Motiváció kereskedelmi igazgatója, hogy mit kell tenni, ha az osztályvezető munka nélkül

Humán erőforrás igazgató

Eladások nőnek, kereskedelmi igazgató kap tisztességes bónuszokat, de a piaci részesedése a vállalat, csökkenni kezdett. Annál ének a többi játékos. A főigazgató áttekintette a helyzetet, és arra a következtetésre jutott, hogy az értékesítés növekedése annak köszönhető, hogy nincs kereskedelmi szolgáltatási tevékenység és a növekedés az ipar egészére. Kereskedelmi igazgató nem feszült. „Vizsgálja felül a motivációs rendszer” - kérdezte a fejét a vezérigazgató személyi szolgáltatások.

Ez a cikk ismerteti az alábbi témákban:

• Hogyan értékeli a hatékonyságát kereskedelmi igazgatója.
• Pénzügyi motiváció kereskedelmi igazgatója.
• Az immateriális ösztönző kereskedelmi igazgatója.

Úgy véljük, hogy a kereskedelmi igazgató, és így kezdetben motivált. Végül is az ő jutalma közvetlenül kapcsolódik az ilyen mutatók az értékesítés növekedése. És ez így van rendjén. De nem elég. A siker a kereskedelmi igazgató által meghatározott egyéb tényezők, biztosítja a cég erős pozícióját a piacon, és azokra a stratégiai terveket. Például, a növekvő tudatosság, a vállalat új piacok, terjeszkedés a vevőkör, diverzifikálása értékesítés, sikeres értékesítési egy új termék. Mindez veszi a motivációs rendszer kereskedelmi igazgatója.

példa
A társaság „Mango Telecom” határozza meg a függvény minden egyes fej. Mivel azok más alkalmazottak, kereskedelmi igazgatója segítségével úgynevezett „produktnogo megközelítés.” Más szóval, egy átfogó értékelés. Az funkcióit a probléma érteni nem az egyes vezető (például „a szervezet a kereskedelmi tevékenység a társaság”, „a végrehajtás nyomon követése a marketing terv”), és a várt eredményeket. Például a „biztosító stratégiai üzleti nyereségesség”, „létrehozása a fogyasztók körében (tényleges és potenciális), a beszállítók, partnerek, a hírnevét a cég, amely következetesen biztosítja számukra a magas minőségű termékek és megoldások, amelyek javítják az üzleti teljesítményt.”

Hatékonyságának értékelése a Kereskedelmi igazgató: diagram a cselekvés

példa
A „PÓTMOD” ösztönző rendszer kereskedelmi igazgatója a három tényező határozza meg: a visszavonását az új termék, a honfoglalás egy új szegmens, a HBO a versenyt. Sőt, az egyes paraméterek megadása három kritérium: a teljesítmény, a siker, a költséghatékonyság. Ezek ára százalékában, amelynek kiszámítása az ideális érték (maximum). Ennek alapján egy mátrixot és teljesítményének átfogó értékelését tevékenységekben, ami függ a bónusz (lásd az alábbi táblázatot).

Jelölje ki a stratégiai prioritásokat, ezek alapján lehet kidolgozni a megfelelő motiváció kereskedelmi igazgatója, amely a következőket tartalmazza: egy fix és egy változó része a díjazás.

Ne egy fix része a fizetés minimum kereskedelmi igazgató

Hagyja, hogy a változó része a fizetés két részből áll

A legjobb, hogy osztja a díjat két részre - a rövid távú és hosszú távú programok.

A rövid távú program célja, hogy egy negyed vagy fél. Az értékeléshez a kereskedelmi igazgatója ebben az időben, a következő jelzéseket: 1) végrehajtása értékesítési tervet, 2) halad a terv szerint a pénzforgalom, 3) beszerzésének költségét az ügyfél, 4) növekedését ügyfélköre növekedés, 5), az átlagos ügyfél számláján, 6) végrehajtása marketing programok, 7) profit. Azt is telepíthető más kritériumok függvényében a kihívások a cég. Például, a cég két rövid távú teljesítmény kritériumok kereskedelmi igazgató: profit és a költségvetés végrehajtásáról. Minden egyes kritérium tömege (a 50%), pontszám (legfeljebb öt), és az időszak (például, negyed). Ezen kívül azt jelzi, aki értékeli a végrehajtás ezen mutatók. Leggyakrabban ez vezérigazgató.

