Képesség meggyőzni
Ivan Dmitrievich Ladanov, pszichológia doktora, egyetemi tanár, A. Herzen Orosz Állami Pedagógiai Egyetem.
Napi tevékenységei során a menedzsernek három esetben kell meggyőznie az embereket: amikor szükséges (a) ösztönözni az alárendelteket, hogy járjanak el céljuk elérése érdekében; b) az egyénekkel és az egyének csoportjaival folytatott tárgyalások során folytassák elképzeléseiket; c) bizonyítja az Ön szemszögét a közvetlen felügyelőnek, vagy megnyeri a résztvevők helyzetét a projektek, tervek, kilátások stb. Meggyőzni, hogy vonzza az embereket az oldalukon.
A meggyőzés szavakkal, példákkal és tettekkel történik. Minden esetben a szó érvényesül. Az a képesség, hogy meggyőzze az embereket szó szerint, az idő imperatívuma.
Ismerje meg a meggyőzés képességét. Ehhez hasonlítsa össze a három alapvető szabályt:
legyen kedves, udvarias;
arra törekszünk, hogy jó hangulatot tartsunk magunkban és másokban.
A meggyőzés fő típusai
A meggyőzés teljes eljárása négyféle hatásra illeszkedik: tájékoztatás, tisztázás, bizonyítás és megcáfolás.
Tájékoztatás: Annak érdekében, hogy egy személy motivált legyen a cselekvésre, az ösztönzők egész spektrumára van szükség. Ezek közül a tájékoztatás, azaz Fontos helyet kap egy üzenet, melynek nevében az embernek kell cselekednie. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy egy személy, mielőtt cselekszik, meg akar bizonyosodni arról, hogy mit kell tennie, és hogy képes lesz-e megtenni. Senki nem fog eljárni, ha úgy gondoljuk, hogy cselekedni vagy nem érdemes vagy lehetetlen. Ez a függőség lengyel pszichológus Tomaszewski kifejezi a képletet; D = f (VP), ahol az oldat, ami a művelet egy függvény (f) célérték (V) és a valószínűsége annak végrehajtását (P).
Két értékelő értékek és értékelése a valószínűsége annak végrehajtását létezik psevdoproizvedeniya aránya, ami azt jelenti, hogy ha az egyik elem a nullához közelít, akkor az összes termék közel nulla, bár az összeg másik elem. Ha valami nagyon fontos egy személy számára, de nem hiszi ezt a lehetőséget, akkor inaktív marad. Az a személy, aki valamilyen könnyen megvalósítható, de nem érdemes törekvéssel foglalkozik, nem fog elkezdeni.
A képletben Tomaszewski tükröződik nagyon egyszerű, de fontos, hogy a menedzser úgy gondolják, hogy rábírja a személy a kívánt tevékenységet, meg kell először tájékoztatja őt e cél elérésének valószínűsége is.
A meggyőzés folyamatában alkalmazott információk különböző módokon valósulnak meg. Közülük egy különleges helyet foglal el a történet.
A történet az élet lényegi elemének élő és fantáziadús bemutatása. Általában kétféleképpen épül fel: induktív (amikor az egyes tényektől a kommunikációig halad) és deduktív (az általános rendelkezésekből az egyéni tényekhez). Úgy gondolják, hogy ha a hallgató temperamentumos kolerikus, akkor inkább a deduktív pályát részesíti előnyben, és ha a flegmatikus induktív. Az ilyen korreláció nem abszolút, azonban meglehetősen pontos: a kolerikust a szellemi aktivitás gyors üteme jellemzi, ezért inkább az általánosságokat részesíti előnyben; A flegmatikus azonban lassú ütemben hajlamos arra, hogy először, az egyéni tényeket, majd az általánosságokat érzékelje.
A történet kezdetén induktív kijelentéssel kérdéseket tehet fel, amelyre a válasz az egész következő történet lesz. A gyakorlat azt mutatja, hogy ha a prezentációt egy kérdés előzi meg, akkor a fő üzenet aktívan érzékelhető. A deduktív bemutatásban a kérdés a fő ötlet üzenete után jelentkezik. Ha a kérdést a fő ötlet üzenete előtt teszik meg, akkor a későbbi érvelés fölösleges. Ha nem lehet meghatározni a hallgató temperamentumát, akkor az átlagos típusra utal, és megpróbál látni egy gondolkodó emberben. Az elbeszélő szerepe közel áll a népszerű író szerepéhez.
Pontosítás. A vezetői tevékenységekben ez a fajta meggyőző hatás nem kevésbé fontos hely, mint a tájékoztatás.
