A tranzakció lezárása technológia
Miután jó munkát végzett az ügyféllel, és mesélt az összes előnyeit a terméket, itt az ideje, hogy a megközelítés a tárgyalások logikus következtetés - a szerződés megkötése vagy közvetlen eladása. Tekintsük az alapvető tranzakció befejezése technika.
Néha az eladók nem tudják, hogyan kell mondani, hogy az ügyfél a tranzakció befejezéséhez.
Akkor kérje az ügyfél kérdéseket, amelyek segítségével ki ez a helyzet, és hogy befejezzék az üzlet:
Ennek alapja az, hogy a technika egy alternatíva. Az úgynevezett választások nélkül választás, amely létrehozta a vevőtől. Ehhez kérje az ügyfél alternatív kérdéseket.
Természetesen egy alternatív technikát nem mindig hatásos, de olyan helyzetekben, amikor a határozatlan ügyfél szüksége van egy kis push, ez nagyon jó. Ezzel a technikával, akkor hagyja ki a lépés „vagy” érzékelik, mint a pozitív választ, ami nyilvánvaló. Azonnal folytassa a színpadon „ahol minden”.
Rejtett utolsó kérdés
alternatív módszert gyakran használják, és annak érdekében, hogy ellenőrizze az elején a beszélgetést, mint amennyire a kliens készen áll, hogy a vásárlást. Ebben az esetben lehet kérni:
- „Van úgy döntött, ahol majd fel az új kapcsolót? A recepció mellett vagy egy külön szobában? "
A rejtett utolsó kérdés az ügyfél reagálni különböző módon:
Az eljárás célja a rejtett végső kérdés - kiváltó vételi jelzést. Ha az ügyfél megadja a jelet, az eladó tartja a beszélgetést korábban tervezett.
Közvetlen utolsó kérdés
Egyes esetekben az ügylet értelme feltenni nem rejtett, és közvetlen a végső kérdést: „Nos, nézzük a szerződés aláírására?”.
Annak ellenére, hogy van esély, hogy egy pozitív válasz, nem vették igénybe ezt a technikát, kivételes esetekben. Közvetlen utolsó kérdés is nyitott, és a negatív válasz negatív hatással van a légkör további tárgyalásokat.
Annak érdekében, hogy ellenőrizze az ügyfél szándékát, hogy egy pozitív válasz, akkor az aktív azonosítása. A kérdés: „Tudok beszélni, hogy egy munkatárs, aki szolgál majd a készülék?”. Ha az ügyfél nem akar csinálni, a legvalószínűbb, hogy még nem áll készen, hogy a vásárlást.
Az egész beszélgetés, nézni alaposan jeleit, hogy az ügyfél vesz amikor vásárlással kapcsolatos döntéseket. Általános szabály, hogy ezek a problémák merülnek fel, akkor is, ha belső határozat elfogadása megvásárolni:
- „Ott van a modell nem szürke és fekete?”.
- „Milyen kedvezményt kapok, ha fizeti a számlát egyszerre?”.
Az ilyen jeleket azt mondják, hogy meg kell, hogy gyorsan, de csendben, a vezető tárgyalások felé logikus következtetést. Ha vannak olyan kérdések, válaszoljon rájuk, majd megjeleníteni a végleges javaslatot, és lezárni a tranzakciót.
Ne feledje, hogy meg kell adni az ügyfélnek egy esélyt, hogy kapsz egy jelet a vásárlási döntést. Ha a monológ folyamatos lesz, hogy esélye nem kell bemutatni. Így használja a technikát szünetek, azaz befejezése után a felülvizsgálat egy bizonyos aspektusa az az érv, hogy egy rövid szünetet, és szemébe nézünk az ügyfél. Sok ügyfél csak a szünetben a vásárlási döntés.
megszakítások technika megakadályozza a folyamat „dobott” a kliens érveit.
Vannak ügyfelek megjelenése nem lehet meghatározni, hogy határozatot hozott. Például, ha befejezte vitatkozni a helyzetüket, és az ügyfél nem ad semmiféle határozat jelet. Azt is sikerült kiváltani a jelet. Ebben az esetben, akkor lehet alkalmazni a technikát folytatódik.
