Reklámszolgáltatások
Ahhoz, hogy megtalálja a választ a gyakran feltett kérdésekre, nézzük meg, hogy miért fordul elő. Az a tény, hogy a vállalkozók általában tudja, mit kell tennie, hogy ügyfeleket, de nem tudom, hogyan kell csinálni helyesen. Vagy nem tudom, hogyan kell megtalálni azokat, akik teszik majd jobb nekik.
Egy ilyen megközelítés emlékeztet a helyzetet, amikor a vásárlás technikailag bonyolult készülék egy konnektorba, ha elkezd piszkálni az összes gomb, amit meg kell futtatni. Ő nem indul. Csak akkor emlékszik a használati útmutató, és kezdjük el tanulmányozni.
Tehát a marketing és vonzzák az ügyfeleket saját rendeletek, törvények és rendeletek. Ha tanulmányozza őket, és akkor majd rendszeresen ültetik át a gyakorlatba, akkor lesz sikeres forgalmazója az üzletben.
Az első kérdés a vállalkozók, amikor segítséget kérni előmozdítása az üzleti: „Kik az ügyfelek?”. És a legtöbb választ a különböző módon, de válaszaik vannak csökkentve egyetlen mondat: „Mindent! Bárki, aki használja szolgáltatásainkat. "
Hogyan készítsünk egy vásárló egy törzsvendég: 6 tipp
Következtetés: A korlátozások miatt a pénz és idő a kisvállalkozások fontos, hogy összpontosítja erőforrásait ugyanabban az irányban annak érdekében, hogy maximális eredményt minimális költséggel.
Miért halott a legjobb hideg levél
Tudtad, hogy megvilágítsa a szobában lámpa igényeinek energia 100 watt? És ugyanaz a 100 watt szükséges, hogy a lézer vágott fém. Ugyanez az energia és az eredmény eltérő. A különbség az, hogy ez az energia koncentrált. Ugyanez a különbség a marketing - vagy koncentrálni, vagy ha a permetezést.
Középpontban ügyfeleket vonzani, nem jelenti azt, hogy nem kell dolgozni más típusú ügyfelek vagy nem szükséges, hogy támogassák egyéb szolgáltatások. De ne feledje, a szabály: minden ügyfélcsoport / szolgáltatás külön marketing kampány a promóció.
Ehhez osszuk el egész piac - minden tényleges és potenciális ügyfelek csoportok vagy szegmensek alapján bizonyos feltételeknek. És válassza ki a legelőnyösebb, hogy előre meg. Ezt a folyamatot nevezik szegmentáció. Ha több szolgáltatást, amelyek mindegyike meg kell csinálni egy külön szegmentáció.
Ossza meg ügyfélszegmentációs algoritmus kis üzleti szolgáltatások.
Csináltam egy sablont sigmentirovaniya szolgáltatásokat. Töltse ki a sablon az alábbi gombra kattintva.
1. lépés kiválasztási kritériumai szegmentálás
Ebben a lépésben fontos, hogy megértsük milyen alapon paramétereket kell osztani az ügyfelek.
Minden egyes üzleti illeszkedik saját feltételeknek. Ezért azt mondani, a kritériumok a gyakorlatban használt felosztásához ügyfélszolgálat kisvállalkozások számára:
- jövedelmezőségét;
- Képző lépés kereslet;
- Tapasztalat a használatra;
- Indítéka a sorrendben;
jövedelmezőség
A legegyszerűbb és egyértelmű kritérium. Vegyünk egy listát az összes ügyfelei és ranzhiruete jövedelmezőségét.
Példa. Számára - Fűtés nyaralók.
Végzünk bontásban az összes végrehajtott jövedelmezőségére projektek. A végén kiderül, hogy a legjövedelmezőbb ügyfelek - akik házat építeni 200 négyzetméter és a ház fűtési megrendelések kulcsrakész azaz fizeti az összes munka: tervezés, a berendezések beszerzésének és kapcsolódó anyagok, telepítés, üzembe helyezés és karbantartás.
Robert Cialdini, miért lehetetlen ellenállni az eladók?
