Hogyan megjósolni a viselkedését vásárlók a piacon
Kezdjük néhány definíciót, hogy fogják használni az egész e cikksorozat. Néhány ezek közül nem egészen szabványos, de szükséges az összefüggésben a megadott témát.
Forgalmazója - a termelő az áruk és szolgáltatások.
Brand - ez az, amit a marketinges akar eladni.
Válassza - a márka válogatás a készlet több márka.
Kliens - egy személy (társaság), amely biztosítja ezt a lehetőséget.
Ha összevetjük ezt a négy szempontból együtt, a piaci helyzet épül az alábbiak szerint: a marketingesek próbálnak ösztönzik az ügyfeleket, hogy a választás mellett a márka segítségével a szakemberek, amelynek feladata, hogy a folyamatot egy bizonyos keretet, leírhatatlan.
Mint egy ügyfél teszi a választást a márkák között? Ő felmérésével kezdődik lehetőségeket. Minden márka ígér neki valamit. Azt vizsgálja ezeket a javaslatokat, kérdezek: Mi a márkanév nekem? Mit fog tenni nekem adja fel, és hogy a választás? Minél úgy véli, hogy a márka ad neki több, annál nagyobb a valószínűsége, hogy ő fogja kiválasztani a márka. Minél jobban hisz abban, amit fel kell adni a márka, annál kevésbé valószínű az akvizíció az utóbbi. Ő döntés, amit kap, és hol kell megtagadni, attól függ, hogy a vágyak és értékek a skála, amelyen azt méri jellemzői a márka. Ezek a vágyak nagyon egyedi. Mert valaki filmeket repülés közben egy repülőgép - egy plusz, hogy valaki - egy mínusz. Ezért, ha értékeljük hitek (hiedelmek), az ügyfél és a vágyait, amelyek hátterében az agyában, akkor azt jósolják, hogy ez vásárolni.
Vágyak és hiedelmek kapcsolatos paraméterek márkák. Ezeket a paramétereket lehet összefoglalni a csoportban, ami a gyakorlatban a marketing nevű témákat. Például más a súlya laptop lehet integrálni a témája a „tömeg”. Nyilvánvaló, hogy a téma eltérhet termékcsoportok vagy szolgáltatások. Kávé egy témát légi utazástól eltérő, fax vagy kölcsön a bank által kibocsátott. Azonban ezeket a kérdéseket lehet összefoglalni az összes olyan termékek és szolgáltatások, hozza őket, hogy a közös nevező. Ezek az úgynevezett „nagy témák”. Segítenek megérteni, hogy az ügyfél vagy a vevő teszi a választást. Reader, ne várjon sverhotkroveny, mert ezek a szavak gyakran használják kezelésére. Ezt a terméket, branding, az ár és ismerete a beszerzés tárgyának.
Termék paraméterek állnak a leírások a termék és hogyan kell elvégezni az alapvető funkciókat. A termék paraméterei és szolgáltatások közvetlenül megfigyelhető, de vannak még lehetőségek, hogy a vevő veszi a hit alapján tett nyilatkozatok. Láthatjuk a szín narancslé, de az összeget a kalória lesz, hogy a hit.
Branding - ez a kiegészítő információ, amely csatlakozik a márka saját maga segítségével külső jelek: szavak, képek, zene. Ez az információ tartalmazza két összetevőből áll: a címkén és a legenda. Az címke azt jelzi, hogy a márkanév, együtt a grafikai csomag, azaz márkanév mindig része a csomagnak. Példa: az ügyfél jelenlétében töltött két pohár ugyanahhoz a léhez, az egyik kék, a nevét egy, a másik piros nevével B. kérünk az ügyfél választhat az egyik márkák. Tipikus válasz: „Nem érdekel, hogy bármely”. De ha ragaszkodunk a választás, nem lesz véletlen. Egy bizonyos kombinációja üveg színek és feliratok ez vonzza az ügyfelek több mint a másik. Ez egy tiszta példája a működését a címkét.
