Árbevétel-növekedés, hogy legyen! Hatékony értékesítési, mint a projekt, skilllab
Köztudott, hogy a fő célja a működő vsehkommercheskih szervezetek - profit. Függetlenül attól, hogy a tevékenység típusát, mértékét biznesadobitsya ez csak úgy lehetséges, az eladás piaci nekihtovarov és szolgáltatások.
Ha nem veszi figyelembe a nagy uspeshnyekompanii, amelyben az egyik fő célkitűzése az irányítási stanovitsyaeffektivnoe Legacy eszközök uspehvseh egyéb kereskedelmi szervezetek alapú napodderzhanii kívánt értékesítés.
Legalább a szervezet legyen önfenntartó, vagyis eladások a folyó kiadások fedezésére. De a tényleges növekedés jelzi eléréséhez tervezett és fent terv bevételi teljesítményét, növeli a teljesítményt árrés és a felhalmozott eredmény.
Éppen ezért a felső vezetés a szervezet középpontjában elsősorban a biztosító társaság megrendelések növelése ismétlődő értékesítési index, bérbeadását tapasztalt értékesítők. Nagy népszerűségnek ma elérte a különböző értékesítési képzés. Üzleti iskolák gyakran hajlandóak „nő” ki a munkatársak szakmai, nyissa meg a „valódi arcát” a fogyasztó és a „titok a csábítás” a célközönség.
Munkaközvetítők hajlandó eladni a legjobb és legtapasztaltabb kereskedők. Toborzott vezetők a kereskedelmi szolgáltatások ígéretet „hegyeket mozgat” a célokat. De ez tényleges eredményeket az ilyen megközelítések? A gyakorlatban ez úgy néz ki, sokkal prózaibb.
Megközelítés №1 - Szükségünk van egy első osztályú specialista értékesítés!
Sőt, van egy százalékát hatékony üzletemberek, hogy „összeesett” ígért „hegyek”, és értékesítési rendszer működik „mint a karikacsapás.” Szerzett tapasztalatok sikeres vállalatok, a tudás, a technológia dolgozó ügyfelek. de mindenekelőtt a személyes tulajdonságok, amelyek gyakran készít egy csomó - mindez hozzájárul a sikeres kimenetelét.
De először is, hogy hány ilyen szakemberek nagyon korlátozott, mindannyian nem lesz elegendő. És másodszor, mindegyikük érti, hogy nélkülözhetetlenek és tudja az értékét. És még szerencse, lehetővé teszi, hogy egy „ritka lövés” az állam, gyakran kudarcba fulladt. Az okok különbözőek: az nem hajlandó találkozni a törekvések a „szakértők”, személyes szívesen időzzön sokáig egy helyen, a kollektív ellenséges okozta nagy a különbség a fizetések. Nos, ha annak távozása után is stabil működő rendszer, de gyakrabban előfordul, hogy az eladás a „hold” kizárólag a hatáskörébe adott szakember. Nem szakember - nem értékesített.
Megközelítés №2 - Sürgősen szükségünk képzés!
Természetesen bármilyen jól szervezett képzést, és még bevonásával kiváló edző az alkalmazottak, hogy egy ideiglenes „agy robbanás”. Még valamikor aktívvá válik, és elkezd dolgozni buzgalommal megháromszorozódott. De, ahogy a gyakorlat azt mutatja, ezek a kitörések rövid életű, és nem tudják, hogy egy stabil eredményt. Nem azért, mert rossz a képzés vagy a személyzet nem tudja - nem. Csak önmagában a képzés csak akkor hatásos, ha ez része egy jól megtervezett fejlesztési program. Az elszigetelten egyéb szakaszaiban a folyamat hatékonyságának javítása értékesítés, nem hozta meg a várt eredményt.
Hogyan lehet megtalálni a kiutat a helyzet?
A piac diktál, de a nemzetközi tapasztalatok azt mutatják, hogy itt az ideje, hogy keressen egy innovatív megközelítést a szervezet az értékesítési rendszer. És egy ilyen megközelítés létezik!
Napjainkban számos vállalat felismerte a javára folyamatszabályozás révén a projekt menedzsment technológia. Projektmenedzsment egyre népszerűbb, egyre nagyobb lendületet között az orosz üzletemberek. Egyre inkább a HR portálok találkozunk munkát „Project Manager”.
