Sablonok hideg hívás

A képzés során sok kérdezik, érdemes használni néhány szkript (sablonok) a hideg hívás. Azt mondanám, hogy a kezdeti szakaszban - nagyon hasznos! A kezdeti szakaszban, amikor a menedzser csak most kezdik a munkát, amikor kitölti a kezét, kioltja a saját hangját, vagy szófordulat.

Idővel, hogy szükség van egy gyűrű minta eltűnik, mert jó menedzser elkezd ösztönösen érzi a szavakat, hogy kell mondani, egy adott helyzetben.

Általában a hideg hívás felépítése a következő:

1. áthaladását a titkár
2. Csevegés indításához. bevezető üzenet
3. kifogások
4. A megállapodás a találkozón (figyelembe az ügyfél bármely kötelezettség, amely elősegítette volna az eladás)
5. búcsú

Ezért ugyanazt a tervet hozunk létre sablonokat hideg hívásokat.

Most nem megyek bele a részletekbe egyes szakaszok, és csak néhány példát kész és nagyon kipufogó kifejezéseket, amelyek használta a „harcosok” alatt a támadás a téli munkájuk. Ezek a sablonok már írt az alkalmazottak (kezdő), egy befektetési bank. Azt gondoltam rájuk, amikor megfejtette a minap régi dokumentumokat.

Ma én teszi közzé néhány mondat a folyosón a titkár és a megszakító. A többi majd jön később.

By the way, a bank nevét megváltoztatják. Hogy senki sem sejtette. )

1.1 „megtört rekordot”:
- Jó napot, csatlakozni hozzám a fejét.
- Hogyan képzeli?
- Add azt kéri Andrew S. a Bank "Daisy".
- Milyen kérdés?
- Add azt kéri Andrew S. a Bank „Daisy” (a kérdésben a befektetési alapok).

1.2:
- Üdvözöljük! Mondd meg, ki beszélek? (Mi a neve?)
- Elena, titkár
- Elena, mondja meg, ki tudok beszélni a cég a magatartása egy ingyenes szemináriumon az alkalmazottak? Legvalószínűbb Kell egy humán erőforrás osztály vagy PR osztály.

1.3 „Nyisd ki, szolga! Barin jöjjön! „:
- Jó napot, Ivanov (ha tudod a nevét), hogy csatlakozni hozzám.
- Hogyan képzeli?
- Petrov a bank
- És mi a kérdésben?
- A kérdés a pénzügyi menedzsment.

2. Indítsa el a beszélgetést az ügyfél. bevezető üzenet

- Hívom a Bank „IndastrialPrayvetKepitalMenedzhmentGrupp”. Most hogy kapcsolatokat építsenek ki az üzleti és magatartás szemináriumok alkalmazottai különböző cégek, amelyek célja, hogy javítsák a pénzügyi jártasság. Ezek a műhelyek vannak kialakítva, hogy miután meghallgatta egy ilyen szeminárium, az alkalmazottak egyre illetékes különösen a kérdésekben a beruházások és a kiválasztásban a banki termékek.

- Talán ez nem igaz, és akkor nem is az ügyfelünk, azonban a kérdést: Ön a tényleges kérdés most befektetés befektetési termékek, amelynek célja az hozamok, mondjuk, 20 százalékos évi fölött van?

- Volt tapasztalata befektetés értékpapír? (Igen - Ön elégedett?) / (No - szeretne többet megtudni?)

- Mondd, neked most Sürgős kérdése a személyes befektetési alapok létrehozására befektetésekből származó jövedelem? Elmondjuk, miért kérdezem. Az a tény, hogy a Bank „Natyurlih” Most figyeljen üzleti vezetők, mint a közönség, hogy érdeklődnek leginkább jövedelmező befektetés a pénzüket. Mondd, hogy a szóban forgó Ön beruházó valamennyi lényeges?

A következő tipikus kifogások az ügyfelek és a módját, hogy legyőzni őket.

