Hogyan nyélbe ütötték az üzletet a században, amikor minden ellene
„Mindaddig, amíg a színében, az euró meredeken emelkedett, és a fedél ára túllépett az ügyfél költségvetése és kínál más megint ..” Surprise „: látogatott versenytársak által az ügyfél ...”
Amint azt „foglalkozik a század”, amikor „minden körülötte ellen”, mint a menedzsment a kereskedelmi és építőipari cég megbirkózni felmerülő kihívásokra, egyik a másik után, a közös HR-tv.ru portál Oksana és Mihail Smuschenko. vezetők "Gelster".
Továbbra is nyilvánosságra nagy ügyletek szkriptek egy külön fejezetet a portál
- Oksana, Michael, mi volt a lényege a tranzakció?
- Cégünk padlóburkolatok európai gyártás. Körülbelül három évvel ezelőtt elkezdtünk dolgozni egy nagy kereskedelmi létesítmény: szükséges ellátási és drága padló padló minden emeleten az épület.
A menedzser dolgozott alaposan, hogy megtalálják a kliens talált kapcsolatokat az ügyfél, és felajánlotta, hogy fontolja meg minket, mint a szállító.
- Command hogy a felkészülés a tranzakció, vagy készül adott munkavállaló személyesen?
- A korai szakaszban munkatársaink közvetlenül kommunikálni az ügyféllel, mely lehetőséget bevonatok, azt állította, a munka mennyiségét. A jövőben szerint a belső szabályzatok a cég, a tárgyalási folyamatot, és csatlakozott a többi csapat tagjai, beleértve minket, mint vezetők.
- Mi volt a „vékony” pillanat? Miért az üzlet lehet törni? Mit tettek, hogy nem történt meg?
- Az anyag került kiválasztásra - természetes linóleum gyártott a gyárban Hollandiában. Ugyanakkor azt is vállalta, hogy fedezi a szín, az euró kezdett meredeken emelkedik. Mivel a fedél ára van kötve a pénznemek értékének az ügyfél nem fér bele a költségvetés a projekt. A helyzet váratlan volt, de nem voltunk képesek egy másik anyag, a megfelelő vevői.
Ez meglepetés nem ért véget. Ahhoz, hogy az ügyfelek jöttek „meglátogatni” a versenytársak - a cég-orosz forgalmazója a padlóburkolat. Azt javasolták ára lényegesen alacsonyabb, és az ügyfél majdnem kész lemondani, hogy velünk dolgozzon. Aztán akasztott fel a nehéztüzérség. Most a menedzsment cégünk járt az ügyfél. Megbeszéltük az ügyfél, milyen előnyei vannak a termék az Európában gyártott képest az orosz „analóg”. Amellett, hogy a nyilvánvaló jobb minőségű, mi nyújthatna az ügyfél megbízhatóság és sokéves tapasztalat.
És most a szakaszában a megállapodás aláírása, az ügyfél követelni kezdte a 100% a halasztott fizetés. De ez ellentétes az elvi álláspontja a cég. Mi mindig működik a teljes előtörlesztés. Abban az időben, voltunk nyaralni, de soha többé tárgyalni. Végül eljutottunk egy kompromisszum, amely megfelel mindkét fél számára.
- Milyen előnyöket a cég kapott, mint más ajánlatokat?
- Ez az egyetlen tranzakció felülmúlja a hagyományos tranzakciós hozam mintegy hússzor. De ez nem jelenti azt, hogy ezt az ügyfél másképp másoktól. Mindig gondosan előkészíti a tranzakció, függetlenül attól, hogy mennyi bevételt hoznak nekünk, és használjuk a rugalmas megközelítés.
Ezért a projekt befejezését nem volt semmilyen módon megváltoztatni a rendszer a kölcsönhatás az ügyfelekkel.
- Mik az eredmények, mi változott a következtetést a tranzakció? Már a következő ügyleteket nagyobbak?
- Abban az időben, a cégünk, ez volt az üzlet a század. Azóta továbbra is együttműködik a hasonló vagy még nagyobb projektek. És minden egyes alkalommal, amikor jön egyre több és több új üzlet a század. A tranzakciót követően az európai acélipari beszállító még nagyobb bizalommal a cégünk.
- Mi változott a munkát az ügyfelekkel a kezelés szempontjából?
- Minket, mint vezetői a projekt nem kényszerül gyökeresen megváltoztatja a megközelítés működik, de ugyanakkor tanított titáni óriási türelmet és kitartást.