Hogyan kell használni a pszichológia a fogyasztói magatartás az eladások növelése érdekében
Írásában a Medium vezérigazgató az ingatlan szolgáltatás Zumper Ina Herlihy beszélt arról, hogyan kell alkalmazni az alaptételeit viselkedési közgazdaságtan üzleti létrehozunk egyfajta hiány, ami korlátozza az érvényességi időtartama részvények, ár- és így tovább.
A rovatában Növekedési Hacks - fordítás megjegyzi Herlihy.
A tudás a posztulátumain viselkedési közgazdaságtan különösen hasznos az induló, amelyek más cégek érdekeltek javítva mutatókat. Ebben a cikkben megnézzük néhány közülük.
1. A korlátozás érzetét keltik a vízhiány
Az egyik élelmiszerboltok Iowa volt 10% kedvezmény a konzerv leves „Campbell”. Néha bankok közelében megjelentek karton a felirat: „Nem több, mint 12 darab az egyik kezében.” Érdekes, hogy az átlagos száma kannák vásárolta hét darab a nap, amikor nem volt korlátozó lemez előttük, és mind a hárman, ha nincs korlátozás nem volt.
A érzése szűkössége kényszeríti az embereket, hogy bizonyos műveleteket. Mi önkéntelenül társítani a termék minősége, a hozzáférhetőség és a restrikciós azt a benyomást kelti, hogy ez - egy ritka árucikk. Az a tény, hogy az áruk nehéz megszerezni, növeli az értékét a szemünkben, és veszünk több és több, mert félünk, hogy elveszti hozzáférést.
Számának korlátozása meghívók inspirálja az embereket, hogy proaktív: valaki elkezdi, hogy szavazzanak az ilyen és egyéb termékek, hogy megmutassa, hogy ő „a tárgy mezőben”, és valaki támogatja a közösség meghívásával új embereket.
2. kedvezmény korlátozott ideig oka félelem hiányzik valami
Két tanár a marketing területén - Suzanne Shu és Ayelet Gnizi a University of California, Los Angeles és San Diego - található. a szóban forgó összeg ajándékutalványok érvényességi időtartamra két hónapos 6%, míg a pontosan ugyanolyan ajándékutalványok értendők három hétig használják esetek 31% -ában.
A lényeg hogy ez a cikk, hogy a vágy, hogy mentse nem mindig elég erős ahhoz, hogy rábírja egy személyt, hogy a vásárlást. Inkább sok érvényes félelem, hogy elveszíti valamit (ebben az esetben -, hogy hiányzik egy alku, és a lehetőséget, hogy pénzt takarítanak meg). Tudván ezt, akkor is befolyásolhatja az érzéseit ügyfelek.
Néhány induló, mint a Jet, threadUp és fitmob / ClassPass akciós kuponokat az elsőrendű nem volt megszűnésének időpontja:
Más induló, például Instacart, DoorDash, Threadflip, Rent a Runway és Zendesk ilyen kuponokat időben korlátozott.
Sokan szeretnek, hogy valamit ingyen, vagy a „mentés”, de ez a dátum a végén kedvezmények motiválja az embereket, hogy tegyenek konkrét lépéseket annak elkerülése érdekében, hogy elveszítik azt.
Azt hiszem, hogy még ez a javaslat kezdve a végén a kedvezményes időszak javítása átalakítása, de még ennél is többet.
A hátránya ennek a stratégiának a jóváírás. Ha a kupon kód betöltése automatikusan, akkor nem lesz képes meghatározni, hogy ki használta (ha ő nem mondja meg róla).
Ajánlat korlátozott ideig szelvényt, mint Uber, ösztönzi az ügyfeleket használni kedvezmények.
3. A határidő az ajánlat sarkallja vételi aktivitás
„McDonald” cég 30 éve, és eltávolítja szendvics „MakRib” menüből, bár sertés kellékek nem állnak meg az óra.