A leggyakoribb magyarázatok leírása:
A tanító tisztázás helyénvaló és szükséges abban az esetben, ha a hallgató köteles megemlíteni valamit, például a cselekvés sorrendjének asszimilálásakor. Lényegében ez az alárendeltek "polcain" végzett tevékenységeinek vázlatos bomlása, amelyet utasítások asszimilálására késztetnek. Ezzel a magyarázattal a munkavállaló gondolata nincs betöltve, de a memóriát használják. Meg kell jegyezni, hogy egy ilyen eszköz nem nagyon népszerű a kreatív természet vagy a művészi hajlamok számára. Azok számára, akik szigorúan megszokták, lehet mondani, algoritmikus szabályok és utasítások, az utasítás nem okoz ellentéteket.
A kreatív természet számára az érvelés magyarázatának technikája nagy vonzerő. Ez annak köszönhető, hogy ezek az emberek rendszerint minden kérdésben megvannak a nézőpontjuk, ráadásul sokan polemikára használják. Az elbeszélés, és még inkább az ilyen emberekre vonatkozó tanulságos magyarázat nem megfelelő. Mindig aktív szerepet kívánnak vállalni a kommunikációban. Ezért, mielőtt azt mondod, hogy "mert", "innen", "akkor", akkor hívja a hallgatók kérdéseit: "Miért?", "Hol?", "Miért?", Stb.
Ellátott magyarázatot van kialakítva oly módon, hogy a vezető beszélgetőpartner kérdéseket tesz fel „A” és „ellen”, ami őt tartja magát. Indoklással magyarázható, hogy felteheti a kérdést, válaszolhat magára, vagy indíthatja a hallgatót a válaszadásra. Ez indukálást jelent, azaz. az érvelés egész folyamata, hogy felkeltse a beszélgető partnere vágyát a válaszadásra. Amint a fogadó kénytelen választ adni, az érvelés magyarázata elveszíti jelentését. Ha hallgat a ellátott magyarázatot vezető törekszik arra, hogy oldja meg a helyzetet (persze, a vezető vezető figyelmét). A hallgató (a társalgó) ugyanakkor fontosnak tartja. Amikor a válaszokat kihúzzák róla, ő, megfosztva ettől az érzéstől, pszichológiai védekezésbe kerül.
Bizonyítás. Hagyományosan bizonyítékaként logikai műveletek, építés alatt alapján a logika törvényei: a törvény az identitás, a törvény az ellentmondás, a törvény kizárólagos harmadik és elégséges ok a törvény. A bizonyítás lényege abban rejlik, hogy egy tézis előterjesztett (egy gondolat vagy egy álláspont, amelynek igazolását be kell bizonyítani), és érvek vagy érvek szólnak a tézis megerősítésére. Az eljárást általában demonstrációnak nevezik. Lényegében ez a bizonyítás elmélete. A valódi gyakorlatban kifejezetten vagy implicit módon nyilvánul meg. Néhány ember nagyszerű absztrakciónak tartja ezt az elméletet. Ugyanakkor ténylegesen nagyon gyakran támaszkodnak bizonyítékokra, tényeket használva ezzel, beleértve az embereket a gyakorlati ügyekben és bemutatják számukra a személyes magatartás példáját.
Annak érdekében, hogy meggyőzzük az embereket, vagy bizonyítsuk nekik az igazságot minden helyzetben, gyakran szükség van tényekre. Tények nélkül nincs bizonyíték. Az emberek a tényekre támaszkodtak. A tények megfelelő hangulatot hoznak létre számukra, hogy érzékeljék a valóságot, ők alkotnak egy létesítményt. Ez azonban nem áll fenn különálló, egymástól független tényekkel, hanem rendszerükön.
Szembe. Logikusan, a megcáfolás ugyanolyan jellegű, mint a bizonyíték. Amikor valakinek eszmét bizonyítunk, ezzel megcáfoljuk a másikat; A mi beszélőink hibáit. Azonban a bizonyítás és a megrovás nem ugyanaz. Pszichológiailag nagy különbség van. Az a tény, hogy a megcáfolás az emberek viselkedésének nézeteinek és sztereotípiáinak kritikájával foglalkozik, attitűdjeinek megsemmisítése és kialakulása. Amikor vitatunk valamit, találkozunk az ellenfél méltóságával, az "én" -mel. E tekintetben az emberi cselekvések hatékony megcáfolása érdekében egy logika nem elegendő.
