A következtetés a sikeres tranzakciót
Bármilyen sok múlik a képességét, hogy eladja, és a képessége, hogy megtalálja a közös nyelvet a vevő.
A következtetés a sikeres tranzakciót
Fent a különböző módszerek és algoritmusok találni a potenciális vevők már szerepel, az előadás az áruk és szolgáltatások, a munka kifogások, azonosítása és a kockázatok kezelése és félelmek.
Mindez fontos része a munka az eladó, ami nélkül nem az értékesítési folyamatban. Továbbra is az utolsó érintés # 8196; - # 8196; a befejezése a hirdetést. Az utolsó akkord melódiákat értékesítés. A következtetés a sikeres tranzakciót.
Fontos idő és szép befejezni a tranzakciót, nem eltúlozva, nem is beszélve felesleges. Ellenkező esetben fennáll a veszélye, provokáló az ügyfél az új kifogást.
Köztudott, hogy ha eljön az ideje, hogy a döntést a tranzakció, a potenciális vevő az érzés, hogy ő azt kockáztatja, és növeli az érzés a félelem. Hogyan kell kezelni a kockázatokat, akkor már tudom (a feje a kifogások). De mindannyian emberek. Ezért nem minden tranzakció végén szerződések aláírása. Minden nyugszik bizalom. És a fő feladata az lesz, hogy megértsük, mi történik a vevővel, hogy legyőzi a negatív vásárlási élmény (és gyakran), és megpróbál segíteni neki, hogy a helyes döntést mindenki számára.
Hogyan határozzák meg, hogy eljött az ideje, X? Az értékesítési pont, hogy nem lehet figyelmen kívül hagyni. Használhatja a teljes listát a megfigyelések, amelyek segítenek megoldani ezt a problémát.
Kezdjük a jeleket, amelyek szándékosan vagy véletlenül ad a kliens.
Cél a siker, és ő biztos, hogy jöjjön.
Az ügyfél megérett. „Elemzése A”
A megbeszéléseken legtöbb információt továbbítani testbeszéd. A reakció az ügyfél, amit hall, azt fejezik ki gesztusok, mozdulatok, arckifejezések, és az irányt a tekintetét. Testbeszéd azt mondja, hogy ha egy ügyfél készen áll, hogy elviszi a helyes döntés.
Akaratlan testi cselekvések az ügyfél gyakran nem árulja el a szándékait. Szóval mondhatjuk, hogy „nem”, de véletlenül megérinti a minta áruk vagy ránéz a „szeretet”. Ha az ingatlan, például felhozott különböző kifogásokat, különböző és nagy mennyiségben:
♦ A költség a ház (lakás) is túl magas!
♦ Miért van a ház áll egy szerény helyet?
♦ Miért helyén túl kicsi, és a kilátást a windows teljesen „halott”?
♦ Nem tetszik a szélrózsa # 8196; - # 8196; meggondolatlanul fúj a szél mindenütt, még a kémény!
Emlékszem ilyen és ehhez hasonló kérdések mindig, mindenkor (I árult ingatlan öt éven keresztül összesen).
Ezen felül, a vásárlók mindig viselkedett nem egészen megfelelő, amit beszélnek.
Képzelni. ügyfélnézet lesz puha, utazók (az ügyfél élt ebben a házban, ez található a kanapén egy sör és chips), azt vizsgálja, a környéket ismét áthalad a szobában, úgy érzi, a falak, szekrények ... Már világossá tette, hogy a vevő a mentálisan vételi ( vettem) ez a ház vagy lakás. A teste és tetteid nem ezt mondja a nyelvét. És ez világos jelzés arra a következtetésre jutott az ügylet, az a tény, hogy az idő a cselekvésre.
Sokszor beszéltem eladók az autók, megkérdőjelezi, hogy egy jel számukra, hogy a vevő „ért”. Mint mindig, ha így a tartós fogyasztási cikkeket, a vevő autók mondja, egy dolog, és nem valami mást. Bemutatja a magas ár és a szolgáltatás, de ugyanakkor gondosan figyelembe véve az autó érinti a test hallgat a „zene” az az ajtó bezárása után szaglászik „finom” új szag az utastérben. Magam is most vettem egy autót. Figyelmes eladó az összes ezeket a monitorokat, és összehasonlítja. Majd felajánlotta, hogy feldolgozza az üzletet.
Milyen jeleket ad az ügyfél, aki megmondja, hogy meg kell befejezni a tranzakciót? Kétféle jeleket.
1. Nem-verbális jeleket. Az ügyfél kifejezi az ő hozzáállása, hogy mit mondasz, vagy bizonyítani, rövid megjegyzések vagy felkiáltás: „csodálatos”, „igen”, „so-so”, „jó”. Bólogat a feje, vagy azt néhány gesztus: változó testtartás, a test előredől.