3.1 Nincs ideje
- Mikor hívja vissza, így folytattuk a beszélgetést veled?

3.2 Nem érdekel
- nem érdekli az üzlet, vagy a jövedelem?
- nem érdekli, hogy a pénz, vagy azt mondod, amikor csak akar valamit ajánlani?
- Nem érdekel, mert nem róla nem tudom, még soha nem találkoztam, akkor van némi tapasztalata, vagy egyszerűen nem kényelmes beszélni?
- Mi az, amit nem érdekel?

3.3 Takarodj (nem feltétlenül hangzik, mint a szó. Inkább értelmében a kifogás csapódik le, hogy ez)
- Mondd, mikor hívhatnak vissza, hogy a dolgok könnyebb adj egy pár percig?
- És kivel a kollégák, nem tudok beszélni velük, hogy érdekes volt?
- Szergej, valószínűleg nem lesz baj feltételezve, hogy elég gyakran hívni, és megpróbálja eladni valamit, így. És valószínűleg érzékeljük rám, mint a következő spammer, aki akar valamit előírni. Nos, én csak azt akarom, hogy megért engem helyesen. Azt javaslom, hogy akár semmitmondó ülésén, amely akár 15 perc alatt, de amelynek során azt lehet mondani, hogy valami igazán hasznos az Ön számára.

3.4 Nincs pénz
- Meg lehet kezdeni dolgozni, még egy kisebb összeget, akkor próbáld meg.
- Nos, akkor nézzük egy találkozót, az információ még hasznosnak az Ön számára. Szóval lehet meghívja Önt az irodánkba szemináriumot ezt.
- Szergej, azt akarom, hogy megértsék, hogy a fajta dolog: a célom - semmi esetre sem, hogy húzza meg, és a pénzt nekünk a befektetési alapok. Célom -, hogy ismersz engem, mint befektetési és vagyonkezelési szakértője, és a megfelelő időben, amikor szükség van rám (és lehet, hogy nagyon hamar) tudja, hol talál meg. Annak érdekében, hogy találkoztunk, azt javaslom, hogy egy találkozót.

3.5 Azt akarod, hogy eladni valamit?
- És azt akarja, hogy adok valamit eladni. )
- Nem fogok neked adni valamit, csak azt akartam veled beszélni a témáról a pénzügyi tervezés és szeretnénk meghívni Önt egy szemináriumon szentelt ami jelenleg van lehetőség a magánbefektető.
- Nekem úgy tűnik, hogy észre engem, mint egy eladó, aki azt akarja, hogy valamit eladni, vagy előírni „ideiglenes kormány”. Azt szeretném, ha ismer meg jobbra. Én elsősorban a szakember a területén a befektetés és finanszírozás, amely tanácsot ad abban az esetben álmai.
- Csak azt akarom, hogy rólam tudni, mi a helyzet a szakember, aki tud adni bármilyen tanácsot a befektetésekből származó jövedelem.

3.6 Hagyja a kapcsolat, ha érdekli a javaslatot, hogy a fej, akkor felvesszük Önnel a kapcsolatot
- Ha elmegyek, hogy a kapcsolatok, ha nem hívnak vissza? Mondja meg őszintén, van értelme? Nem bánom, ha hívlak egy hónap, mikor lesz ez a dal?

Ezen - mindent. Megállapodás, hogy találkozzanak és búcsú - nagyon egyszerű lépést, és nem írom le őket.

Most, hogyan kell használni ezeket a sablonokat hideg hívásokat. Bites változatai:

1. Akkor egyszerűen csak a sablonokat és memorizálni őket
2. Akkor alapján ezeket a sablonokat, hogy dolgozzon ki a saját, és használja őket a hideg hívás
3. Akkor kitalálni a saját sablonokat támaszkodás nélkül a fenti

Azt javasoljuk, mindegy használatára (legalább olvasni) ezeket a mintákat hideg hívások érdekében, hogy dolgozzon ki a saját. És újra. Sablonok leggyakrabban szükség csak a kezdeti szakaszban, amikor csak a tanulás, hogy hívja, fejleszteni a stílus, a kifejezések és azok reakciók bizonyos helyzetekben során bekövetkező hideg hívásokat.

