Szeresd kereskedője
A visszaesés az eladások az ablakban piacon. Keresünk egy tartalék. Kereskedők.
Az egyik tartalék, amelynek jelentőségét még nem teljesen ismert a szakmai közösség, hogy optimalizálja a munkát kereskedők. Nem titok, hogy sok a vezetői ablak cégek nekik nagyon ellentmondásos magatartását. Egyrészt, a kereskedők biztosítják a oroszlánrészét értékesítés. A másik - ez lesz a vádakat, hogy „enni ki részét a nyereség,” ők nem különböznek a hűség és könnyen át a gyártók az ablakok, ami lehetőséget teremt a magasabb kereskedője kedvezmények. # 1042; Általában a kapcsolat a kereskedő néha hasonlít viszonya a szeles szépség, a féltékenység és árulások, vádaskodás és vádak. Eközben a jobb kapcsolatok építésében, válnak értékes partnerek, így az értékesítés is növekedni a legnehezebb időkben az ipar számára.
A kereskedő. Profit sharing kockázatok
Értékesítési partnerek értékes, mert lehetővé teszi, hogy elérje az értékesítés a lehető legnagyobb közönség jelentős költségek nélkül az ablakhoz cég. A kereskedő gondoskodik az összes költségek és kockázatok nyitó és karbantartása értékesítési irodák, önbevallásáért a kilátások a helyi piacon. A gyártók által az ablakok, ez megköveteli a megfelelő szintű minőségű és versenyképes áron.
A kérdés azonban, hogy vagy nem teljesen bízunk a partnereknek a kérdés az értékesítés, nem olyan egyszerű, mint amilyennek látszik első pillantásra. Kiskereskedelmi kereskedők munka a „pénz” piaci szegmens - a lakossági fogyasztó. Tehát, kiszolgáltatva a kereskedő ad a legígéretesebb közönség, az ablak társaság által ténylegesen korlátozza a profitot.
„Kereskedő - ez az értékesítési csatorna, hogy bölcsen használjuk, - úgy véli, Stanislav Soini, kereskedelmi igazgatója PROPLEX, az első orosz fejlesztő és a legnagyobb gyártója ablak U # 1042; X rendszerek osztrák technológia. - Persze, az álom minden okonschika - koncentrálni gyártása és értékesítése az összes kereskedők. Ez a megközelítés indokolt volt, amikor a verseny alacsony volt, és a piaci szereplők megpróbálták a legjobb, hogy megfeleljen az egyre növekvő kereslet.
De az idők megváltoztak, és most meg kell harcolni nem a hangerő, és a profit. Például, ha az önköltségi ára az ablakok 2,5 ezer alkatrészeket. Dörzsöljük. az árát össze kell növelni 5000. dörzsölni. és amikor eladta a kiskereskedelmi „kulcsrakész” - akár 10 ezer rubel .. De ablakgyártók nem akar harcolni a tömeges pénzt, hogy jön a kiskereskedelem. A fejemben, a munka révén a kereskedők csak akkor van szükség, ahol fizikailag nem tud részt venni. "
# 1042; Attól függően, hogy a termelési kapacitás az ablak társaság és a pontos részletek a régió, ahol működik az optimális arányát az értékesítési pontokon irodák és cégek, jelentősen eltérnek.
„Jelenleg 10 saját értékesítési irodák Kazan és más városokban a Tatár, és nem kevesebb, mint 10 vállalkozók, akik járnak kereskedők - mondta Marat Nafikov helyettes gazdasági igazgató az ablak cég” Fenster „(Kazan).
Másik szemléltető példa - a cég „Simplex”, az egyik legnagyobb gyártó a műanyag ablakok a moszkvai régióban csak öt saját értékesítési pontokon, amelyek mindegyike található Moszkva és külvárosokban, helyenként jó megközelíthetőség a potenciális ügyfelek. # 1042; ugyanakkor a fővárosban és a külvárosok több tucat kereskedők, amely területek lefedése a teljes népesség 20 millió. emberek, és így kialakul a stabil áramlását megrendelések. Modern robot ablakok és automatizált üzleti folyamat menedzsment rendszerek lehetővé teszik, hogy „Simplex” kereskedők kedvező feltételeket, ezzel is növelve a profitot. De nem ez a lényeg.
