Hogyan üzleti tevékenységet folytatnak tárgyalásokat
Otthon, a boltban, a munkahelyen, nyaralás - mindenütt használjuk ékesszólás, a meggyőzés, a jelenlegi érveket, és végül meg kell kérni, hogy mit akarunk: megállapodás koncessziós szerződés ...
Hogyan lehet, hogy a mi ellenfelünk lett a szövetségesünk? Hogyan jutok a válasz „igen”? Mit tárgyalások mindig hasznot?
Először is, nézzük megérteni, mi a sikeres tárgyalás? A régi időkben a keleti, a legjobb eladó az, aki tud „swing” a vevő és eladják neki egy rossz termék és készpénzt rajta. Függetlenül attól, hogy ez a kritérium alkalmas a modern világban? Természetesen nem.
A sikeres tárgyalások mindig hozzájárulnak a kölcsönös előnyök. Ha sikerült megbékíteni elégedetlen ügyfél, az előnyöket ennek a szolgáltató központ, és annak a személynek, akinek adtál lelki támogatást. Ha meg vannak győződve az eladó a boltban, hogy Önnek egy frissebb zöldséget, kapsz egy finom saláta, és kereskedelmi vállalat - a hűség.
Ez ki ez a helyzet - a kölcsönös előnyök -, és meg kell eljárni, hogy a tárgyalások sikeresek voltak. Bright esetben ismertetik amerikai pszichológus Dale Carnegie könyve „Hogyan kell nyerni Barátok és befolyásolják az emberek.” elektromos társaságok felügyelő látogatása során a tartomány megtudta, hogy a gazdák nem szívesen csatlakozik a vonalak az otthonukból, és mezőgazdasági épületek. Bekopogott egyik ház, de a gazda, amint látta, hogy az elektromos társaság, becsukta az ajtót. Akkor azt mondta, hogy nem jött a kellemetlen ügynök. „Akkor miért van itt?” - „Szeretnék Mrs. Drukenbrod vásárolni a tojás, van egy kiváló fajta csirkék Dominique, magam baromfitenyésztők.” Az ajtó kinyílt. A háziasszony örült, hogy a vendégek figyelmét és oda vezetett, hogy vizsgálja meg a tyúkól. Úgy beszélünk tartalmának fejlesztése csirkék, farmer és kérte a tanács e vagy sem, hogy végezzen coop fény. „Két héttel később, a csirkék csettintett elégedetten Mrs. Drukenbrod, gereblyézés takarmányok kihívást izzók. Kaptam érdekében; ő kezdett kapni több tojást; mindenki boldog volt, mindenki részesült. " A lényeg a történet, hogy az ellenőr képes volt megérteni opponentke - előnyök kölcsönös, és ő javasolta először, hogy szükséges volt a számára.
Néha a szempontból a beszélgetőpartner nem ad neki, hogy egyetértek veled. Lehet téves; például egy öreg gazda hogy azok a szerek csak pénzt akar. A lány és fogalmam sem volt, hogy a villamosenergia - használni a kedvenc csirke.
Ilyen esetekben segít „technológia pohár” - egy hívás, hogy váltani egy másik téma.
Irina Skumina, üzleti coach:
„Ha azt látja, hogy a tárgyalások eléri zsákutcába, az ellenáll, elveszi a témában, hogy tagadja a nyilvánvaló - akkor be kell kapcsolnia a beszélgetést egy másik csendes csatorna, kellemes neki.
Az ember olyan, mint egy kapcsoló, hogy átkapcsol az „igen” és „nem”. A „nem” módban, a kilátás a világ kritikus, válogatós, tudja kezdeni piszkos trükköket a semmiből. Translation beszélgetőpartner az állam „Igen” nagyon is szükség van; és még csak nem is olyan fontos, hogy milyen témában azt mondta neki, hogy „Igen”. "
A híres görög bölcs módszer hozta őt, hogy sok győzelmet a különböző megbeszélések. Socrates épület egy beszélgetést úgy, hogy az ellenfél a lehető legnagyobb mértékben egyetértett vele. Miután megkapta számos „Igen”, a karmester vezette a beszélgetést, hogy a pont a vita - és kapott az ellenség igennel.
