Hogyan növelhető az értékesítés a válság, vagy miért az eladó is fontos képesítések

Nemrég gyakran szembesülnek olyan helyzetben, amikor az ügyfelek reagálni az eladási ajánlat: „Vásárlási nem lesz - a válság az országban.” Mi a teendő ilyen helyzetben? Szóval, csak azt akarom mondani, hogy a válság - ez egy nagyon jó alkalom, hogy ellenőrizze a minőségét minden eladó, menedzser, értékesítési ügynök, tanácsadó. Ha kíváncsi, mi a különbség az értékesítés a válság értékesítéséből származó, a szokott időben, azt lehet mondani, hogy egy normális ideig könnyen az ügyfelek, és eladni őket könnyen, és vannak kemény ügyfelek, akikkel meg kell kommunikálni, időt. És mi történik a válság? Minden fogyasztó nehéz, és a pénzt adnak, nem könnyű. De több figyelmet igényelnek, több munkát velük több profi eladó. Ami a tény, hogy gyakran az ügyfelek mondanak „Buy nem lesz - a válság az országban”, az azt jelenti, hogy kell működtetni nehéz ügyfelek, és nevelő kereskedők számára is, hogy ezekhez a képességeit. Mert mi a nehéz ügyfél - egy férfi, aki adja a pénzt azonnal, de meg kell dolgozni vele. És ebben az esetben jelentősen emelt szinten a követelmények az eladónak.

És egy ilyen minőségi perzisztencia, a képesség, hogy keményen dolgozik az ügyfél nem tolakodó, de nehéz volt, előtérbe.

Gyakran előfordul, hogy az eladó egy rögzítés bizonyos pontokon, figyelni, hogy ne az elemek a munkát az ügyfél, ami ténylegesen szükség van. Például, az eladó nagyobb figyelmet szentel a termékek bemutatására, ahelyett, hogy több mint kérje az ügyfél, ami, amit az ügyfél azt mondja: „Azt hiszem.”

Elég gyakran, az ügyfél már döntött magának: „Van egy válság, azt nem kell semmit, nem tudok költeni a pénzt.” És ha az eladó látja ezt, ő egyértelműen meghatározva, hogy ebben a helyzetben nem a válság, hanem egyfajta megoldást. Ha ő képes volt arra, hogy megoldja ezt a problémát, beszéljen a potenciális ügyfél és meghatározza annak szükségességét, hogy könnyű, hogy megmutassa neki az igazi oka és képes lenne eladni. És az eladók, hallotta a kifejezést „válság - nem kell semmit” csak megáll, és megszűnik működni. A válság önmagában is egy nehéz hangulat, depresszió a szakmában. Tehát azt a választ halljuk folyamatosan.

De az, aki tudja, hogy könnyen legyőzni minden akadályt. (Közigazgatási Hivatal L. Ron Hubbard technológiája)

Ennek fő oka az alacsonyabb értékesítési társaság (hiányában egy erős márka - híres védjegy), hogy a tulajdonosok és az üzleti vezetők nem tulajdonítanak jelentőséget ennek az elemnek, mint a minősítési eladók. Miért a tulajdonosok nem veszik az egyetlen, aki nem tud többet, és ne tegye rá könyvelő? Vagy miért nem teszed a kormány mögött egy képzetlen driver? Szünet lehet, az biztos. De ha csúszik az ügyfelek képzetlen értékesítők - üzleti bonthatók, és vele együtt, és az álmaidban.

Hány vásárlók elidegeníteni képzetlen eladó? Míg bármilyen műszaki területen, nem egy személy, nem lenne képes megtörni a technológiai eljárások nem befolyásolja az eredményt a kommunikáció területén az ügyfelekkel eladók, így a leginkább felháborító dolgokat, és észrevétlen marad.

Ha megjavítani a készüléket, és lehetővé teszi a sok házasság - akkor lesz látható? Általában igen. Nos, láthatjuk a házasság. Akkor lehet korrigálni. Vagy legalábbis, hogy megértsük, miért nincs az ügyfelek. Ha a vásárolt egy rosszul szabott öltöny, akkor ez vissza? A cég fog tanulni a házasságról? Igen, akkor lehet korrigálni.