Időszakos frissítés menü segít létrehozni izgalom a visszatérését egyik vagy másik termék. Ez mesterségesen fenntartott szűkössége érzés ösztönzi az ügyfeleket rendelni a kedvenc ételei, amint azok megjelennek a menüben, amíg eltűntek újra.
Hasonlóképpen, a hiánya egy termék teszi az embereket nagyobb valószínűséggel visszatér a boltba, vagy étteremben, és útközben tudnak vásárolni valami mást. Így a hiány növeli nyereségét.
Néhány induló kifejezetten korlátozza a kiadás időpontjában a termékek vagy szolgáltatások, hogy növelje a fogyasztók száma.
Én bétatesztelő UberPool szolgáltatások és az első alkalommal gyakran az egyetlen utas az autóban. De ez az esemény után, minden út valóban indokolt. Action korlátozott kínálat vonzott egy csomó ember, aki később ment, hogy használja ezt a szolgáltatást.
Az egyetlen tanácsot szeretnék, hogy a vállalatok az e-kereskedelem: ha azt akarjuk, hogy uralják a piacot, nem korlátozza a hozzáférést sokáig.
Lehet, hogy nem ismerik a Pareto-elv: 20% -a az ügyfelek 80% -át biztosítja a bevételt. Tehát: a szabály 98% az e-kereskedelem. Chris Anderson című könyvében: „The Long Tail. Hatékony üzleti modell az interneten »(The Long Tail) kifejti, hogy a legnagyobb a kereslet a e-kereskedelem élvezte a»hosszú farok«niche (azaz népszerűtlen) termékeket.
Így 98% -a 100.000 népszerű könyvet az Amazon vásárolt átlagosan negyedévente egyszer, és csak elrendelte negyedévente 95% -a 25 000 DVD-ROM meghajtó Netflix (most a szám meghaladta a 42 millió).
Minél több lehetőséget kínál, annál nagyobb a kereslet. A további termékek az platform, annál több ügyfelet fog felelni. Ha a vevő nem találja meg néhány hiánypótló termék, akkor megy a másik oldalon.
4. Drágább terméket tartják sokkal értékesebb
Ha valami úgy gondolja, akkor kényszeríteni az agy keresni visszaigazoló e.
Egyértelmű, hogy a drágább bor íze vékony. De a kísérlet igazolta, hogy a nyilatkozatokat a résztvevők igazán tükrözik, amit éreznek: Ha ízű drágább ital területeket az agyban járó öröm mutatott magasabb csúcsok. És ez annak ellenére, hogy a palackos ugyanaz volt a bor.
Előfordul, hogy egy startup emeli az árat annak érdekében, hogy javítsák a felfogást, a márka. A cikk Sequoia Guide to árak magyarázza, hogy árképzés egyik legfontosabb stratégiai döntéseket a cég számára. Sajnos, sokan értik már túl késő.
Tesla és Uber cég elején tevékenysége termel exkluzív termékeket és szolgáltatásokat, majd továbblépett a teremtés alternatív lehetőségek állnak rendelkezésre.
Először is, Tesla indított egy drága autót, majd költözött be egy kedvezőbb árú modell. Exkluzív áru létrehoz egyfajta minőségi. Sokan azok közül, akik nem engedhetik meg maguknak, hogy vásárolni az első autó a Tesla nevezte az autót az álmaikat. És amikor a Tesla, végre megjelent egy olcsóbb változata a vásárlók már „a horog”.
A két vállalat kezdte meg tevékenységét az exkluzív, drága autók. Mindkét jött a niche ügyfelek, egy nagy jövedelem, és csak akkor kapcsol pénztárcabarát és bővíteni piacaikat.
5. A kisebb funkciók a menüben a webhely, annál több lesz az ügyfelek
Egyszer megkérdeztem a rendező az American Apparel Információs Szolgálat milyen akció online segített neki növelik a konverziót. És ez az, amit mondott, az átalakítás elérte a 12%, ha a gombok számát a honlapon csökkent 9-4.