A tapasztalat a szolgáltatás használata
De az egyik lehetőség a szegmentálás nem elég, mert az ügyfelek a szegmensen belül is nagyon különböznek egymástól. Gyakran a szolgáltatás az ügyfelek, akik a vásárolt először különböznek azoktól, akik már foglalkozott hasonló típusú szolgáltatás. Ezért az ügyfelek gyakran szegmentált tapasztalata a szolgáltatás használata, mint például a „kezdők” és „haladó”.
Példa. Szolgáltatás - fűtés ház.
Néhány a leginkább jövedelmező ügyfelek gyorsan elfogadja, hogy működjenek együtt, mert ez nem az első otthon, és ő látja tőled, hogy ha egy profi és megbízható cég.
És valaki kell vele hosszú és unalmas megmagyarázni, meggyőzni, koordinált minden egyes lépést. Az ok - az első alkalom, hogy épít egy házat, és tölti a fűtés.
Motive vásárolni
Példa. Szolgáltatás - A telepítés álmennyezetek.
Nő teszi javításokat a lakásban, és azt akarta szokatlan mennyezet, olyan szépen tudta mutatni, ki a barát.
Lánya segíti a szülőket, hogy a javításokat. Ezért fontos, hogy megbízható, elég hosszú, hogy nem hozza baj, hogy a szülők.
A pár teszi javításokat a lakásban, amelyet bérbe. Ezért fontos, hogy a mennyezet, amely olcsó, de nézd drága. Sokkal fontosabb számukra az, hogy a hivatalos dokumentumok visszatérítésére abban az esetben költségeket, ha a bérlők rontja el a javítást.
És most többet az egyes lehetőségekről a példa olyan cég, amely „kulcsrakész fűtési házak.”
piaci volumene
Mennyi az ilyen típusú ügyfél a piacon? Vajon neked elég? A több ügyfél, annál magasabb a pontszám.
A fűtési piacon található több ügyfelek, akik szeretnék megmenteni. Ezek az ügyfelek akar vásárolni a saját kazán és a fűtési csövek, és hajlandó fizetni csak a szolgáltatások tervezése és üzembehelyezése. Szintén a piac inkább azoknak, akik az épület egy kis házat, mint azok, akik felépítik a házat több mint 200 négyzetméter Ennek eredményeként ez a paraméter a példánkban tudjuk szerezni a következő becsléseket:
A verseny és az egyediség
Hány a piacon vannak olyan cégek, szakosodott dolgozik ebben a szegmensben? Hogy könnyű lesz kitűnjön a háttérben, hogy kifejezzék magukat, és kezdjük az ügyfeleket? Minél kisebb a versenytársak száma, annál könnyebb látszanak, annál magasabb a pontszám.
Nyaralók a fűtési piacon vannak különböző típusú versenyzők:
vízvezeték egyetlen - a legtöbb mennyiségi szempontból;
csapat 2-4 fő - a második csak a vízvezeték-szerelők;
szakosodott cég saját iroda és raktár.
Minden típusú versenyt a fajta ügyfelek. Például a fő vízvezeték-szerelési munkát a szegmens „alacsony profit újoncok”. Ezek az ügyfelek első építeni egy kis házat, és a számukra fontos, hogy jelentősen spórolni távhőszolgáltatást, és ezek miatt a tapasztalat hiánya kész alkalmazni a vízvezeték-szerelők az egyetlen. A cég ebben a példában a személyzet tapasztalt tervezőmérnökök fűtési rendszerek felsőoktatási ezen a területen, sok tapasztalat létrehozása megbízható fűtési rendszerek.
Kapjuk az alábbi becslések a „fűtés házak kulcsrakész” cég szegmens:
fejjel
Mi a valószínűsége annak, hogy a számos ilyen típusú ügyfelek növeli? Annál valószínűbb, hogy magasabb a pontszám.
A gazdaság a régióban megy keresztül nehéz időkben. Csökkent a fogyasztók száma, akik építenek nagy házakat kulcsrakész. Egyre több az ügyfelek, akik szeretnék életkörülményeik javítására építése révén a házát. Ők azt az első alkalommal, és az összes pénzt, ami igyekeznek menteni mindent.