Bor üzleti orosz
Bor értékesítése egyre nehezebb, és sok gyártó fordul szemét a fiatal orosz piacon.
De mint Eleonora Scholes magyarázza, sok akadályt az úton, a piacon, és a tartomány a nagy játékosok már tele. Mindazonáltal gyártói számára még nem teljesen kimerült. Ők nyitottak azokra, akik jól felkészült dolgozni Oroszország - és nagy tartalékok a türelem.
Helyesen megérteni a piac
Ma Oroszországban tartják az egyik legvonzóbb piac értékesítésére bort. Az ország legnagyobb tér a világon, és az emberek automatikusan feltételezik, hogy a piac nagy. Növekvő jövedelmek és a folyamatosan növekvő borfogyasztás, amely most a becslések szerint 6 liter az egy főre jutó, és további növekedési potenciállal adhat okot, hogy képviselje a jövőbeli piaci fejlemények pozitív fényben. De van egy csapda, amelybe jobb, ha nem esik.
Túl sok ember előrejelzések alapját kizárólag népességének statisztikáit, valamint az anekdotikus bizonyítékok pazarló vásárlások gazdag oligarchák. A valóság ennél sokkal bonyolultabb. csak egyötöde a engedheti meg magának, hogy megvásárolja az importált bor 145 millió. oroszokat. Importált bor az országban nagyon drága, és a magas kiskereskedelmi árrést nem segít. Ezért a legtöbb importált bor a polcokon nyújtott magasabb árkategóriában, mint például a piacon a termelés. Kivéve a lúgos tartományban bolgár borok általában vásárolt átlagosan magas és szuper prémium árkategóriában. Egyrészt, a gyártók is elégedett lehet, hogy a borokat emeljük egy magasabb szinten, de a másik - például helymeghatározás hatása a forgalmazás és a rendelkezésre álló bor.
Azok, akik, hogy Oroszország egy nagy lehetőséget, hogy gyorsan és egyszerűen pénzt, érdemes megfogadni a szavak Edouard Moueix dolgozó neves cégek Bordeaux negotsiantskoy # 201; tablissements J.P. Moueix. „Ne hagyd, hogy elvakított ragyogása új pénzt” - mondja. Talán ez a bölcs, hogy kezelje a piacon, ahogyan azt Mark Paul Wineconsale, egy kis német hivatalok és exportőre prémium borokat. A cég dolgozik több mint 20 nemzetközi piacokon, még nem talált partnert Oroszországban, de a megközelítés értelmes hozzáállás és átfogó képet ad a vállalkozás. „Mint egy profi bor partner, arra törekszünk, hogy megvessék a lábukat a széles körű piaci tartományban. Mint egy magán cég, csak ki kell dolgozni a lehető legtöbb piacon.”
Bor alá tartozó behozatal csak erre szakosodott cég. Néhány tapasztalatlan termelőknek, akik vyysti az orosz piacon, tévesen alkalmazza a szerződések kiskereskedők vagy a szolgáltatók a HoReCa szektor: bor üzletek, éttermek és szupermarketek nem közvetlenül a nagyon magas költségek a vállalkozások indítása és kezelése import műveletek a bort, miatt Oroszország hírhedt bürokrácia.
A teljes száma importáló több mint száz, és a legtöbb vállalat található a két legnagyobb orosz városok - Moszkva és Szentpétervár. A leggyakrabban alapított és a tulajdonában lévő orosz üzletemberek, bár az utóbbi időben számos nyitott irodában vállalatok a külföldi tőke.
„Mindig vannak nehéz találni jó importőrök a piacon megy a kezdeti fejlődési szakaszban Egyes cégek hiányától szenvednek forgótőke az építési és az üzleti, akkor is, ha azok üzleti tervek vannak írva nagyon jól.” - mondja Dominic Symington. Cége Symington Family Estates - egy elismert gyártó port, amely exportálja termékeit hét vagy nyolc éve Oroszországban. „Sajnos, a bizonytalanság a jelenlegi gazdasági helyzetet és annak későbbi hatása az orosz gazdaság, hogy a kereskedelmi feltételeket nehéz még importőrök megalapozott hírnevét.”
