Hogyan lehet mondani, hogy „igen”
Több mint fél évszázaddal ezelőtt, pszichológusok komolyan érdekel a kérdés: hogyan lehet az ember, hogy azt mondják, hogy „igen”? Azóta számos szociológusok és pszichológusok tanulmányozzák a módszereket, amelyek egy személy képes befolyásolni a véleményét, és mások cselekedeteit. De a cél a legtöbb ilyen tanulmányokat a viszonylag békés idők egészen más: az erő, hogy vesz egy adott terméket. Erre a célra hat módon hat visszatartó rejlő ember. Úgy véli, őket a cikket pszichológus University of Arizona (USA) Robert Maldini, amit felhívni a figyelmet.
Szinte minden nép a hála érzését az egyik legfontosabb. Úgy tartják, hogy ez az érzés erősödött az emberi viselkedés a természetes kiválasztás útján - erősebb és sikeresebb azok a családok és primitív közösség, melynek tagjai voltak sajátos ezt az érzést. Ezért amikor egy kis ajándékot, bár kicsi, még felesleges, azt akarjuk, hogy valamit vissza.
Ezt a technikát használják nemcsak jótevők. Cégeknek a kozmetikumok, cigaretta, írószer, különböző élelmiszereket gyakran intézkedik az üzlet, és még az utcán ingyenes szétosztás vagy megkóstolt a termékeik. Ezt követően számos vásárlók érzi, kénytelen vásárolni a terméket.
2. Honoring kötelezettségvállalások
A tulajdonos egy híres étterem Chicagóban nagyon hanyag bosszús ügyfelek: asztalt foglalni, sokan akkor nem volt az étteremben. Megváltoztatásával egy pár szót és az intonáció a mondat, amely fellebbezett a jövőben látogató szolgálja, hogy a megrendelés, a vendéglős biztosította, hogy a 30 százalék helyett „eltűnő” csak 10. Ez a két szó bevihető recepciós megbízásainak fogadására az ügyfél olyasmi, mint egy ígéret, amit aztán kényelmetlen nem végez. Azt szokta mondani, „Kérem, hívjon fel, ha a tervek változnak.” Most - „Meg tudná, hívjon fel, ha a tervek változtatni?”. Aztán tesz egy rövid szünetet, és az ügyfél, persze, azt felelte: „Igen, hívlak.” És így is jóval kifejezett kötelezettségvállalást.
Egy másik példa - egy kampány adományokat gyűjtenek javára fogyatékos emberek tartott Izraelben. A tanácsot a pszichológusok, két héttel az adománygyűjtés ment házról házra ember kínál a helyi lakosok, hogy aláírja a petíciót támogató a fogyatékkal élők. Amikor két héttel később ugyanabban a házban jött fundraisers, eközben közel kétszeresére nőtt azoknak a területeknek, ahol ilyen pszichológiai előkészítése nem volt. Aki aláírta a petíciót, most kényelmetlen önmagában nem segít a fogyatékos - a pénzüket.
Téli reggel 1969 ember megállt egy forgalmas kereszteződés a szívében, New York. 60 másodperc meredt az ég felé. Ilyenek voltak a feltételek a kísérlet által végzett pszichológusok a City University of New York, hogy hogyan fog reagálni a járókelők. Most egyszerűen megkerülik bámészkodók, néhány ellökte, és mindössze 4 százalék megállt bámulni az eget is.
Ezután a kísérleti körülmények megváltoztak kissé: a keresztútnál fel nem egy, hanem öt „agent provocateur”. Most majd például öt naplopók 18 százalékkal járókelők. Ha a szám a „csali kacsa” 15 percre növeltük, kezdett megállítani 40 százaléka a járókelőket, és egy pillanatra a keresztútnál egy igazi parafa. Ezután pszichiáterek bocsánatot kért a közönség, és azok mosolyog szégyellem ment a dolgát.
Amint azt egy tanulmány, ha fundraisers, házról házra mutat minden otthonban rekord szállítás a pénz, amely már aláírt szomszédok, a „betakarítás” drámaian növekszik.
Töltött 30 éve Kanadában tanulmány kimutatta, hogy a választások a helyi kormányzat gyakran nyerni szép, fotogén személyiség. És a választók, ha megkérdezik, hogy milyen szerepet játszott a megjelenése a jelölt, ragaszkodik ahhoz, hogy nem tulajdonítanak jelentőséget az ilyen külső, felületi jellemzők, és itt most csak a program és az üzleti tapasztalattal a jelöltek.
Munka a University of Florida pszichológus Stephen West megjegyezte, hogy egy napon a diákok sokkal jobb lesz beszélni a minőségi ételek az egyik campus cafeteria. Még mielőtt ők inkább más pontján vendéglátás. Kiderült, hogy ott volt a tűz a kávézóban és az étteremben kellett zárni néhány hétig megjavítani. Javítása után az élelmiszer „vált finomabb.” Ez az eset ismét bizonyítja, hogy mi érték, amit nem állnak rendelkezésre.