5 pont a módja, hogy egy hatékony értékesítési csapat

előző ◈ a következő

értékesítési osztály - kulcsfontosságú részlege az üzleti szervezet. És a munkáját alkalmazottak közvetlenül kapcsolódik nemcsak a mai pénzügyi stabilitást a cég, hanem a növekedési kilátások és a fejlődés. Ezért ez az egység kell működnie a lehető leghatékonyabban.

Hatékonyan kezeli osztály
Értékesítés csak
előkelő eladó

Szakértők azonosítani két fő tényező. hatékonyságának befolyásolása az értékesítési részleg személyi irányítási rendszer és a kompetencia az alkalmazottak. A felsorolt tényezők mindegyike viszont áll több szempontból is.

Tekintsük az egyes blokkok inkább a szempontból tevékenységek hatékonyságának fokozása érdekében a „értékesítők” általában.

Emberi Erőforrás Menedzsment Rendszer Értékesítés

Ez magában foglalja a szempontokat, mint a szerkezet, tervezés, stimuláció és ellenőrzés.

Attól függően, hogy a pontos részletek a társaság kialakítására van szükség az optimális struktúra az osztály és hogy hány értékesítési egységek. Leggyakrabban, célszerű osztani az értékesítési osztály néhány bontások, amelyek mindegyike tart egy adott vonal a munka. Azaz, egy ilyen szerkezet általában a pénzügyi és a hitel szervezetek, amelyek tevékenysége középpontjában ügyfélszolgálat különböző iparágakban.

Azt is meg kell határozni a fogalmát alkotó számos értékesítési részlege a szervezet bérel egy kis létszámot foglalkoztató - eladók a legnagyobb kaliberű a megfelelő szintű fizetés, akár ugyanazon a pénzt a cég bérel inkább betanított vezetők. Az első taktika leggyakrabban ajánlott, ha árukat vagy szolgáltatásokat értékesítő igényel az egyéni hozzáállás minden ügyfél és a mélyreható ismerete egy adott területen. A második taktika gyakran használják az esetben, ha az értékesítés a termékek vagy szolgáltatások egy szabványosított eljárás, és nem igényel mély ismerete és megértése a cég üzleti.

Megjegyzés. Az eladók nem kell extra vezetők részt csak terveket és jelentéseket. A szakértők szerint, abban az esetben a sikeres végrehajtása a terv „extra egységek” bitorolják siker, amely igazolja, hogy ez csak az érdemei, és meghibásodás esetén, másrészt, hárítani a felelősséget másokra. Ami végül is jön le, hogy az elbocsátás az eladók vagy shuffle a banális felvételek. És ennek következtében - több mint a költségek és a végtelen keresés az új alkalmazottak. És ami a legfontosabb - ez a helyzet demoralizáló hatása az eladók, és arra ösztönzi őket, hogy menjen dolgozni, más cégek.

Fontos. Nagyon sok múlik azon, értékesítési vezetőként, ezért fontos, hogy megfelelően értékelni a szakmai és vezetői szinten, ha szükséges - a vonat, szélsőséges esetben - cserélni. Főszabály, hogy hatékonyan kezelje az értékesítési csapat csak előkelő eladó, amelynek szervezési készség és a korábbi menedzsment tréning. Kezelése értékesítési emberek kellenek, akik értik a folyamatot „belső”, akik tudják, annak sajátosságait, és jelentős sikereket ért el ezen a területen. De a képesség, hogy eladja, és képes vezetni az osztály - két különböző dolog. Ezért a sikeres vállalatok a munkaközösségvezetők előadott „alulról”, a korábbi értékesítési képviselője, de csak egy speciális képzést.

Egy hatékony tervezési rendszer meg tudja mondani, ha a rezgések a terv nem több, mint 10-15% - A szakértők szerint az értékesítés területén menedzsment. Ezért a célokat „értékesítők” meg kell felelnie a következő kritériumoknak:

- ezek eléréséhez igényel jelentős személyzeti (limit, de megvalósítható) erőfeszítéseket;

- azok kifejezése konkrét számok;

- feladatok vannak beállítva egy adott ideig;

- minden adat szabályozott (esetleg nyomon követheti mérföldkövei a terv).

Megjegyzés. Jelentési bármely időszakban, az eladók ne terhelje azzal az igénnyel, hogy előkészítse és írni csak formális jelentéseket. Ez a helyzet gyakran látható, a nagyvállalatok, valamint a szervezetek, ahol osztály felügyeli ember jön nem a gömb értékesítés - szakértők szerint. Ebben az esetben a munkavállalók kénytelenek költeni sok a munkaidő nem az üzleti, és szükségtelen „firkál”. Ezért néha érdemes még felvenni egy asszisztens, aki nem minden papír munka biztosításával eladók a lehetőséget, hogy nem igazi munka.

Fontos. ne hanyagolja el a régi ügyfelek mellett egy új, még a nagyon nagy és ígéretes. Nem titok, hogy új ügyfelek költség a vállalat 5-6 szor drágább, mint a kapcsolattartás a meglévő partnerekkel. A legjobb igényeinek kielégítésére a régi és az ügyfelek igényeinek, a vállalat jelentősen csökkenti a költségeit vonzza újakat. A jelenléte az ilyen „elégedett” ügyfelek (természetesen a kategóriához kapcsolódó állandó) hatása az értékesítési volumen, amely lehetővé teszi a tevékenységek tervezésében több hónapig vagy akár évekig is előre.

Amikor az épület egy ösztönző rendszert kell tekinteni, mint egy minimum két elv - az átláthatóság és a méltányosság. Annak ellenére, hogy néhány abstractness ezeknek a kritériumoknak, van elég precíziós műszerek, amelyek meghatározzák a megfelelő ösztönző rendszerek ezeknek a követelményeknek. Az ösztönző rendszer tekinthető átlátható, ha a munkavállaló önállóan szintjének meghatározására jövedelmük egy kiválasztott ideig, és tudja tervezni a helyzetük a cég elérésére bizonyos eredményeket. A félelem, hogy a munkavállaló ösztönző rendszer értékesítési osztály a tisztességes, akár nem, meg lehet határozni a rendszeres felmérések. És ami a legjobb, ha ez már a szakember a humánerőforrás-gazdálkodás.

Kitüntetések kell jutalmazni - a szabályt kell betartani minden alkalommal. A mutató lehet például a hívások száma naponta, a számos újonnan vonzott ügyfelek, a megrendelések összege az időszak, a százalékos hozam ügyfelek százalékos sikeres hívások. Ezek a számok, és különösen azok elérendő értékeket vezetők, minden igazgató dönt, attól függően, hogy a pontos részletek a vállalkozás és a kijelölt funkciók az értékesítési osztály, a jövőkép az értékesítési folyamatban.

Megjegyzés. díjazást kell egyértelműen a tényleges eredmények a munkaerő - azaz, hogy elérjék az értékesítési vezetők valósnak kell lennie, nem képzeletbeli. Például az osztály munkatársai is támaszkodhatnak ügyfélszolgálat felesleges kockázatot, vagy „üres” az ügyfelek és biztosítani ezáltal az értékesítési terv csak „papíron”. Például egy szerződést egy nagy összeget, de a tényleges szállítások nem végzik szerződés alapján. Ezért minden esetben a menedzser díjazása nem függhet az összeg, amellyel a szerződés megkötésekor, és az összeget a tranzakció keretében végrehajtott ezt a megállapodást.

Egy hatékony ellenőrzési rendszert, akkor lehet mondani, ha a feje értékesítési osztály „átláthatóság” folyamatok. zajlik az osztályon. Erre a célra szükséges, hogy hivatalossá az üzleti folyamatokat, kezdve a keresési az ügyfelek és az értékesítés utáni szolgáltatás. Szakértők azt javasolják, attól függően, hogy a vállalat méretétől, felhasználva a különböző CRM - rendszerek. Sokan közülük nem csak munka strukturálása az ügyfelekkel, hanem követni a feladataik ellátása során. A legfontosabb dolog - a pozíciót betöltő kontroll elválaszthatatlan részét képezi a munka. Ez megköveteli, hogy az információ a jelentésben szereplő formája volt, a munkavállalók számára fontos, például lehetővé teszi, kiszámítja a jövedelem az aktuális hónapban.

Megjegyzés. eljárásban kapott monitoring adatok objektív információkat szolgáltasson a képességeit egyes vezetője. Csak ebben az esetben tudjuk meghatározni a sikere a munkát, hogy segítsen fejleszteni a szükséges készségeket, hogy javítsa a munka hatékonyságát. Például. ha a menedzser teszi 20 üléseken havonta, és csak 1-2 közülük a végén a szerződés, és az átlagos arány az osztály 30% - ez azt jelenti, hogy a menedzser kell meghatározni a hiba okát, és segít az alárendelt hatékonyabban dolgozni, és több pénzt. És lehet, hogy a menedzser tölt sok erőfeszítést, hogy működjenek együtt az új ügyfelek, anélkül, hogy azért cserébe. Ebben az esetben van szükség, hogy elemezze a potenciális vevőkör: talán csak működik a szegmensben a visszaélés. Vagy az ellenkező helyzet: alkalmazottja „ül” a régi alap és részt vesz az új ügyfelek szerzését. Akkor is, ha a pénzügyi eredmények a munkavállaló nagyon magas, meg kell tenni neki a feladatot ügyfeleket vonzani, hozzá néhány extra bónuszokat.

Hatáskörébe tartozó személyzet érteni összetevő jelenlétét, mint a motiváció, készségek és személyes tulajdonságok. szükséges, hogy hatékonyan működjön az értékesítés területén. Szakértők megjegyzik: az értékesítési manager rendelkeznie kell a motiváció, hogy összpontosítson eredmények helyett folyamatot; Van értékesítési tapasztalat, és rendelkeznie kell olyan tulajdonságokat, mint tervszerűség, a stressz, a vezetés, stb

És a legfontosabb készségek eladók, a szakértők szerint, a következők:

- képesek létrehozni baráti kapcsolatok az ügyfelekkel;

- képesek arra, hogy az előnyöket, amelyeket az ügyfél megkapja a beszerzési áruk;

- képességét, hogy elhárítsa kifogások és a munka elutasítások.

Úgy alkalmazottak közül kell bérbe dolgozni „értékesítők”. A részleg hatékonyan működjön, az ellenőrzés, a saját személyi struktúrát kell végezni időközönként nem kevesebb, mint 3-szor egy évben - tanácsolják a szakemberek. Ez lehetővé teszi, hogy meghatározza az állam az erőforrások adott időben meg kell tervezni javítását célzó intézkedések sikere a személyzet.

Ennek egyik eszköze, hogy meghatározza az állam az emberi erőforrások, a vizsgálat során. Assessment - Specialized mélyreható módszere minősítési személyzet és értékelése jelöltek betöltetlen pozíciók. Ez a kétirányú kommunikációt az egyes alkalmazottak és a szervezet vezetése, hogy meghatározza az erősségek és gyengeségek az a személy, mint egy ember, és mint a szakember a meglévő üzleti környezetben. Csakúgy, mint a program az egyéni képzés és fejlesztés, tekintettel a meglévő potenciált.

Megjegyzés. A siker sok értékesítési vezetők feltétele, hogy a törvény a szinuszos. Először is, az emelkedés (idő között az ügyfélkör, értékesítési növekedést), majd - a csúcspont (a siker által szerzett ügyfélkör, magas eladási), majd - „görbe” lemegy. Ezért az osztályvezető kéne magam, mint egy rabszolga „a recesszió szélén”, és utasítsa őt egy érdekes eset.

Például. manager működik egy bizonyos régióban. Ön tud nyújtani, hogy bővíteni lefedettség, vagy csinálni egy mélyebb tanulmányt a régió létrehozására van egy ága, vagy egy közös vállalat. Előfordul, hogy egy vezető úgy érzi, hogy a menedzser szerzett tapasztalat és képes tovább. Ebben az esetben, akkor lehet rendelni, hogy a csapat vezetője.

A rendkívüli helyzet - lehetséges, hogy felajánl egy alárendelt, hogy munkaidő-kedvezményt. Végtére is, a felhalmozódott fáradtság - olyan tényező, amely nagyban befolyásolja a teljesítményt. Trip 1-2 hétig által szervezett, a vállalat sikeres, de válságban van, az alkalmazottak, általában jó eredményeket ad. Tudod, hogy egy férfi a képzés vagy a szokásos turista út. A legfontosabb dolog -, hogy megváltoztatta a helyzetet, és a pozitív érzelmek.

előző ◈ a következő