És ha nem látjuk a házasság dolgozni? Meg tudod oldani valamit? És mi a helyes? A rossz eladó szolgáltatás általában nem panaszkodnak, csak nem vásárolni, és nem jön többet. Ó, mennyire szeretem, ez egy népszerű mentség eladók - van néhány látogató. Igen, ez az idő próbáját, és a pénz - ha az eladók minősített - jönnek újra és hogy másokat is!

Eladott egy „savanyú” csökkenti a vágy, hogy az emberek a boltban. „Acid enyém” - jele szakképzettség hiánya. Az eladó, aki nem tudja a termékkel kapcsolatban nincs semmi érdekes, és nincs kedve beszélni róla - nem minősülnek pénzt hoz.

Értékesítési ügynök, maga mögött hagyva egy rossz véleményt magukat - mi lesz a véleménye a társaság, hogy ő az?

Van egy koncepció - a lehető üzletet. Ez az, amikor egy potenciálisan lehet értékesíteni, az ügyfél szükség lehet a szolgáltatás, és ő készen áll, hogy beszéljen róla. Tehát, akkor eladni, de ...

Hány lehetséges tranzakciók veszít képzetlen eladó?

És hány ember beszélgetés után nekik eldönteni: „Ez nem a boltban?”

És hány ember nem vásárol, mert kényelmetlenül érzi magát, ha foglalkoznak eladók?

Az utóbbi években gyakran megkérdezik tőlem ezt a kérdést: „Mi az, hogy a rendszeres fogyasztók a piaci visszaesés?” Szeretném emlékeztetni, hogy van olyan dolog, mint a kimeneti stream. Egy jó kereskedő mindig érdekelt az ügyfél, mindig tartja a kapcsolatot vele, és nem csak az a pillanat, amikor meg kell fizetnie a pénzt.

Például, eladtam valakinek egy szívességet, és a cégem van egy szabály: soha nem kéri az ügyfél egy ajánlatot, új szolgáltatások, ha még nem hívott, és még nem alakított ki, hogyan csinál, hogy ő volt hogy akarta, stb Hívások között válság megtanulni hogyan kell a dolgokat az arány 3: 1 azt jelenti, hogy 3 gyűrűt azzal a céllal, hogy megtudja, hogyan csinál, és 1 hívást néhány javaslat, hogy megvásárolja.

Háromféle módon növeli a bruttó bevétel a cég. Ezek a következők:

• eladni több régi ügyfelek
• További új ügyfelek
• áremelési

Valahogy az utóbbi módszer teszi a legtöbb üzleti tiltakozások, és ez a fő jele nélkül társaságában jó eladók.

Ha azt mondja a kereskedő: „Lefogadom, hogy a probléma - több mint eladni vagy eladni magasabb áron.” - mit mondanának? Talán fog hallani egy becsületes, „nem tudok”, vagy más szavakkal, hogy elvonja a kérdés, hanem az összes szűkülnek le ezt: „Nem tudjuk csinálni, és itt miért.” Ha igen, az eladók, azt mondják - és fel is fogja - tiszteletet és dicséretet. És te meg őket. És van egy csomó pénzt. De ha még mindig „nem”, mit kell tennem? Mi az a „nem”?

Ez egy „nem akar”, vagy „nem tudom”. Vagy a kettő kombinációja. De általában szeretnék először. Nos, ez igaz, mert általában az eladók kap egy százalékát az értékesítés, és szinte egyik sem adja fel a pénzt. Tehát először általában akar. És akkor elkezd csinálni, vagy próbálja csinálni, és látni, hogy nem tudják, nem lehet. Nincs elég kapacitása, nem rendelkezik a készségek, hogy viselkedjenek bizonyos esetekben, és ez elég fájdalmas hatással van az eladónak. Fájdalmas reakció hibák vagy más helyzetekben, amikor nem tudod, mit kell csinálni egy ügyfél, és meg kell nézni hülye. És ez frusztráló. És a vágy, hogy menjen a kliens eltűnik. De ahhoz, hogy a munka, ha az szükséges. És most az állam nem csak „nem akar” és a „nem akarok, de én a fajta, amit akarok.” Igazából dolgozom, mert van mit enni, de van egy nagy vágy.

