Egy példa a megfelelő tervezés az ügyfél találkozó céljai
Először is, egy kis elmélet. A spin-eladások nagy jelentőséget tulajdonít a készítmény céljainak az ülés és a helyes értékelésének eredményeit. Haladás. Ha egy esemény bekövetkezik idején az ülés vagy utána, amelynek révén az értékesítés halad előre felé megoldás - ez folyamatban van. Halasztás. Értékesítés nem törölték, de a vevő nem járul hozzá minden olyan intézkedés, amely elősegíti az értékesítés előre.
Valóban, a hízelgő megjegyzéseket és a bókokat az ügyfelek nem tekinthető bizonyítéknak sikere a találkozó. Nem sok vásárlók képesek mondani, hogy „Nem”, és az emberek ritkán szeretnék csinálni a dolgokat, hogy nem tudom, hogyan. Oly gyakran, az eladók meg kell hallani a pozitív beszélgetés végén a találkozó, mint egy udvarias módon megszabadulni tőlünk. Ennek eredményeként, van egy találkozó, mint a nagyok, de az értékesítés még nem érnek véget. tárgyaló siker kell mérni az intézkedések a vevő, nem a szavait. SPIN tanulmány kimutatta, hogy a legjobb értékesítők világos megértése a különböző eredményeket, ami segít, hogy kapcsolja be a késleltetés folyamatban. Vegyünk két példát:
Riporter: Mi volt a gól a találkozón?
John C.:, Hogy jó benyomást az ügyfél.
Kérdező: Jó benyomást?
John K.: Nos, igen, a vevő pozitív gondolat rólunk.
Riporter: És mi más volt a cél?
John K.: Collect adatok.
Riporter: Milyen fajta?
John K.: Nos, hasznos tényeket. Ügyfél-tájékoztató, csak általános információkat.
Kérdező: arra próbál a vevő semmilyen különleges intézkedést?
John K.: No. Mint már mondtam, a találkozó feltételezett kapcsolatok építésében és információkat.
Riporter: Az Ön véleménye szerint mennyire sikeres volt a találkozó?
John K.: Elég sikeres, azt hiszem.
Riporter: Miért gondolja így?
John K.: Nos, például a vevő azt mondta, hogy az én prezentáció benyomást tett rá.
Kérdező: A vásárló, hogy elfogadja a javasolt intézkedések az Ön által eredményeként a találkozó?
John C.: Uh. sz. De azt hiszem, tetszett a bemutató.
Riporter: Szóval, mi van?
John K.: Mi találkozik újra egy pár hónap, és akkor majd a továbblépésre.
Riporter: De jön vissza, hogy csak az utolsó találkozón - a vevő nem járult hozzá, hogy egy akció, ami ösztönözte a továbbiakban?
John K.: No. De biztos vagyok benne, hogy a találkozó sokat adott a fejlődés egy jó kapcsolatot az ügyféllel. Ezért úgy vélem, ez a találkozó sikeréhez.
John reakció jellemző tapasztalatlan eladók. Azt hiszi, hogy a találkozó sikeres lehet, mert kapott néhány pozitív visszajelzést a vevő. Azonban terminológiáját használva a módszer spin-eladások képest eredménye az ülés, a találkozó véget ért a halasztás. Volt egy különleges akció, megállapodott a vevővel, amely elősegíti az értékesítés előre. Mint sok újonnan az értékesítés területén, a célok elérését John - információgyűjtés és kapcsolatokat építeni - nem segíti a haladást. Most vessünk egy pillantást a megközelítés az egyik cég professzionális eladók, Fred, egy tipikus ülésén.
Riporter: Mi volt a gól a találkozón?
Fred F.: Akartam vinni a mozgás, mert tudtam, hogy kellett volna, hogy ellenálljon a támadás a versenytársak, és nem fognak veszít időt hiába.
Kérdező: A mozgás?
Fred F.: Igen. Látod, ha úgy érzem, hogy a találkozó állás, szükségesnek tartom, hogy valamilyen módon jár el - valahogy mozgatni az eladás előre. Egyébként ez időpocsékolás - és a saját, és az ügyfél.
Riporter: Tudna egy példát, a cél elérésének, amely bemutatná a mozgást?
Fred F.: Természetesen. Ebben az esetben, azt akartam elérni, hogy a főmérnök, hogy jöjjön a gyár, hogy megvitassák a műszaki és gazdasági kérdések a technikai személyzet. Ez elősegíti a találkozó előtt - először, másodszor, beszél hozzánk, ő nem töltenek több időt a versenytársaink.
Kérdező: Van egy sikeres találkozó volt?
Fred F.: Nos, igen és nem. Még nem jutott el a vezető mérnök néhány belső okok miatt. Tehát ebben az értelemben, azt nem sikerült. Azonban az ülésen, láttam a lehetőséget, hogy lépjenek előre egy másik területen. A vevő azt mondta, hogy ők csak nemrég kapta meg az utat, hogy egy új üzem Jersey. Ezek határozzák meg a projekt csapat, hogy írjon az előírásoknak, és válassza a vállalkozók. Azt kérte az ügyfél a kapcsolatot a mérnök hidraulika ennek a csapatnak, és gondoskodjon egy találkozót a számomra.
Riporter: És ő teljesítette a kérését?
Fred F.: Igen, találkozunk 23-án.
Riporter: Ez Önjáró továbbít?
Fred F.: Természetesen. Ez tesz minket egyenrangú a versenytársaival. 23. megpróbálom meggyőzni a szakértő hidraulika szivattyú szállító minket választani, és nekünk dolgozik a telepítés a gázvezeték.
Figyeljük meg, hogy ebben a példában az eladó elérését célzó intézkedések és a haladás. Értékeli a siker a találkozó elősegítése szempontjából az eladás előre. Ez a legtöbb akció-orientált megközelítés jellemzi, hogy a sikeres kereskedők és az emberek általában. Sikeres emberek szeretnék a haladás, nem késések. Értékesítési vezetők gyakran kérik, hogy tájékoztassa őket, hogy a vonat az embereket, hogy elérjék nagy sikert aratott a nagy eladások. A legegyszerűbb és leghatékonyabb tanácsokat ad Neil Rekhem van: tanítani az embereket, hogy megértsék a különbség a késés és a haladás. És a terv csak folyamatban van.