Ki hívja a lövések?
Maradni az üzleti, a kereskedők, hogy rugalmas megtalálásában és ügyfeleket vonzani. Az egyik az optimális megoldások - fejleszteni a nem hagyományos értékesítési technikákat.
„Egészen a közelmúltig, az orosz ablak piacon elterjedt nézet, hogy az eladás meg kell történnie az irodában. De most ez a modell kezd mutatni a hatékonyságot. Ismert példák az értékesítési pontokon, ami történt, csak 2 hívás a potenciális ügyfelek egy héten! - az említett Stanislav Soini (PROPLEX). - a kereskedők, hogy azt az elvet követik. ha a fogyasztó nem megy nekünk, mi megy a fogyasztó számára.
# 1042; az a hely, drága álló kiskereskedelmi egyre gyakrabban használják állvány és promóterek bevásárlóközpontok, mobil irodák, akik lovagolni a „alvó” területek, tanácsot a lakosság az ablakokat. # 1042; Posted in Általános, meg kell törekedni, hogy bírja az értékesítés időpontjában az ügyfél otthon - csak így tud ajánlani pontosan azokat a termékeket, legyen az ablakok, redőnyök, szekrények és a mennyezet, amit igazán szükség. Természetesen az irodából, hogy megtagadják nem működik, de a feladat változik - ez most a call center, és megrendelések feldolgozása hely. "
Pál szerint Bugaenko vélemény ( „Simplex”), a marketing igazgatója a „Simplex” mobil iroda - az egyik leghatékonyabb módja, hogy növelje a lefedettség a célközönség. kereskedő képviselője utazik, hogy az ügyfél és szolgáltatásokat nyújt a létesítmény. Ha beszélünk egy lakást, vagy magánlakás, majd elvégzése után azonnal a szükséges méréseket és számításokat annak érdekében értékű szerződés lehetőségeket.
„Ha a kereskedő működik alacsony népsűrűségű a falvakban, a nyitó álló értékesítési iroda nem nyereséges - mondja Anna Korovin helyettes kereskedelmi igazgatója a Jekatyerinburg ablakban cég” Arsenal-A. " - A több mint 60 dolgozik velünk értékesítési partnerek vannak olyanok, akik nem rendelkeznek az irodai és a munka „a kerék”, és ugyanabban az időben, hogy egy jó momentum. "
Persze, ez az ideális, ha minden kereskedő kutatások kipróbálni új értékesítési technikákat. De, ahogy a gyakorlat azt mutatja, a többségük eléggé konzervatívak, és megpróbálják növelni jövedelem módszer, sokkal kevésbé élvezetes ablak cégek. Felismerve annak fontosságát, hogy a gyártó az ablakok, a kereskedő kezdi diktálni a feltételeket, ragaszkodva további kedvezmények. Ha a közelben van egy gyártó vonzóbb feltételekkel, habozás nélkül „távozik” neki.
„Cégünk nem szívesen dolgozni más gyártók, de igyekszünk, hogy építsenek egy bizalmi kapcsolatot a kereskedőkkel, hanem egyenesen tilalmat - mondta Marat Nafikov (” Fenster „LLC). - Ha valahol jobb feltételeket, akkor mehetünk velük találkozni, úgyhogy ők eladásában érdekelt termékeinket. "
Alternatív próbálják bővíteni a portfolió, és ezáltal minél több ügyfél, kereskedők kapcsolatokat építsenek több gyártó dolgozik különböző rendszerek P # 1042; X-profilokat. Ablak cég többnyire ebbe a negatív, de gyakran kell kiszerelni, mint a „többnejűség” marketing partnerekkel.