„A tárgyalások során az” Igen „az ügyfél szájából kell lejátszani gyakrabban lehetséges” - tanácsolja Irina Skumina. - „Van még egy technikát” négy igen „: kap egy sor négy igenlő választ minden kérdésre -, és biztos, hogy az ötödik alkalommal újra veled ért egyet.”
Tájékozódás az „Igen” magában érdeke, amit a másik személy akar, és így ismét hozzájárul a kölcsönös előnyök a tárgyalások.
Mi köze a támadó?
Ugyanakkor az is előfordul, hogy a tárgyalások nem a béke uralkodik beszélgetés hangulatát, és destruktív szellem agresszió. Agresszió léphet vákuumban, minden ok nélkül. Csak azért, mert az egyik tárgyalópartnerek választott ilyen magatartás, hogy foglalkozzon a kérdéssel. Ez - a pusztító folyamat mindkét oldalán a tárgyalások. Az agresszor azt hiszi, hogy csak bántani, sőt, ő és az egész zsákmányt maguknak.
Mit kell?
1. Megérteni. Miért az emberek cselekedett így?
2. Figyelj. Nagyon figyelmes, hogy a másik személy, hogy kérdéseket tegyenek fel. Ideges ember igazságtalan, mert össze. „Te minden nem tudja, hogyan kell dolgozni!” Nem szükséges, hogy bűncselekmény; csak meg, hogy miért mondja. Az ok valószínűleg egy egyszerű probléma - megoldódott. Ha sikerül áttörni a falat az érzelmi társa, ideje, hogy a harmadik szakaszban.
3. Adj indokolással információkat. Ez a „instrumentális” pillanat: az első bekezdésben, dolgoztunk velük, a második - az a személy, és most az „üzleti idő”.
Nagyon fontos tárgyalások során meghatározott tények alapján, számok, beszélni a valós tevékenységeket.
Ez nagyon jó, és ha a tárgyalások húzza és leáll, a forrás távolodik az egyenes választ. Lehet, hogy a férfi nehéz dönteni; jelölő időkeret ( „ebéd után aláírja a végleges változat”), akkor segít neki.
Hívás smb. Blöff
Egy másik eset - ha a agresszió vagy határozatlanság manipulálják.
Igor Closets:
„Manipuláció a tárgyalások megy a két irányban: az elutasítás a környezet és aláássa a saját helyzetét. Ha ötször ugyanazt mondják, akkor az az érzésem, hogy nem lehet hallani. Ne dőljön meg! Lesz pontos meghatározása céljából a, idő erőforrások és szabályokat. Próbálja minden alkalommal figyelemmel kíséri megsértése a menetrend, vagy feltételeit beszél. Let manipulátor is lehet boldogtalan: még mindig meg kell értenie, hogy nem változtatja meg a helyzetüket.
Normál körülmények között a tárgyalások, amit keres kompromisszum; abban az esetben a manipulátor nem elismerni. Ha kiderül, hogy ő is kemény, következetes álláspontja - egyszerűen nem hajlandóak tárgyalni. Ez azért történik, hogy becsapta az ajtót, és balra, és hallani az utcán, ahogy az ablakon kiabálva „Mi változott az agyad!” "
Bármikor tárgyalni
Ha tudja, hogy a beszélgetőpartner becsületesen, tisztességesen egyszerű ahhoz, hogy a szabályokat, hogy az általunk azonosított -, és ezt is meg tudja csinálni. Ne feledje, a tárgyalások - nem egy kötélhúzás, és a mozgás egymás felé, az együttműködés, amelynek fő célja - a kölcsönös előnyök.
