Az ember megtagadja görgethető vissza 5000 rubelt, de el fog tartani félmillió

Ellenállni az orosz magas szintű korrupció a közeljövőben nem valószínű. Felismerve ezt a két tanácsadó Rostov - Maxim Gorbacsov és Dmitrij Tkachenko - kínált a racionális megközelítés a jelenség: mivel kenőpénz adni és venni, akkor meg kell tanulni, hogy csináld rendesen. És dolgozzon ki egy tanfolyamot „otkatingu”. Kereslet a szemináriumok bizonyult olyan magas, hogy Rostovites kellett költöznie Moszkva - közel a nagy ügyfeleknek.

Mely piacok Oroszország a legkorruptabb # 63;

Hasznos lehet, ha rollback Company # 63;

Hogyan és mennyit kell fizetni azért, hogy a helyes döntést # 63;

Úgy döntött, hogy vonzza a figyelmet az egyik all-orosz fesztivál üzleti edzők, Dmitrij Tkachenko és Maxim Gorbacsov tartott előadást kenőpénz a hazai gazdaságban. Érdeklődés a probléma, ami általában inkább nem beszélnek hangosan, beleértve a tanácsadókat, meghaladta a várakozásokat Rostov autóbuszok. Gondolkodás nélkül, Dmitrij és Maxim néhány hónappal írta a könyvet „O.T.K.AT. - Különleges berendezések Client Attraction”, amely több mint egy éve megjelent kiadást, 12 ezer példányban, és továbbra is utánnyomást és értékesített ..

Aztán ez alapján az ország első képzést a csúszópénz került kifejlesztésre. „Ő nem jelenik meg azonnal, miután könyvet, - Dmitry Tkachenko mondja. - Először azt kérték, hogy mondja el, hogyan kell viselkedni a kudarcok a megszokott értékesítési tréning. Fokozatosan, ez az egység a kommunikáció a közönséggel nőtt, és elérte azt a pontot, ahol nőtt fel egy külön, független képzés, amely foglalkozik a technológia, hogyan kell helyesen adja kenőpénz és hogyan cég foglalkozik a korrupció soraiban. " „Valószínűleg ez logikus - egészíti Maxim Gorbacsov. - Csak azt mondja: „Hello! Azért vagyunk itt, kész tartani képzések rollback „- ostobaság lenne. A legtöbb ember egyszerűen nem érti a lényegét a javaslatot, és az okokat meg kell fizetni az ilyen képzést. Hála a könyv képzés a potenciális ügyfelek, hogy mi a tudás, készségek és gyakorlati haszonnal vannak tőlünk. "

Kenőpénz eltűnőben vannak a nagyon versenyképes piacok

Miután Maxim Gorbacsov és Dmitrij Tkachenko végzett mester osztály csúszópénz. A helyszínen kiderült, hogy az egyik külföldi guru. Miután meghallgatta az előadás, a pálya szélén, aki megjegyezte, hogy ha az ilyen képzést végzett a nyugati, mind a résztvevők pootbirali engedélyt. Oroszországban, visszavonása véleménye szerint a Maxim és Dimitrij - normális dolog, ami úgy tűnik, hogy az összes rosszindulatú értem, de továbbra is adni és venni. És a törvény beszélni nem tilos. Különösen szerint Gorbacsov és Tkachenko, visszaállíthatja - az egyik leghatékonyabb értékesítési technikákat a modern orosz üzleti közösség.

„Business kerület”: A kenőpénz - szerves része az üzleti csak abban az országban # 63;

DC: De a módszer a Microsoft, hogy növeljék az értékesítés, nem biztató, mint rollback

Dmitry Tkachenko: Ha a vezetés tisztában van a promóció, igazad van, de ha nem tudod, akkor, sajnos, ez minden jel visszaállítását. A békés úton, IT-igazgatója volt, hogy tájékoztassa a vezetés számára a lehető bónuszokat és megszerezte a tanúsítványt a vásárlási háztartási készülékek küldeni a cég mérlegét.

DK: Kiderül, hogy a Nyugat rollback - még egy kivétel, és Oroszországban - Szabály # 63;

DT Nyúlik vissza, előre péteri időkben az volt a szokás, hogy a hivatalos nem fizet fizetést élt a pénzt, hogy az emberek hoztak neki. Most hazánkban szenved kudarcok szinte az egész szegmens középvezetői - valaki valamit nem hoz valaki valamit nedozakupaet. Igen, persze, vannak olyan területek, ahol a kenőpénz eltűnnek. Például a versenyképes fogyasztói piacokon (lakossági, stb), de ezekben az ágazatokban az orosz gazdaság, ahol a verseny alacsony, van egy magas szintű korrupció.

