értékesítési menedzsment
Értékesítési menedzsment - vámok ág vezetője a cég - a kereskedelmi igazgató az ág és a fejét az értékesítési részleg.
A fő feladatai a fiókvezetôk értékesítési menedzsment:
1. Executive Management Sales. Feltétlenül szükséges, hogy bizonyos tevékenységek napi, heti és havi.
3. betartása kereskedelmi munka. Sales Manager biztosítania kell, hogy az eladási technikák minden munkatársától. Sales technológiát ( „értékesítési csatorna”) van szükség a vezetők dolgozni ügyfelek egy garantált és a megfelelő intenzitással. De a vezetők maguk soha nem felel meg ezeknek a szabályok, kivéve, ha a szigorú és elvi vezetője, ami szükségessé teszi a végrehajtását napi irányítását a „értékesítési csatorna” szabványokat.
4. mentori és képzési értékesítők. Mentori része együtt vezetők tárgyalások az ügyfelekkel. Szükséges, hogy a vonat az új vezetők, tapasztalt vezetők, hogy ellenőrizzék a jelenlegi ismeretek, valamint abban az esetben, nehéz tárgyalások és jelentős tranzakciók. És ami a legfontosabb - segít az ügyletek teljesítésének!
5. Személyes munkát az egyes alkalmazottak. Ez magában foglalja a személyes interjúk legalább 2-szer egy hónapban. Ez lehetővé teszi, hogy megértsék a problémáit és sikereit beosztottak. Várakozásaink személyzeti problémák mindig könnyebb, mint megoldani őket, amikor már felmerült.
Események és értékesítési menedzsment eszközök
1. Az operatív (naponta) intézkedéseket és eszközöket RBR / Senior RTO
1) Napi RAM (15-20 perc) - esemény
2) Privát operatív irányítását (napközben) - szerszám
3) Mentorálás (napközben) - szerszám
4) folyószámlák (naponta) - Eszköz
2. Operatív (naponta) tevékenységeket és eszközöket az RRR
1) Napi RAM (15-20 perc) - esemény
2) Privát operatív irányítását (napközben) - szerszám
3) Mentorálás (napközben) - szerszám
4) folyószámlák (naponta) - Eszköz
3. Tervezett (hetente), intézkedéseket és eszközöket RBR / Senior RTO
1) Heti tervezés ülés (60 perc) - Esemény
2) rutin jelentés (egy hét) - olyan eszköz,
3) Ellenőrző listájának összeállításában RTOS (egy hét) - olyan eszköz,
4) A személyes egyedi interjúk alkalmazottak (hetente 1/30 min.) - Eszközök
5) A közös látogatások ügyfelek (1 hetente minden alkalmazottja) - Eszköz
4. Terv (hetente) tevékenységeket és eszközöket az RRR
1) Heti tervezés ülés (60 perc) - Esemény
2) rutin jelentés (egy hét) - olyan eszköz,
3) Ellenőrző listájának összeállításában MP (a hét) - olyan eszköz,
4) A személyes egyedi interjúk alkalmazottak (hetente 1/30 min.) - Eszközök
5) A közös látogatások ügyfelek (1 hetente minden alkalmazottja) - Eszköz
6) képzés Intracorporate területén (2-szer egy hónapban - 4,2 óra)
5. Terv (havi) tevékenységek és eszközök KDF
1) A havi ülés (90 perc) - esemény
2) A személyes egyedi interjúk alkalmazottak (havonta 1/30 perc) - olyan eszköz,
3) A rutinszerű jelentések (havonta) - Eszköz
4) Közös látogatók az ügyfelek (4 indulás havonta a személyzet kiválasztása) - Eszköz
5) belüli tantermi képzés (1 alkalommal havonta - 4 óra)
6. kezelése alkalmazottak ideje értékesítés
1) Az idézett munkaidő kötegelt módban (egy hét)
2) tervezési üléseken (48 óra)
3) a prioritások a terv (a hét)
4) fejlesztése „érzése idő” (alapképzés, a rendszeres karbantartás képzés)
Napi tevékenységek értékesítési menedzsment
1. Reggel RAM. Úgy kezdődik az elején a munkanap 9.00 órakor. Ez nem több, mint 10-20 perc. RAM célok:
- Ellenőrző és fegyelmi.
- Összefoglalva az előző munkanapon.
