hozzájárul a „megváltás a személy”;
Ön először tudomást szerez a saját és érzések, megtalálja az érzelmeiket n elismerik azok jogi, hagyja, hogy a másik oldalon a „kitombolja”, nem lesz egy időben reagálni érzelmi megnyilvánulások partnerek szimbolikus gesztusok, készen áll, hogy a probléma kezelésére, nem pedig az emberek .
Fontos, hogy összpontosítson érdekeit, nem pozíciókat.
Elfogadva a tárgyalások helyzetben gyakran elfedi, amit igazán akar.
Kompromisszumokat a pozíciók között nem valószínű, hogy vezet egy megállapodást. Pozíció többnyire konkrét és világos: az érdekeit mögött, lehet rosszul fejezte ki, maloulovimy, következetlen.
1 .Ha szeretné, hogy a másik fél, hogy vegye figyelembe az érdekeit, meg kell magyarázni, mik azok. Magyarázata az Ön érdekeit és megmutassák létfontosságú. Kényszeríteni a másik oldalon, hogy megértsük, hogyan, fontos és jogos érdekeit. Az egyik vezérelve - hogy pontosak legyünk. Részleteket nem csak hiteles a leírás, hanem ad neki súlyt. Ha nem bizonyítják közöny érdekeit a másik oldalon, akkor megengedheti magának, hogy agresszíven bizonyítani súlyosságát gondjait. Hívogató a másik oldalon: „Javíts ki, ha tévedek,” énekelni tehát azt mutatják, a nyitottság és az, ha nem oldják meg, akkor elfogadta a magyarázatot a helyzet.
2. Tudomásul veszi az érdekeik a probléma része. Ahhoz, hogy a másik oldalon, hogy tartsák tiszteletben a mi érdekeinket, először azt mutatja, hogy az értéke az érdekeiket kerület elismerik, hogy ezek az érdekek része a problémát próbálják megoldani.
3. Kérjük adja meg a problémát, majd megoldást kínálnak.
4. jobban megfeleljen az érdekeit a LUT, ha beszélni, hogy mit szeretne elérni, ahelyett, amit csináltunk. Ahelyett, kérve őket, hogy elmagyarázza, mi ők tegnap a kérdést: „Ki kell tennem holnap?”
5. Legyen konkrét, de rugalmas.
6. Legyen határozott, utalva a probléma, de puha emberekkel. Ha úgy érzik, hogy mivel a problémák támadják őket személyesen, akkor megáll hallgatni. Ezért fontos, hogy külön az embereket a problémát. Támadják meg a problémát, de nem hibáztatom az embereket. Mutasd meg nekik, hogy vannak elfoglalva, a problémát, ahelyett hogy egy érv.
Solid érdekeik védelmét pas beszél, nem jelenti azt, hogy nem hajlandó megérteni a szempontból az ellenfelek, hogy zárva vannak. Épp ellenkezőleg. Aligha szükséges elvárni, hogy a másik oldalon fogja hallgatni az Ön érdekeit és megvitassák a lehetőségeket, ha nem nyitott a javaslatokra. Sikeres tárgyalások egyaránt igényelnek a keménység és az átláthatóságot.
Mielőtt úgy dönt, hogy mit kell csinálni, válassza ki a lehetőségek tárházát.
Kidolgozásában az optimális megoldást nyomás alatt sok
nehézségeket. Kísérletek, hogy a döntést, és a jelenléte egy szűk területen ellenfelünk
kilátás. Semmissé ilyen és ehhez hasonló kényszerítő körülmények segíthetnek
lépéseket, hogy bővül a lehetséges megoldások:
Kifejlesztett egy lehetőséget a lehetséges megoldások előestéjén a tárgyalások. Technika és technológia a döntési lehetőségek nagyon változatos lehet, és abban az időben az „születés”, és a mértéke a nyereségesség, stb, de ezek a legjobb és leghatékonyabb módja, hogy megállapodásra jussanak a tárgyalások ..:
elutasítja sztereotípia gondolkodás: a másik fél tudja a helyes választ, így a megközelítés érvényesül. Az összefüggésben a piac több megoldás
Ez az út a nagy kockázatot, és nem igazolja a költségeket, a hibák, hiányosságok, és így tovább. N.
A törvények és a piaci körülmények esetében van szükség a találékonyság. sok
tárgyalások, akkor új lehetőségeket nyit, és hozzon létre egy sor potenciális kedvező mindkét fél számára, a megállapodásokat.
Ezért fejleszteni lehetőségeket, mielőtt elkezdi a kiválasztási folyamat. Próbáld megtalálni a közös érdekeket a szerződő felek és összehangolja a különböző érdekeket. Próbálja oldani a másik oldalon a döntéshozatalban.
4. A tárgyalások során ragaszkodjanak ahhoz, hogy az eredmény alapul valamilyen objektív kritériumok alapján.
Gyakran előfordul, hogy a tárgyalások nem érte el kölcsönösen előnyös eredményt, mert az egyik fél azt mutatja makacssága. Azonban, ha ellenáll az ilyen nyomás ragaszkodva ahhoz, hogy hajthatatlan nem elegendő érv, és a megállapodás tükröznie kell néhány tisztességes szabályokat, és nem függnek az akarat mindkét oldalon. Ez nem azt jelenti, hogy a feltételek alapján kell a szabályokat, hogy úgy dönt, és azt jelenti, csak a jelenléte valamilyen méltányossági kritériumoknak, amelyek meghatározzák a kimenetele. Beszélgetés a kritériumok, például nem akarta, vagy éppen ellenkezőleg, nem szívesen bármiről, egyik fél sem lesz kénytelen engedni a többi: mindkettő remény a tisztességes döntést.
Ha úgy találja, objektív kritériumok, szükséges, hogy megvitassák azokat a másik fél, szem előtt tartva a következőket:
- Készítsünk minden probléma közös keresése objektív kritériumok;
- soha nem adja be a nyomás, csak elvben. Röviden, a hangsúly objektív kritériumok alapján, hogy szilárd, de rugalmas.
Megismételjük, és próbálja megjegyezni négy alapelv tárgyalás nélkül vereség:
- különbséget tesznek a vizsgálóbizottsági és problémák megvitatása;
összpontosít érdekek nem pozíciókat; kitalálni kölcsönösen előnyös feltételek mellett;
- Ragaszkodnak objektív kritériumok