DK: Tehát úgy gondolja, hogy az esetek többségében a hazai üzleti gyakorlat nélkül csúszópénz egyszerűen nem lehet csinálni # 63;

DT A fő kérdés az életképességét kenőpénz - ez a kérdés a gazdasági megvalósíthatóság. Mindaddig, amíg azok hozzájárulnak az értékesítés, nem vesztette el relevanciáját. Miután néhány területen, mint most látni a kiskereskedelmi ágazatban, a nyereségesség csökken, hogy a visszatérés nem jövedelmező fizetni, nincs rájuk szükség. De a legtöbb kenőpénz szükséges befejezni a munkát a cég. Például adataink szerint, miután egy nyilvános lemondás kenőpénz eladások Rostov IT-cégek IMANGO jelentősen csökken - néhány partner már nem a vele való együttműködésre. Azonban akkor még felzárkózni lendület.

MG Ezt így fogalmazta meg, ha egy cég működik közbeszerzéssel természetes monopóliumok, mert van, hogy eladja termékeit gyenge minőségű, és túlárazott, majd anélkül visszaállítását sehol. Ez ezekben az esetekben csak meg kell használni a személyes érdeklődés a személy, így a döntést.

DK: Kiderül, hogy a fő üzleti Oroszországban nincs # 63;

DT A legtöbb esetben ezek az emberek azt állítják, a következő módon: „Jobb nem veszi -, akkor hapnu még.” Még a leginkább elvi embernek megvan az ára.

Kenőpénz egyes alkalmazottak nem szívesen „családi vállalkozás”, aki nem akar lopni rokonaik. Ugyanez vonatkozik a hazai vállalatok, mert többiek is ellenséget, és inkább nem, hogy megtévessze a honfitársaink.

Kis méret kudarcok segít biztonsági szolgáltató

Beszél a gazdasági megvalósíthatóságát visszahatás együttműködés az ügyfelekkel, Dmitrij Tkachenko és Maxim Gorbacsov könyvében azonosították az úgynevezett ABC elemzés ügyfélkörrel. Az eredmény a következő minta (lásd. „Statisztika”). Például az A csoport - elsőbbségi vásárlók, ezek teszik ki a 20% -át az ügyfélkör, de ad mintegy 60% -a az értékesítés; B csoport (30%) hozza 30% -a az értékesítés, és a legnagyobb csoport a C (50%, az ügyfél bázis) - csak 10%.

DC A felek javasoljuk, hogy vegye igénybe görgethető vissza, ha dolgozik csoportban, ha a formális módon lehet nyerni ezen ügyfelek nem kapnak. Visszagörgetéssel B csoportos használjuk, ha a kliens felveti a kérdést, vagy tippeket. De a csoport rollback kivitelezhetetlen.

DK: Mi határozza meg a méret a rollback # 63;

M. G. Visszagörgetéssel kötött árak. A késő 90-es években. gyógyszeripari piacon gyógyszerek ára a következőképpen alakult: és egyéb költségek, a tárolás, szállítás, elosztás, stb plusz standard 5% visszaszorítás.

DW: Gondolod, hogy van egy illetékes technológiát kínál rollback # 63;

DT Az egyik módszer, hogy gyakran azt sugallják - a használata a névmás „te”, „te”, mint egy csipetnyi. Ez a fajta kezelés magában mind az ügyfél személyesen, vagy szervezet. A beszélgetés, akkor egy ilyen kétértelmű mondatot: „a kedvezmény formájában kényelmesen az Ön”, „tudjuk ajánlani érdekes módon az együttműködés.” Vevő, készen áll a munka a rollback, azonnal mindent ért.

Van egy másik - visszavonás általában nem tárgyalja az irodákban. Mindig van egy bizonyos lánc lépéseket, egyfajta szertartás. Ha egyszer valaki elkezdi, hogy kommunikáljon veled kétértelmű beszélgetés kell ajánlani, hogy kísérje őt az autót, menjen ki a füst, stb Ha az „ügyfél” vállalja, akkor a legvalószínűbb, hogy sikeres lesz. Általában, akkor érthető a sok reakció a kétértelmű kifejezéseket. Mint lehetőség - az összes szolgált formájában vicceket. Például a kapcsolati felállt, és az igazgató azt mondta: „Ivan Ivanovics, rögtön azt mondta egy vicc:” Te vodka milyen formában inkább folyadék vagy papír # 63 „Az az ember nevet, akkor meg kell, hogy vonja vissza, és tárgyalni. Ha negatív reakciót - meg kell, hogy a beszélgetést erről nélkül.