Példaként adok metaforikus párbeszédet a fejét a beszerzési osztály. Ha az ügyfelek dolgozik más osztályok, akkor alkalmazkodni ezeket a sablonokat.

1. Passage a miniszter

Annak érdekében, hogy gyorsítsák a titkár, meg kell kérni, hogy beszéljen a megfelelő személy, amelyben az ő nevét. Ha az értékesítési igazgató nem tudom a nevét, a megfelelő személy, akkor a feladat bonyolultabbá válik.

Például, ha az alábbi sablont:

- Jó napot, csatlakoztassa, kérem, egy munkatársa, aki részt vesz a beszerzés.

Egy másik lehetőség menetben titkár és kérdezi a nevét a kívánt személy azt állította, hogy az eladó azt akarja, hogy küldjön egy csomagot a fejét a beszerzési osztály neve:

Az egyik leggyakoribb hiba, menedzserek értékesítési az, hogy azonnal elkezdenek be kell nyújtani a titkára:

- Jó napot, a nevem Ivan Molodcov cég „XXX”. Akivel lehetne beszélni ...

Ez a lehetőség csak akkor engedélyezett, ha tudja a nevét, a hívni kívánt kapcsolatot. Ha a név a döntéshozó nem ismert, hogy a menedzser, hogy nem szükséges „hogy a küszöböt”, hogy adja meg nevét és a célja a hívás. Azonban, ha a miniszter azt kéri, hogy be kell vezetni.

Normál titkár kérheti különböző kérdéseket, hogy értékelje, mennyire fontos a call manager Sales Társaság és dönteni -, hogy csatlakoztassa a megfelelő személy-e vagy sem:

Mint tudod képzelni?

Ahhoz, hogy erre a kérdésre válaszolni, a vezetők mindig használja a kifejezést szavakkal kezdődő „Adj, hogy gyűrűt ...”:

- Add azt kéri Ivan Molodcov a cég „XXX”.

A mit kérdésre?

Var. 1: - Pass, amely felhívja Ivan Molodcov a cég "XXX" a YYY.

Var. 2: - A kérdés összefügg azzal a ténnyel, hogy dolgozunk több gyártó, hogy csak úgy, mint te ZZZ (itt lehet megemlíteni, amit a cég hívandó vagy hívják az ipar). Azt javasolta, hogy a kapcsolatot az azonos veled. Mit csinálok most. Kell egy munkavállaló, aki felelős a beszerzés. Meg tudná mondani, mi volt a neve, és hogy ő tegye most?

Van néhány javaslat, hogy a cég?

Var. 1 - Szeretnék beszélni ezt a munkavállaló, meg tudom érteni, ha semmilyen ajánlatot. Ehhez azt kell feltenni neki néhány kérdést, ha nem bánod. Úgy gondolom, hogy ha adsz neki, hogy hangot céljából a hívásomat, érdekes lesz, hogy beszéljen velem. Hajlandó vagyok várni a sorban.

Var. 2: - Tudod, ezen a héten beszéltem beszerzési társaságok A, B és C (név ismert konkurens cégek), most szeretnék beszélni egy alkalmazottja a cég, mert egyértelműen érdekes lehet neki is. Ő volt a helyszínen?

Együttműködik a titkár kifogások is, engedelmével, kihagyás, akkor hagyja a házi feladatot, vagy megfontolásra az értékesítési képzés és folytassa közvetlenül beszélni, hogy egy döntéshozó.

2. Beszélj a felelős személy

Általános szabály, hogy beszél a döntéshozó több szintből áll:

1. a beszélgetés kezdetekor: köszönés, a figyelem felkeltése és szerepének tisztázása a döntéshozók (-e vagy sem -, aki azt akarjuk)
2. Bemutatása a fő gondolatok (ok) hívás rövid bemutatása
3. Kitalálni a jellemzői a jelenlegi helyzet (gyűjtés)
4. A motiváció a döntéshozó
5. Bemutatása előnyeit javaslatát
6. Válaszok a kérdésekre, dolgozni kifogások és tévhitek
7. A késztetés a döntéshozókat, hogy bármely olyan elkötelezettség, elősegítve egy üzlet (például a motiváció az ülés)

Természetesen ez az ideális kép, amelyben az ügyfél vállalja, hogy az üzlet, vagy hogy találkozzon az első gyűrűt. A valóságban az értékesítési vezetők nehezen lehet még megfelelően kezdjen párbeszédet a döntéshozókkal. Az elmúlt évben láttam sok eladók, az első mondat az volt: „Szia! Én képviselem a cég „XXX”. Szeretnénk ajánlani. ”. Ez az első mondat nem működik.