Ismét elképzelni az ügyfél összes érvek mellett a javaslatot, mert tudta, hogy kimaradt valami, vagy valami elfelejteni. Nem szabad megismételni, amit mondott során a beszélgetést. Elég csak három - öt legfontosabb érv az ügyfél számára. Megismétlése öt pont van egy határozott előnye, mivel lehetővé teszi, hogy vizuálisan mérkőzés szavakat hajlító az ujjak.
Mivel ez a munka, akkor az ellenőrzés az egyes elemeket kérve egy biztonsági kérdést. Így lesz a ritmust igenlő választ, amely segít az ügyfél, hogy pozitívan reagáljon az ajánlat az eladónak.
Itt egy példa a párbeszéd, hogy sor kerülhet az eladó és a vevő, a CV technikák:
Eladó: „Egyetért azzal, hogy a nyomás ebben az esetben nem jelent akadályt a használata az üveg?”.
Ügyfél: „Igen, persze, ha nem haladja meg a két hangulatot.”
Eladó: „És mit megosztani a véleményem, hogy a használata az üveg nem lesz semmilyen mellékhatása?”.
Ügyfél: „Igen, egyetértek veled.”
Eladó: „Nem gondolja is, hogy hála az átláthatóság üveg időt takarít meg, és növeli a biztonságot?”.
Ügyfél: „Igen, valóban. Tovább ".
Eladó: „Ha kérdése van, forduljon, így tudok válaszolni.”
Ügyfél: „Nem, én csak gondoltam a biztonság, de a két hangulatot tényleg elég.”
Eladó: „Ezen felül, tudjuk ajánlani, hogy alkalmazza a telepítő rendszer. Természetesen, ha megértjük, hogy hasznos lesz, hogy ha úgy dönt, hogy frissítse a jövőben. "
Ügyfél: „Igen, persze, igazad van.”
Ez a példa azt mutatja, hogy az eladó adja a beszélgetést egy megfelelő ritmust. Ismét az ügyfél a legfontosabb érvek a vásárolna. Végén a hívás az eladó használ egy alternatív technológia.
Várakozás (latin várakozás -. Várakozás) - korai kialakulása olyan jelenség, hogy kell jönni később.
Ha a technika várakozás előtt az eladó még nem hagyták jóvá, közvetlenül az adatokat, amelyek figyelembe kell venni csak a döntés után.
Technika várakozás része beszélgetés stílusát. Elő kell segíteni, hogy az ügyfél megszokja a befogadott és még döntéshozatalban.
Megjegyzés: a különbség a két mondat:
- „Ha úgy dönt, hogy a vásárlás, akkor nagyon gyorsan látni a nyereség.”
- „Három hónap után, számolni a jövedelmet, akkor látni fogja, hogy milyen nyereséget hozott a döntés.”
Ön egyetért azzal, hogy előnyben kell részesíteni a második mondat. Mondja el az ügyfeleknek, hogy bölcsek, boldog és gazdag ma, nem bölcs, boldog és gazdag lehet, hogy a határozatlan jövőben.
Ahhoz, hogy a használt kliens vásárlási döntések, simán és természetesen adja a megoldást a beszélgetést. Ez nem teszi lehetővé a hirtelen változás a stílus beszélgetést, és nem hirtelen akciók, hangsúlyozva a döntést. Próbálja elején a beszélgetést, hogy az asztalra jegyzettömb érdekében formák, így az ügyfél láthassa. Ez úgy működik, a legtöbb esetben nem számít, hogy mit szeretne nyújtani az ügyfélnek.
A tranzakció lezárása az ilyen típusú technológia nem tekinthető tisztességtelennek a fogyasztó számára. Azt sem lehet azt állítani, hogy az eladó nyomást gyakorol az ügyfél. Éppen ellenkezőleg, ezek a technikák valószínűleg gyengül a nyomás, hanem fokozza azt.
Beszélünk egy ügyfél türelmesen elérő megvásárlására irányuló döntést, amely csak a saját érdekeit.
Eladó: „Persze, vessünk egy pillantást minden csendes, és írja le az összes érvet” a „és” ellen „a vásárlást. Azt hiszem, nincs „ellen” érveket, nem? Ebben az esetben lehet, ha azonnal megoldani a problémát, és döntést most? Most folytatta a kérdések, amelyek megkövetelik a figyelmet. "
Üdvözlettel, Julia Marzan