Képzési értékesítési hideg hívási minták (3. rész), értékesítési tréning, értékesítési tréning,

Emlékszem, hogy az egyik Clientbridge szolgáltatások - outsourcing aktív értékesítés az értékesítési vezetők, hogy hideg hívások nevében ügyfeleinknek. Természetesen folyamatosan fejlesztjük eszközeinket. Némelyikük fogom leírni ezt a cikket. Ez segít bővíteni az eszköztárat, és esetleg növelni értékesítését. Persze, nem vagyok képes leírni minden eszközt az aktív értékesítés. Valami elmegyek az ügyfelek értékesítési képzés.

Tehát, ha még nem olvasta az első két része „mintát hideg hívás”, azt ajánlom, hogy olvassa el, mielőtt tovább mennénk. Ebben a cikkben megpróbálom nem ismételni magam. Példaként adok metaforikus párbeszédet a fejét a beszerzési osztály. Ha az ügyfelek dolgozik más osztályok, akkor alkalmazkodni ezeket a sablonokat.

1. Passage a miniszter

Annak érdekében, hogy gyorsítsák a titkár, meg kell kérni, hogy beszéljen a megfelelő személy, amelyben az ő nevét. Ha az értékesítési igazgató nem tudom a nevét, a megfelelő személy, akkor a feladat bonyolultabbá válik.

Például, ha az alábbi sablont:

- Jó napot, csatlakoztassa, kérem, egy munkatársa, aki részt vesz a beszerzés.

Egy másik lehetőség menetben titkár és kérdezi a nevét a kívánt személy azt állította, hogy az eladó azt akarja, hogy küldjön egy csomagot a fejét a beszerzési osztály neve:

Az egyik leggyakoribb hiba, menedzserek értékesítési az, hogy azonnal elkezdenek be kell nyújtani a titkára:

- Jó napot, a nevem Ivan Molodcov cég „XXX”. Akivel lehetne beszélni ...

Ez a lehetőség csak akkor engedélyezett, ha tudja a nevét, a hívni kívánt kapcsolatot. Ha a név a döntéshozó nem ismert, hogy a menedzser, hogy nem szükséges „hogy a küszöböt”, hogy adja meg nevét és a célja a hívás. Azonban, ha a miniszter azt kéri, hogy be kell vezetni.

Normál titkár kérheti különböző kérdéseket, hogy értékelje, mennyire fontos a call manager Sales Társaság és dönteni -, hogy csatlakoztassa a megfelelő személy-e vagy sem:

Mint tudod képzelni?

Ahhoz, hogy erre a kérdésre válaszolni, a vezetők mindig használja a kifejezést szavakkal kezdődő „Adj, hogy gyűrűt ...”:

- Add azt kéri Ivan Molodcov a cég „XXX”.

A mit kérdésre?

Var. 1: - Pass, amely felhívja Ivan Molodcov a cég "XXX" a YYY.

Var. 2: - A kérdés összefügg azzal a ténnyel, hogy dolgozunk több gyártó, hogy csak úgy, mint te ZZZ (itt lehet megemlíteni, amit a cég hívandó vagy hívják az ipar). Azt javasolta, hogy a kapcsolatot az azonos veled. Mit csinálok most. Kell egy munkavállaló, aki felelős a beszerzés. Meg tudná mondani, mi volt a neve, és hogy ő tegye most?

Van néhány javaslat, hogy a cég?

Var. 1 - Szeretnék beszélni ezt a munkavállaló, meg tudom érteni, ha semmilyen ajánlatot. Ehhez azt kell feltenni neki néhány kérdést, ha nem bánod. Úgy gondolom, hogy ha adsz neki, hogy hangot céljából a hívásomat, érdekes lesz, hogy beszéljen velem. Hajlandó vagyok várni a sorban.

Var. 2: - Tudod, ezen a héten beszéltem beszerzési társaságok A, B és C (név ismert konkurens cégek), most szeretnék beszélni egy alkalmazottja a cég, mert egyértelműen érdekes lehet neki is. Ő volt a helyszínen?

Együttműködik a titkár kifogások is, engedelmével, kihagyás, akkor hagyja a házi feladatot, vagy megfontolásra az értékesítési képzés és folytassa közvetlenül beszélni, hogy egy döntéshozó.