Elkezd beszélni a döntéshozó - az egyik legfontosabb része a hideg hívás. Ez magától értetődő igazságot, de nem lehet megunni, hogy ismételje meg, amíg nem szűnik, hogy megfeleljen az eladók, akik most kezdik a vállalkozások közötti párbeszéd így. Ehelyett próbálja a legelején, hogy igazán a kapcsolatot, és érdeklődés a beszélgetőpartner. Például így:

Var. 1 (tudom, a személy neve): - Jó napot! Sergey [kérdőjel]? [Szünet válasz beszélgetőpartner] Nagyon szép. A nevem Ivan Molodcov, én vagyok a vezető szakértője részleg munkáját a „XXX” fogyasztók. Azt mondták, hogy veled tudok beszélni a beszerzés, ez így van?

Var. 2 (nem tudom a nevét, a forrás, megtudjuk a folyamat): - Jó napot! [Szünet válasz beszélgetőpartner] nevem Ivan, vezető szakember a tanszék a munka az ügyfelekkel az „XXX”. A titkár nem mondja meg a nevét, de azt mondta, hogy a saját kérdését, tudok beszélni. Hadd tudja, hogyan kell a kapcsolatot?

- Nos, Szergej Petrovics. Ha megtalálja itt az ideje egy rövid beszélgetés, azt írják céljából a hívását.

Ezen a ponton már a kapcsolatot, és bemutatkozásra. A hívó már tudja, hogy ki vagy, és hogy pontosan kezd gyanakodni, hogy most akkor eladni valamit. Azonban ez zavarja a természetes kíváncsiság legtöbbjük befejezni a beszélgetést ezen a ponton. Ez azt jelenti, - a nyerési esélyeit egyre! Most arra van szükség, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a beszélgetés zajlott. A cél - az érdekelt folytatja a beszélgetést. Ehhez meg kell van egy ötlete (vagy ürügyén) a hívást. Hadd mondjak egy pár lehetőség a gondolatok a stílus „a történelem dolgozó ügyfelek, hogy ugyanabban az iparágban”:

Var. 1: - Szergej Petrovics, az utolsó alkalommal, amikor is megkeresték a több vállalat (vezetők, több vállalat is vonzza értékesítés) az YYY az iparágban, és megállapodást kötöttek velük szállítani. Szeretnék kezdjen párbeszédet is a cég.

Var. 2: - Szergej Petrovics, a tény az, hogy abban a pillanatban dolgozunk egy meglehetősen nagy számú vállalat ebben az iparágban [ágazat neve], és meglehetősen sikeresen megszabadítja őket YYY. Általában ez a különféle YYY, ami van raktáron több mint 50. Szeretném küldeni a minták, és azt megelőzően, hogy megtudja, mi YYY a cég használja.

Az alapötlet az, hogy azt mondja egy kis „történet”, hogy miért hívják ahelyett, hogy közvetlenül mondani valamit, mint a „Hívom eladni YYY”. Milyen ötletek az első hívást, akkor jön ki annak érdekében, hogy növelje az értékesítés?

Ezen, azt hiszem, itt az ideje, hogy befejezze. Mondtam Ennek részeként kézikönyv az értékesítési vezetők, hogy hogyan működnek a titkárok és hogyan kell elkezdeni egy beszélgetést a felelős alkalmazottja. Talán egy idő után elolvashatja itt a negyedik része a „minták hideg hívás”, amely magában foglalja eszközök és módszerek foglalkozó kifogások és a végén a hívást.