MG Ön is használja a rendszer „csali”: az eladó jön és ad egy kicsit, egy kis ajándék. Ünnepek, ami egybeesik az adott ajándék, sok hazánkban. A következő alkalommal az eladó, hogy a vevő hozza a jelen magasabb áron, stb Előestéjén egy másik ünnep jön, és azt mondja egyszerűen „disznóparéj Ivanna fut ma, nem tudom, hogy mit válasszon, úgyhogy ez az összeg elé bármit maga vásárolt.” És a következő alkalommal már közvetlen ajánlat: „Menjünk 5% -át az ügyletek, én csak hogy minden hónapban # 63;”

DC: Lehet csökkenteni a költségeit csúszópénz # 63;

DT Ebből az alkalomból számos érdekes példát. Az egyik legnagyobb vállalat a dél-oroszországi, így történt, hogy a vezetők maguk után jutalékot az ügyfeleknek. A vezetés úgy döntött, kezdve a jövő hónapban, a pénz hajt biztonsági vezetője. Menedzserek üvöltött: „Velünk senki nem fog működni, akkor megijeszteni vásárlók. Úgy vélik, hogy az értékesítés csökken szinte nullára a következő hónapokban. " Minden olyan volt, pontosan az ellenkezője: az értékesítési volumen a következő hónapban nem változott. De az összeg a csúszópénz csökkent kétszer. Ugyanakkor voltak még helyzetek, amikor az ügyfelek maguk visszatért része a rollback összeget!

Kenőpénz csökkenjen a cég

Dmitrij Tkachenko és Maxim Gorbacsov hangsúlyozta, hogy a pullback - ez egy olyan eszköz, amely használható nem mindenki. Ha az értékesítési igazgató nem rendelkezik az alapvető készségeket, de meg kell tanulniuk dolgozni kudarcok, a helyzet állhat elő, ha eladja a hagyományos módon ők egyszerűen nem bízunk abban, hogy ez az eszköz.

DT Ha a vezetők nem tudják, hogyan kell eladni, hogy megtanítsa nekik a művészet rollback - ez olyan, mint ami egy majom egy gránátot. Még azokban az esetekben, ahol lehetséges volt eladni, hagyományos módszerekkel, elkezdenek így csúszópénz. Ennek eredményeként, a különbözet ​​a tranzakciók csökken, és az étvágyát ügyfelek növekszik. De amikor a módja annak, hogy az ügyfél vásárolni egy terméket vagy szolgáltatást, amelyet alkalmaztak, és nem ért egyet, akkor érdemes megfontolni egy rollback. A legjobb megoldás szervezet visszahatás folyamat a következő: A menedzser úgy tesz, mintha, hogy megértsék a célzást, biztosítja a megfelelő jel kezével, és hozzárendeli az ügyfél találkozó a menedzsment. Ebben szerepe a menedzser kell meríteni. Ez tökéletes. Ha a kezelő az egész folyamatot, akkor nem kizárt, a következő séma szerint: „Ivan Ivanovics, van olyan összeg, amelyet a cég kész fizetni. Hagyja, hogy mindenki érdekelt volt, fél - én. " És akkor is, ha a pénzbeli kifizetést megy át a kártyákat, néhány kudarcok még visszamenni a menedzser.

DC: Az edzés megérinti a téma etikai # 63; Miután rollback - ez még mindig negatív jelenség.

DT Sellers érzékelik kudarcok szerves részét képezi az üzleti. Feladatuk - eladni, hogy ne beszéljen a morális és etikai kérdéseket. A képzés, kezdjük ezekkel a szavakkal: „Srácok, ha növelni szeretné az ügyfelek száma, olcsón, értékesítés - itt egy eszköz. Ha azt szeretnénk, hogy nyugodtan aludni, figyelje az etikai normák és hogy őszinte legyek - kérjük, nem tudja használni a tippeket. De ebben az esetben, egyes ágazatokban a piac zárva lesz az Ön számára. "

DW: Emlékszel az első pullback # 63;

kilátás
Foglalkozni lehetséges kudarcok olasz módszerek

Eugene Pichugin
Igazgatója "MTM" LTD:
- kenőpénz, különösen monopolpiacok - a szomorú valóság az életünk. Mint az a személy, mint egy polgár vagyok, persze, e gyakorlat ellen. Alapuló rendszer lopás, nem lehet hatékony. Néha, ahelyett, az üzleti környezet fejlesztése, töltesz sok időt és erőfeszítést, hogy kitalálja a személy, amely után az ügy el fog mozdulni. De egyedül lehetetlen korrupció elleni küzdelemben. Ez a kérdés az állami. Most a kormány tett néhány lépést, de a kézzelfogható eredmények nem láthatók. Azzal a céllal, hogy a vesztegetés Oroszországban kiirthatatlan - mentalitás van egy ilyen - nem értek egyet. Azt is kezelni, de más országban ugyanaz például Olaszországban. Szóval, meg tudod csinálni velünk. Csak meg kell tanulni a meglévő tapasztalatok. De ez nem gyors. Időközben néhány kérdéssel kell oldani a régi módon.

"Business kerület" №10 származó 18.05.09