Hogyan talál egy komoly partner a nemzetközi piacon, és gyorsan megkezdi munkáját
Írja be a nemzetközi piacon (CIS nem számít), az álom a sok ambiciózus üzletember. De félnek. A tulajdonosok a félelem a pénzügyi veszteség és a hatása a saját ego. Fejlesztési igazgató és más magas rangú vezetők -, hogy lesz, hogy több munkát és kockáztatja az éves bónusz. Ezért megoldott egy kaland csak a legbátrabb. Hogy segítsen nekik írtam ajánlásokat, hogyan lehet elkerülni a kockázatok csökkentése és a megtérülési idő beruházások nemzetközi projekt.
A választás a fejlesztési modell
Az első lépés annak eldöntése, hogyan fogja eladni a terméket egy új piacon. Vagy egy partner - forgalmazó (partner üzleti modell). A második esetben, valamint a súlyát. Ez az érték a növekedés szempontok a márka, és azonnali hozzáférést biztosít az új ügyfélkör, és képes kezelni a technológiai javulás, ahelyett, hogy ellenőrizzék a piacon, és a hiánya megnyitásának költségei saját irodákat és egyéb potenciális előnyöket.
Azonban meg kell támaszkodni a számok. Ezért először is azt kell számítani a nyereség, amely együttműködik a partner, és hasonlítsa össze, hogy mit lehet elérni ebben időt magadnak.
Hogyan kell csinálni - a téma egy másik cikk. Csak azt akarom tudni, hogy a siker valószínűsége az üzleti fejlődés egy partnerségi modell sokkal nagyobb, mint abban az esetben, self-növekedés. Ez a következtetés tettem alapján közel 10 éves tapasztalattal rendelkezik a fejlesztés különböző informatikai cégek a külföldi piacokon. Ha egy másik iparág, és az ellenkező tapasztalat, nem fogok vitatkozni.
Tehát feltételezzük, hogy úgy döntött, az út a fejlődés kapcsolt értékesítés. A következő szükséges lépés -, hogy felkészüljenek a tárgyalások a potenciális értékesítési partnerek.
Felkészülés a tárgyalások
Először is, aligha lehet egyetérteni a forgalmazó kedvező feltételekkel az Ön számára, mert - egy sötét ló. De még ha olyan helyzet, hogy a tárgyaló megmutatta csodák az ülésen az ismeretlen gyártó piaci szerződést írt alá érdekes körülmények között, a hiányzó minőségi képzés tagadná az elért eredményeket. Például a forgalmazó szervez termék bevezetése a célközönség, hogy vezet, és akkor nem lesz képes kezelni őket megfelelően, vagy nem lesz képes gyorsan reagálni az ügyfél kéri. További együttműködés lesz nyitott kérdés, és segítenek megtalálni a más forgalmazók nehéz lesz - amit szeretne szórakozz egy sötét ló romlott hírnevét?
Tehát amikor elkezdi tárgyalni a partnerekkel együttműködve (és jobb - csak megelőzve valahol az elejére PR tevékenység), akkor már van:
- egyedi műszaki és marketing dokumentumok a termék (ebben az esetben kívánatos, nem csak lefordítani őket, felülvizsgált fényében a helyi mentalitást);
- egy minőségi weboldalt, és a bemutatót a cég a nyelvet, amelyen a mész;
- -designed árpolitika;
- reklámajánlatokról a végfelhasználóknak;
- képzett techno- és a marketing szakemberek, akik segítik partnerek és ügyfelek (lehetőleg nem beszél tört, és a jó angol - megteremteni a bizalmat a termék).
Ez a képzés a maximális sebesség akár a folyamat a belső piacra.
Partner kiválasztásában
Találja meg a megfelelő forgalmazó nem is olyan egyszerű feladat, mint amilyennek látszik. Be kell, hogy értékelje azt, nem csak a formális paraméterek (az élet a piacon, a számos viszonteladó, a területi lefedettség, a pénzügyi teljesítmény, a rendelkezésre álló szükséges kompetenciák alkalmazottak, stb), hanem a kevésbé triviális. Fontos, hogy a lehető leggyorsabban, mint partner érdekelt, hogy miként lehet fejleszteni a termék a piacon, és hogyan csinálta.