Számos gombok a főoldalon komplikált navigáció az oldalon. Számának korlátozása, és a látogatók kevésbé lesz zaklatott, és nagyobb valószínűséggel kattintanak linkeket.
Az alábbi számok néhány egymást követő iterációk eltávolítani az extra gombok a fő oldalain különböző helyszíneken (bottom-up).
Minél kevesebb linkeket a menüben, annál könnyebb a látogatók választani a helyszínen, kattintson bármelyik közülük. Ahhoz, hogy egy személy, hogy a döntést, meg kell adni neki a lehetőséget, hogy összpontosítson. Ha azt szeretnénk, hogy győződjön site navigációs könnyebb, csökkenti a szavak száma.
6. Hivatkozás az árak az ügyfelek elvárásainak
A cégünk már Zumper minden hónapban jelentést tesz közzé az állam a bérleti üzlet. Ez ad az emberek alapvető ismereteket az ár a bérlemény: lapozgatta az oldalakat az oldalunkat, akkor nagyjából tudja, mire számíthat a különböző városokban az ország.
Az emberek, mint összehasonlítani az árakat, és a havi jelentések hozzáadott értéket a szokásos szolgáltatásokat. Itt egy példa a jelentés.
Gyakran a kiadvány egy havi jelentés Zumper provokálja vita az elmúlt kiadó ingadozások. Lehet, hogy valaki segíteni fog ki egy város vagy kerület, ahol lehet bérelni egy házat olcsóbb.
Részt veszünk a hosszú távú bérleti üzlet. És ha jó munkát, és az emberek találjanak a megfelelő otthont, jönnek vissza hozzánk, amikor szükségük van több ház.
7. Pozitív érzelmek motiválják az ügyfelek, hogy tegyen lépéseket
Okoz pozitív érzelmek, akkor segít az ügyfelek tervet a vásárlás, ragyogóvá elvárásaikat, és hozzon létre az alapot a kellemes emlékeket a vásárlást követően. A végén, akkor erősíti a jó benyomást, emlékeztetve az ügyfelek a múlt eseményeiről.
Örül az ügyfelek, akkor ösztönzik őket, hogy megtorló akció és segítség terv a jövőbeli vásárlások, és ez különösen hasznos az induló. Sikeresen szórakoztatni ügyfelei cégek, mint a Virgin Galactic, Birchbox, TripAdvisor, sarj és UberEats.
Virgin Galactic cég nyújt ügyfelei számára egy hat perces repülés űrbe $ 250,000. És mi a legjobb része a vásárlást? Természetesen a várakozás a repülés. Virgin Galactic Levél jövőbeli asztronauták különböző emlékeztetők, és létrehoz egy közösség, hogy kommunikáljanak egymással.
„Ez nem elég a hagyományos megközelítés, de az emberek ezekből a látogatók nem kevesebb, mint öröm az utazás. Ezek álom és boldog, hogy emlékezzen, milyen jó volt, hogy a tapas, vagy iszik Sangria”- mondta a rendező az ügyfélszolgálat Barbara Messina.
A cég Virgin Galactic, Birchbox TripAdvisor és próbálja teljesíteni az ügyfelek élvezhetik a várakozási idő alatt, ösztönözve őket, hogy egymással kommunikálni. Ennek eredményeként az emberek lelkesen beszélünk, hogy mit fognak kinézni űrrepülés, ezek a próbák jönnek a féltve őrzött doboz, vagy mit várnak a jövő az utazás.
Sok induló szakosodott élelmiszer-szállítás, küldjék menük a potenciális ügyfelek. Tehát sarj cég tesz napi megoszlása az ebédet.
És Uber elején minden héten megjelent fotók a legfinomabb ételeket.
Így sarj és UberEats segítse az embereket, hogy előre tervezni a vacsora. A képek bármilyen étel nézd étvágygerjesztő és meggyőzni valakit a célközönség, vásárlás egyikük helyett főzés magát, menjen egy helyi étteremben, vagy vásárolni kész ételt a helyi szupermarketben.