„Ezek az emberek, akik természetüknél fogva soha nem mondják:” Igen. " Megerősítő kínál számukra úgy tűnik, frivol, nedodumal.
Beszélni, mint az emberek a legjobb, ha kialakítás a tagadás: a kérdést: „Van tea nem” valószínű, hogy így válaszolt: „Nem, én!”. Zagotovte kifejezéseket, mint „Te biztosan nem ért egyet”, „Nem gondolod, hogy ...” - és a kapcsolatot a „sarki felfedező” hoznak létre. "
Irina Skumina, business coach
Roger Fisher, William Ury. „Az út egy megállapodást vagy tárgyalások nélkül vereséget.” Hogyan lehet kezelni a különbségek? Szakmai pszichológusok adnak választ alapuló tapasztalattal foglalkozó emberek, minden osztály és korosztály számára.
Roger Fisher „Hogyan kell alkalmazni az érzelmek a tárgyalási folyamatot.” Arról, hogy hogyan kell helyesen értékelni az érzelmi állapot a beszélgetőpartner a tárgyalások, és kapcsolja vissza a pályára.
Szokatlan és érdekes megközelítése a probléma megtalálható a könyvben Jim Camp „Először is, mondd nincs”.
Hat üzletszabályzatát tárgyalások D.Karrnegi
Nemrég olvastam a kíváncsi szabályokat a pszichológiai hatása az emberek az üzleti kommunikáció, amely fogalmazott az amerikai tudós D. Carnegie. Azt hiszem, hogy hasznos lesz, nem csak a feje SEO projektek, hanem általában minden menedzser.
Ezután Idézem a klasszikusokat.
A legjelentősebb rejlik a képesség, hogy hallgatni a beszélgetőpartner, állandóan mutassa meg neki a figyelmet, és ösztönzi őt díjat, azaz a ünnepli a pozitív tulajdonságokat, amelyek segítenek önigenlés tárgyalópartnere. D. Carnegie kínál hat szabályokat kell követni, amely lehetővé teszi, hogy befolyásolja az embereket.
Szabály egy: valódi érdeklődés más emberek.
A személy, aki nem érdekelt embertársaival, tapasztalják a legnagyobb nehézségek az életben és az okozza a legnagyobb kárt másoknak. Ez az egyik ilyen ember születik vesztesek.
Mielőtt a vita érdeklő kérdésekről akkor hasznos, ha beszélni a dolgokat, hogy érinti a beszélgetőpartner. Ő lesz található, és akkor megoldani a legtöbb kérdésre. Ez az elképzelés jól kifejeződik a római költő, Publius Syrus: „Érdekeltek vagyunk mások, amikor érdekel minket.”
Szabály két: mosoly!
Az a képesség, hogy mosoly lehet tekinteni egy jellegzetes különbség az amerikai lakosság általában, és az amerikai üzletemberek, különösen. Ennek megfelelően, a fejét a felvételi osztály egy nagy áruház, akkor jobb, ha bérel egy lány elárusítónő általános iskolai végzettséggel, de van egy kedves mosoly, mint a PhD sovány arcát.
Tévedés azt gondolni, hogy minden ember megtapasztalja öröm a folyamat az üzleti kommunikáció. Ezek a tevékenységek meg kell felelniük a belső igényeket a személy, hozzak neki az erkölcsi elégedettség. „Meg kell tapasztalni az öröm, a kommunikáció az emberek, ha azt szeretné, hogy tapasztalt az öröm kommunikál veled.”
Az amerikaiak úgy vélik, hogy a képesség, hogy mosoly szorosan kapcsolódik a képességét, hogy saját hangulat. Akaraterő egy személy vezérelheti tetteikért, ami tükröződik a hangulat.
Ez a bölcsesség birtokában az ókori kínai. Azt mondta: „Egy ember mosoly nélkül ne nyissa üzlet.”