A pszichológia álláspontja szerint haszontalan, hogy vitát folytasson azzal, aki rossz, de megvédi nézőpontját. "Nem lehet nyerni egy vitában", mondja egy jól ismert pszichológiai hitvallás. És ez mély jelentéssel bír. Végül is, ha egy emberrel vitatkozunk, akkor megsértjük az önbecsülését. És az ember, ez az érzés, vagyis az "én", makacsul megvéd. Mi van akkor, ha mondjuk, nem hagyunk kőt a kőből az ellenfelünk érveiből, és bizonyítani tudjuk helyzetének teljes ellentmondását? Nyerünk? Nem, természetesen. Ellenfelünk, a falhoz nyomva, megtagadhatja a harcot. De ő őszintén nem vallja be, hogy tévedett, azonnal nem ismerik fel. Ehhez időre van szüksége. Ha egy telepítést egy másikra cserél, általában több napig tart. Aki egyszerre "nyer", általában elveszíti. Ennek megakadályozásához meg kell tanulnod a visszaesési technikák használatát.
Ebben az esetben egy nagyon fontos körülményre kell figyelni. A visszaélés, amelynek eredménye látható, képzeletbeli üzleti megtagadás, egy dolog, és az igazi őszinte elutasítás egy másik. Az első típusú megtagadás általában a vitákon, konferenciákon, nemzetközi találkozókon, a második az életben történik. Ez a fajta cáfolat, hogy a fej foglalkozik.
Az első szabály. Az ellenfél érveinek megcáfolásakor az önbecsüléshez fordulni kell.
Minden esetben, a siker abban az esetben, hogy egy személy úgy érzi, a saját „I”: szólította az ő neve és apai, hangsúlyozzák az igazi érdeme, lehetőséget biztosít a kezdeményezést, arra ösztönzik, hogy függetlenül járnak, igyekeznek, hogy nem szab valaki másnak a gondolkodás, és arra ösztönzik, hogy meditáció.
A második szabály. A technikák és a befolyási módok kiválasztásánál figyelembe kell venni az ellenfél tényleges szükségleteinek jellegét.
A széles körben elterjedt nézet szerint az emberi szükségleteket általában öt szintre osztják:
az élettartam fenntartásának szükségességével kapcsolatos élettani szükségletek - az élelmiszerekben, a vízben, az alvásban stb .;
a biztonsági igények, amelyek megnyilvánulnak abban a vágyban, hogy megvédjék magukat minden fenyegetéstől és veszélytől, a helyzet stabilitása és a jövőbeli bizalom érdekében;
annak szükségességét, hogy tartozik egy csoporthoz sem az emberek, valamint a szoros kapcsolatot az emberekkel: a barátság, társaság és a szerelem;
szükségességét önmegvalósítás, az önkifejezés, a megnyilvánulása jellemzői.
Harmadik szabály. A folyamat során a motiváció az emberek, hogy a tevékenységek megmutatni nekik őszinte figyelmet.
Őszinte figyelmet a férfi olvad a hideg bizalmatlanság és kiküszöböli a pszichológiai akadályok a kommunikációban. Őszintétlen figyelmet gyorsan felismerte beszélgetőpartner, és azonnal elfordult a hangszóró. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a személy ilyen esetekben súlyosbítja a mechanizmus az empátia (empátia), amely lehetővé teszi számára, hogy megértsék a valódi szándékait, aki kommunikál vele. Ebből következik tipp: a) Legyen szimpatikus, hogy a személyes problémák az emberek; nincs semmi, ami kitolja a másik pedig őszintétlen forgalomban; b) nézni a kifejezést az arc (ne a düh és a szomorúság maszkok), figyelemmel kíséri a testtartás és gesztusok; c) figyelj a beszélgetőpartner.
A fenti négyféle hatást minket (informálás, magyarázatot, igazolást, cáfolat) az alapja, a keret hitrendszer. A gyakorlatban ezek tele vannak a teljes rendszer a módszerek, amelyeket kiválasztott, a körülményektől függően, és a személyazonosságát a beszélgetőpartner (a közönség). Gondosan tervezett munka befolyásolni az ügyes kiválasztása meggyőzési technikák a legtöbb esetben az, hogy a kívánt eredményt. Azonban meg kell jegyezni, hogy nem minden ember megadja magát meggyőző hatást. A kutatások szerint a pszichológusok, nem támadható meggyőzés:
Korlátozott emberek fantáziáját, nem felruházott gazdag képzelőerő, és nem képes világos érzelmi felfogása képeket.
„Belülről orientált” személy, azaz, azok számára, akiknek a saját tapasztalatait jelent sokkal többet, mint a tapasztalat a csoport, vagy akár a tömegek.
Egyének egy erős agresszivitás vagy jelei annak szükségességét, hogy mások feletti uralom.
Mutató személyek nyílt ellenségeskedés az emberek azokat a mindennapi életben.