Korábban már hagyományosan kapcsolódó ebben a helyzetben a projekt-alapú üzleti, mint általában, a projekt vagy a befektetési és építőipari cég. És most, a tanulmány követelményeit a jelentkező azt találjuk, hogy a fej nem szükséges az építési projekt, és valóban, a kereskedelmi igazgató vagy a fejét egy önálló kereskedelmi irányba.
Attól függően, hogy a célokat és feladatokat. által meghatározott szervezet, ez a megközelítés lehet egy neve: „létrehozása hatékony értékesítési rendszer, mint a projekt”, „fejlesztése, új értékesítési területek, mint a projekt”, vagy még pontosabban ...
A projekt megvalósítása „Creation (fejlesztés), a hatékony értékesítési rendszer.”
A projekt megvalósítása „megnyitása új értékesítési trend”.
A projekt megvalósítása „Növekvő eladások az év értékét ... ... rubel”
és így tovább ...
Számos megoldás. Te magad meg egy célt, és végrehajtja a nagy siker valószínűsége. A siker kulcsa a használata projekt menedzsment technológia.
Mert mi a projekt? Project - ez nem, hogy más, mint a tevékenységek, amelyek célja az új termékek, megvalósítása egyedi célokat. Idézve: „Osnovyprofessionalnyh tudás és a nemzeti követelmények kompetentnostispetsialistov Project Management” (3,0 SOVNET NTC), „Project - egy időben korlátozott speciálisan szervezett tselenapravlennoeizmenenie külön rendszer keretében a tervezett források és a megállapított követelmények a minőségi eredményeket.”
Egyszerűen fogalmazva, a fő jellemzői a projekt:
- a projekt megvalósítását célzó konkrét célokat (ebben az esetben lehet a cél: építeni egy hatékony értékesítési rendszer fejlesztése az értékesítési osztály, elérésének tervezett bevételi eredmények stb);
- a projekt korlátozott időtartamú, meghatározott kezdete és vége (és logikus, a célunk az kell, hogy a az eredményt helyeket);
- a projekt bizonyos mértékig egyedi és különleges (is alkalmas, mert nem minden nap szeretne megnyitni egy új irányt az eladások, hogy nyit egy új ága, az üzleti folyamatok - ezek egyedülálló kihívások az üzleti).
Így megértjük, hogy minden üzleti probléma lehet tekinteni, mint a projekt. hacsak nem ciklikus, ismétlődő jellege. A nagyszámú által megvalósított projektek vállalatok annak érdekében, hogy fenntartsák és fejlesszék saját üzlet. Ezek az úgynevezett „szervezetfejlesztési projektek.”
És itt van, ahol a fej elkezd nézni a folyamat teljesen más szemmel. Számára, akkor fontos pravilnootsenit időzítés a projekt kritériumok meghatározására a projekt sikeréhez, sok figyelmet fordítanak a kiválasztási és obucheniyukomandy projekt - alkalmazottak, akik vezet a szervezetet a dédelgetett cél.
Azok hírhedt képzési beruházásokat nem csak a jelenlegi költségeket és a tervezett cikket a projekt költségvetéséhez teljesen átlátható megtérülési ráta. És az is világos, hogy uchitnuzhno nem csak és nem annyira az értékesítési technikák hatékony módszerek vannak planiruemyhobemov értékesítés - projekt menedzsment technológiákat.
Ma sok üzleti iskolák kínálnak projektmenedzsment képzés. De lehet, hogy meg kell találni az alkalmazás a megszerzett ismeretek gyakorlatban. Sokkal hatékonyabb segítséget kérni az erősen specializált képzési és tanácsadó cég, amely biztosítja az összes szolgáltatást projektmenedzsmenttel kapcsolatos.
Segít helyesen megfogalmazni az alapvető paramétereket a projekt, írja a Charter (útlevél) a projekt és a projekt alapvető dokumentumok (szervezeti struktúra szerepe a projekt, felelősség mátrix, munkarend, kockázatkezelési terv, stb.) Tapasztalt szakemberek vállalják a feladatot képező és a személyzet képzésére csapat hasonló gondolkodású.