A gyártók és az ügynökségek növeli az esélyét a sikeres tárgyalások, ha a javaslat összhangban van az általános bemutatása és lehetséges az orosz partner. Néhány importőr, mint Luding, főleg a munka nagy mennyiségű borok kiskereskedelmi forgalmazása, különösen a hálózatok a szupermarketben. Mások, mint a Whitehall vagy Fort, és felajánlja a választék off-kereskedelem, valamint az on-kereskedelem. Vannak olyan vállalatok, mint például az Egyesült elosztók vagy MBG, melyek középpontjában a munka a prémium borok. Kivéve a borok Bordeaux, orosz importőrök dolgozni termelők kizárólagosság szempontjából. Ha van egy a termékek széles skáláját, a különböző márkák osztható két vagy három vállalkozást. A gyakorlatban azonban, minden egyes importőrnek sajátosságára munka és a követelmények.
„Az új termelő meg kell felelnie az általános állapota a termékpalettánk, és hírnevét kell térképezni, hogy a hírnevét a meglévő nevek a portfolió, az üzleti kell saját vagy kezelni egy család, a gyártó viszonylag kicsinek kell lennie, hogy ne megkövetelik tőlünk, hogy” ipari „elosztó szakemberek, hogy mi nem van, ő ne legyen közvetlen versenyben a már meglévő tagok portfoliónk „- magyarázza Dmitry Pinsky, társtulajdonosa DP-Trade, amely specializálódott az import prémium a. „Egy másik kényes pont - korábbi történelem, ha van ilyen, az orosz piacon - mit sikerült elérni, minden versenyző a cég használt dolgozni nem akar elszívná vagy.” Lopni „valaki”.
Ha a gyártó, kereskedő vagy iroda igazi bor drágaköveket, mint a # 201; tablissements J.P. Moueix, hogy aláírták a szerződést az orosz - csak idő kérdése. „Az importőrök mindig fogadtak minket, de figyelembe véve a szélessége a portfólió, mi több évig tartott, és sok erőfeszítést, hogy megtalálja a megfelelő partnerek.” - mondta Edward Moueix. A többi jobb figyelj arra, amit mondanak orosz importőrök.
Maxim Kashirin kifejezetten kijelenti, hogy ő soha nem tartja a javaslatok az együttműködésre, mert a „100% javaslatok érkező cégek, amelyek nem vagyunk érdekeltek. Ha azt akarjuk, egy termelő portfóliónk, nem megy neki, és beszélgetni, akik szolgáltatásaikat és elérni, hogy elkezdenek dolgozni vele. Ellátó ilyen [magas] szinten dolgozunk maguk nem fog menni., és ha jönnek hozzánk, akkor közvetett csatornákon keresztül emberek tudjuk. a közelmúltban, ilyen szolgáltatók hozzáférni nagyon sok, komolyan vesszük ezt. " Sergey Tarasov a cég Grandi Vini szól minden javaslatot szinte szóról szóra megismétli a szavakat Kashirina: „A gyártók, akikkel dolgozunk, általában nem néz az importőrök számára.”
Dmitrij Pinsky és Armen Grishkyan is figyelembe véve javaslatokat, de a legtöbbjük nem megfelelőek. „Mi gyakran kap ajánlatokat tartják válaszokat küldött, de a legtöbb esetben az együttműködés indult meg a kezdeményezést.” - mondja Pinsky.
Nyilvánvaló, hogy ha a gyártók keresik áhított szerződést, tényleg komolyan akar együttműködni az orosz partnerekkel, gondosan össze javaslataikat a követelményeknek az importőrök, és természetesen, raktárból sok türelmet a munkában.
A szerződés aláírása - egy fontos, de nem elégséges feltétele a sikeres munkát Oroszországban. A bortermelők is várható, legalábbis, elkötelezettség a piacon, és támogatja a termékeit. Ez azonban nem jelenti azt, hogy csak a vállalatok nagy összegeket promóciós van esélye a sikeres elfogadása boraik az orosz fogyasztók számára.
