Árak kiskereskedelmi
Főigazgató „The League of üzletemberek”, elnökségi tagja az Orosz Szövetség szakértői a kiskereskedelmi piac
Vagy talán az az oka, hogy az áruház használ elavult technológia és hatékony munkát vevők és a szállítók feltételeket rosszabb, mint a versenytársak? A helyzetet bonyolítja, de meg kell változtatni.
Ebben a cikkben fogok beszélni árpolitikákra a lakossági és az algoritmus, amely növelni fogja a nyereség egy kis hálózat kiskereskedelmi üzletek 23% -kal 4 hónapig.
Lépcsőzetes algoritmus építi a tartomány és árak kiskereskedelmi
Az első lépés. Értékelése a lehetséges területeket és a megcélzott fogyasztói.
Mivel ez a hálózat adja háztartási alapján a szegmentáció a fogyasztók megállapításához szükséges két mutató:
- Mennyi az ilyen típusú háztartási kész költeni a termékek jelennek meg a boltban;
- ki és hogyan dönt, hogy megvásárolja.
Annak értékelésekor, hogy figyelembe kell venni a pénzügyi helyzetét a családban, az innovációra való nyitottság, a frekvencia váltás technológia jellemzőit élettér (fontos döntés során a vásárlási nagy háztartási gépek), a frekvencia javítás, életmód (annak szükségességét, hogy ajándék) és így tovább.
Ennek eredményeként a szegmentáció a lakosság általunk azonosított 4-5 nagyobb csoportok, akik hajlandóak, hogy a pénzt a boltban. Csak az érdekli, azok a csoportok, akik legalább 5% -a teljes tömege a vásárlók. Nagy hiba - kiosztani hatalmas mennyiségű csoportok és megpróbál dolgozni egyszerre. További információt a szerkezet a régió lakosságának és a jövedelem lehet beszerezni nyílt forrásokból statisztikák, kutatási szakosodott ügynökségek, a tanulmány átmenő forgalom autók és járművek közelében nagy bevásárlóközpontok a közelben található.
Az eredmény néhány diagram (ábra. 1).
Ábra. 1. Értékelési kapacitásának a kerület
Ezután felmérjük a meglévő ügyfélkör tárolni. Ha van egy hatékony CRM rendszer és az összes regisztrált használó ügyfelek hűségkártya - ez csodálatos. Sajnos, ez nem mindig. Ezért szükséges megfogalmazni egyértelműen a határokat a megcélzott vásárlói szegmensek és az, hogy a vásárló szállítások a szegmensben. Ezt követően hosszú ideig, nem kevesebb, mint egy hónap, meg kell, hogy végezzen vizsgálatot.
Az eredményeket az ábrán mutatjuk be. 2.
Ábra. 2. Az értékelés a szerkezet az üzlet ügyfelei
És akkor elő kell egy táblázatot, hogy a másik, és válaszoljon a következő kérdésekre:
- Miért van a részesedése a csoportok 1. és 3. között az ügyfelek kevesebb, mint az egész régióban.
- Ki vette a vevő.
- Miért a vevő hagyta.
- Hogyan vissza a vevőnek.
- Csináljuk most vagy később.
A második kérdéskör:
- Miért van a részesedése a csoport 2. és 5. között a vásárlók több mint az egész régióban.
- Miért vevő jött hozzá.
- Hogyan tartsuk meg, és növelheti dlyu.
- Csináljuk most vagy később.
A második lépés. Fontossági sorrendbe munka vevők (választás választék stratégiák).
Azt válaszolta, hogy két kérdést: mit fogunk új ügyfeleket, és ezáltal növeli a hűség a régieket.
A vevő jön be a boltba, azt akarja, hogy a következő:
- Igény kielégítésére olyan termék, amire szüksége van.
- Hogy a vásárlás egy olyan környezetben, amely illik az ő felfogása az állapot és alku megvenni.
- Kiégett kiválasztásával és a vásárlás, ésszerű időt.