- Tervek vezetők az aktuális napon.
- Kérdések és kihívások, amikor dolgozik az ügyfelekkel.
2. A jelenlegi napi irányítását. Míg irodai értékesítési vezető kell lennie ugyanabban a szobában beosztottak - tudja ellenőrizni.
1. A heti tervezés ülésén. Úgy ítélte meg, heti minden pénteken 17-18 óráig. tájékoztatók célok:
A megbeszélést köteles bejelenteni haladást. Úgy írja le kérdéseket, amelyeket meg kell oldani, hogy végre az értékesítési tervet. Minden egyes kérdés van rendelve egy felelős és az időt. Megoldott problémák azt a jelentés kullancsok. A lezáratlan kérdések lehető mozognak, vagy beállítható kérdéseket megoldani. Miután végrehajtásának nyomon követése kérdéseket a korábbi tájékoztatók benyújtott új kérdéseket.
2. Személyes beszélgetés minden egyes vezetője. Ez végzett 2-szer egy hónapban. Ez körülbelül 15-20 perc. beszélgetések célja:
- Ismerje meg, hogy az egyes menedzser a helyzet értékesítés.
- Mit csinálnak jól.
- Mely területeken segítségre van szükségük mentor.
- Mik a kilátások a munka minden menedzser.
Havi ülésén. Held havi ülés időpontja jobb illeszkedés és befejezni előre. A találkozó nem kombinálhatók heti ülésein. Szükség van 2 óra az idő, és az idő a felkészülésre. A célkitűzések:
- Összefoglalva az elmúlt hónapban, a végrehajtás értékesítési terv.
- Válassza ki a legjobb vezetők és ösztönözni.
- Intézkedni leszakadó vezetők.
- Hogy jóváhagyja az értékesítési tervet a következő hónapban.
- Kitűzött célok és célkitűzések az új időszakban a munka.
Munka és jelentési dokumentáció Sales Department
Az intenzív és hatékony munkáját értékesítés minimális papírmunka. Dokumentációt kell dolgozni és jelentési. azt is osztani a teljes dokumentációja megtalálható az értékesítési osztály és a munka dokumentumai az egyes vezetők.
A dokumentumok töltik napi és heti, majd benyújtott külön naplók - dolgozó archívum.
Munka dokumentáció manager
A hatékony működés az értékesítési vezetők kell a minimálisan megfelelő készlet dolgozó dokumentumokat. Alapvető személyi okmányok minden vezető:
- címjegyzékembe telefonhívások,
- időgazdálkodás asztal, mint értékesítési vezető,
- profil ügyfél.
E három dokumentum azok a munkások és egyúttal jelentési és ellenőrzési forma az egyes értékesítési személy.
névjegyzék hívások
teljes név MP ________________________ időpontjai ________________
Hogyan kezeled a szerepe a fejét egy kereskedelmi szolgáltatás?
Válasz mindegyike a következő kérdéseket: „IGEN” vagy „NEM”. Válasz „YES” csak akkor szükséges, abban az esetben egy határozott „igen”. Options „néha”, „nem mindig”, „egyáltalán nem”, „Néhány a személyzet” - azt jelenti: „nem”. Ha a probléma egy pár darab, akkor a válasz „NEM” az egyik rész „NEM”, és az egész komplex kérdés.
- Tudod, hogy a vállalat hosszú távú céljait (3-5 év), a fejlesztési stratégia és részt vett a fejlesztés, ez reális azt hinni, tudja, hogyan fogja őket?
- Ön elé beosztottak világos mennyiségi célokat számos fontos mutató a munkájuk és kifejtésére értékelésének kritériumai a munkát?
- Te „gyullad” beosztottak, hála neked, az általuk meghatározott magukat ambiciózusabb célkitűzéseket?
- Beosztottak rendszeresen hozzád kérdésekre, amelyek megkövetelik a szakmai tanácsok (nem tévesztendő össze a látogatók a jóváhagyó vagy aláírás) konzultáljanak a nehéz helyzetekben, kérjen tanácsot?
- Próbál biztosítani az alkalmazottak számára minden szükséges annak biztosítására, hogy a munkájukat, és nem vesztegeti az idejét a „kiütése” illő, keresi?
- Az alkalmazottak nem elégedettek azzal, ami van, és folyamatosan keresi az új megközelítéseket, módszereket és technológiákat?
