Az alapelvek a kategorizálás az orvosok
Még 1897-ben, Vilfredo Pareto megfogalmazott szabály, amely azt mondja, hogy 20% -a erőfeszítések ad 80% -a az eredményeket, míg a fennmaradó 80% - csak 20% -a az eredmények (1. ábra). E szabály alkalmazása a gyógyszeripari piacon, kap 20% -át az ügyfelek 80% -kal az eladások. Ezek a megállapítások az alapvető nem adott számszerű értékek, valamint a tény, hogy a jelentős különbségek. Ennek megértése egyszerű szabályt bizonyítja, szükség van megfelelő szegmentáció az orvosok hatékonyságának maximalizálása erőfeszítéseiket.
Az első módszer - ABC
A: Nagyon jó orvos, udvarias volt, adott nekem teát és a cookie-kat. Jó akkor chat, és a betegek a gondjaira bízott egy kicsit.
K: Mikor van egy nagy sorban, akkor mehet.
A „rossz” specialista, tanszékvezető a műtét. Sietek valahová, amikor odalépett hozzá. Megesküdött rám obszcén szavakat.
- Könnyű megérteni, ha már egyértelmű, hogy melyik a rossz és aki jó;
- Ez könnyű tervezni a munkát: az „A” séta 2-szer egy hónapban, hogy a «B» 1 ideje «C» nem megy, legalább 1 látogatás 2 havonta.
- Orvoslátogató fog működni azokkal, akikkel könnyebb dolgozni, hanem dolgozni, aki támogatja az értékesítés.
Potenciál és LOYALTY
Lehetséges - értékelés orvoslátogatói orvos a maximális értéket a vállalat. Mért maximális csomagok száma a gyógyszer, hogy orvosa egy hónapban. Alapján lehet meghatározni az alábbi paraméterekkel:
1. A méret a sorban az orvos irodájában.
2. A beadások száma naponta (különösen hasznos annak meghatározására, hogy a betegek érkeznek megbeszélés szerint).
3. Közvetett kérdést: „Ivan, hogy hány beteg van egy nap, hogy ez a betegség.”
Hűség - értékelés orvoslátogatói az igazi értéket a vállalat orvos. Mért a csomagok száma, már hozzárendelve a gyógyszert. Set alapja lehet az ilyen paraméterek:
1. Értékesítés előkészítése számlák gyógyszertárban egy egészségügyi intézményben (LPU) egy csoportja orvosok.
2. A receptek gyűjteménye a gyógyszertárban.
3. Közvetett kérdést: „Nina B. és milyen gyakran írnak egy gyógyszer X”.
Természetesen mind a két paraméter szubjektív. Sajnos, a jogszabályok Ukrajna nem engedi megbízhatóan tudja, mennyi minden orvos ír egy receptet, amint lehetséges, Németországban, Franciaországban és Dél-Afrikában.
Annak ellenére azonban, magas fokú szubjektivitás az adatok, ezek a mutatók lehetővé teszik, hogy a viszonyítási alap a munka a külföldi szolgáltató. Amikor egy orvoslátogató méri a potenciális és a hűség az orvos, s ismét azt mondja, hogy az a célja - az eladást.
A második út - a mátrix, a drogok
- A komplex képletű észlelés;
- A nagy mennyiségű adat, hogy az orvoslátogatók kell megjegyeznie;
- „Igazságtalanságot”, hogy a szétválás a régiók különböző potenciálok.
A harmadik út - a mátrix-pénzügyi
Optimalizálásával mátrix módszer, akkor használhatja a másik tengely mérésére potenciál: összeg, hogy tudjuk hozni az orvos (3. ábra). Úgy számolják, hogy összegzik az ár a kábítószer és a maximális összeget, amelyet lehet az orvos által előírt.
* Ha van egy nagy eltérés mutatkozik a nyereségesség termékek helyett az ár jobban használható értékét költséghatékonyság a kábítószert.
- A viszonylagos egyszerűsége megértés;
- Láthatóságát.
A negyedik módszer - lineáris pénzügyi
potenciális és hűségét az orvos határozza meg az abszolút érték pénzben (4. ábra) Ahhoz, hogy megszabaduljon a hiányzó területi eloszlását az alábbi modellt javasoltak.
Ezért, és a potenciális és a hűség Sidorov Aleksandr Ivanov Basil jobb. Most képzeljük el, hogy a promóciós ciklus támogató promóciós választottuk két gyógyszerek: Q és W e két hatóanyagra Sidorov Alexander nem működik egyáltalán, az azt jelenti, hogy a tényleges lehetőségeit, és a hűség e promóciós ciklus nulla.
Ezért összpontosítva abszolút mutató a potenciális és a hűség, az orvosi képviselője hibázik kiválasztásánál a célcsoport, hogy látogassa meg.
- Maximális láthatóság orvosi segédeszköz a cég, függetlenül a terület.
- A nagy termék- lehet hamis értelmezése a tájékoztatás az orvos értékeket.
Az ötödik módszer - dinamikus lineáris pénzügyi
Roman Prokofjev
Üzletfejlesztési igazgatója «Teamsoft»