Az ár érdekli partner lehet jobb első ülésén. Az Ön feladata -, hogy figyelj, hogy kérdéseket tegyenek fel és a következtetések levonása alapján vízióját termék fejlesztési stratégia piacát. Ha a partner támaszkodni akkor, nem hajlandó befektetni marketing, vagy éppen ellenkezőleg, túl sok ígéretet - valószínű, hogy a jövőben az együttműködés nem fog működni.
Hogyan lehet ellenőrizni ezt: próbálja szitál potenciális partnerek át két rostán. Az első - a visszacsatolás a más gyártóktól származó, akikkel együtt dolgozik. Meg kell kérni a forgalmazó, hogy gondoskodjon egy találkozót, vagy csináld magad. De az így kapott információt nem mindig megfelelő. Ha azt mondják, hogy a forgalmazó árul egy „so-so” talán az eladó saját hibája, hogy azt javasolta, amelyek mellett a forgalmazó nehéz megmutatni egy jó momentum és az eredmény.
További célkitűzés alapján meg lehet ítélni, miután a kísérleti projekt (második képernyő). Aláírja a szerződést, a képzésre az alkalmazottak, így a teszt a költségvetés és az eredmények az első hónap után. Sikerült létrehozni egy erős kommunikációt egy dedikált vezetője, amit a költségvetési kiadásokat, hogyan lehet egy termék bevezetése (minőségi-e azt mutatta, hogy aktívan vegye fel a piacon, vagy csak látszatát kelti), ha van egy olyan alkalmazás, stb Ha elégedett mindennel, akkor megáll ebben partner.
- ha nem, folytassa ellenőrizze a következő a listán.
Egyre nagyobb az esélye a győzelemre
Ha úgy gondolja, hogy a marketing nagy munka, és csak azt közvetíteni a partner aktivitást annak eredményeit az ügyfelek és a piac ismerete, higgye el: ez egy rossz megoldás. Egy kis idő múlva meg kell rúgni, és megpróbálja rávenni, hogy futtassa az értékesítési tervet. Sokkal jobb, hogy építsenek egy kapcsolatot a partner azonnal úgy, hogy:
- a) egymástól függetlenül kifejlesztett és
- b) ugyanabban az időben lehajolt visszafelé megvalósítása érdekében a megfelelő mennyiségű termék.
Végrehajtására vonatkozó bekezdés a) ad neki szabad kezet. Korábban, természetesen, töltött alkalmazottak képzése, és biztosítja számukra a használati utasítást és a marketing anyagok.
Azt is beállíthatja az automatizálási marketing folyamatok és az értékesítés segítségével speciális rendszerek, mint HubSpot vagy rugalmas rács - akkor lesz képes a leghatékonyabban irányítani a folyamatot.
De bekezdés b) van egy kis zamorochitsya.
megoldott finom árrés fél siker, a másik fele - a meghatározása a forgalmazó az állapota „exkluzív”. Az egy adott területen vagy az egész régióban. Azaz, de facto, ez lesz a feladata ebben az országban. Lesz, amelyek kizárólag a támogatást. Képzeld el, milyen megtakarításokat - ha nem nyit irodát, nem nyereség személyzet, és folyamatosan csak az egyik partner menedzser, aki felügyeli legfeljebb 3 országban egyidejűleg.
Miután a forgalmazó adott költségvetési fejlesztésére (persze, a stratégia megbeszélitek együtt), akkor elkezdődik a befektetett 100%, hogy ne veszítse nyereség. Egy kis megjegyzés: úgy véljük, hogy a termék kell a piacra. Ez a legalapvetőbb, ami nélkül nem kell elindítani és bővítése.
Így, ha épít az üzleti partnereivel együtt az új országban, amely őt értékes marketing tanácsadással és műszaki szakértelemmel. Tapasztalataink szerint az ügyfelek hozzáférést célokat profit vesz 3-6 hónaptól több évig.