Mindennek ára van, és néhány márka ára magasabb, mint a többiek. Mint az előző menet, az ár egyedi, és különböző jelentőségű a különböző vásárlók. Persze, azt várjuk, hogy a vásárlók hajlandóak alacsonyabb árat fizet. De itt van egy példa: a vevő rájön, hogy a bor ára 5 $, és egyúttal kérte, hogy tárolja a „legjobb” ital, küld egy jelet, hogy kész többet fizetni. Vannak vásárlók, akik szeretnék vásárolni egy „igazi” gyémánt, bár a szakmai ékszerészek azt állítják, hogy a szabad szemmel nem lehet megkülönböztetni egy gyémánt cirkónium, különösen a gyémánt G gyémántok I. csoport (az árkülönbség a sorrendben). Vannak azonban olyan vásárlók, akik alkalmasak a szlogen a „racionális” választás és inkább cirkónium gyémánt.
Ismerete a vásárlás a téma kissé eltér a korábbiaktól, amelyek közvetlenül leírja a termék vagy szolgáltatás. Ismerete a vásárlás tárgyát leírja a vevő, vagy pontosabban, a történelem, a vevő kapcsolatban a márka. Az emberek különböző módon reagálnak a vásárlásra, hogy tudják, és akik nem tudják. Mi tudjuk, hogy hoz egy pozitív kisugárzása, a kényelem és a biztonság, és végül szokássá válik. Ha a döntés zajlik alapján szokások, az erőfeszítés ezt a döntést is minimális. Ennek ellentéte is igaz. Ha nem ismeri a márka, a bizonytalanságot, és így a kockázat automatikusan kapcsolódik ez a márka. Ez különösen nyilvánvaló abban az esetben nagy vásárlások. Például, a cég megszerzi a számítógépes rendszer. Megmutatta egy kevésbé ismert gyártók számára, hogy hatékonyabb termék kevesebb pénzért. Meg kell dönteni, de úgy érzi, felelős a nehéz esetek többségében elutasítja ezt a terméket. Nem, mert nem bízik a minőségbiztosítási rendszer, - csak nem hajlandó pénzt költeni, időt és energiát, hogy tisztázza a tényleges helyzetet.
A márka egy csomó lehetőséget mind pozitív, mind negatív értéket. Az unió ad az úgynevezett tiszta jelentősége, más szóval, a „kívánatos a márka az ügyfél számára.” Elméletileg vevő kiválasztja a márka a legmagasabb szintű kívánatos. De ez csak elmélet. A választás, ami a kliens zajlik egy bizonyos környezetben. Abban az időben a kiválasztás felmerülő szituációs tényezők, amelyek megnehezítik, vagy megkönnyítik a választott márka. Ezek a tényezők nem kapcsolódnak a kívánatos a márka és nem tükrözi azt, de befolyásolja a végeredményt. Ezek a tényezők együtt egy csoport „márka rendelkezésre állás”, és ez a csoport egy akadályt átalakítani, hogy kívánatos a márka valójában a választás a márka. Minden választás stresszel kapcsolatos. Elérhetőség hatások ezt az erőfeszítést - kisebb erőfeszítéssel, ceteris paribus, annál nagyobb a valószínűsége a pozitív szelekció. Szeretnénk hangsúlyozni, specificitása ezt az erőfeszítést. Most jön a választás erőfeszítést, inkább az erő alkalmazását. Ha az egyik autó könnyebben kezelhető, mint a másik, vagy egy termék könnyebben előállíthatók, mint a másik, ez az erő - ez jár a termék paramétereit, és utal a kívánatos a márka. választása erőfeszítés - az erőfeszítés idején kiválasztás. A kívánatos a márka nem változik, ha a végén a polcokon hétfőn, és nem a polcon kedden, de a mérete az erőfeszítés, ami kell, hogy az ügyfél vásárolni, a változás. Vele fog változni és a választék a vevő. Ha a kiválasztás erő megszerzésére márka kijelölt (E), és ez az erő egy szám reprezentál skálán 0-tól 1, akkor a rendelkezésre álló márka (A) fejezhető ki képlettel
és ennek a képlet, akkor statisztikák gyűjtésére és meghatározza, milyen lesz megvásárolható.