„Egyszerű soha felhívja a figyelmet, hogy a rendelkezésre álló költségvetés kulcsfontosságú eleme az együttműködés számunkra alapozni -. Ha ez a bor minőségét költségvetés, segítenek, de soha nem a döntő tényező az értékesítés.” - mondta Maxim Kashirin. „A szállítói kapcsolatok alapján a legtöbb valódi partnerség elve .. A teljes bizalom, a tisztelet és a megértés az importőr szakmaiság Bízzon bennünk, számíthat ránk, kövesse a javaslatokat Mi viszont figyelembe kell venni a sajátosságait a borászok, és tudjuk, hogy a központi jelentőségű erőfeszítéseket. Így egy teljes, harmonikus partnerség ".
Követelmények változnak, amikor a márka nagy mennyiségben. „Csak egy kölcsönös partneri a beszállítókkal, hogy elindítja a projektet, és hogy sikeres az orosz piacon Ehhez két feltétel: .. A helyes megértése és a szervezet az elosztás és a munka a támogatása és fejlesztése a márka a költségvetési rendelkezés a szállító által az egyik bizonyíték arra, hogy ő hisz a piacon, és hajlandó, hogy közösen dolgozzanak a program”- mondja Armen Grishkyan, de megjegyzi, hogy a költségvetés támogatása - nem az egyetlen módja, hogy fektessenek be a részét a gyártó. „A támogatás formájában is különleges feltételek időtartamra induló projekt, vagy speciális módszertan / know-how, vagy a” karizmatikus „a márka, sikeresen felvillanyozott más országokban.”
A szakadék áthidalása
Az olasz gyártó Ferrari F.lli Lunelli, legismertebb körű Ferrari pezsgőt - egyik a szállítók Alianta nevében, aki úgy tűnik, hogy építettek egy tökéletes partnerség. „Munka a márka, mint a Ferrari, azt jelenti, a folyamatos kommunikáció, PR, rendezvényszervezés, szponzoráció és így tovább. A kezdetektől Alianta bizonyította nagy ügyességet kultúra kialakításában körül márkánk. Hogy támogassa a promóciók és rendezvények Oroszország, dolgozunk hároméves marketingterv, ahol mindegyik oldalán átveszi 50% -áig Hiszem partneri nagyon sikeres”-. Delvai mondta Federico igazgatója, európai értékesítési Ferrari F.lli Lunelli. Ő továbbra is, hogy a cég folyamatosan vezeti a közös programok előmozdítása luxusmárkák és a támogató neves események, beleértve az orosz Bosco Club során pekingi olimpián. „Ennek eredményeként a tevékenység és a befektetési forgalmazása és értékesítése Ferrari bor Oroszországban nőtt. Ma mi export Oroszországba 65.000 palack egy év, és ez a szám folyamatosan növekszik.”
Milyen további információt vagy tanácsot tud adni a gyártók, a sikeres munka Oroszországban? „Találni egy jó importőr Oroszország, nem könnyebb, de nem nehezebb, mint a többi export piacokon” - mondja Alexander Wagner.
Federico Delvai azt jelzi, hogy „a megfelelő partner a megfelelő képességek kulcsfontosságú szerepet játszott a piacon.” Distribution széles földrajzi lefedettséget, a szakmai megközelítés marketing különböző termékek a csatorna on-kereskedelem és off-kereskedelem, gyakori látogatások, megbízható és lojális együttműködés orosz partner, és beszélgetni a helyi vezetők, amely egy átfogó képet -, hogy ajánlás Delvai nagy gyártó.
„Az orosz piacon - ez egy nagy kihívás, de a másik véglet is messze felülmúlja a hatalmas potenciál az ország irányába fejlődik a szabad gazdaság és bővülő szakmai” nemzetközi „középosztály” - mondja Dominic Symington. „Rájöttem, központosított politikai helyzet meglehetősen lehangoló, mert a hatása úgy tűnik, hogy szivárog lefelé a mindennapi üzletmenetet.” Hozzáteszi, hogy általában elégedettek a jelenlegi elosztási és találja meg az importőrök „nagyon profi és alig várja, hogy sikeres legyen. Ugyanakkor bizonyos kereskedelmi megoldások megosztás naivitás van még, de biztos vagyok benne, hogy ez változni fog a megszerzése további tapasztalatok. A valóságban ez további kapcsolódó értékesítési csapat és junior vezetői szinten, ahelyett, hogy a felsővezetők, akik dolgoznak ugyanazon a magas szinten és azonos szakmai, mint a többi ország „minden.