4 típusú ügyfél-értékesítési
Egy üzleti szempontból
Az ügylet az eladó és a kliens cseréjével jár pénz az áruk. Ezen az oldalon van 4 fajta ügyfelek:
- Ez képes és hajlandó megvenni az árut. Az eladó köteles fenntartani a jó hangulatot az ügyfél vásárolni, meg kell találnia az új ügyfelek rajta.
- Van egy vágy, hogy egy termék megvásárlására, de nem tud. Ebben az esetben az eladó feladata -, hogy meghatározza az oka a pénzügyi nehézségek és kínál elfogadható megoldást a problémára (részletfizetés, hitel kedvezmény).
- Ez nem a vágy, hogy egy termék megvásárlására, de megvan az a képessége. Az eladónak kell próbálni minden lehetséges módon, hogy meggyőzze az ügyfél, hogy javasolja a javasolt termék, azonosítani nyereséges vételi oldalon. Akkor motiválni a potenciális vevők hez átmenetileg használja a terméket vagy szolgáltatást, és később, hogy válasszon, vagy ígéretet, hogy egy ajándék vásárlás.
- Azt sem a vágy, sem a képesség. Az eladó, ebben az esetben a feladat -, hogy módosítsa a vevő fejében, és további előnyöket vásárlásakor.
Azonosítani egy bizonyos típusú üzleti ügyfél - egy összetett folyamat, amely nevelő munkatársainak speciális képzést. Értsd külső jelek, hogy egy személy a pénzt, és a vágy, hogy a vásárlás kérdezés nélkül közvetlen kérdés, fontos, hogy ne elriasztja a potenciális ügyfeleket.
Értsd külső jelek, hogy egy személy a pénzt, és a vágy, hogy a vásárlás kérdezés nélkül közvetlen kérdés, ez nagyon fontos.
Egy pszichológiai szempontból,
Minden személy - egy személy saját sorozata adottságok, érzelmek, érzések és vágyak. Mindezek a jellemzők nagyban befolyásolják a viselkedést az ügyfelek tekintetében az áru vagy a vezetők hangot javaslatokat. Fontos, hogy rögzítse a pszichológiai jegyzeteket jellemző egyes ügyfelek, és alkalmazzák őket a gyakorlatban. Érzelmi típusú ügyfelek vannak osztva:
- Elemző. Az ilyen ember kérdezi egy csomó kérdést, értékelő jelentése az értékesítési vezetők. Szereti, hogy ellenőrizze a tényeket, tisztázza, kritizálni. Ez határozza meg a halk hang, egy határozott kézfogás, egy távoli helyen, visszafogott gesztusok. Az eladó köteles megmutatni a kompetencia beszélni az ügyben, indokolt érveket, logikus érvelés.
- Céltudatos ügyfél. Nem tűri a hibákat, és tippeket, hallgat figyelmesen. Határozza meg hangosan, érdeklődő tekintete, néha rossz viselkedést. Az eladó köteles lesz rövid a javaslatok bemutatását, abban magukat és tudás a termék vagy szolgáltatás, kitartó. Javasolja ezt a kliens több lehetőség - tette értékelni fogja.
- Harmonikus ügyfél. Hallgat türelmesen, kerüli a konfliktus, nem hajlamos a hivatalosság. Ő kevés érdeklődést sajátosságai a felkínált áru, nagyon szubjektív, így az eladó meg kell próbálnia, hogy mindig barátságos és nyitott. Annak érdekében, hogy megnyerje ezt a vásárló, akkor jobb feltenni személyes kérdéseket az út mentén, hogy felajánlják támogatásukat.
- Érzelmi ügyfél. Sokan azt mondják, pozitív, meggyőző. Ez az ügyfél általában fényesen öltözött, van egy nagy hang és egyenesség. Ő nem tud lépést tartani az ígéretet, hogy jelenjen meg a találkozón azonnal, vagy dönteni tárgyalása nélkül részleteket. Az eladó köteles motiváló beszéd, a képesség, hogy hallgatni a végére, és marad benne.
Viselkedési szempontból,
Tipológiája ügyfelek értékesítési generálható alapján a viselkedési jellemzői az emberek. Svájci tudósok KG Jung különleges skálát fejlesztett az első felében a XX században, amely leírja döntéseket az ügyfelek. Szerinte, az emberek vannak osztva 4 fajta:
- Gondolkodás. Arra összpontosít, hogy kizárólag az objektív tények a döntést. Logika és pártatlanság - főbb jellemzőit. Eladó egy találkozót egy ügyféllel kell választani egy semleges hangon a ruhák meg szép. Először kifejezni tényszerű információk, statisztikák, számok, és csak ezután beszélhetünk a haszon, az előnyök és egyéb emocionális elemek.
- Feeling. Man hangulat, figyelmesen hallgat az eladónak, szubjektív. Az ilyen típusú vásárló, éppen ellenkezőleg, akkor célszerű előbb a közölt pozitív érzelmi pillanatok az ajánlatot, és csak ezután irányított számok és indexek. Üdvözöljük lágy hangon, élénk érdekes részleteket ruha és a beszédet.
- Meghatározó. Mert ez a legfontosabb eredmény, azért kérdezi egy csomó kérdést, mondta. Az eladó dolgozni egy olyan kliens erősen ajánlott, hogy a kötelező, pontos, artikulálni gondolataikat. Jelöljük az eredmény, amely el fogja érni az ügyfél részvételével.
- Észlelő. Számára minden részlet fontos, hogy könnyen válthatnak egyik kérdés a másikra. Ez eltarthat egy ideig megoldás, stretching a „öröm” az a folyamat, és a fárasztó az eladó. Az utóbbi megköveteli a sok türelmet és figyelmet, hogy kérjük az ügyfél. Egyél keretében a szavak: az üzleti, tájékozódási pont, rugalmasság kérdése.
Szakmai eladó kié értékes információkat ügyfél tipológia nem lesz nehéz megtalálni mindegyikre külön-külön. Meggyőzni a személyt, hogy ajánlatos beszerzési - egy többlépcsős folyamat, amelyben van egy hely tények, érzelmek, speciális mozdulatok és arckifejezések. Fellendítése tudásmenedzsment az ügyfelek és típusát, a cég képes elérni egy nagyon magas szintű jövedelem.