Fórum marketing és reklám - reklám az újságban 8 ügyfélszerzés - az első üzleti találkozó

3.2.1. Általános ajánlások

Megjelenése megerősíti, hogy az a személy, az, aki azt állítja, hogy legyen. Ha a ruha, mint a szegény, senki sem fog hinni, hogy van egy szilárd kiadás. Így próbálja fel az úgynevezett „szinten.” Standard férfiak - egy öltönyt. Ez alkalmas a nők, de ha nem híve a szigorú stílus, próbálja megmutatni a jó ízlés. Mindenesetre, ne válasszon egy ruhát egy mély nyakkivágással és rövid szoknya.

3.2.2. Az előkészítő szakasz

Mielőtt az első találkozó, a következő van szükség.

Ehhez meg kell, hogy hozzáférjen az a személy, aki jogosult rá. Sok működő cégek vezetői, akik felelősek információk összegyűjtésére média és képviselete vezetőjének. Néha úgy tesznek, mintha a döntéshozók. Vizsgálja, és próbálja elérni a személy, aki ténylegesen meg nem kapja őket.

2. Gyűjtsön előzetes tájékoztatás a cég.

• Mi a profil?

• Kik a fő felhasználók?

• Kik a versenytársak?

• Melyek a cég tervei?

Vagy legalábbis „szláv Yard” - saját kárpitozott bútorok készült importált anyagok.

• Az ajánlat (ez kell készíteni, hanem hagyja, hogy csak abban az esetben, ha egy beszélgetés az ügyfél már értem, hogy helyesen értékelte az igényeinek és ezért helyesen tette az ajánlatot).

• Anyagok független tanulmányok megbízásából te és minden fellelhető. Vegye ki a szükséges anyagokat a vállalkozások, amelyek hosszú ideig munka, meg a többi újságokban és az interneten: a kiadvány kell keresni a legjobb.

• táblázat az árakat, és egyéb információk a sajtó - a versenytársak (ez van szükség és a frissített legalább negyedévente egyszer).

Tehát készen áll a találkozóra.

3.2.3. tárgyaló struktúra

A. Pszichológiai kiigazítás

Üdvözölje a „subtext”, én nagyon tisztellek, valamint maguk (azaz, barátságos, vendégszerető, barátságos, szívélyes, vidám, energikus). Ez salutation hangzott a nagy hangon, hogy továbbítja az öröm találkozó egy kellemes ember és a bizalom, hogy ő osztja meg. Ha így köszönt minket, jól érzi magát az energia-visszanyerő díjat. Nem hízelgés, halk hangon, ijedt mosoly! Sem lehet a hideg, arrogáns, ismerős, leereszkedő. Nem olyan mértékben, energikus emberek mosolyogva, Superman és ismert pat hátoldalán is nem hiteles, és a vágy, hogy kommunikálni. Foglalkozás-egészségügyi, akkor az elejétől ragadja a kezdeményezést. Tehát, ha már benyújtották a titkár, azt mondják, hogy van egy találkozót Ivan Ivanovics, és megkérdezni, hogyan kell átadni.

Egészség és látszólag van rá, egyenesen a szemébe, de nem ítélkező (megtanulni ezt a jelet magának, barna szem, egyenes orr, bajusz piros, stb.) Mikor nézett, majd, hogy az emberi kedvező benyomást. Fontos, hogy nézzen a szemébe a vevő (mindaddig, amíg megtanulják, megáll megnézi az orrnyereg) az első percben. Ha alacsonyabb a szemét, vagy fordult félre, ez tekinthető egyértelmű jele a bizonytalanság. És ez - egy igazi „módszer az öngyilkosság” egy üzleti beszélgetés.

Nem áll meg az ajtóban, csak megy Ivan Ivanovics. Az ajtó csak köszönni, mondja a többit, ha közeledik. Még ha nem kínálnak, hogy üljön le, üljön le magad, vagy azt mondják, nem hallgatja hang: „Te is ülj le.” Ha utcai ruházat, megkérdezte: „Hol lehet akasztani kabátot?”. Levetkőzik, ülj le, és lassan húzza ki a papírzacskó.

A javasolt szerkezet az első találkozó

1. kapcsolat kialakítása. Ezen a ponton meg kell hívni a figyelmet a beszélgetőpartner, hogy hozzon létre egy barátságos környezet fejlesztésére kapcsolatot. Általában elég viselkedjen kedvesen és udvariasan. Fontos, az első pillanattól kezdve, így a bizalom légkörében.

Az első szakaszban a hangsúly legyen az ügyfél, nem te. Ne kezdje ezekkel a szavakkal: „Hadd meséljek saját kiadványaik.” Adja meg a másik személy úgy érzi, hogy érdekli az őt vagy a vállalkozás. Ez megy a következő lépésre. Ne húzza meg az első szakaszban, így nem néz ki, mint egy időpocsékolás. Tudsz izgatott „kis vita”, hogy nagyon nehéz lesz visszatérni a beszélgetést az „üzleti irányba.”