- Van egy szolga, aki részt vesz a VIP-értékesítés, és nem kell, hogy személyesen találkozzon a VIP-ügyfelek?
- Próbál közvetíteni, hogy a személyzet nem csak a mai sürgető probléma, hanem, hogy ismertesse a hosszú távú (1-3-5 év) célok és stratégia a vállalat?
- Te irányítod a heti eredmények a beosztottjai, megvitatja velük ennek okait, és beállításával megvitassák tervek a jövő héten?
- Maga emlékeztet alárendelt az időzítés, akkor nyomja?
- Rendszeresen vonat alkalmazottaik munkáját technológia bizonyítani egy személyes példát, hogyan kell elvégezni a feladatot?
- Ha bármelyik egységet az alkalmazottak problémáira interakció, akkor azonnal csatlakozni, és segít megoldani a problémát?
- Rendszeresen konstruktívan bírálják a status quo, kiegészítve külön kritikát módosító javaslat vagy közös generációs ötletek és megoldások?
- Nem kell egy értékesítési terv, az értékesítési terv - egy tervet az értékesítés minden szolga együtt?
- A dolgozók aktívan részt vesznek a megfogalmazása, marketing stratégiát, amelyben éves céljai a cég, éves tervezés?
- Ön fejleszteni beosztottak és normái a munka, tárgyalt a munkát a technológia módosításával folyamatokat?
- Az egyes feladatok próbál létrehozni elvégzésének szükségességét, beleértve a forgalomba egy másik feladat, amire szükség van, hogy ez már megtörtént?
- Az egyes közvetlen tudósít tudod mi az / ő kell tanítani és tanulni lépésről lépésre a saját, és a támogatást a szakmai oktatók?
- Ön folyamatosan generál egy csomó ötletet számára a munka az értékesítési rendszer, a beosztottak, hogy sikeresen követni a példáját?
- Ön eladni csak három esetben:
- ha meg kell mutatni az alárendelt, hogyan kell csinálni (tanítani, vagy bizonyítani)?
- ha szüksége van egy kis segítségre az a terv végrehajtása (legfeljebb havonta egyszer)?
- Ha meg akarjuk érteni a funkciók egy eladó vagy a vevő jellemzőit, majd tanítani a beosztottak?
Folytassa, amíg meg nem lesz három szilárd „IGEN” az egyes szerepeket. List felmerült ezekben a kérdésekben ötletek, gondolatok, tervek, és most itt!
A szerepe a kereskedelmi szolgáltatás a fej:
- Strategis - №№ 1, 8, 15
- Leader-koordinátor - № 2, 9, 16
- Mozdony mobilizátor - № 3, 10, 17
- Az edző-tanácsadó - № 4, 11, 18
- A szolgáló szolgáló - 5., 12., 19. szám
- Kritikus újító - № 6, 13, 20
- A fej, nem az előadó - № 7, 14, 21
Mit várunk egy illetékes és képzett eladótól?
Az értékesítési vezetőnek:
- Magabiztos.
Barát.
Őszinte. - Jó tudni a cég termékeit.
Ehhez segítenie kell az eladóknak a termékhez kapcsolódó szavak és kifejezések tisztázását. Az a tény, hogy az emberek nem tudnak sikeresen működni azon a területen, ahol félreértett szavak vannak. - Bízzanak a vállalatában és megértsék céljait. Ismerje meg cégének valódi érdemeit.
- Legyen érdeklődjön más emberek iránt, és vigyázzon rájuk.
- Ismerje meg a többi ember érzelmi állapotát, és képes legyen különböző érzelmekkel dolgozni.
- Annak érdekében, hogy megbirkózzon a kifogásokkal, mindkettő egy indokolt, és egyszerűen álcázott vágyakkal, hogy megszabaduljon az eladótól.
- Helyes kérdéseket feltenni, hogy segítsék a vevőt a választásukhoz.
- Könnyen befejezheti a tranzakciót.
A munkavállaló mozgásának ciklusa a félreértéstől a szokásos szokásig
1. Nem tudjuk, hogy nem tudjuk hogyan.
2. Megértjük, hogy nem tudjuk hogyan.
3. Ezt megtanuljuk.
4. Nem tudjuk észrevenni, hogyan csináljuk.
Ez egy normális ciklus, akkor helyettesítheti a legtöbbet, amit egy személy tehet, így a készség megszerzésére.