Vélemény és a kifejezés az ügyfél arca változni kezdenek # 8196; - # 8196; bámul téged, barátságos mosoly, felhúzza a szemöldökét. Megszűnik feltenni a kérdéseket, és kifogást. Örömteli kifejezés, porozovevshie arcon jelenik meg csillogott a szemét, pislogott gyakran.
Két fő típusa a viselkedése az ügyfelek, akik hajlandóak aláírni a szerződést (ha végre lezárni a tranzakciót).
Az első típusú # 8196; - # 8196; az ügyfél abban a helyzetben „a gondolkodó”. Megáll és terc álla (vagy megérinti azt). A feje dönthető, és elmerül a saját gondolataival.
Az Ön számára ez egyértelmű jele a készenlét. Az ügyfél azt hiszi, hogy hogyan könnyebb és olcsóbb megvenni a terméket vagy szolgáltatást.
Ebben az esetben meg kell, hogy maradjon csendben, amíg azt hiszi, és nem tetszésünket újra. Megragadja a tekintetét. Általában a válasz ebben az esetben „Igen.” Majd lépni a konkrét kérdések (jobb, ha azok alternatív) a szállítási feltételek, az idő, a hely, és így tovább. D.
A második típusú testtartás, amely azt mondja, hogy az ügyfél kész aláírni egy szerződést # 8196; - # 8196; ez az, amikor a vevő előrehajol, csillogó szemmel. Keze lehetnek különböző pozíciókban # 8196; - # 8196; az egyik az asztalra, a másik a térdén, vagy egyik kéz nyugszik a kliens oldalon, a másik az asztalra (a térd). Ez a fajta készség testtartás. Ebben az esetben, ez kb azonos póz, és kérdezni a szerződés aláírása.
2. Szóbeli kliens jel. Ügyfél kifejezetten azt mondja, hogy ő szeretne vásárolni, és aláírja a szerződést. Támogatja a speciális beszélgetés ütemben, majd lassul le. Hirtelen felgyorsult beszéd újra. Az ügyfél hallgat meg alaposan, majd elindítja feltettem egy csomó kérdést a fizetési feltételek, szállítási, az idő, a szolgáltatás, és így tovább. D.
Ő beszélni kezd, hogy van, ha ő teszi a vásárlást. Gyakran egyetértek veled.
Ő megkérdezi, hogy tárgyalt? Beállítja a pozitív kérdéseket az üzleti, a termékek és # 8202; / # 8202; vagy szolgáltatás arány.
Beszél már problémák a korábbi beszállítók. Azt akarja, hogy újra láthatja a mintákat, rajzok, számítások ... Azt mondja: „Nagyon izgalmas”, „Ez az, amire szükségünk van”, „én nem tudom, mit ...” Kérem, sorolja fel a más ügyfelek.
Ez az jeleket a vevői oldalon megadja a lehetőséget a megfelelő időben, hogy meggyőzze őt, hogy pozitív döntést.
Mi vagyunk a legerősebb jelet, hogy szolgálja, és akik azt mondják nyíltan, hogy szabadon lehet lezárni a tranzakciót? Ezek közé tartozik a vevő kérdéseire. Először is, a kedvenc kérdés az ár és a feltételeket a tranzakció. Nem a vita arról értékét az áruk vagy szolgáltatások, és megerősítést már elfogadható árat. Hallva ezt a kérdést, megáll, és indítsa el a bemutatót a következtetést a tranzakciót. Ebben az esetben a kérdésekre válaszolni, az ár és a feltételek.
Másodszor, kérdést a termék vagy szolgáltatás. Az ügyfél elkezd beszélni a részleteket illetően, amit # 8209; tulajdonságaira (vagy minőségére) a terméket. Azonnal világos, hogy mi érdekli őt, és mit kell figyelni azonnal. Amikor meghallja a kérdésre, hogy ez a fajta, akkor be kell nyújtania az érveit közvetlenül kapcsolódó tulajdonságainak az áru (szolgáltatás), amely a legtöbb ügyfél érdeklődését.
Valami a helyzet. Az érvek # 8196; - # 8196; ez az alapja a bizonyíték a fölénye a termék több mint a konkurens termékek. Kezdje a legerősebb érv. Az egyik érv # 8196; - # 8196; Egy mondat. Ezután egy kis szünet, hagyja, hogy a vevő gondolni. Ne fosztja meg az örömet.
Harmadszor, a kérdést a termékértékesítés (szolgáltatások). Ideje, hogy „ez egy nap”, és folytassa a befejezése a tranzakciót.
Negyedszer, kétségek-kérdések (a kísérlet, hogy elhalasztja a döntést). Úgy van beállítva, hogy elhalasztja a döntést:
Biztos benne, hogy ez a helyes választás?
Beszéljünk árcsökkenésről?
Ezek a kétségek merülnek fel a vásárlók, miután elhatározta, hogy az árut, és megengedheti magának. Be kell, hogy ösztönözze az ügyfelet, hogy csepegtetni bizalom, hogy ő tette teljesen a jobb döntés.
Minél többet adsz a jel, a merészebb az eladó.