Hogyan hozzunk létre egy értékesítési csatorna az áruk és szolgáltatások

előző ◈ a következő

Miért a gyártó kész váltani néhány, a munka az értékesítési közvetítők? Végtére is, ez azt jelenti, hogy bizonyos mértékig elveszíti ellenőrzése alatt, hogyan és kinek eladni. Mindazonáltal a gyártók úgy gondolják, hogy a használata közvetítők ad nekik bizonyos előnyöket. Az egyik legjelentősebb közelmúltbeli fejlődése már a megjelenése vertikális marketing rendszerek, kihívást a hagyományos csatornákhoz.

A legtöbb gyártó kínál a termékeiket piaci közvetítőkön keresztül. Mindegyikük keltheti saját értékesítési csatorna.

értékesítési csatorna - kombinációja a cégek vagy magánszemélyek, akik magukat, vagy segítsen közvetíteni, hogy valaki másnak tulajdonjoga adott termék vagy szolgáltatás úton a termelőtől a fogyasztóig.

Miért van szükség a közvetítők

Sok gyártó nem rendelkezik elegendő anyagi forrást végrehajtásához direkt marketing. Például még a legnagyobb autógyártók eladni autóikat segítségével több tízezer független kereskedők. Még szörnyek autóipar nehéz lenne megtalálni a pénze mindezek kereskedő cégek.
Annak érdekében, hogy a direkt marketing gazdaságos tömeges elosztó rendszer, sok gyártó kellene közvetíteni az eladási áruk más gyártók. Például, a gyártók a rágógumi tartották volna kivitelezhetetlen nyitás a világ a kis üzletek eladni áruikat, vagy értékesítése a kereskedelmi utazók Hawking gumi, vagy értékesítése a csomagküldő. Úgy kellene eladni rágógumi mellett sok más apró dolgok, hogy végül is be őket tulajdonos vagy áruházláncok vagy élelmiszerbolt lánc. Tehát, ezek szerint a vállalatok, akkor sokkal könnyebb dolgozni a kiterjedt hálózat független kis- és nagykereskedőknek.
De még ha a gyártók és megengedheti magának, hogy hozzanak létre saját értékesítési csatornák, sok esetben, akkor többet keresnek, ha növeli a beruházásokat a core business. Ha a gyártási biztosít hozam 20%, és a foglalkoztatás kiskereskedelem becsléseit csak 10%, a cég nem akar önállóan részt a kiskereskedelemben.
Használata közvetítők elsősorban verhetetlen teljesítményt biztosító széles körben rendelkezésre álló termék, és vigye el a megcélzott piacokon. Köszönhetően a kapcsolatok, a tapasztalat, a szakosodás és skálán közvetítői tevékenység-hez a cég több, mint amit általában el lehet érni egyedül.

A eloszlásfüggvény a csatorna

értékesítési csatorna - az a mód, ahogyan az áruk mozognak a termelőktől a fogyasztók számára. Hála neki, megszűnt a hosszú szünetek idejét, helyét és a tulajdonosi, elválasztva a termékeket és szolgáltatásokat azoktól, akik kihasználják őket. A forgalmazási csatorna van néhány nagyon fontos funkciója van:

Research. Információgyűjtés megtervezéséhez és megkönnyíti a csere.
eladásösztönzés. Létrehozása és terjesztése a kommunikáció a termékről.
Kapcsolatok létrehozásával. Kapcsolatok kiépítése és fenntartása a potenciális vásárlók.
Az adaptáció az árut. Fit az árut a követelmények a vásárlók. Ez vonatkozik a tevékenységek, mint a gyártás, válogatás, összeszerelés és csomagolás.
Tárgyalás. Törekszik, hogy összehangolja az árak és egyéb feltételek a későbbi végrehajtását a tulajdonjog átruházása vagy birtoklása a törvény.
Szervezése áruk mozgását. Szállítás és tárolás az áruk.
Finanszírozás. Kutatási és pénzeszközök felhasználását, hogy fedezze a működési költségek a csatorna.
kockázatvállalás. Felelősséggel a működését a csatorna.

Végrehajtották az első öt funkció hozzájárul az ügylet megkötését, és a maradék három - a befejezése a már megkötött foglalkozik. A kérdés nem az, hogy ezeket a funkciókat kell elvégezni - ez szükséges, és mindenképpen -, hanem, hogy kinek kell végrehajtani őket. Ezek a funkciók mind benne rejlő három általános tulajdonságai: elnyelik a szűkös erőforrások, gyakran ez lehet jobban teljesített a specializáció és el lehet végezni a különböző csatorna tagjai. Ha némelyik hordoz gyártója, a költségek emelkednek megfelelően, és ezért az árak magasabbnak kellene lennie. Ha az átadás a közvetítő költség funkciók, és ennek következtében az alacsonyabb termelői árak. A közvetítők ebben az esetben is meg kell külön díjat költségeinek fedezésére a munkaszervezés. A kérdés, hogy ki kell végezni a különböző funkciók rejlő csatorna - valójában az a kérdés, a relatív hatékonyságát és eredményességét. Ha képes lesz hatékonyabban végezze el a feladatait a csatorna, illetve rekonstruálni.