És így tiszt nem a legjobb a vállalat képviselője, üdvözölte az ügyfelek és kommunikál velük először. Láttad ezeket a boltokban, vagy bemutatóterem? És a kávézókban vagy éttermekben? Ahogy változik a megítélése a cég után beszélgetés egy munkavállaló, aki nem rendelkezik a vágy, hogy ezt a munkát?

Azt akarja, hogy a jövőben foglalkozni ezzel a céggel?

És ez itt, hogy szükség van a motiváció. Nos, nem akarok dolgozni ezzel az ügyféllel, és egyáltalán, amit én nem akarom! Nincs indíték. Motivál. Ön, mint a gyermek etetett egy kanállal? Nem akar enni, és nektek, „Egy kanál a papa, egy kanál anyám”? Get „motiválni” van? Itt éppen a „motiváció”. És mikor volt éhes, és enni akart, meg kellett, hogy motiválja? Ez minden tudomány. És bocsásd meg a nagy motiváció elmélet.

Talán csak a vonat az eladók és elfogadhatóbbá teszik számukra, és az ügyfelek számára? Vessünk egy pillantást rá.

„A furcsa pillantást” a képesítések az eladó:

„A eladása még mindig nem tekintik művészet, amelynek törvények pontos, élesen elhatárolt, például a főbb rendelkezéseit, tervezés.”

Amikor arról beszélünk, szakmai vagy képesített személy, akkor mindig látni, hogy ő az eszközöket a munkát. Tudja jól megkülönböztethető egymástól, és használja őket, ha szükséges. És meg tudja különböztetni egy szakértő, hogy mik a műszerek, és milyen állapotban vannak. Az ő profi labdarúgás labda, ő nagyon speciális cipő, és így tovább. Ugyanez mondható el az eladók. Meg kell nagyon sok erőfeszítést kell bizonyítania, hogy néhány ember, hogy az eladás a technológiát, egyértelmű eszköz és ők is mester. Ez néha a legnehezebb. De ha az ember látta, és rájött, hogy ez igaz -, hogy egyértelmű szerszámok - ez már az úton, hogy a szakmaiság. A fokozatos elsajátítását az eszközök a tevékenység - szerves része a képesítést.

Része a képzés - megváltoztatni a helyzetet, ahelyett, hogy alkalmazkodni hozzá. Az a képesség, hogy módosítsa a kilátás a látogató, majd milyen értéken történik, és milyen kényelmes mind - és a látogató és az eladó -, hogy az ő feladata és uspeh.Naskolko jobban látogató vagy potenciális ügyfele elkezdett gondolkodni a termék vagy szolgáltatás, amennyire nézeteit változott a kívánt irányba - a mért munka az eladó. Az eladó üzenetrögzítő nem változtat semmit. „Megkérdeztük - mondtuk küldtek -. Mentünk” - ez a megközelítés látható. Ez nem a képesítést.

Van egy képzett személy jelzi, hogy szeretem a legjobban az összes magát. Ő csak mágikus. Ez nagyon könnyű látni. Ez annyira nyilvánvaló, hogy lehetetlen hibázni. Itt is van: Minősített gyártók szeretnek dolgozni. És ők is leplezetlen öröm. És az ügyfelek is nagyon kellemes. És ez az ár részét képezi a termék nem éri el a kliens fejére.

A világos jele egy professzionális, magasan képzett személy - az állandó keresés az új, vágy, hogy megtanulják a szakmát. Ha az eladó azt mondja, hogy tudja eladni, és többet nem akar - ez azt jelenti, akár nem, hogy van, hogy a szakképzetlen, vagy egy jó eladó, de hozta az állami „nem akarnak tanulni” segítségével szakképzetlen tanárok.

Használd a gyártók, mint a versenyelőny. Elvégre ésszerű ember használja a válságot, amely bővíteni. És ha ebben az időszakban az idő, hogy a vonat az emberek, hogyan kell eladni a válság, nem kétséges, akkor előnyös.

Összefoglalva azt mondhatjuk, hogy meg kell, hogy három dolgot fenntartása érdekében értékesítés szintjén a válság idején: