Hogyan, hogy egy ár öt tipp a bevételek növelésére a megrendelések - cms magazin

Mivel néhány szabadúszók és ügynökségek sikerül kinevezni magas árat a legalacsonyabb minőségi munka?
Mindannyian idézni sok példa erre.

Gyakran hallani az emberek, akik fizettek több tízezer dollárt egy középszerű tervezés és a rossz minőségű fejlődését. Valószínűleg meg kellett küzdenie a munka hatásait és korrigálja a hibákat mások.

Néha az ügyfelek elégedetlenek, de gyakran - és leginkább meglepő -, hogy tetszik az eredmény, akkor is, ha kevesebb pénzt lehet csinálni a munkát, sokkal jobb.

Az igazság az, hogy az ár és a minőség gyakran semmilyen kapcsolatban nem.
Ezzel szemben a költségek hatásának más tényezőktől. Az ajánlat és hogyan szolgáltatásokat kínálnak - ez az, ami igazán számít.

Tehát, szeretnék beszélni, hogyan lehet az ügyfeleknek, hogy mit akarnak, és keresni egy időben, amíg a munka megérdemli.

1. meghatározza az ár alapján járó előnyöket

Ha két különböző ügyfelek a kapcsolatot, hogy ugyanazt a szolgáltatást, hogy az ugyanazon az áron?
Vérdíjat alapján végzett munka első pillantásra úgy tűnik fair. De szükséges mélyebbre ásni, és nyilvánvalóvá válik, tévedés ez az elmélet.

Mi az értéke egy egyszerű helyén öt oldalt, így a tulajdonos 20.000 $ havonta?

Ez nem az oldalak számát, illetve azt az időt tervezni. A webhely tulajdonosa nem gondol az oldalak bármely időben. Akkor miért az árat ennek alapján, amelyre senki nem törődik?

Ehelyett meg kell számítani az ár értéke alapján a terület tulajdonosa.

Az érték a munka minden egyes ügyfél más lesz. Az árat kell közvetlenül kapcsolódó szolgáltatások igénybevételének, amit kínálnak.

Segít az alábbi kérdésekre (abban az esetben a helyszínen):

• Hogy a honlap befolyásolja a fejlődését az üzlet?
• Hogyan határozzák meg, hogy az oldal segíti üzlet?
• · Milyen mutatókat kell változtatni (nyereség a száma, vezetékek, stb)?
• Mennyi pénzt elveszik hiánya miatt a hely (vagy még mindig működik a régi helyén)?

A cél -, hogy megértsék a projekt üzleti célok és értékelje a tényleges előnyöket, amelyeket őket. Emiatt biztos lehet benne, hogy keresni annyi megérdemelt, és az ügyfél megkapja a haszon belőle.

2. Adja meg az értéket a teljes komplex szolgáltatások

Most szeretném, hogy meséljek a tervezési folyamatot becslések hatásától, amely hívom átfogó értékelést szolgáltatásokat.
De először beszéljünk két módon, hogy a szabadúszók általában jelentett az ügyfelet a projekt költségeit és a kapcsolódó kérdésekről.

Egy e-mailt a költségek a projekt

• E-mail megadva a díjat - egy népszerű módja annak, hogy kommunikálni az ügyfél a költségek a szolgáltatások.

Azonban, ha azt szeretnénk, hogy értékelje a teljesítményét a maximális sebesség, nem lehet probléma.

A fő hátránya ennek a folyamatnak:

• A megközelítés lehet tévesen értelmezte a szakszerűtlen és felületes.
• Ha a levél nem tartalmaz részletes magyarázatot, az ügyfél úgy gondolja, hogy az ár „vették át a mennyezet.”
• Sok nagy cég nem veszik figyelembe a javaslatokat az árak egy e-mailt.
• A megközelítés nem ad az elképzelést, az eredmények vagy az értékét a munkát az ügyfél (a figyelem középpontjában az ár).

-Fiókot a szolgáltatások listáját és az értékelés értékük

Most beszéljünk nyújtó árképzés formájában számla (egy másik népszerű módja az ügyfél a költségek hozzászólás):

Ez a módszer megvannak a maga hátrányai:

Először is, ha nem mond semmit az érték az ügyfél, amit majd átjutni a munkát. Nézzük A fenti lista, nehéz gondolni valami más, mint a számok.