2. Beszélj a felelős személy

Általános szabály, hogy beszél a döntéshozó több szintből áll:

1. a beszélgetés kezdetekor: köszönés, a figyelem felkeltése és szerepének tisztázása a döntéshozók (-e vagy sem -, aki azt akarjuk)
2. Bemutatása a fő gondolatok (ok) hívás rövid bemutatása
   
3. Kitalálni a jellemzői a jelenlegi helyzet (gyűjtés)
4. A motiváció a döntéshozó
5. Bemutatása előnyeit javaslatát
6. Válaszok a kérdésekre, dolgozni kifogások és tévhitek
7. A késztetés a döntéshozókat, hogy bármely olyan elkötelezettség, elősegítve egy üzlet (például a motiváció az ülés)

Természetesen ez az ideális kép, amelyben az ügyfél vállalja, hogy az üzlet, vagy hogy találkozzon az első gyűrűt. A valóságban az értékesítési vezetők nehezen lehet még megfelelően kezdjen párbeszédet a döntéshozókkal. Az elmúlt évben láttam sok eladók, az első mondat az volt: „Szia! Én képviselem a cég „XXX”. Szeretnénk ajánlani. ”. Ez az első mondat nem működik.

Elkezd beszélni a döntéshozó - az egyik legfontosabb része a hideg hívás. Ez magától értetődő igazságot, de nem lehet megunni, hogy ismételje meg, amíg nem szűnik, hogy megfeleljen az eladók, akik most kezdik a vállalkozások közötti párbeszéd így. Ehelyett próbálja a legelején, hogy igazán a kapcsolatot, és érdeklődés a beszélgetőpartner. Például így:

Var. 1 (tudom, a személy neve): - Jó napot! Sergey [kérdőjel]? [Szünet válasz beszélgetőpartner] Nagyon szép. A nevem Ivan Molodcov, én vagyok a vezető szakértője részleg munkáját a „XXX” fogyasztók. Azt mondták, hogy veled tudok beszélni a beszerzés, ez így van?

Var. 2 (nem tudom a nevét, a forrás, megtudjuk a folyamat): - Jó napot! [Szünet válasz beszélgetőpartner] nevem Ivan, vezető szakember a tanszék a munka az ügyfelekkel az „XXX”. A titkár nem mondja meg a nevét, de azt mondta, hogy a saját kérdését, tudok beszélni. Hadd tudja, hogyan kell a kapcsolatot?

- Nos, Szergej Petrovics. Ha megtalálja itt az ideje egy rövid beszélgetés, azt írják céljából a hívását.

Ezen a ponton már a kapcsolatot, és bemutatkozásra. A hívó már tudja, hogy ki vagy, és hogy pontosan kezd gyanakodni, hogy most akkor eladni valamit. Azonban ez zavarja a természetes kíváncsiság legtöbbjük befejezni a beszélgetést ezen a ponton. Ez azt jelenti, - a nyerési esélyeit egyre! Most arra van szükség, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a beszélgetés zajlott. A cél - az érdekelt folytatja a beszélgetést. Ehhez meg kell van egy ötlete (vagy ürügyén) a hívást. Hadd mondjak egy pár lehetőség a gondolatok a stílus „a történelem dolgozó ügyfelek, hogy ugyanabban az iparágban”:

Var. 1: - Szergej Petrovics, az utolsó alkalommal, amikor is megkeresték a több vállalat (vezetők, több vállalat is vonzza értékesítés) az YYY az iparágban, és megállapodást kötöttek velük szállítani. Szeretnék kezdjen párbeszédet is a cég.

Var. 2: - Szergej Petrovics, a tény az, hogy abban a pillanatban dolgozunk egy meglehetősen nagy számú vállalat ebben az iparágban [ágazat neve], és meglehetősen sikeresen megszabadítja őket YYY. Általában ez a különféle YYY, ami van raktáron több mint 50. Szeretném küldeni a minták, és azt megelőzően, hogy megtudja, mi YYY a cég használja.

Az alapötlet az, hogy azt mondja egy kis „történet”, hogy miért hívják ahelyett, hogy közvetlenül mondani valamit, mint a „Hívom eladni YYY”. Milyen ötletek az első hívást, akkor jön ki annak érdekében, hogy növelje az értékesítés?

Ezen, azt hiszem, itt az ideje, hogy befejezze. Mondtam Ennek részeként kézikönyv az értékesítési vezetők, hogy hogyan működnek a titkárok és hogyan kell elkezdeni egy beszélgetést a felelős alkalmazottja. Talán egy idő után elolvashatja itt a negyedik része a „minták hideg hívás”, amely magában foglalja eszközök és módszerek foglalkozó kifogások és a végén a hívást.

