Értékesítési nagyfogyasztók ne hagyja ki a lehetőséget,
A válság idején, nagyvállalatok, az első dolog, hogy az üzleti folyamatok optimalizálása és a költségek csökkentése, a költségek csökkentése és a termelés a személyzet teljes egység. De ez az, ami egy kicsit aktív cégek egy nagy lehetőséget, hogy szerezzen új nagyfogyasztók.
Ehhez szükségünk van, hogy készen álljon a szabályok szerint játszik jelentős bajnokságban és pontosan tudja, mit kell egy potenciális vásárló, itt és most. A tapasztalataink alapján, az általunk megfogalmazott néhány alapvető elveit és szabályait. amelyek vannak vezetve a nagy méretű ügyfelek most.
1. Know problémák potenciális ügyfél
Ehhez meg kell érteni a szerkezet az üzleti. Minden nagy cég problémák vannak, amelyek még nem megoldott. És van, hogy megértsük, hogyan cége képes megoldani ezeket a sürgős problémák. Például a vállalat kiskereskedelmi megjelenése (SQI - Service Quality Index) lehet az egyik a KPI a menedzser, és ha az idő nem járt vállalkozók üzlet érdekében, akkor az index esik, amely érinti a bónusz, ami kap eredményeként a menedzser. Meg lehet oldani a problémát, a menedzser?
Vagy, a cég kell végeznie egy nagyarányú csökkentésével, amelyek befolyásolják ágak minden régióban. Tehát szükség van, hogy fenntartsák a minőségi üzleti folyamatok, amely felelős azokat az egységeket, vágni. Plus - meg kell tartani a csökkentés érdekében, hogy a feszültséget a laikus ki minimális volt. Mindez szükséges tudni, előre és kínálják szolgáltatásaikat, mint a megoldást ügyfél problémáit.
2. Keresse meg a férfi, hogy megmenti a cég pénzt
Ha dolgozik támogatásával - nézd a felső vezetők, akik részesülnek a gazdaság a Department of Operations. Mint IT szolgáltatások - keressük meg az egyik, akit érdekel optimalizálása IT-részleg és egyértelműen előnyeit a javaslatot.
Legyen felkészülve arra, hogy van, hogy több tárgyalási fordulót. Sajnos, gyakran nagyvállalatok, a szakértők nem motiváltak kidolgozzák és elfogadják a változásokat ellenségesen. A nagy cégek ösztönzik a költségvetésének végrehajtására vonatkozó, de nincs motiváció, hogy csökkentsék a költségvetési megtakarítás. Guide vállalatok attól tart, hogy a vezetők fogják kifejezetten növeli a költségvetés, majd csökkenteni, és megkapja a díjat.
3. Óvatosan felkészülni a tárgyalásokra. Legyen képes megmagyarázni
Általában tárgyalások megkezdése magyarázza a pénzügyi előnyöket. Igen, ez a legegyszerűbb és hatékony vétel. A legnagyobb motiváció, hogy lépjenek előre. És a legnyilvánvalóbb, hogy megmutassa, mi a helyzet most, és hogyan gazdaságos modellje szolgáltatást vagy terméket. De vannak cégek, ahol a pénz nem a legfontosabb. Fontos például, a sebesség és a kényelem. Legyen képes megmagyarázni, mi az előnyt. hogy adja az ügyfélnek.
4. A nagy cégek - nagy idő
Legyen felkészülve a hosszú ideig, hogy koordinálja minden lépésnél. Persze, ez egy mínusz a dolgozó nagyvállalatok, valamint a nagy bürokrácia. Miután azt mondta, minden rendben van, a munka kerül sor, legalább 3-5 hónap, mielőtt a tényleges munka megkezdése. És ez egy nagy cég határidőket. Tehát, hogy fut, és felvenni további alkalmazottak előzetes beleegyezése után korán.
Van egy másik jellemzője - a nagy cégek mindig fizetni a késedelem. Légy felkészülve erre. Imádják, hogy kérjen egy elhalasztását fizetés. Hajlandóak vagyunk többet fizetni, de ehhez a késés.
5. gyors reagálás
A nagy cégek engedhetik meg maguknak, hogy válaszoljon lassan és óvatosan, mint mindannyian egyetértünk, de a vállalkozók várnak azonnali válasz minden alkalommal a nap és az éjszaka. Speed - az előnyt. Figyeljük lehetséges. Tartsa egyensúlyt a minőség és a sebesség.
6. Tökéletesen dokumentációt vezet
Jól formált dokumentum segíthet megoldani a problémát az Ön javára. Például sok kis cégek rábukkannak egy ilyen egyszerű pillanatra pénzügyi jártasság. Egy nagy cég egy kritikus pillanatban. Van egy nagyon kemény és világosan meghatározzák a költségvetés, ha megfelelően ki a dokumentumot, kiköltözik a feltételeket kézhezvételét pénzt, ez többletmunkát számviteli, adózási kérdésekkel ... Röviden, szóváltás és a rögzült folyamatokat.