Nem hagynak választást a kliens, de hibát találni az árat, és hogy jobban értelemben a többi vállalat.
Van egy másik probléma. Sokak szerint a pszichológiai vizsgálatok, az emberek szívesebben töltik erők vásárlására előnyöket, és a veszteség csökkentésére.

Ellenállás nélkülözés van kifejezve, hogy bosszúságot vesztes 100 $ úgy tűnik, sokkal nagyobb öröm a vásárló ugyanazon 100 $.

Visszatérve a beszámoló: minden elem a megadott mellé az árat azt érzékelik, mint a veszteség. Épít a lánc:

Bosszúság = veszteség = Költség

A legjobb út: egy átfogó értékelést a szolgáltatások

Döntsd el, mit kell kerülni, akkor megy a legjobban, véleményem szerint, ahogy a tervezés becslések:

Átfogó értékelés a szolgáltatások - az egyik leghatékonyabb módja, hogy a felhasználót tájékoztassa az érték a munka, ugyanakkor tájékoztat annak költségét.

Infographic szemlélteti alapuló módszerrel Bidsketch adatok (I kifejlesztettek egy kérelmet az a kereskedelmi ajánlatok). Kattints a képre, ha a nagyobb változat indításkor oldalon.

Ne feledje, hogy az ügyfél elfogadja a költségek a projekt, mint veszteség. Kerülje az ilyen gondolatok lehetővé teszi az egyesítés összes kiadás egy helyen összértékű.

A lényeg az, hogy az ügyfél előtt tartva az ellenszolgáltatás összegét már kapcsolódik az eredmény (és ha meg van adva).

Fontos: a szakasz, amely részletesen ismerteti megállt az egyes szolgáltatások. Ők hozzák vevőhaszon, így kell, hogy külön.

3. Mindig olyan választás

Van egy egyszerű módja annak, hogy a rend és még több: hogy az ügyfél egy választás.

Ha fel az ügyfél előtt az egyetlen lehetőség, hogy csak akkor fogadja el vagy utasítsa el.

De ha ahelyett, hogy az Ön által kínált három lehetőség, megváltoztatja a természet a megoldás: van egy választás a különböző komplex szolgáltatások.

„Ha én felvenni a vállalat ezen az áron?”

Jönnek a döntés:

„Ami ezeket a lehetőségeket ad nekem, amire szüksége van, elfogadható áron?”

Megközelíteni a munkát, kövesse az ajánlásokat.

• Nézd, úgy néz ki, mint egy jó kombináció csomag:

Mi az eredménye egy ilyen megközelítés? A tanulmány 27 ezer javaslatok és számítások azt mutatták, hogy hála egy vagy két további lehetőség a profit növelésére 32% -kal. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a három javasolt lehetőségek a legtöbb ember úgy dönt, egy középutat.

Válassza ki a lehetőségeket, amelyek fokozzák az alapvető szolgáltatási csomag. Hozzon létre egy alap, haladó és prémium csomagok. Ügyeljen arra, hogy a minőségi növekedés és térfogat nyújtott szolgáltatások szerint történik a lépést.

Az árkülönbség készlet jelentősnek kell lennie. Növeli az árat, 10% nem fog itt dolgozni. Ha az ügyfél tájékoztat a költségvetés, az egyik csoport, hogy sokkal drágább, mint a megadott összeget.

Minden csomagon fel kell tüntetni a nevet, a leírást és tartalmazza a szolgáltatás költségeit. Győződjön meg arról, hogy a leírás ad egy jó ötlet, hogy mit kap az ügyfelek esetében kiválasztja az adott opciót. Fókuszban a munka, a technikai részleteket el lehet hagyni.

4. Soha ne vágja árak

Az ügyfelek azt fogja mondani, hogy ezek a tervezett kiadások meghaladják a költségvetést. Az a tény, lehet két oka van:

• Úgy Casati, hogy a kínált szolgáltatások nem éri meg a pénzt meghatározott (lásd az első pontot a kinevezését az ár összhangban a kapcsolódó ellátások).
• Ezek tényleg nem kell az alapok fizetni a szolgáltatásokat.

