Épület egy elosztó rendszer, hogyan lehet biztosítani a hűség kereskedők

Bármely gyártó álmok egy biztonságos elosztó rendszer, mely lehetővé teszi, hogy a vezető pozíciót a regionális piacon, és biztosítja a sikert a versenyben. Oroszországban az első ország mérete, a kérelmező gyártó földrajzi lefedettséget kell rendelkeznie, jól működő értékesítési hálózat. Ugyanakkor csak kevés gyártóknak sikerül végre egy átfogó megközelítéssel kell kidolgozni a lojalitás programok az üzleti partnerek számára. Ez igaz mind az áruk eladása a végfelhasználó és a szállító - kereskedő / forgalmazó. kutatási tapasztalat azt mutatja, hogy a hiánya „igazi” forgalmazók, hű a márka vagy a gyártó képes semmissé minden tevékenységét az alapkezelő társaságok, hogy javítsák a termékek minőségét és a fejlesztési és piaci bevezetést az új termékek, szolgáltatások vagy márka.

A mai napig, az üzleti valóság az, hogy gyakorlatilag az összes ágazatban, mint a B2B, B2C piacok és van egy minimális telítettséget, és legfeljebb overstock piacokon. Ebben a szakaszban a fejlődés az orosz gazdaság racionális elemei a termék, mint a minőség és a versenyképes ár jelentette volna a priori. Egy rendkívül versenyképes fedezeti szint, keresni a közvetítő viszonteladási különböző márkájú azonos típusú áruk különbözik jelentős mértékben, így a verseny a kereskedő felé mozdul nem az árra, és a hang és a kép tényezők és a versenyelőny rejlik már nem maga a termék, és a szint szolgáltatás, amely végigkíséri a vásárlás a termék / szolgáltatás.

Általában a befolyásoló tényezők a kereskedő hűség az eladóval, osztható 4 szint. Ezeket mutatja az alábbi ábra:

1. ábra meghatározó tényezők a kereskedő hűség a szállító

Ebbe a csoportba tartoznak az olyan tényezőket, racionális eladóval attribútumok, mint a minőség-érték javasolt termék, magas technológiai annak előállítására, valamint a szélessége és mélysége tartományban. Még a baráti kapcsolatok a két rendező, a cégek vállalkozók nem ösztönzik folyamatos együttműködés hiányában a versenyképes ár és a jó minőségű termékek. Kutatási tapasztalatok azt mutatják, hogy a szélessége és mélysége tartományon komoly versenyelőnyt jelent a legtöbb B2B-piacokon. De meg kell jegyezni, hogy az összes fenti tulajdonságok viszonylag könnyen másolható a versenytársak.

A funkciós csoport tényező magában foglalja a teljes körű együttműködés feltételeinek: .. Fizetés, szállítás, garancia szolgáltató szervezet, stb szintjén a funkcionális szempontból is versengenek a gyártók, különösen a regionális piacokon. Így a győztes az a gyártó, aki képes volt azonosítani a szükséges ügyfél szolgáltatási csomag és annak hatékony végrehajtására. Például a kutatások azt mutatják, hogy a képviselők a bútoripar előnyben részesítik a szállító, aki képes volt megszervezni egy hatékony logisztikai a régióban, mely a szállítás a megrendelt termékeket rövid idő alatt. Természetesen ebben az összefüggésben utal egyetlen árfekvés szolgáltatók kínálnak termékeket hasonló minőségű. A funkcionális tényezők is különböző prémiumok együttműködés, a szállító által megadott: fizetés a mobil kommunikációs cég vezetése, ingyenes képzés kereskedő személyzet és így tovább ..

Bizonyos tényezők közé tartozik kép szállító tulajdonságok, mint a hírnév, márkaismertség a piacon, a hatáskörébe személyzet, a cég megbízhatóságát. Ezek alapján kialakított, a társított funkciók a felfogást, a szállító helyzete a piacon, és a versenyelőnyök. Ezek a tulajdonságok szinte lehetetlen másolni versenytársak, de ők a garancia a sikeres belépését a piacra az áruk és időben történő kifizetése közvetítői szolgáltatások. Hangsúlyozni kell, hogy kíván kialakítani a saját képet, számos vállalat választani partnereik, ajándékozó a pénzügyi szempontok az együttműködés. Például egy klasszikus példája ez a viselkedés a hajlandóság FMCG gyártók, hogy az alacsony árak (néha még alacsonyabb jövedelmezőség) saját termékek, amikor belépnek a nagy kiskereskedelmi láncok.

Általában tényezők, amelyek alapja a piramis általában könnyen másolható. Ugyanakkor, a személyes kommunikáció és a kép tényezők tényezőket nehéz másolni, de segítenek a hűséges kereskedők.