- Szerezd meg a szükséges garanciákat.
- Fizetni az áruk, hogy azok megfeleljenek az ár (valós érték), vagy alacsonyabb (alku) érzékelt értékét.
A különböző fogyasztói csoportok értékét ezek a mutatók más. Ha fejhallgatót vásárlás fiatalok, és számukra az első helyen és sebességét vételár, ha vásárol egy TV egy másik logika. Ez attól még az átlós a képernyőn. Fiatal család a kiválasztás a készüléket hosszabb ideig vizsgálja a piac értékeli alternatívákat, és megalapozott döntéseket. Egy sikeres üzletember, csak jön be a boltba, és pont az ujját a kedvenc (néha egyszerűen a legnagyobb és legdrágább) szoba.
Ahhoz, hogy megoldja ezeket a problémákat, és úgy alakítjuk ki, a tartomány és ajánlatot.
Szezonális - termékek, amelyekre igény van csak bizonyos évszakokban. Mottó: „Tudjuk, hogy mi szükség van most.”
A harmadik lépésben. Meghatározása versenytársai.
Egy másik trükk. Mint az az előző lépéseket, minden csoport a cél a fogyasztók azok értékeit, a preferenciák, amikor kiválasztják a terméket, és a szolgáltatási igényeket. Következésképpen, lehetőségek és elvárások különbözőek. A versenyzők a harc a vevő a pénzt is más.
Amikor ellenőrző tartományban kell értékelni a két csoport a versenytársak:
Kiválasztásánál szinte minden termék a vevő elsődlegesen az alábbi: ár, márka, vagy választás. Ezt a funkciót kell használni választék kezelése.
Brand. Két vagy három főbb márkák foglalnak el nagy részét az értékesítési és versenyeznek egymással. Más gyártók vagy versenyezni velük szemben azáltal, kifinomult és funkcionális termékek számára ugyanazt a pénzt, vagy arra kényszerülnek, hogy elhagyják az alsó árkategóriában.
- termékportfólió-menedzsment: a hatékony megoldások üzleti
Border árszegmensek:
Megjegyzés: az árszabás épült rubel. A szegmensek egyenlő szélességű.
- Ha nincs nyilvánvaló elfogultság a portfolió és értékesítési felé a gazdaság szegmensben, egyenletesen oszlatja el a termékek ár szegmensben. Ha a verseny maximális hatótávolsága 30 név, ott kell lennie legalább 33. ezért legyen elég hely, hogy elférjen a 34 eladott (szabályos mátrix és az alapvető nyersanyagok ára). Ha a mátrix 33 nevek az áruk, az egyes szegmensekben kap 11 SKU.
- Most kell, hogy a kiigazításokat és állítsa be a kullancs az ár szegmensben. Két lehetőség van:
Először is, az áru által forgalmazott ár szegmenst, majd kizárni a POC, és a többi termék egyenletesen oszlanak tartományon belül. Ebben az esetben az ár lépésben fordul egyenetlen.
Másodszor, a tartományban POC szüntetni, majd a maradék termékeket egyenletesen vannak elosztva az ár szegmensek. Ebben az esetben, kullancs egységes, de lehet egy túlterhelés bizonyos szegmensek.
Az ötödik lépésben. Létrehozása hatótávolság.
Chip: szükség van, hogy folyamatosan dolgoznak a választék. Keresés az új gyártók forgatni a termék, a változás a kevésbé jövedelmező termékek jövedelmezőbb és így tovább. D.
- Mivel a rendszeres vizsgálat a keresleti dinamika növeli eladásait 648%
Választék menedzsment formátumok és árképzési szabályoknak a kiskereskedelmi
A formáció egy kisebb területet a boltban választék, vagy másik régióban az algoritmus a következő:
Key árképzési szabályoknak a kiskereskedelmi leírták formájában előírások, szabványok és üzleti eljárásokat. Ez végezték a személyzet képzése, és az értékesítési hálózat 23% -kal nőtt a 4 hónap.
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”