Ha nem tudnak fizetni a kínált szolgáltatások, talán csak nem a vásárlók.

Másrészt, ha a projekt ígér egyéb juttatások (például egy érdekes projekt portfolió vagy ajánlások más ügyfelek), és szeretne dolgozni, akkor lehet, hogy bizonyos engedményeket, amíg a költségvetés megengedi.

Kérdezze meg az ügyfelek bármely szolgáltató hajlandó lemondani a kedvéért a költségcsökkentés. Soha csökkenti a költségeit maga a mű - vágja az előnyöket, amelyeket a megrendelő kap.

Ebben a helyzetben könnyen lehet a kísértés, hogy a kedvezményt, de ha alábecsülik a munkájukat.

Ez nem jelenti azt, hogy nem dobja le az árat. Csak azt kell tudni

5. Hogyan kedvezmények

Vannak esetek, amikor az árak nagyon praktikus. A legfontosabb dolog -, hogy figyelmes, hogy a design.

Emlékeznünk kell a következő dolgokat:

Ezzel összefüggésben úgy értem a jeleket, hogy az ügyfelekhez beszélnek arról, hogy mit állsz, és milyen viselkedés várható cserébe.

Így az ajánlatot, hogy egy új ügyfél (mert új), akkor kezdődik egy kapcsolat rossz. Te meg az alacsony ár a munkáját, és amikor eljön az ideje, hogy ajánlatot a következő projekt, nehéz lenne változtatni.

A legjobb megoldás lehet kedvezményt előtörlesztés. Így ösztönzik az előlegfizetési és megszünteti a veszélye, hogy elveszítik a pénzt a jövőben.

előadás

A következő kérdés - hogyan kell mondani az ügyfelek a csökkentés.

Vessen egy pillantást a példát:

Számának növelése vezet keresztül a nyitóoldalt - $ 10,000

- Kedvezmény előleget - 5%

Számának növelése vezet keresztül a nyitóoldalt - $ 10,000

- Abban az esetben, előre fizetés kedvezmény a SMM - 75%

Bár mindkét esetben a visszatérítés 500 $, a második lehetőség tűnik vonzóbbá, hiszen nagyobb érdeklődést.

Tehát a helyes döntés lesz a kedvezmény az adott szolgáltatás alacsonyabb költségek mellett, a legfontosabb dolog -, hogy megbizonyosodjon arról, hogy arra ösztönzi, hogy kedvező vevő intézkedéseket.

Minden ajánlások a fenti hasznos lehet, de a legjobb az egészben, hogy együtt dolgozni.

1. A díjak kiszámításához alapul az előnyöket, hogy hozza a munkát, hogy az ügyfél számára.
2. Adja meg a költségek teljes körű szolgáltatások - egy időben.
3. Adjon meg egy választás, ne tegye az ügyfél előtt a döntés „igen” vagy „nem”.
4. Ne csökkentse az árat, nem ugyanabban az időben csökkenti a munka mennyisége.
5. Tedd elfogadható áron, és tartsa szem előtt a kamat összege.

Vállalat: Webway
Pozíció: igazgatóhelyettes

Igen, van egy közvetett összefüggés az előnyök és költségek, ez az - minél több pénzt hozhat a projekt, így általában technikailag nehezebb és technikailag bonyolultabb, mint ez, annál drágább is. De ez nem ugyanaz, mit kell mondani - a több pénzt fog hozni a projekt, annál inkább meg kell kerülni. Van egy klasszikus példája a hamis statisztikai összefüggés: a születési ráta az országban függ a juhok száma az országban. És most, a juhok tenyésztették, hogy fokozza a termékenységet?

Az Ön feladata a költség kiszámítására - biztosítani táplálékot a cég, hogy előre lehet aranyér, ami növeli a költségeket, tekintettel a tervezett. De nézzük a másik javára (más emberek pénzét) - soha nem az ügyet.