Másrészt az egyik kell különböztetni több szakaszban a hierarchia a partnervállalatomhoz, amelyek mindegyike oldja meg a problémákat, és a spektrum egyik vagy másik formájában reagál a szállító. És attól függően, hogy melyik hierarchikus fokozatok alkalmazotti hűség jelentősége tényezők és értékelési kritériumoknak változhat (Scheme 2). Ezért, mint általában, a hűség tanulmány több szinten:

• felső vezetés-kereskedő cégek - döntések támogatása a szolgáltatások a szolgáltató, a stratégiai kérdések kölcsönhatás szolgáltatók
• középvezetői-kereskedő cégek - taktikai együttműködés a beszállítókkal, végrehajtása és ellenőrzése során hozott döntések a felső szintű;
• értékesítési munkatársak-kereskedő cégek - áruk közvetlen értékelése / szolgáltatók a végfelhasználók számára.

2. A hűség program különböző szinteken a hierarchia példában-kereskedő

Lebonyolítása oktatási szemináriumok, termékbemutatók

Amellett, hogy a hűség különböző szinteken kell különböztetni a bejelentett és a tényleges hűség, valamint azokat a tényezőket, amelyek hátterében őket. A gyakorlatban a bejelentett és a tényleges hűség jelentősen változhat. Például a felelős vezető beszerzési lehet azzal érvelni, hogy a legfontosabb tényező számára a kedvező feltételeket az együttműködés, míg hűségét alapul világosság / kényelmét együttműködve egy adott szállító.

Azonosításához tényleges hűség tényező lehet a kvadráns analízis (4. ábra).

4. reakcióvázlat Quadrant elemzés hűség tényezők például élelmiszer-összetevők piacon

Ennek eredményeként a találkozó összes tényezőt 4 csoportba osztjuk:

• Főbb jellemzők - Nagy jelentőségű és nagy értékelést a jelenlegi állapot. Ezeket a jellemzőket kínálnak, és végre egy magas szintű, a túlnyomó többsége a szolgáltató a piacon, akkor vannak bizonyos „magatartási követelményeket”. Ez azt jelenti, hogy az új játékos teljesítette ezeket a jellemzőket „alapértelmezés”, különben nem lesz versenyképes az együttműködés feltételeit.
• Rejtett Motivátorok - igen fontos, és az alacsony értékelést a jelenlegi állapot. Ezek azok a feltételek, amelyek jelentőségét már nagyra értékelik vállalat fogyasztói együttműködés teljes egészére, de abban a pillanatban rosszul fut aktuális üzleti partnereket. Így a teljesítmény jellemzők nevezetesen adatok is komoly versenyelőnyt az új szállító vizsgált összetevőket.
• Átértékelési fontosságát - csekély súlya és felértékelődése a jelenlegi állapot. Ezek a tényezők kapott egy rossz pontszámot a jelentőségét az üzleti együttműködés egészét tekintve azonban a társaságok, szolgáltatók, akik kínálnak nekik, végrehajtásának nyomon követésére ezen jellemzők.
• Alacsony fontossága - kis jelentőségű és alacsony értékelést a jelenlegi állapot. Ezek az együttműködés feltételei, és annak fontosságát, hogy a folyamatban lévő végrehajtását, hogy a kliens cég odafigyelés jelentéktelen, hogy van, a teljesítmény kevés hatása van az értékelés a meglévő kapcsolatokat a szállító cég.

Így a legnagyobb érdeklődést az ügyfél egy csoportja tényezők - rejtett motiváló.

Figyelembe véve a fentieket, hogy az értékelés a hűség, valamint programokat, hogy növeljék a hűség partnerek átfogó megközelítésre van szükség, amely figyelembe veszi, hogy a különböző csoportok hűség tényezők és a különböző szintű a hierarchia a partner szervezet, amely az alábbiakat foglalja fő célkitűzései:

• azonosítása befolyásoló tényezők a hűség kereskedők a szállítók (meghatározása értékrend);
• összehasonlító értékelést fontosságának hűség a kereskedők különböző tényezők (rangsor értékek fontosságát);
• Kereskedők megbecsülni a bejelentett hűség különböző szolgáltatók között;
• értékelését az igazi hűség a kereskedők különböző szolgáltatók;
• azonosító jellemzőit az „ideális” szállító;
• azonosítását a legfontosabb eszközök növelése kereskedő hűség (különböző kormányzati szinteken).

Ennek eredményeként a kutatási program a cég egy világos jövőkép a kereskedők és a tényezőket, amelyek alapján úgy dönt, hogy a szállítók és a forma a hűség, akkor lehet azonosítani „szűk” együttműködési hely, hogy értékelje, hogyan lehet javítani az együttműködés a partnerekkel, valamint minőségének értékelésére saját munka versenytársakkal összehasonlítva.

Nyomtatható változat