5. lépés követelések kezelése problémákat, hogyan kell építeni belül a kölcsönhatás
Maxim Tarasenko, MBA, CFO a dán cég UHRENHOLT
A folyamat a követeléskezelés - egy sor karok, amely lehetővé teszi, hogy tartsa keretében szintjén alapulnak a szállítmányok. Ez bevonását igényli szinte minden osztályon a cég. Az e folyamat és a szabályokat, amelyek segítenek megtartani a követelések ellenőrzés. Tekintsük a belső számláló, amely megakadályozza vállalkozók tartozások kezelését.
A folyamat a dolgozó kollégáinkkal idején kiindulási információgyűjtés róluk, és addig folytatódik, amíg a pillanat kézhezvételétől pénz a számlánkon. Az elv a „Mi már szállított, és akkor minden nem olyan fontos” itt nem működik. Követelés ügyfelek nem közeledett esedékesség időpontjában (attól függően, hogy az értékesítési csatorna, az ügyfél típusától és földrajzi távolság is lehet 3-60 nap), az a megfigyelési fázis, a lejárt követelések (a harmadik nap után a késedelem akár + 20% nap, hogy a kifejezés a halasztott fizetés); - a figyelem, sok lejárt tartozása (több mint 20% -ban a minap, hogy a megállapodás szerinti halasztott fizetés) - a téma aktív műveletek (külső és belső), bár nem mindig népszerű.
Saját tapasztalat azt mutatja, hogy bizonyos előírt szabályok és jobban kezelhető vevőállomány hogy ez a folyamat sokkal hatékonyabb, kevesebb ideje pénzt kapjon az ügyfelek. Felírása előtt ezeket a szabályokat, akkor meg kell határozni a vállalaton belül, hogy ki és mely szakaszában lesz felelős dolgozó követelések:
- aki figyeli a fizetés;
- aki jelentést küldeni az alkalmazottak és az ügyfelek;
- aki behajtása.
Ne vegyenek részt a formális szabályok. Ellenkező esetben azt kockáztatja, elveszti hangsúly az üzleti, különösen a jelenlegi helyzetet.
Ezután alapján a gyakorlat, fogok szólni:
- ellenőrzési állapotok követelés;
- előfeltételei sikeres részvételének a „helyes” részei a munkát;
- belső problémák, amelyek akadályozzák adósságkezelő.
Szakaszai követelés
Az egyértelműség érdekében, lépéseket követelés és a kapcsolódó folyamatok leírására az 1. reakcióvázlatban.
Rendszer 1. szakaszai követelés
1. lépés: Döntse el a másik fél
értékesítési osztály megállapítja az ügyfél nem rendelkezik a „markában”. Ezt követően, fontos felmérni a potenciális partner (átvilágítás), hogy meghatározza:
- hogyan lehet a számunkra;
- Mi a lehetséges értékesítési vele;
- Mi az átlagos árrés;
- hogy milyen típusú termékeket fog vásárolni;
- teljesíteni tudja a különleges feltételek tekintetében termékeinket. Például a jelenléte a raktárak, a különleges tárolási körülmények termékek, engedélyekre stb.;
- mennyire stabil pénzügyi helyzetét;
- Legális struktúra átlátható;
- ha van helye és bírósági eljárásokban;
- Azt, hogy egy szilárd üzleti hírnév a társaság, stb
1. táblázat selejtező ügyfél
Selejtező megfelelője (átvilágítás)
- megfelelő fizetési határidő;
- az ügyfél egy fennálló tartozás;
- lehetséges intézkedéseket, azzal a képességgel.
Ilyen hírlevelet lehet tenni, és a mi értékesítési / ügyvéd részleg. Tartalom elosztó beállítások:
- információkat tartozás
- a napok száma a késedelem / overhead / méret a tartozás.
Ez az információ segít, hogy készítsen egy személyre szabott leveleket az ügyfelek - állapotától függően, a vállalkozás mérete és egyéb feltételek
Probléma 4. A habozás ha szállítmányok feltartóztatása
- Emlékeztetőül a folyamatban lévő díjak;
- levél a következő késés;
- az ügyfélszolgálat, stb
Ez kiküszöböli azt az érvet, hogy a probléma nem ismert, és nem fizettek merült fel, mert a formai okok miatt. Például, hibás vagy elveszett dokumentumok.
Ha azonban az ügyfél nem rendelkezik nincs pénz, nincs reakció, meg kell érteni annak állapotát:
- Állapot 1. Az ügyfél van egy komoly probléma, és ezért nem fizet;
- Állapot 2. Ez átmeneti nehézségek az ügyfél. Az ügyfél késleltette kötelezettségeit, és talán ez is nagy vagyon - több a követelések;
- Állapot 3. Az ügyfél állapota ismeretlen. Ha az ügyfélnek ezt az állapotot, a döntés rendkívül nehéz. Ebben az esetben meg kell gyűjteni az információkat, mint például a nyílt forrásból és az eladók, hogy elérje a státusza 1 vagy 2.
Ha egyértelmű, hogy a státusza az ügyfél, és a finanszírozók, és az eladók, az oldat nyilvánvalóvá válik.
Ha van némi vita, hogy ez csak átmeneti, vagy kritikus vásárlói problémák, két lépésben lehet használni, hogy kikristályosodni világosság.
Átvételi 1. Az egyrészről az ügyfél a fizetési ütemezés a közeljövőben. Megsértve ezt az ütemtervet, akkor kap egy további érv, hogy az ügyfél vándorol az állapot 1.
Recepció 2. Egy közepes méretű szállítást a vevőnek. Jobb, hogy nem része a szállítás díjakat. Ő ad egy jelet minden, hogy - kivétel ahelyett, hogy bizonyos kötelezettségeket a másik fél: Fizetésütemezési / szállítmányok bizonyos mennyiségű vásárlások, stb Amennyiben az ügyfél teljesíti a kötelezettségeit, akkor előbb-utóbb képes mozgatni az állapota 2, ha nem - az állapot 1.
Probléma 5. hiba azonosító rendszer „barát vagy ellenség”
A gyakori jelenség, amikor az eladók, túl gyakran kommunikálni az ügyfelekkel, „megy át a saját oldalára,” védelmezi a szempontból, hanem a cég. Megpróbálják meggyőzni arról, hogy a szállítmány kell végezni minden esetben. érvek:
- robusztus kliens;
- ő csak fizet;
- dolgoztunk vele.
És a jobb értékesítési embereket, annál jobban „eladni”, akkor az ügyfél és a „kiváló” pénzügyi helyzetét. Ennek alapján, akkor mindig ellenőrizze ezt az információt kérő dokumentumok és az ügyfelek adatait. Sokkal rosszabb, ha nincs információ róla. Ebben az esetben meg kell értened, hogy ez ideiglenes vagy állandó nehézségek, kérje az értékesítési bizonyítékok, vagy egyéb állapot.