8. Akkor befolyásolja a felfogás az ügyfél
Perception emberek nagymértékben függ, hogy hogyan kerülnek bemutatásra bizonyos dolgokat. Ha valaki létrehozott egy határozott véleménye van a közelgő eseményt, akkor a legvalószínűbb, hogy nem fog változni, és az esemény után (kivéve persze, senki sem tudja meggyőzni, nem).
Gyakran az emberek járnak irracionálisan mert az a tény, hogy támaszkodnak egy bizonyos hatást, vagy túl aggódik, hogy hogyan vélekednek mások. Az emberek azt akarják, hogy a helyes dolog. Ha a környezet alakított határozott véleménye valamiről, sokan fogják igazítani ezt a véleményt a saját elképzeléseit.
Képesek vagyunk nem csak a felkészülés az ügyfelek hogyan kell értelmezni ezt vagy azt a rendezvény, hanem ösztönözni őket, hogy bizonyos intézkedéseket. Gyakran az emberek hajlamosak arra, hogy a tranzakció lezárásához, amikor biztos, hogy van valami ingyen.
Nir Eyal hatását ismerteti a példa egy érdekes marketing kísérletet. Az alanyokat két csoportra osztjuk, átadva minden résztvevő füzet autós - töltő ügyfele volt jogosult ingyenes szolgáltatás.
Az első csoport kapott egy füzetet 8 üres terek, és a második - 10 négyzet, hanem ketten voltak matricák. Így minden résztvevő a kísérlet az volt, hogy mossa az autót 8-szor, hogy az ígért jutalom. Azonban az a csoport, amely két, ingyenes matricák, tele a kártya 82% -kal gyorsabb. Ezek az emberek stimulált az érzés, hogy kaptak valamit ingyen.
Volt egy párszor, hogy milyen ez a stratégia már használják a magán kávézókban és autómosók.
9. Meg fogja elérni a sok választotta a megfelelő időben
Az emberek egyre kompatibilis evés után.
Átlagban, a bírók szentelt az ügy vizsgálatát a hat perc, 35% -os alkalmazások elégedett volt. Az ebédszünetet követően a számos pozitív döntést emelkedett 65%. Ezután a számos elégedett kérések csökkent arányos az eltelt idő attól az időponttól kezdve az étkezés, ebéd előtt, és megközelítette a 0%.
Az emberek különbözőképpen viselkednek étkezés előtt és után. Amikor éhesek vagyunk, akkor nehéz hatékonyan gondolj valami mást. De evés után sokan úgy érzik, sokkal elégedettebbek.
Ezért jobb megkérdezni az embereket, hogy a döntéseket, ha megeszik.
Oldal Aranyozott értékesítési kezdeni a többség a részvények 9:00 órakor csendes-óceáni idő - csak reggeli után.
Egy másik hasonló oldalon, Rue La La, mint a legtöbb a butikok, megkezdi munkáját 11 órakor Keleti idő - 08:00 van rám és a szomszédok (a nyugati parton).
Hasonló szolgáltatást nem könnyű optimalizálni az idő az értékesítési úgy, hogy alkalmas minden időzónában, így gyakran nem kötődnek az időt az evés, de a munka szakaszosan.
A tudás a posztulátumain viselkedési közgazdaságtan jelentősen befolyásolhatja az üzletet. Nem véletlen, hogy egyre több vállalat veszi a belső szakértelem viselkedési közgazdaságtan.
Akkor tudja használni, hogy fenntart egy mesterséges hiány, használja a vonakodás az emberek kihagyni valami fontos, hogy megteremtse a benyomást egyediségét a termékek kezelése a vevői elvárások, ösztönzi őket, hogy a döntéseket, amelyek befolyásolják a felfogás, és ennek következtében - a saját bevételek. És ha még nem gondoltam termékek vagy szolgáltatások szempontjából a viselkedési közgazdaságtan, hogy most van itt az ideje, hogy elkezd csinálni.