Fontos, hogy neki, hogy beszéljen, és először csak hallgatni (nem bánom, ne használja a negatív formában) óvatosan. Kerülje fölénye a beszélgetést, legyen aktív hallgató, kérve vezető kérdések. Ők segítenek, hogy minél több információt és ugyanakkor azt mutatják, az ügyfél, hogy tényleg érdekel a dolgát. Kérdezze „nyitott kérdés”, amely megköveteli a részletes választ. Mondjuk, például:

u Jól hangzik, akkor nem lenne képes beszélni erről részletesebben? Meg tudná magyarázni, hogy mit jelent?

u Nem egészen értem, hogyan fogsz csinálni?

u Kérjük, adja meg, amely a versenytársak maga állít elő hasonló terméket?

Ügyeljünk arra, hogy minden egyes készítmény (Tulajdonságok / Előnyök) szoros kapcsolatban állnak az ügyfelek igényeinek. Beszéd, amely bevonja az ügyfél a vita, hogy neki, hogy egyetértek veled minden előadás után a készítmény / előnyök egy kérdést, hogy lehet a válasz „igen”. Például: „Úgy néz ki, hogy az hasznos?”. Pszichológiai trükk az, hogy minél gyakrabban a másik személy válaszol igennel, annál hajlamosabbak azt fogja mondani: „igen”, válaszul az utolsó kérdését megrendelés.

Jellemzően előtt pozitív választ egy fontos kérdés az Ön számára, akkor is 5-6-szor ért egyet veled más, kevésbé fontos. Például:

u Gondolod, hogy a versenyképes árak?

u Ez a termék a saját termelés?

u Gondolod, hogy az egyik fő célkitűzése az üzleti - árbevétel-növekedés?

u Abban az esetben, a megnövekedett kereslet a cég, hogy megtalálják a szervezeti és technikai kapacitás a termelés növelésére?

u érdekel, hogy új módszereket vonzza a potenciális vevők, különösen a heti „Hétfő”?

Ne kérj bocsánatot, ha egy ügyfél valamit kérdezni. Ne engedje magát lomha és töredelmes sóhajtott. Meghallgatását követően kifogást, nem rohan, hogy menjen vissza a szavukat. Ne csak kérem az ügyfelek, hanem, hogy elérje a tekintetben.

Nem túlzottan tartják számon az újságot. Kerülje szó, rémült: egy gyönyörű, népszerű, hatásos. Ügyfél figyelmeztetés: ő akarja eladni a rossz termék, így tartják számon. A tényeket csak. Ne fektesse összes - hadd kérdéseket feltenni.

"Hétfő" 1000 = 50000 x 000 = 20 dörzsölje.;

"Arrow" = 750 21 000 x 000 = 30 rubelt.

Használja kritikus véleményezték, hogy saját helyzetét. Ő elgondolkodva fogalmazza kifogás, azt hiszik, hogy megmondja, hogy egy újat. Hallottátok, hogy többször, és igazán akarod, és ne várják az ügyfél, majd a választ. Nem! Figyelj rá, mintha először hallja ezt az ellenvetést. Az egész megjelenése azt mutatja, hogy egyetértenek vele. Ebben az esetben, akkor nem „terjed”, és szavamat adom.

4. Javaslat a sorrendben. Számos módja van a felajánlás érdekében.

Válassza ki azt a befejezés, ami az Ön véleménye van a legnagyobb esélye a sikerre, az ügyfelekkel, akivel tárgyal. Megbízhatóságának biztosítása érdekében a sorrendben! Cél az egyértelműség és ellenőrizze, hogy a szükséges nyomon követési intézkedések, mint például a számlák megküldése, átvételi elismervény és fizetés.

5. legyőzése ellenállás.

Ha a válasz nem adja fel, de nem megy át. Kifogás a választ. Hogyan kell ezt csinálni pontosan, ez attól függ, hogy milyen jellegű az ellenállást. Meg lehet osztani két típusa van: igaz és hamis ellenállás.

Ne próbálja meg legyőzni az ellenállást a homlokán. Mi a teendő ebben az esetben? Másról. Tételezzük fel, hogy nem hallotta, hogy az említett egy lehetséges ügyfél. Menj vissza a 2. számot - „kíván tesztelni.” Beszélve valamit, amit mondott a kísérlet alatt ajánlatot, és kérje, hogy megmagyarázni, vagy beszélni róla részletesebben. Folytatja a második próba ajánlatot amíg ki nem nyitja valamit, amelyre építeni egy új kereskedelmi ajánlat. Ezután folytassa a harmadik szakaszban, a kereskedelmi jel, és egy negyedik, végső szakaszban. Csinálok egy új javaslatot, úgy viselkednek, mintha az ügyfél nem utasította el az előzőt.

Ha mindent megtettünk és jobb lett a sorrendben - ha a becsület és a dicséretet. Miután elvégezte a tranzakciót, azonnal hagyja abba, hogy megvitassák az eladás, akkor is, ha nincs ideje, hogy fedezze az eredetileg tervezett kérdéseket. Most van egy másik feladat -, hogy tartsa, és az ügyfél állandó. Ehhez meg kell majd válnia ingyenes tanácsadó és ha nem egy másik, majd egy jó barát.