A mi gyakorlatban voltak olyan esetek, amikor továbbítja megbízásokat csak azért, mert tudjuk, hogyan kell szakszerűen hordoznak semmilyen dokumentációt, és az előző hat hónapban az ajánlattevő nem tudott megfelelő végrehajtását dokumentumokat.
7. Tanuld meg valaki másnak a szabályok
Nagy cég, ez a gondosan dokumentált üzleti folyamatok és dokumentált eljárások. Tudják, hogyan illeszkednek. A nagyobb vállalatok általában közös követelményeknek és előírásoknak a munkájukat. Nagyon fontos, hogy találkozzanak velük. Számíthat arra, hogy valaki, hogy gondolkozzanak, és rájönnek, hogy a modell jobb, mint az előző, nem szükséges. Számos nagy ügyfelek által használt pályázatok. Ismerje meg, hogyan vesz részt bennük, tudja, hogyan kell a javaslatot a pályázati feltételek - egyet neked, senki nem fogja felülírni a standard feltételek.
8. Ne dömping
Gyakran a kis cégek megy minden körülmények között az ügyfél, le a költség alatti csak azért, hogy egy nagy ügyfél. Az eredmény - a veszteség, nem hajlandó dolgozni, csökken a minőség, a konfliktusokat.
Általában dömping - az ördögi gyakorlatban. Mi Samara vett egy történetet, amely szemlélteti ezt is. Nagy média csoport meg akarta venni az egyik népszerű erőforrások a hálózat. Choice volt a kettő között portálok Samara, gyakorlatilag azonos részvételével. Az első hangzott az alacsony ár, és a Media Holding úgy vélte, hogy ez egy kicsit, és ne azok állapotát. A második hely fel egy tisztességes állás - néhány tízmillió. Kiadók úgy döntöttek: „Ó, itt a mi változata.” És a tranzakció zajlott. Természetesen a válság idején van egy korrekció, valahol meg kell csökken az ár kiszámításához a hosszú távú haszon. De soha nem lehet veszteségesen működött hosszú távon.
9. Szerintem nagy
Fejleszteni kell a javaslatot. Például, mi, az első, hogy kérdéseire fókuszált szolgálat szűk pályákon. Kínálunk szolgáltatásokat, amelyek segítenek csökkenteni a költségeket. Ezután új szolgáltatások, amelyek segítenek növelni értékesítését. Így erősen bővült mátrix javaslatot, a szabály a kiskereskedelmi: minél szélesebb a választék mátrix, annál valószínűbb, hogy valami az ajánlat vásárolni.
Végül, amikor kommunikálni a menedzsment, elkezdjük őket szolgáltatásokat kínálnak, egyik a másik után, és egy bizonyos ponton tapintható a fájdalmat - például abban a pillanatban volt érintett a megnyitása új piacok, vagy éppen ellenkezőleg, ez szükséges ahhoz, hogy a nagy mennyiségű szétszerelés, vagy a válság miatt van szükség, hogy közel egy csomó hatékony pontokat. Ezen a ponton kínálunk neki a megfelelő szolgáltatást, és a megfelelő méretű.
10. Ne harap ki többet, mint amennyit képes megemészteni
Akkor örvendezni, hajsza a nagy szerződést, és nem számítja az erők. Ha van olyan lehetőséget, hogy indul együttműködve a kísérleti projekt -, hogy használja ezt a funkciót. Különösen akkor, ha egy új szolgáltatást, a maguk számára. Mindig fut benne elindítása előtt egy nagyszabású.
Jó gyakorlati tanácsokat. Nyilvánvaló, hogy minden telt saját obpyte, és annál értékesebb az anyagot.
Kitűnő. Különösen a pályázati eljárásokban.
Sajnos, sok vezetők úgy vélik, hogy ez a személyzet nem tudott „egyetért”.
Roman Tsutskov írja:
Kitűnő. Különösen a pályázati eljárásokban.
Sajnos, sok vezetők úgy vélik, hogy ez a személyzet nem tudott „egyetért”.
Roman, köszönöm minősítés.
Pro „nem tudott megegyezni” - a helyzet nagyon különböző lehet. Ez történik, sőt, a munkavállaló nem tudott megegyezni. Ezután meg kell érteni, hogy miért nem tudta, hogy mi akadályozta. szokásos üzleti feladat nem büntetni a tiszt, és üzleti céljainak eléréséhez.
Irina Shutov írja:
Jó gyakorlati tanácsokat. Nyilvánvaló, hogy minden telt saját obpyte, és annál értékesebb az anyagot.
Köszönöm. Valójában minden adták át tapasztalataikat. Ahhoz, hogy megkapja a fennmaradó lehetséges, azokat is folyamatosan finomítani.