Motiváló értékesítési csapat - amely program közül lehet választani
Motiválása értékesítési csapat - hogyan válasszuk ki a rendszer?
Szigorúan véve, nem lenne jobb, ha a „ösztönző rendszer”, de úgy történt, hogy a legtöbb vezető megszokták, hogy használja a „ösztönző rendszer”. Rengeteg változata van a rendszerek ösztönző vezetők értékesítési és ebben a cikkben fogjuk megvitatni a legelterjedtebbek.
Motiváció értékesítési # 1: A százalékos árbevétel
Talán a leggyakoribb ösztönző rendszer értékesítési vezetők. Alkalmazott kap egy bizonyos százalékát az eladások értékének ügyfeleinek. Számos fajta ez a motiváció:
Meg kell jegyezni, hogy az alap a kamatszámításhoz is különböző lehet:
- Százalékos aránya a teljes árbevétel (forgalom). A legkönnyebb megérteni a vezetők és a leggyakoribb lehetőség. A fő hátránya ennek a módszernek, hogy a menedzser, hogy csak az érdekli, értékesítési volumen, lehet, hogy az ügyfeleknek indokolatlanul alacsony árak, és ezáltal csökkenti a vállalat nyereségét;
- A százalékos nyereség. Természetesen a profitráta a teljes értelemben vett (bevétel nettó összes költségét) nem lehet használni - a vezetők zavart lesz, és már nem értem, mi ez függ a jövedelem. Inkább beszélünk a különbség a vételi és az eladási ár. Ez az ösztönző rendszer legalkalmasabbnak azok a vállalatok, amelyek a kizárólag forgalmazás. Lehetőség jó, hogy a vágy, a vezetők, hogy túlzott engedményeket az ügyfelek mindig hátramarad a saját zsebébe. Ő adta a kedvezmény - elveszett része a prémium.
Fejlődő ösztönzőket vezetők?
Álljon meg egy pillanatra, és kap egy képzési előadást „Systems értékesítési csapat motiváció” ingyen!
Motiváció Értékesítési # 2: A díjat a terv végrehajtásának
Ebben az esetben, mivel abban az esetben egy százaléka az eladások, a biztosítási díj összege lehet fix vagy progresszív:
- A fix díj - egy meghatározott összeget, ami növeli a menedzser fizetése esetén a terv végrehajtása. A program alkalmas a magas kultúra a tervező cégek, ha lehet elég pontosan megjósolni a várható eladási és állítsa kissé meghaladja tervet. Meg kell jegyezni, hogy ebben a megvalósításban, a legtöbb bevétel az eladónak kell állnia egy állandó részből (fizetés), és a prémium, hogy kicsi, de szép mellett;
- A progresszív nyújtásának vagy a díjat, az úgynevezett ablakot. Ebben a kiviteli alakban, nyeremények hozzárendelt több szinten, amelyek mindegyike megfelel egy bizonyos szintű teljesítményt (vagy inkább, túlteljesítés) tervet. Például:
Abban, hogy a terv
Szükséges dekódolás grafikon:
- Terv. A hónap elején ezen a területen tegye a tervezett index értéke;
- Tény. Ez a tényleges értéke elérte az eredményeket az igazgató által a hónap végéig;
- Tömeg. meghatározza a jelentőséget az egyes mutatók. Az összeg a súlyok minden mutató egyenlőnek kell lennie egy. A bemutatott példában, minden egyes indikátor azonos súlya, de attól függően, a feladat eltolhatjuk a prioritások csökkentésével vagy növelésével tömeg mutatók. Például, lehetséges, hogy létrehozza a súlya 0,8 és 0,2 volt. Ebben a kiviteli alakban, a végső eredmény függ a 80% a terv bevételek, és csak 20% a mennyiségi terv;
- A lényeg. Ez az oszlop kiszámítja a tényleges hozzájárulása az elért eredmények minden egyes mutató a teljes százalékos a terv (formula határozza meg (Tényleges / terv) * tömeg * 100%);
- A végeredmény. Itt összefoglaljuk az eredmények minden mutatók és így a teljes százalékos a terv.
Példánkban a menedzser haladta meg a tervezett bevételi, de a terv meghiúsult az ügyfelek száma. Ennek eredményeként, a teljes százalékos KPI teljesítmény terv összege csak 80%.
Indikátorok lehet több, mint kettő. Vannak egész KPI könyvtárában, ahol könnyen találni néhány tucat mutatói szinte minden területen és irodai. Azonban nem kap végzett el, és négynél több mutatók motivációs kártya - így a személyzet igen nehéz megérteni, mi tetteikért végül a díjat. A legjobb megoldás - két vagy három fő teljesítménymutatókat.
Csakúgy, mint abban az esetben, felárat végrehajtására értékesítési tervet, szükség van vitrinek díjakat. Bónusz szint ebben az esetben szükség van arra, hogy legalább öt - például lépésekben 5%:
Abban, hogy a KPI
Megjegyzés - ebben a példában a bónusz tartományban indul 90%. Abban az esetben, mint alábecsülni KPI „heveder” nem indokolt a végeredményt egyesítésével jön létre a végrehajtási terv több adatpontot.
Előnyei jutalékrendszerek teljesítmény alapján KPI tudja használni nem csak az értékesítés, hanem minden egyéb tevékenységek terén mérhető eredményeket.
Az értékesített
tanácsadó
Szentpétervár, Bolsoj Prospect
Pétervárott Side épület 32