Ezzel szemben a hagyományos képzési egyre népszerűbb egy új formátumú képzés képzési központok - „learning by doing”. Tény, képzés a vállalat saját projekt kerül megrendezésre a személyzet. A projekt csapat fog működni a gyakorlatban, mind az alapvető eszközöket a projekt menedzsment, hogy értékelje a hasznosságát és hatékonyságát, ami egy erős természetes motiváció a személyzetet. Annak ellenére, hogy a képzés tartott kíséretében tapasztalt tanácsadók, metodológusokat, gyakran bevezetésével a projekt csapat 1-3 külső szakértői - a projekt befejezését az alkalmazottak lesz egy erős értelemben, hogy ők maguk, saját kezűleg készített a szükséges szabályokat, a munka és a hatékonynak bizonyult .
Bármilyen projekthez szükséges egy vezető. Vannak olyan kérdések, melyek egyike a személyzet tölteni ezt a fontos eseményt, milyen kompetenciákat kell egy „kulcsfigurája” projekt.
A projekt vezetője - saját vagy valaki más?
Három lehetőség van Keresés Project Manager:
- Hogy közül kinevezi az alkalmazottak, ha szükséges - a nevelés, „húzza” fel a kívánt szintre.
- kölcsönzése kívülről.
- Vonzzák a szakember kiszervezett.
Mindhárom lehetőség van saját helye. Minden attól függ, a konkrét célkitűzések és szervezeti képességek. Nincs vágy, hogy bővítse a személyzet, úgy gondolja, hogy „saját” jobban és mélyebben ismeri a problémát? A módszer: meghatározza, és hozzá egy projektmenedzser közül az alkalmazottak. Legalább a kiválasztott jelölt rendelkeznie kell egy alap készlet vezetői készségek, jó ismerete a téma, vagy van egy csapat hozzáértő szakember alá. Project Management - ez egy olyan terület, amelyben meg kell tanulni egy kicsit, de ha akar, és kap a nemzetközi tanúsítványt.
Ha kiderül, hogy többek között a meglévő személyzet a rendelkezésére áll a megfelelő jelölt nincs jelen, a kimenet - akár a felvétel és vonzza kívülről. Ön is bérelhet saját utasíthatja szakemberek toborzása, kompetencia, amely jelentkezők kiválasztása Szakképző értékelést nem garantált.
Egy másik lehetőség - is alkalmazni kell a már említett speciális szervezetek, amelyek nem csak segít létrehozni egy „portré” a megfelelő jelöltet a célok eléréséhez a projekt részletes leírása a szükséges kompetenciákat, hanem olyan professzionális keresés és kiválasztás jelöltek.
Vannak olyan cégek, amelyek alapja a hiteles, bizonyított szakemberek szolgáltatást nyújt a munkát egy professzionális projektmenedzsment közösség. Mindez jelentősen felgyorsítja és leegyszerűsíti a keresést és kiválasztást. Egyedi versenyképes technológia lehetővé teszi, hogy vizsgálja meg 1 napon 20-50 jelöltek, értékeli a szakmai tapasztalat és tudás a tárgykörben, hogy kiválassza a legmegfelelőbb próbaidőre, és ennek eredményeként -, hogy szakember amiről álmodott.
Végül, outsourcing. Ez a szolgáltatás vonzza azokat a vezetők, akik értik a hatékonyságát a rövid távú bevonása tapasztalt szakember „kívülről” egy konkrét projekt a cég. Outsourcing lehetőség feltétele a részleges terhelés vagy egy teljes munkaidős (nappali).
Ennek értéke a szolgáltatás, hogy fizet a munka egy szakértő, kapsz mellett segítséget szervezeti és módszertani támogatást a projekt. A cég, amely outsourcing szolgáltatásokat, felelős munka eredményeiről a munkavállaló. Minden héten, minden hónapban a munkája teljesítéséhez kötve bizonyos eredményeket. A helyzet üres „prosizhivaniya nadrág” ki van zárva. Nem csak fizetni a személy - fizet egy bizonyos Munkájának eredményeként. A tapasztalat azt mutatja, hogy egy ilyen projekt menedzser sokkal gyorsabb lesz a projekt a logikus következtetést, és biztosítja a kívánt eredményeket.
És végül, egy másik fontos előnye a kiszervezés. A szolgáltatás feladata soros személyzet tagjai a projekt menedzsment eszközök. Így a szerződés megkötése az outsourcing a szakemberek hordozói lesznek a projekt menedzsment technológiák és képes lesz arra, hogy alkalmazza azt a gyakorlatban a jövőbeni projektek.