3.2.4. kifogások elhárítása

1. Ha az ügyfél bármilyen kétség - felismerni őket.

Néha elég mondani, hogy „megérteni”; „Ez igaz”; „Én magam is gondoltam az elején.” De ne mondja: „Tudom, hogyan érzi magát.” Egyes emberek, a válasz nem okoz semmit, de irritációt. Ők úgy vélik, „Fogalma sincs, hogy hogyan érzem magam!”

2. Ha az ügyfél kétségek, akkor szüksége lesz további érveket.

3. Ha az a személy, kétségbe, így azt mondja, hogy:

• érdekel, de nem akarja, hogy úgy tűnik, mintha könnyű célpont - hadd pihenjen, és beszélnek ki;

Próbáld megérteni az oka az ügyfél kétségek. Kérdezd tisztázó kérdéseket:

u Nem tetszik valami?

u kérem, mondja meg, miért gondolja így?

u Úgy gondolom, hogy megakadályozza, hogy hozzon döntést most. Talán ez.

4. válasz röviden. Ne menj bele túlságosan a részletekbe.

5. Vegye ki a kifogást - megtanulják, hogyan kell előre őket. Válasz a tipikus kifogások tipikus mondatok (néhány beszéd modulokat kapnak a következő fejezetben).

6. Elébe kifogások vagy kétségeket az ügyfelek, tudassa velünk, amit az első és azt mutatják, hogy ők nem félnek tőled.

7. Ha azt állítják - nem rohan, hogy válaszoljon, hallgatni a végén.

8. Figyelj részvételével, ösztönözve az ügyfél kifejezni bármilyen kétség.

9. Ha az a személy, kétli, hogy neki, hogy válaszoljon a kifogás, hogy nem hiszem, ha jár kizárólag a saját érdekeit. Ehhez adjon neki a szükséges információkat, és lehetővé teszi, hogy következtetéseket vonjanak le.

10. Ha szeretné meggyőzni a kételkedő ügyfél, soha vitatkozni. Hidegvérű, nem érzelmi. Dale Carnegie azt mondta: „Az egyetlen módja annak, hogy nyerni az érvelés -, hogy elkerülje azt.”

11. Válaszul a kifogások által támogatott válaszok: „Ebből megértjük. Nem igaz? „” Ezzel egyetért. Értem? "

Mindenesetre meggyőzés a leghasznosabb szó. Arra használják, hogy témát váltson. Ne folytassa a beszélgetést: nyitott füzet, show szórólapok, emlékeztetni néhány jellemzője a javaslatot, hogy elégedett az ügyfél. Kérdés, hogy ő nem tud válaszolni a negatív.

A. A dolgok jól mennek, és így. Van egy csomó megrendelések

A riporterek írhat az Ön érdekes cikket, amely megmondja, hogy az út a sikerhez. Ez segít a további fejlesztést.

B. Azt már tudjuk, minden

Igen, - „a fül”. De nem területileg jelentéssel. Legyen úgy, hogy a helyét, és beszorult az elme az olvasó. Az emberek tudják, a boltban (a szolgáltatás), de nincs ok arra, hogy ott vásárolni.

Találkozzunk, és megvitassák hogyan lehet a legjobban megfogalmazni a javaslatokat.

Egyetértek. De a hazai termelők, hogy vannak pozitív pillanatokat.

• Bizalmatlanság a minőségi importált áruk. A piac tele van olcsó és többnyire alacsony minőségű árut Kínából és Törökországból. A hazai e háttér vonzóbbak.

Kérjük, válaszoljon a kérdésre, hogy „Mi vonzott erre a kiadásra?”, És tudassa velük, hogy a sajtó kielégíti a jelenlegi fogyasztói igények jobb, mint az, amelyikben az információ nem áll rendelkezésre.

Ez csodálatos. Tehát azt szeretnénk, hogy növelje az értékesítési - lapunknak segít ebben.

VI. Van egy kis példányszámú

De a keringés eloszlik a területen, ahol elvégzi a kereskedelem, és minden olvasónk van a potenciális vásárló. Tudok készíteni, hogy segítsen (tanszékünk elosztás és a szállítás), hogy hány példányban újságok elosztva a terület, amit a leginkább érdekli.

VII. magas árak

Ha növelni értékesítését, a költségeket vissza kell fizetni.

Vagy: „A magas árak a mi újság”

Ha elosztjuk őket az olvasók száma, az árak alacsonyabbak, mint a versenytársak újságokban. Ha van ideje, meg fogom bizonyítani.

VIII. Van elég üzleti

Új potenciális ügyfelek jelennek meg a kereskedelmi területen folyamatosan.

A. Az alapítók (újságírók) - az emberek, akikkel legalább akar foglalkozni

Elég furcsa, hogy olyan érzelmi megközelítés a problémát az a személy, aki nem új az üzleti és tudja, hogy az érdekeit az ügy - az első helyen, és a szeret és nem szeret - a második.