100% -ban igaz, hogy két különböző ügyfelek számára a hasonló projektek költség változhat időnként, de nem a profit, hanem azért, mert az aranyér a munka az ügyféllel. Egy ügyfél úgy dönt, saját maga és a többi fiúk ó fiúk főnökök, és mindenkinek megvan a saját elképzelése, ennek egyik eredménye van szükség, más érdekelt folyamat, a végén egyszerűen az ügyfelek eltérő lehet az IQ és az érzelmi egészség (amely jelentős mértékben csökkenti, miután dolgozik ilyen ügyfél, majd az ár meg kell, hogy ne csak a fejlesztési munkaórák és az azt követő hosszú pihenés és pszichiátriai költségek).

Nem érti a rész az e-maileket. Igen, persze, ha azt szeretnénk, magasabb áron, majd küldje el elektronikus formában nem elég. Igen, szükség van egy átfogó értékelést a szolgáltatások, de hol van írva a legfontosabb? Az a tény, hogy eladja a drága ügyfél csak személyesen, s ezzel üléssorozatot az ügyfél, hogy megvitassák a problémákat. Személyes kommunikáció - a legfontosabb dolog a magas árakat. De anélkül, hogy az ilyen kommunikáció nem eladni, hogyan minden tisztességes összeget, mert nem látta, hogy egy postafiókot, akkor az ügyfél csak összehasonlítani a számokat a monitoron. A találkozó csak akkor az ügyfél dönt, hogy nem a számok, és a partner dolgozni. Nincs vevő fizet millió valaki még sohasem látott.

o. 4. és 5. o. általában ellentmondanak egymásnak. Az egyik azt mondja, hogy nem szükséges, hogy csökkentse a sebességét, egy másik, lehetséges, hogy kedvezményt, mint 75%. Matematika - nem az erősségem, de 75% -os kedvezmény - a csökkenés 4 alkalommal. És ki fog akkor tekinthető egy ügyfél után ilyen kedvezmények? Csaló és razvodilschikom természetesen. Igen, az alku - egy szent dolog, de a méret a kedvezményt kell lennie 5-10%. 15% -ban egy nagyon-nagyon kivételes esetekben, de nem több, mert akkor meg kell gondolni, hogy a kereskedők az egyiptomi piacon, és nem a profik, akiknek szolgáltatások drágák. És te magad nem bízik az eladók, ami könnyen csökkenti az árat 4-szer?

De ez általában megölték, „Soha nem az alacsonyabb költségek a munka is - vágott előny, hogy megkapta az ügyfél.” Így kell érteni? Eladott az ügyfelek nem a termék, amire szüksége van, ahonnan kapott kevesebb, mint amire szüksége van? És ki akkor?

Ennek klasszikus példája ez a téma az életből, ami egyszerűen megismétli minden lépésnél. Ügyfél igényel egy jó online áruház, fizetni nem kész, így a kimeneti „, és tegyük fel, hogy nem egy normális bolt (a regisztrációs állandó tagok, a megrendelések és az állapotát története a szokásos működési igazgató a hely, a folyamat megrendelések), hanem egyszerűen egy kosár, ami megy a posta vezetője. „Ennek eredményeképpen, az ügyfél megkapja a termék, amely nem tudja használni sem a vásárlók, illetve a vezetők. Kiderült, hogy az ügyfél, vagy dobta a pénzt a szemétbe, vagy ő a színpadon üzembe ül a nyakán, és sír: „Nos, hogy befejezze, még mindig regisztrált, jól teszik, hogy a megrendelés, nem csak a posta jött, de továbbra is a CMS» és meg kell csinálni valamit, vagy elrontani kapcsolatait az ügyfél három lap. Eladjuk az ügyfél a projekt, amely nyilvánvalóan nincs rá szükség, és nem fogja megoldani a problémát - a legnagyobb undorító, hogy a kulturális semmilyen körülmények között nem engedheti meg magának. Nincs elég pénz az ügyfél számára egy jó projekt - engedje meg, hogy egy másik fejlesztő, őszintén arra figyelmeztetett, hogy kevesebb pénzt tud ígérnek sokat, de nem csinál semmit.

Összefoglalva. Art eladás darab egyedi szolgáltatások nagy pénz - a téma nehéz. Próbáld, hogy beférjen a cikket több oldalas - nem csinál semmit :).

Tatiana Millin

Vállalat: Reaspekt
Pozíció: Értékesítési vezető

Futószalagos gyártáshoz szükséges helyek 100.000 rubel - jelentést és vita