Az aktív hallgatás technikája az értékesítésben
Valószínűleg sok eladót szembesülnek azzal, hogy az ügyfél eredetileg nem megbízható. Ez egy érthető pszichológiai reakció egy személy védelmére. Ez a probléma könnyen megoldható, ha az ügyfél igényeinek meghatározásakor az aktív hallgatás technikáját alkalmazza. Az értékesítés során az aktív hallgatás technikája az ügyfelekkel folytatott párbeszédben való részvételre vonatkozó fogadások készlete, saját tapasztalataik és véleményük kifejtése. Ez a technika segít abban, hogy megteremtse a megbízható személyes kapcsolatot az eladó és a vásárlók között.
Nagyon fontos az eladó számára, mielőtt bemutatja az árut a vevőnek. hogy megszerezzék a személyes bizalom korlátozását. Ha a prezentáció előtt az "ügyfél visszautasításának gátja" nem sérült, akkor valószínűleg az előadás után sok hamis kifogást hall az ügyféltől. Emellett az aktív hallgatás technikája lehetővé teszi az eladó számára, hogy jobban megértse az ügyfél valódi igényeit és érezze pszichológiai hozzáállását. Ez egy nagyon komoly eszköz egy ügyes eladó kezében.
Az aktív hallgatás módszerei.
Az aktív hallgatás módszerei a következőkre oszthatók: szóbeli és nem verbális. Az ügyféllel való nem verbális kommunikáció óriási szerepet játszik az értékesítésben, ezért ajánlott külön e témát elolvasni. Az aktív hallgatási technikák nem verbális eszközei a következők:
- A fej bólint
- Szemmel való érintkezés
- Koncentrált kifejezés
- Poddakivanie. Hallgatva az ügyfelet, mutasd meg, hogy hallod őt: igen, igen, igen, folytasd ... és így tovább.
- Kérdések tisztázása. Miután megválaszolta a nyitott kérdést, kérdezze meg a tisztázandó kérdéseket, különösen azokat a kijelentéseket, amelyek szerint az ügyfél leginkább érzelmileg szólt.
- Csatlakozásra. Egyetértek az ügyfél nyilatkozataihoz: "Egyetértek veled, ez kellemetlen", "Értem, nem tetszik" stb.
- Összefoglaló igények technikája. Ismételje meg az ügyféltől kapott információt, lehetőleg az Ön számára előnyös. Csakúgy, mint az éttermekben, miután elvégezte a rendelést.
- Verbatim megismételte azt mondta az ügyfeleknek. Természetesen nem kell visszagondolni egy hosszú kifejezést, csak meg kell ismételni az utolsó 2-3 szót, mintha bizonyítaná, hogy hallottad őket.
- Hangsúlyozzuk annak jelentőségét, amit az ügyfél mondott. Csak annyit kell mondania, hogy az ügyfél igaza van következtetéseikben.