De amellett, hogy a külső elérhetőségének a márka, van is a belső hozzáférést. Valójában, a választás tükrözi a két modell a fogyasztói magatartás. Néha az ügyfél kiválasztja az alternatív, néha - egy adott készlet. Példaként veszi az étteremben. Az ügyfél megrendel egy sört, és a pincér megkérdezi: „Mit sört akarsz?”. Ezután a kliens „úgy néz ki belülről önmagát”, és úgy dönt, a márka. Az USA-ban, ebben az esetben, nyilvánvaló okokból, Budweiser lesz az előnye, például, mielőtt az Amstel. Másrészt, ha a pincér viszont a menü az ügyfél, ami azt mutatja, mind a márka a sör, és kérje ugyanazt a kérdést, az esélye Budweiser és Amstel kiegyenlíteni. Ebben az esetben a külső megközelíthetőség (márkanév a menüben, vagy sem) meghatározóvá vált.
Belső hozzáférés lehet becsülni a következő kérdést: „Kérem, mondja meg, hogy a sör márka első jutott eszembe.” Említésének gyakorisága a márka - a márka ismertségét, illetve a beszálláshoz, és ez alapján lehet megítélni skálán 0-100 százalék. Ez a lehetőség jön szóba, ha nincs menü vagy a polcon. Orvos recept elbocsátáskor nem mindig utal a gyógyszerek listáját, mert a belső elérhetősége elengedhetetlen. Ebben a példában, az orvos lehet egy asztal tele ingyenes mintákat a hatóanyag.
Így tudjuk összefoglalni a kiválasztási eljárás a következőképpen. Az ügyfél megvizsgál minden márka, amely kínálják. Ennek alapján a vágyak, hitek, és ismerete márkák, így minden egyes meghatározott érték márka értékét. Ez a márka kívánatos. Tényleges fogyasztói választás függ a kívánatos márka (D) és a rendelkezésre álló márka (A). Ha (S) - ez az erőssége a márka, akkor lehet meghatározni, amelyet a képlet
azaz az ügyfél kiválasztja a márka, amely a maximális teljesítmény idején a kiválasztás. És ez az erő mérhetetlen.
Ha vásárol egy terméket vagy szolgáltatást, és használja a forrás kliens meggyőzés változhat, és velük együtt, és változhat a márka image. Ő egyre jobban megismeri, szerez új, pozitív és negatív értékeket. Új hiedelmek meghatározzák, hogy kívánatos a márka a következő alkalommal, amikor a vevő teszi a választást, és e választás lehet akár néhány év vagy néhány napon belül. Mi grafikusan tükrözi ezt a tranzakciót az 1. ábrán. Mi történik az ügyfél agyában látható körökben. Mi történik a külvilágtól, rögzítik a téglalapok. Így kezdődik egy téglalapot a tetején - az információt, amely eléri az ügyfél a külvilágtól. Ez az információ befolyásolja a meggyőződés, hogy ismeretes a márka, ami viszont hatással van a tudatosság és a rendelkezésre álló belső márka. A kombináció a vágy, a hit és a szeretet a márka belép a kívánatos a márka. Ez kívánatos nem izolált, közel a márkák és a versenytársak. Ez egy szitán átnyomjuk belső és külső megközelíthetőség és az eredmény a kiválasztásban a vevő. Itt kezdődik a színpadi tapasztalata a márka, lehet alakítani új adatbevitel, és a ciklus ismétlődik.