A fő hatékony értékesítési technikák, Smart2
Vannak az alábbi módszerek hatékony értékesítés.
1. Az első módszer az értékesítés - ez a szolgáltatás.
Milyen készségek szükségesek itt? Az első és talán az egyetlen alapja - ez az alapértelmezett viselkedés. Ie kiterjed minden helyzetben - üdvözlet, válaszolni a kérdésekre, regisztráció, hogyan kell dolgozni a kritikus helyzetekben - nos, legalábbis az emberek számára lehetővé kell tenni, hogy beszéljen szépen és dolgozni egy bizonyos szinten a pozitív hozzáállás. Mi az előnye ennek a technikának? A fő plusz itt az, hogy van egy bizonyos szabványosítás.
2. A második módszer az értékesítés - ez agresszív.
Ha az első típusú értékesítési összpontosítani a szolgáltatási szint itt - közvetlen összpontosít a terméket. Célok a következők: az értékesítés minden áron. És ez a „minden áron” - mint általában, megsértése érdekeit a vevő. Ez folyik itt, valószínűleg egy egyszeri értékesítés. Ezt a módszert használják a biztosítók, amelyek működnek lakossági ügyfelek. Ezt a módszert alkalmazzák házalók. Nos, ez a fajta módszert alkalmazzák az orvosi képviselői gyógyszeripari piacon. Itt a teljes összpontosítás a terméket.
A vállalatok, amelyek ezt a módszert vezetik a következő műveletsorozat - ez általában egy algoritmus VIZHUD: figyelem, érdeklődés, vágy, bizalom, akció. Az első szakaszban feladat -, hogy vonzza a figyelmet a vevő, stb -, hogy létrehozza a fajta érdeklődés, majd - ahhoz, hogy a vágy, akkor -, hogy győződjön meg arról, hogy a helyes választás, és végül cselekvésre. Tudás itt van szükség a következő: a készségek, hogy kapcsolat, hatékony prezentációs készség, a munka kifogások és a következtetést a tranzakciót.
A kilencvenes években az agresszív eladási módszerek nagyon népszerű, és használják a legtöbb cég. De az idő múlásával, a fogyasztók egyre készített egy nehéz immunis ezeket a módszereket, és ezek a módszerek nem működnek. Azonban a fő probléma az, hogy VIZHUD algoritmust használnak, mint általában, a vevők maguk amikor a vásárlást. Agresszív eljárás magában foglalja a tény, hogy ez a technika használata az eladó, bár, amint azt az imént azt mondta, az eljárás VIZHUD vásárlók menni, amikor a vásárlást magukat, ez az egész probléma. Míg a másik viszont, ma van egy üzlet, ahol meglehetősen sikeresen alkalmazott agresszív értékesítési technikákat.
3. A harmadik módszer az eladások - a spekulatív módszerrel.
Azaz, ha az első verzió, akkor összpontosítani a szolgáltatási szint, a második - az árura, a spekulatív eljárás tájékozódás - a személyes érdek, és mindenekelőtt, hogy személyes érdeke a személy, aki a döntést a vásárlás. A kihívás itt a következő: ez szükséges ahhoz, hogy egy ilyen javaslat, ahonnan az emberek nem tagadhatja meg. Azaz, ez a módszer a dolgozó csúszópénz, vesztegetés, ajándékok.
Jellemzően ezt a technikát alkalmazzák, ha foglalkoznak a költségvetési, kormányzati szervezetek, részben dolgozni nagyvállalatok. Általában értékesített nagy projektek. Aztán a következő tulajdonságok szükségesek: az első - az a képesség, hogy létrehozza a személyes kapcsolat. Mert anélkül, hogy személyes kapcsolat ebben az eljárásban az értékesítés nem lehet dolgozni, nem csak a képesség megállapítása, hanem a képesség, hogy fenntartsák ezt a kapcsolatot egy bizonyos szinten. És néhány ember, aki használja ezt a módszert, biztos, hogy akarva-akaratlanul, implicit vagy explicit felhasználása konkrét manipulatív technikákat. Mi az előnye ennek a technikának? Valamint az a tény, hogy lehetővé teszi meglehetősen gyorsan, erőfeszítés nélkül az volt, hogy az eredmény. A hátránya az, hogy a cégek többsége, különösen a nagy cégek, hadat üzent a megvesztegetés és a létrehozó megfigyelési technikák megakadályozása érdekében vesztegetés a munkából ki a cég.