példa
A „Mango Telecom előírt negyedéves díjat, amely két tényezőtől függ. Az első - a vállalati szintű érték: hogy a cég eleget tett a cash flow terv az utolsó negyedévben. Ha a terv végrehajtásának ütemben 70-89% -os, a kereskedelmi igazgató vette át a díjat az összeg fizetést. Ha a cash flow 90% a tervezett összeg, a díj 1,2 fizetést. A második tényező - az egyéni kritériumok értékelésére alkalmazotti teljesítmény. Amellett, hogy a kritériumok már korábban leírtuk, adja meg a személyes és szakmai képességei felső vezetők. Például a készségek megszerzésének a csapatmunka, a motiváció a személyzet, környezeti céljainak. Egyedi kritériumokat nem lehet több, mint öt vagy hat, és ez teszi az értékelési és számítási negyedéves díjak a kereskedelmi igazgatója a meglehetősen átlátszó.

A hosszú távú bónusz program tervezett időtartama 1-3 év. Kereskedelmi igazgató fizetése kapcsolódik eléréséhez vállalat céljait. függetlenül attól, hogy elérték, mérjük mennyiségi és minőségi mutatók. Mennyiségi mutatók: hogyan lehet növelni a piaci részesedést, ha a hozam emelkedett, mint a kibővített vevőkör, hogy a létrejött új termékek teljesült. Indikátorai a munka minősége: a kialakulása egy bizonyos hírnevét a piacon, a létrehozását és fejlesztését versenyelőnyt.

példa
Az irodák három orosz városokban, milliomosok, a cég arra számít, hogy egy játékos a szövetségi szinten. Tervezitek, hogy a státusza piacvezetői (piacvezető). Hogy dolgozzon ki egy hatékony ösztönző rendszer a kereskedelmi igazgató, HR-igazgató kiemelte két fő kérdés van megfogalmazni a válaszokat. Az első kérdés az, hogy a cég új állapotot meg kell jelennie a hosszú távú bónusz program, kereskedelmi igazgató? A második kérdés: milyen kritériumok az éves értékelést a kereskedelmi igazgatók előtérbe, valamint a pénzügyi teljesítmény? Ahhoz, hogy megtalálja a választ, a HR-igazgató megértse mi aláírja a cég szövetségi szinten, és a vállalat szintjén piacvezetői, mi a különbség a kettő között. Erre a célra írt a jeleket, és tette rendszerben (ld. 2. táblázat). Ezután Humán erőforrás igazgató, valamint az értékesítési vezető, hogy megvitassák, mit kell tenni, hogy megfeleljen az állapotát a cég, és mi az eredmények azt mutatják, hogy a cél eléréséig. Ezekből az adatokból HR-folyó kereskedelmi prémium program igazgatója (például lásd. Az alábbi táblázatban).

2. táblázat A tünetek a szövetségi szinten a társaság, és piacvezetői

Kereskedelmi igazgatója a stratégiai menedzsment ismeretek

Fizessen szükséges intézkedések kereskedelmi igazgatója bővítése kötelékek, és növeli az adrenalin

Csikóhal bármely kereskedő - vállalkozás! Ez az a minőség, ami egy sikeres kereskedelmi igazgatója. Fizet az állapot szemináriumok, gyakorlati képzés (beleértve a tengerentúli), zárt műhelyek, nemzetközi konferenciák
és kiállítások. Ezek a tevékenységek hozzájárulnak a szakmai fejlődés és kereskedelmi igazgatója, és bővíti a kommunikációs és segítenek megtalálni az új partnerek, ügyfelek, sőt tehetség-kereskedők.

Egy másik funkció kereskedelmi igazgatója - meghajtót. Ezért a nem pénzügyi ösztönzők fizetni az eseményt, növelve az adrenalin. Lehet például egy búvártanfolyam utalvány egy szafari, síoktatás, harcművészet. Hagyja top-manager fogja kiválasztani a szakma is.