„Termékeinket kizárólag a hálózat a kereskedők, jelenleg 26 partnerrel - mondta Stanislav Troshin, igazgató ablakban cég” # 1042; Indore csoportok „működő Tatarstan. - Persze, mereven kötött forgalmazó nagyon nehéz, és azok között a cégek azok, akik dolgoznak 2-3 termelőknek. Általában folyamodott egy ilyen döntést, ha nem látok más utat, hogy növeljék az értékesítés. "
Szerelem-mérkőzés
Hogyan lesz egy kereskedő a „egyetlen”? Ehhez az ablakgyártó kell gondoskodnia az értékesítési partner nem csak egy ablak, mint a személytelen csere termék, eltér a többi adatot csak az árat, és a kész modell közös fejlesztés. Azaz, az együttműködés előnyeit ebben az ablakban most messze túlmutatnak a mérete kedvezmények.
Továbbá, a kereskedők mindig érdekel a munka a gyártókkal, akik hajlandóak, hogy átfogó technikai támogatás és tanácsadás. Tehát Pál szerint Bugaenko „Simplex” kínál kereskedők nem csak egy speciális szoftver, amely lehetővé teszi, hogy automatizálják az egész láncot a sorrendben mozgás, hanem támogatja az üzleti kérdések.
Egy másik eszköz a harc a hűségprogram képezzük a kereskedők. # 1042; Egy felmérés személyzet képzése (értékesítési vezetők, és a szerelők zamerschika) számukra mindig nagyon élesen.
„Nem csak tölteni kereskedők számára szemináriumok termékskála és értékesítési technikák, hanem intézkedik” mező „szakmai mérő és telepítése ablakok, - mondja Anna Korovin (” Arsenal-A „).
Regionális ablak cégek, amelyek nem rendelkeznek saját források képzésére kereskedők, fontos, hogy aktívan használják a lehetőségeket, amelyeket a szállítók alkatrészek. Tehát, Marat Nafikov mondja, hogy „Fenster” LLC partnerei számára workshopokat, hogy olvassa képviselői Kazan ág PROPLEX gyártó ablakrendszerek.
# 1042; nagy, nagy kereskedő hálózati társaságok, a képzés egy ipari alapot.
„# 1042; Training Center „Simplex” tartott rendszeres és kötelező képzés értékesítési vezetők, a felkészülés a szezon - havonta egyszer, egy szezonban - kéthavonta - mondja Paul Bugaenko ( „Simplex”). - Ezen kívül, azt tervezzük, hogy a kereskedők támogatása jogi kérdésekben, a személyzet toborzása és egyéb üzleti támogatást. "
Mivel a hagyományos szemináriumokat és képzéseket nem teszik lehetővé, hogy az egész személyzet a kereskedők, különösen fontos, hogy azokat okozhat interaktív tanulási technológiát.
Mögött széles hátán a szövetségi márka
Egy másik javaslat, amelyhez nem bírja minden kereskedő - egy átfogó marketing támogatást. Kereskedők általában nem rendelkeznek nagy erőforrásokat promóció, hanem azért, mert a nagy hajlandóságot, hogy elfogadja a segítséget.
A szakértők szerint az orosz fogyasztók leginkább összpontosít a márka ablak profilokat. A legtöbb potenciális vevők vannak vezetve az ablakon is a legnagyobb gyártók az ablak rendszerek a piacon. Így a kereskedők win-win helyzet -, hogy kapcsolatokat alakítson ki az ablakon cég, a munka egy erős nemzeti márka, amelyben a promóciós befektetett egy csomó pénzt.
Tehát a recept egy hosszú és erős kapcsolatot a kereskedő nagyon egyszerű: meg kell ajánlani, hogy ne csak egy ablakot, de a siker receptje ebben a nehéz és nagyon erős versenypiacon. Az egyetlen módja annak, hogy szerezzen igaz és megbízható ellátás partner, aki nem pillant „bal” és „pull osztja meg a” vytorgovyvaya további kedvezmények.
Sajtószolgálat a gyártó ablakrendszerek PROPLEX
Fröccsöntő üzem. Gyártósort.
Lásd. Több