4. Cherverty hatékony értékesítési módszer - tanácsadó.
Ha az első középpontjában a szolgáltatási színvonal, a második típus - az áruk, a harmadik - a személyes érdek, a módszerek a szervezet elvén konzultatív értékesítés vezérli az ügyfél. Célok a következők: értékesítés ma, holnap és a nap után, azaz Nem egyszeri, nem egy egyszeri értékesítés. Tehát értékesítik drága és olcsó termékeket. Konzultatív értékesítési módszer egy algoritmus VITÁS - helyzet, problémák, veszélyek, megoldásokat. Egy személy, aki használja az ő munkája tanácsadás értékesítési gyakorlat képesnek kell lennie arra, hogy kérdéseket tegyen fel, hogy képes hallgatni, és az ügyféllel együttműködve kifogásait, és hatékony prezentáció. alapozzák az algoritmus a vita.
Először is, hogy tisztázza a helyzetet, akkor -, hogy megtudja, a probléma, hogy létezik az ügyfél, akkor -, hogy megmutassa neki, milyen veszélyek várnak rá, ha ez nem fog változni, és végül, hogy olyan megoldásokat kínáljunk. Konzultatív értékesítés használt technikák a legtöbb vállalat, ez azért van, mert ez a módszer középpontjában az ügyfél, az ő igényeinek. De a probléma az, hogy ma, bonyolultabb termékek, bonyolultabb szolgáltatásokat és konzultatív értékesítési módszerek egyre kezd csúszni.
Ennek az az oka a következő: a tanácsadói értékesítés megközelítés épül, hogy az ügyfélnek meg kell diagnosztizálni magát. Azaz, az ügyfél maga kell tenni a diagnózis: mik a problémák, hogy minek kell dönteni. De még ennél is bonyolultabb termékek, bonyolultabb megoldásokat és az utóbbi időben egyre több vásárló nem tudja, hogy egy diagnózis, vagy diagnosztizálták, de ez nem teljesen igaz. Vagyis az emberek valamilyen látás, de ha egy konzultatív értékesítés, ez egy megoldás, az eladó, nem tudja megoldani a problémát, hogy létezik.
5. Az ötödik eljárás értékesítés - komplex eladása.
Ez az értékesítési módszer van vezetve az üzleti vevő. A feladat - közös erőfeszítések, amelyek egy vállalkozás, egy projekt, egy bizonyos döntés, ez egy megoldás, amely elfogadható lesz ebben a helyzetben az ügyfél számára. A különlegessége az, hogy ez a döntés jön kölcsönösen mind az eladó és a vevő, hogy azok erre egyenlő erő.
A legfontosabb dolog - ez egy készség megfelelő diagnózist. Ha például egy értékesítési tanácsadás értékesítési végzik szintjén KMOP algoritmus - azaz A helyzet, probléma, veszély, határozat, - a komplex értékesítési algoritmus egészen más a sorrend más.
Itt van négy szakaszból áll:
- Először is megnyitja;
A második - diagnózis;
A harmadik - az építési;
negyedik - az átutalást.
Szakaszában megnyitása az eladónak kell gyűjteni bizonyos információkat a vevő piaci és maga a vállalat. Szakaszában megnyitása az eladó, hogy válaszoljon a fő kérdés: vajon, hogy az üzleti ezzel a céggel, ha meg kell tudni csinálni, amit akar.
A feladat -, hogy a helyes diagnózis. De, ellentétben a konzultatív értékesítés, akkor a diagnózis az eladó határozza meg. Ie nem a vevő hozza a diagnózis, és a diagnózis helyezi az eladónak alapján kapott információk. A következő lépés - design. Ebben a szakaszban, az eladó a vevő építi a megoldásokat, amelyek megfelelnek az igényeinek, és megoldani a problémákat, amelyekkel a vevő.
És az utolsó szakasz - a transzfer. Ebben a szakaszban vezetjük, és végre egy kész megoldást.
A mai világban van egy másik módszer, hogy növeljék eladásaikat. amely gyakran nem veszik figyelembe. Ezzel párhuzamosan a fejlesztés az internet e-kereskedelem fejlesztése, és egy bizonyos részét a vevők kezdődik apait-anyait használja ezt a technikát. E-kereskedelem jelenlétének kizárására az eladó, vagy legalábbis minimalizálni. Ma, sok vállalkozás adja át az e-kereskedelem, mert az internet nyújt végtelen lehetőségeket, először információt szerezni.
Mi van ma? Van valami, ami nem történik meg eladása „csak azért, mert”. És módszereket, hogy növeljék az értékesítés alapján kell két irányból: vagy elsősorban a termék vagy az ügyfélközpontúság, ez az - „vagy-vagy”, mert az egyik kizárja a másikat.
Ennek alapján a termék alapján a piaci alapján az üzleti, meg kell, hogy határozza meg egyértelműen - az értékesítési stratégia betartják a vállalat?