Ne feledkezzünk meg a hagyományos kiváltságokat, mint például a VHI, saját autó, a fizetés a mobil távközlésben, egy hely, egy óvodában. Fontos, hogy a munkavállaló tudta, hogy ha van egy vis maior helyzet (betegség, baleset vele, vagy családtagjai), ez fogja támogatni minden alkalommal. Például további nap szabadság vagy pénzügyi segítséget.

Ösztönzők kereskedelmi igazgató: hagyja, hogy a fej gyakran kommunikál más vezetők a cég

Néha kereskedelmi igazgatója nem tud hatékonyabb döntéshozatalt és a bennük rejlő lehetőségek hiánya miatt a támogatást az úgynevezett horizontális, más szóval támogatást más vezetők - pénzügyi igazgató, fejlesztési igazgató, vezetője a Jogi Szolgálat, a személyügyi igazgató, informatikai igazgató. Ha a kereskedelmi igazgató létrehozni velük bizalmi viszony, úgy fogja érezni, sokkal kényelmesebb a munka, mert tudni fogja, hogy van egy megbízható és minősített hazai partnerekkel. A minőség a kereskedelmi igazgatója a fenti feladatok az lesz, hogy az önbecsülését is nőni fog. És ez lényeges eleme motiváló felsővezetők.

példa
Egyesíteni a felső vezetők a cég létrehozott egy „elnöki Club”. Ez magában foglalja a feje minden osztályok, beleértve kereskedelmi igazgatója. Menedzserek havonta megy ki a városból egy informális környezetben, hogy ellenőrizze, hogy megértsék a vállalat stratégiáját, megvitatják a komplex, nem szabványos kérdésekre, ossza meg benyomásait a munkájukat, beszélni érdekes esetek, az árnyalatok dolgozó beosztottak. Quarterly „elnök Club” megy külföldre a kreatív foglalkozások, ötletbörze, amely új ötleteket generál a cég fejlődését.

Valentine Ananiev, személyügyi igazgató „Termelési Szövetség CVM”

A változó része a fizetés meghatározott függés a minimális értékesítési

Az első dolog az, hogy az igazgató a személyzeti, - ellenőrizni a vezérigazgató, hogy mi lenne a minimum értékesítés. Vele és uvyazhite változó része a fizetés kereskedelmi igazgatója (nem kevesebb, mint 50% -át a fizetés). Másodszor, valamint a pénzügyi szolgáltató számítja ki az adott értékesítés egy hónap, amelyek kritikusak. Ha a számok esik ez alá a szint, hogy létezik a cég „veszélyeztetett”. Beszélj az értékesítési igazgató, hogy milyen teljesítményt nem kap a változó része a fizetés egyáltalán.

Bánatpénzt a változó és a fix részek nem mindig előnyösek

Néha a sikeres vállalatok rögzíteniük része a fizetés kereskedelmi igazgatója az összeg 100%. Ilyen illogikus első pillantásra, az oldatot egy egyszerű logikai. A tulajdonosok (vagy CEO) nem akar fizetni felsővezetők, tudva, hogy az alapján az eladások a cég az ő érdeke minden esetben meghaladja még az igen magas fix fizetésük. Ezért a munkáltató általában eltávolítja a változó része a fizetés. De nem valószínű, hogy lesz hozzá motiváció kereskedelmi igazgatója.

Natalya Prokhorova igazgatója „Banzai” csoport személyi

Mint egy „fel a fejjel” kereskedelmi igazgatója

Jelenleg öt módon. Használatukkal, segít értékesítési menedzser, hogy nézd meg a munkáját egy új módon:

Irina Filatova HR igazgató Társaság "ROSNO"

A személyes találatok - a társaság részvényeit

Mély benyomást tett rám, mint ösztönző programok szabott személyes termelékenység. Például cél alapú készpénz (a hosszú távú bónuszok eredmények). Ez a program előírja, hogy ha a kereskedelmi igazgatója fogja mutatni eredményeket, amelyeket a tervezett, akkor kap a közös részvények vagy opciók vásárolni őket, valamint pénzjutalomban. Mint a kiindulási használhatja vállalati pénzügyi eredményeit tükrözve tőkearányos vagy bármilyen más (ROACE, EBITDA, EPS, ROE TSR, a részvények értéke (tőkésítés)) kiszámításához a prémium. Lehetőség van összehasonlítani a teljesítményét mind az eredmények a korábbi időszakok és a más cégek.