A több csatorna szintje

Eloszlás csatornák számával jellemezhető az alkotó rétegek. A szint értékesítési csatorna - minden olyan közvetítő, amely elvégzi egy adott munkát közelítéséről szóló termékek és tulajdonjogok azt a végfelhasználónak. Mivel különleges elvégzett munkát, és a gyártó és a végfelhasználó, ők is egy része minden csatornán.

zéró szintű csatorna (más néven a direkt marketing csatorna) áll a gyártó, hogy eladja tételek közvetlenül a fogyasztóknak. Három alapvető módon közvetlen értékesítés - a házaló, postai úton keresztül üzleteiben a gyártó.
Sibling csatorna tartalmaz egy közvetítő. A fogyasztói piacok ezt közvetítő általában egy kiskereskedő, és az ipari termékek piacán, akkor gyakran egy marketing menedzser vagy iroda.
Duplex csatorna két kedvezmények. A fogyasztói piacok ilyen közvetítők általában a nagy- és kiskereskedők a piacon az ipari felhasználásra lehet ipari forgalmazók és kereskedők az áruk.
Három-szintű csatorna tartalmaz három mediátorok. Például a húsfeldolgozó ipar között nagy- és kiskereskedők általában érdemes a kis nagykereskedő. Kis nagykereskedők vásárolnak termékeket nagy nagykereskedők és értékesítse azokat a kiskereskedőket, amelyek fő nagykereskedők, mint általában, nem szolgálnak.

Vannak csatornák és egy csomó szintet, de ezek kevésbé gyakori. A szempontból a gyártók, a több szinten terjesztési csatorna, annál kevesebb kapacitást irányítani.

forgalmazási csatornák fogalom magában nem csak az adatok fizikai áruk. A gyártók a szolgáltatások és ötletek is szembesülnek azzal a problémával, hogy biztosítsák a rendelkezésre álló ajánlatok a célközönséghez. Ehhez, akkor hozzon létre egy „tudás forgalmazási rendszer”, „az egészségügyi rendszer”, stb Fedezésére szétszórtan közönség, meg kell vizsgálni mind a természet és a helyét a hivatalok.

Szolgáltatás vállalkozásoknak kell létrehozni saját elosztási rendszer, a megfelelő funkciókat a szolgáltatások, szemben a legtöbb áru vagy szolgáltatás egyedi igény specifikus eloszlása.

Megoszlása vertikális marketing rendszerek

Az egyik legjelentősebb közelmúltbeli fejlődése már a megjelenése vertikális marketing rendszerek, kihívást a hagyományos csatornákhoz. Tipikus hagyományos értékesítési csatorna áll független gyártó, egy vagy több a nagy- és egy vagy több a kiskereskedők. Minden résztvevő a csatorna egy különálló szervezet, amely arra törekszik, hogy biztosítsa a lehető legnagyobb hasznot, sőt kárára profitmaximalizáló teljes rendszer. Egyik tagja a csatorna nem teljes, illetve kellően teljes ellenőrzése alatt a tevékenységét a többi résztvevő.

Függőleges marketing rendszer (IUS), éppen ellenkezőleg, áll a gyártó egy vagy több nagy- és egy vagy több kiskereskedő jár, mint egy egységes rendszer. Ebben az esetben az egyik tagja a csatorna vagy a tulajdonos a másik, vagy biztosítja számukra a kereskedelmi kiváltságokat, vagy a hatalom, így biztosítva a teljes együttműködést. A domináns erő keretében egy függőleges marketing rendszer lehet egy gyártó vagy nagykereskedő vagy kiskereskedő. Navy alakult, mint azt a viselkedése szabályozásának a csatorna és a konfliktusok megelőzése között annak egyes tagjai saját célkitűzéseiket. Navy gazdaságos méretük, van egy nagy piaci erő, és megszünteti a párhuzamos erőfeszítéseket. Navy lett az uralkodó forgalmazási forma terén a fogyasztói marketing, ahol azokra már 64% -át a piacon.

Nézzük meg három alaptípusa IUD. Ennek része a vállalati Navy egymást követő szakaszában a termelés és a forgalmazás is ugyanazon cég.

Szerződéses Navy áll a független vállalkozások kapcsolódó szerződéses kapcsolatok és tevékenységeik összehangolásában a közös program megvalósítása nagyobb költségmegtakarítás és / vagy nagy üzleti eredményeket, mint azt tenni egyedül. Szerződéses Navy elszaporodtak az utóbbi időben, és az egyik legjelentősebb jelenség a gazdasági életben. Szerződéses Navy Három ilyen.

Sikerült Navy koordinálja a több egymást követő szakaszában a termelés és a forgalmazás oka nem a közös tartozás egyik tulajdonos, és mivel a mérete és ereje egy résztvevője. Vezető gyártója márkás termékek változatlan állapotban, hogy az együttműködés és erős támogatást a viszonteladó ebből a termékből. Így a nagyvállalatok, amelyek szabályozzák, jelentős piaci részesedéssel rendelkezik, képes elérni rendkívül szoros együttműködésben viszonteladók termékeik elosztását értékesítési terület végző stimuláció és kialakulását árképzési politikát.

Kapcsolódó cikkek