Ui Clientbridge bejelenti nyitott képzés munkaközösségvezetők értékesítés, „Sales Management Tools”, amely kerül sor hamarosan. Ha azt szeretnénk, hogy egy élő kereskedelmi ága eszközök, akkor szívesen látlak a résztvevők között. A szolgáltatás ez a képzés, hogy zajlik ebben a formában egyetlen (!) Nap. És ezen a napon fog tartalmazni valóban hasznos eszközök értékesítési osztály, anélkül, hogy a ügyes használata, amely a menedzser úgy érzik, „a helyén”. Ha többet szeretne megtudni a képzés és hozhat létre itt.

Daria, örülök, hogy segítsen!

Hamarosan feküdt ki a honlapon webinar szentelt a folyosón a titkár.

Under slovos „titkár” Úgy értem, az a személy, aki felveszi a telefont. Lehet, hogy egy értékesítési menedzser. A legfontosabb dolog - ez lehet egy kontroller, azaz. lehet csatlakozni a megfelelő személyt.

Azt aktív értékesítés nem működik sokáig, és jó, hogy találtam egy helyet obnom mindaz, amit nem mindig érhető el magad!

Rendkívül hasznos információkat.

Chic tipp, hogy segített, mint egy kezdő menedzser. Azonnal bizonytalanság eltűnt, megszűnt tévesztendő beszéd és a dadogás az izgalomtól) A kezdeti gondolat soha nem lenne képes nyújtani az emberek az árut, de mint kiderült ez nem olyan nehéz) Szeretném tudni, hogy több ilyen „titok”, nagyon motivált!

Michael, jó napot!

Kérem, mondja meg!) Én már évek óta dolgozik az IT területén. A cég, amely részt vesz a létrehozása, fejlesztése és támogatása oldalak. Abban az esetben, a titkár. amikor \ mondja: „A mi alá?” Mi az a mondat \ javaslat jobban használni az én esetemben? Mert ha beszélünk létre egy honlapot a cég. a választ kellene adni - mi már, nem kell, ne csatlakoztassa a rendező azt mondta róla! Abbahagytam a „megrendelés” az „együttműködés”. Mi javasoljuk, hogy a titkár kérdés nélkül válthat, és átmentem a következő lépés a kommunikáció))?

Nikita, jó napot!

Annak érdekében, hogy tudok válaszolni a kérdésre, adnál nekünk egy szabványos párbeszédablak a titkár? Érdekek a tipikus mondatok, hogy már folyamatban van egy beszélgetés a titkár.

-Jó napot! Beszélhetnék Nyikolaj Nyikolajevics!

-Ki akar vele? Mint tudod képzelni? Pass, hogy felhívja Nikita Mystery a cég. Vagy, hogy milyen kérdésre te? Még mindig próbálok mondani ezt a kifejezést: Mondd meg neki.

Néha dob és azonnal bekapcsolta én) De legfőképpen titkár azt mondja

-Nos, tudom, hogy te, Nikita, milyen probléma továbbra is van? Itt van, amit a választ neki, így ő váltott kérdés nélkül. Ha nem használja a szót ajánlat, az együttműködés, partnerség.

1. Nos, együttműködve a „transfer hogy hívják így.”

2. Nos, tudod, hogy a vállalat neve (ez mind könnyű)

Megpróbál változtatni:

1. Az első mondat titkára:

- Nikolai a helyén van? [YES] Lehet beszélni vele? (Csatlakozás kérjük vele)

2. Hogyan képzeli?

- Adás kéri Nikita, Rejtély Company

Ezután titkár megkapja a jelet 2:

1. Ön nem eladó

2. Van kérdés éppen az, hogy Nyikolaj Nyikolajevics, és nem a titkár (valami technikailag nehéz)

Én azonban nem javasoljuk a megtévesztés ( „Ő várja a hívást”, vagy „már dolgozunk veled”)

- A felügyelő, Ivan Ivanovics Ivanov, utasított, hogy erősítse meg a találkozót vele. Lehet csatlakozni vele?

- Igazából 3 kérdés: a szövegeket a helyén, a zászlók és a harmadik kérdés az időzítés a munka. Lehet csatlakozni vele?

Itt lesz mintha „idő előtt”, de nem hazudik közvetlenül, mert Biztosan te beszélsz, hogy az ügyfél ezekről a kérdésekről. Még ha a beszélgetést a kliens kezdődik pontosan a kérdést: „Mi ez a találkozó, megegyeztünk. „Bármikor menj vissza, és őszintén mondom, hogy még nem találkoztunk, de készek, hogy jöjjön a találkozó. és mivel dolgozunk ilyen és ilyen cégek és érdekesek lehetnek, és a cég Nikolai Nyikolajevics.