Szabály három: ne feledjük, hogy bármilyen nyelven, az adott személy neve - ez a legédesebb és legfontosabb hangot neki!
Az emberek nagy jelentőséget tulajdonítanak feltűnő a megfelelő nevet. Minden ember jobban érdekli a saját nevét, mint bármely más nevek a világon együttvéve. Emlékezz ezt a nevet és a könnyű használat, egy olyan személy, vékony és nagyon hatásos bók. Ha elfelejti a személy nevét rosszul fog mondani, vagy írni, akkor tedd magad egy nagyon hátrányos helyzetbe. Az emberek annyira büszkék a nevét, igyekeznek állandósítani bármi áron. Tehát, kétszáz évvel ezelőtt, a gazdag fizet az írók szentelt nekik könyveket.
Inspirálja az emberi tudat az önértékelés - egy biztos módja annak, hogy nyerni a helyét. Az egyik első leckéket tanult minden amerikai politikai szereplő, a következő: „Emlékezz a neve a választók - ez egy állam a bölcsesség. Felejtsd el -, hogy ítélje magát feledésbe. " Amikor az üzleti kapcsolatok képes emlékezni nevek jelentése ugyanaz.
Négy szabály: Légy jó hallgatóság. Másokat beszélni magukat.
A következő egy őszinte érdeke, hogy a nyilatkozatokat, a problémákat az üzleti partner, akkor felébred rokonszenve az Ön számára. Ez megnyilvánulása figyelmet - az egyik legnagyobb bókokat mindenki számára. Kevesen tud ellenállni a hízelgésnek rejtett lelkes figyelmet.
Sok partnerek nem tudják, hogy a kedvező benyomást, mert nem tudják, hogyan kell hallgatni figyelmesen. Ők annyira érintett, hogy fognak tenni, hogy azt mondják, hogy sehol nem hallgat. Jó hangszórók, a legtöbb ember inkább jó hallgatóság, hanem a képesség, hogy hallgatni, úgy tűnik, sokkal ritkább, mint bármely más minőség. Barátságos, szimpatikus hangulat a közönség kedveli minden beszélgetőpartner. Ha egy ember beszél csak magát, csak magát, és úgy gondolja. Az ilyen ember nem érdekli mások.
Az a képesség, hogy kérdéseket tegyenek fel, hogy az üzleti partner érdekes lesz, hogy válaszoljon, lehet tekinteni egy jó és hasznos művészet. Ösztönzése társa a történetet magukról, arról, hogy eredményeket lehet nyerni a helyét.
Szabály Five: beszélni, mi érdekli a társa.
Minden üzleti találkozó szükséges, hogy alaposan felkészülni. Olvasás az üzleti sajtó, kérve ismerősök közös, hogy azonosítani kell azokat a kérdéseket, amelyek a leginkább érdekli a jövőben társ. Akkor meg kell, hogy kiegészítse saját ismeretei ezekben a kérdésekben.
A legbiztosabb módja annak, hogy az ember szíve - a vele való beszélgetést arról, hogy mit értékek mindenek felett. Ez a megközelítés minden bizonnyal megkönnyíti a létesítmény az üzleti kapcsolatok.
Szabály Six: inspirálni társa tudata annak jelentőségét, és ezt őszintén!
D. Carnegie hatodik szabály felveti a legfontosabb törvény az emberi viselkedés. Őt követve az ember megvédi magát a sok baj, kap egy csomó barátok és egyfajta erkölcsi elégtétel. Miután ezt a törvényt megszegik, az a személy, akadályokba ütközik.
A legmélyebb jellemzője ember lehet tekinteni a vágy, hogy értékelik annak valódi ér. A Biblia azt mondja: „Minden dolog, amit akarsz, az emberek tenni neked, hogy mit is nekik.” Egy személy nem kell olcsó, őszintétlen hízelgés, de vágyik egy igazi értékelést érdemben. Fontos, hogy kövesse ezt az aranyszabályt, és adni másoknak, amit kapnánk tőlük.
Hogyan üzleti tevékenységet folytatnak tárgyalásokat. TIPP
Egyik munkafolyamat, hogy az együttműködés javaslatot vagy oldat aktuális kérdések, nem mentes a tárgyalások. Hogyan, hogy tárgyalásokat folytasson, és elérni a pozitív eredmény?
Néhány tipp:
terv tárgyalások
Mielőtt a tárgyalások fejlesszék terve és a tárgyalási folyamat követi a saját tervét, ami nem teszi lehetővé magam, hogy leüt természetesen.
Jegyezzük fel a pontokat kérdések, amelyeket meg kell vitatni. Így könnyebb lesz, hogy összpontosítson a lényegre, hogy ne hagyjon ki semmit. És akkor is, ha a beszélgetés megy az oldalán, akkor könnyen visszatérni a vita, mit terveztél.
Legyen világos, hogy mit akar, hogy minél tárgyalások eredményeként. Ha te magad nem lesz pontos képet a célját, nem valószínű, akkor képes lesz elérni őket
Tudja meg, mi a másik oldalon akar. Kérdezd tisztázó kérdéseket. Így lesz hangsúlyozzák az érdeklődés a beszélgetőpartner, és adjon neki megérteni, hogy Ön törekszik kölcsönösen előnyös együttműködést.
Ne felejtsük el, műrepülő és az igazi művészet történt tárgyalás - a másik oldalon, amit várt, de a saját feltételei.
Állítsa be a „végső határ” (nem ért egyet semmilyen körülmények között).
Miután egyértelmű ötlete, hogy mit semmilyen körülmények között nem akar kapni eredményeként a partnerség, akkor megvédi magát és a jövőben kapcsolatokat. Mint mondják, hogy meg kell találni arra a strandon.
Ha a tárgyalások során a gyengesége karakter vagy egyéb okok miatt is egyetért a priori kedvezőtlen körülmények, semmi sem jó, hogy az együttműködést a partnerség fog a jövőben.
Tárgyalási - Tárgyalás (nem zavarja a vitát, és ne veszítse el a lényege a tárgyalások).
Közben beszélgetés, fennáll annak a veszélye, hogy húzza egymás irreleváns viták elveszi az időt, és nem teszik lehetővé, hogy elérje következtében. Sőt, ez nagyon ritkán az igazság született, és ennek eredményeként, miután egy beszélgetés minden a tárgyalópartnerek marad kellemetlen utóíz, akkor is fennáll a veszélye, eddig, hogy álljon félre a tervezett, hogy vissza fog térni erre a nehéz vitát.
Nyomon követni az idő - ez egy fontos része a művészet tárgyalások.
Mindenki tudja, hogy rövidség - a testvére tehetség. Ne legyen túl hosszú, hogy lakjanak a vita ugyanebben a témában, és különösen újra és újra, hogy jöjjön vissza, amit már megállapodtak. Ugyanakkor, nem rohan, és nem kérdez, hogy a beszélgetőpartner nem marad a benyomást, hogy Ön időveszteség vele, és van jobb dolgom.
Azonnal mindent megold, megállapodás szerint.
Beszélj hangosan, hogy a másik oldalon hallható és megerősítette. Először is, az ismétlés - az anya a tanulás és a szavak fogják erősíteni, hogy jobban memória, másrészt nem lesz olyan benyomást, hogy mit értek el bizonyos eredményeket a tárgyalások, és hogy hallják egymást.
A végén a tárgyalások köszönöm partnerei az ülésen és reményét fejezte ki további gyümölcsöző együttműködés, akkor is, ha abban a pillanatban még nem jön egy kölcsönösen előnyös eredményt. Ez a megközelítés hagy kellemes benyomást kommunikációs és lehetővé teszi, hogy jöjjön egy eredmény, amely megfelel mindkét fél a jövőben.
Kívánok csak sikeres tárgyalások!