Ha, Nikita, lehetősége van arra, hogy teszteljék ezeket az eszközöket a gyakorlatban, és leiratkozni az eredmény?

Kiváló!) Köszönöm Michael lehetséges válaszokat. Alkalmazza ezeket az eszközöket tudok holnap, és holnap leiratkozhatsz az eredmény)

Tom, ha jól értettem, ahogy kezdeni a beszélgetést a titkár közben hideg hívás, nem igaz?

Ha bármilyen nehézséget az idézett titkár és ha nem tetszik az átalakítás átmenetek beszélgetések titkár beszélgetések a döntéshozókkal, akkor nézzük foglalkozik.

A kifejezés használata, a munka. Az egyetlen dolog, hogy elárulja a te „prodazhnika”, és azok, akik titkárnők gyakran hívja eladók küld faxot és e-mail.

K: Te tényleg nem tudja, vagy nem tudja vállalni a helyzetét egy alkalmazott, aki részt vesz a beszerzési a cég? Lehet, hogy a minisztérium az ellátás vagy a beszerzés. ) Vagy azok között beszerzéséért felelős a nem fémes anyagok dolgozók igen széles skáláját pozíciókat?

Ha hirtelen a spektrum a pozíciók nem olyan széles, de egy hipotetikus pozíciók 2-3, akkor azt javasoljuk, hogy formázni az elején a beszélgetést a titkár:

- A beszerzési osztály csatlakozni, kérem!

- Head of ellátás helyett?

Ezután titkár neskolko kérdezgetnek, mint például:

1. Hogyan képzeli?

2. Milyen kérdést?

3. Van valami javaslat, hogy a cég? és így tovább.

Be kell, hogy a helyes válaszokat ezekre a kérdésekre. Próbálja hallgatni ezt a webinar, vannak válaszok: www.grafsky.ru/trainings/webinar-2.htm

A jókívánságok, ill. majd próbálja meg kideríteni, hogy van-e szükség a termékem, akkor két változatban az események vagy található meg, és jön a megfelelő me irányba, vagy ő kérdez, mint a „hogyan tovább?”, és most itt vagyok, mintha kábulatban futok és beszéd A vége sajnos ezeket a forgatókönyveket leginkább. ez elszomorít (

Artem üdvözlő - ez rendben van. )

Fogalmi, minden világos, de attól tartok, ezen a szinten általánosítások nem tudok nyújtunk valami különleges, kivéve a következő nyilvánvaló lépéseket:

2. Egy rövid bemutatása a cég

3. Szánj időt, hogy beszéljen

4. Beszéljen az alapötlet hívását

5. Egy rövid információkat gyűjteni és így tovább.

Keresek egy adott kifejezésre, hogy használja, ahogy a múltkor. és még jobb - idéz egy példát konkrét párbeszédet, ami gyakran előfordul. Ön tudja?

I: Jó napot, a nevem Dmitry Artem cég Kvadrat Plus szállítása nem fémes anyagok. hogy egy pár percig?

LPR: Én figyelek rád!

I: Használnak nemfém anyagok?

Nem futok el?

Talán azt tervezi, egy későbbi időpontban?

Ha a DM mondja IGEN: Tegye fel kérdését

-amely kifejezetten épít

-Mik a tervei. és így tovább

Ha nem, elmondom minden jó

Nem leszek eredeti - csak azért, hogy köszönöm a hasznos és informatív cikkek, konkrét példákkal.

Ellentétben a legtöbb helyen a marketing, az értékesítés kész képzés, nem félsz, hogy terjedt az információ ingyenes, amely lehetővé teszi, hogy becsülni a szintet a szakmaiság.

Helló, Michael!

Találtam webhely véletlenül, de én nagyon Schastlivaya, hogy a talált :-) Köszönöm szépen sovetomi! Ahogy talán már észre, nem azt mondom, nagyon jól innostranka ruszin nyelvet. Azt uzuchala iskolában (I bolgár), de soha nem ispolzuvala. A képzők, ohh istenem!

Én jelenleg dolgozik belgiyskaya társaság (értékesítési vezető és a műszaki támogatás), és felelős a kelet-európai, Oroszország, Ukrajna, stb Mindent értek az orosz, de még mindig nehéz beszélni rendesen hozzám, így már csak angolul és egy kicsit franciául.

Csak azt akartam, hogy köszönöm a sok, a tanácsot nagyon hasznos számomra!