Hogyan értékeli az elosztás - információs oldal
elgondolkodva, új márkák inkább hű: Sokan hajlamosak azt hinni, hogy ezek nem nyújtanak valami baj van a nagy hálózatok. Ezen túlmenően, a kiskereskedők vonzódnak tartomány (valószínűleg ott értékesített valami szokatlan). Azok, akik szívesebben vásárolnak új elemeket, és tudja, hogy itt jön. Ez nem egy üres elméletek: a szakértők szerint, amelyik a forgalmazók tapasztalatai alapján más italok árbevétel áruházláncok lehet 1-2 nagyságrenddel nagyobb sebességű nincs neve tárolja. Általánosságban elmondható, hogy egyértelmű volt: a fogyasztók életét „a kiskereskedelmi üzletekben. És valószínűleg egyáltalán nem: ez aligha érdemes keresni a boltokban, „Kopeika” vagy „Pyaterochka”. A középső és a felső középosztály, amely képviseli a CA ezekben a boltokban nem megy. „A” hálózat - a „Crossroads” és „A hetedik kontinens” lehet „METRO”, „Auchan”, „Ramstore”, valamint a kisebb is, mint a „12 hónap” vagy „Paterson” [1].
Gyakran előfordul, hogy az új termékek támogatása az elv „ha csak fel a polcra.” Ennek eredményeként, a nem-core tárolja a terméket kelendő, mert a cél a fogyasztók nem vásárol ott. Szállítmány az üzletekben és az értékesítési „polcról levehető” nincs. Van egy hatás „nonmarketability” árut.
Annak megállapítására, hatékonyságának a termék forgalmazásának ebben a szakaszban, két fő mutatók használhatók. Nézzük őket.
1. numerikusan Distribution (ND) százalékában mért: az üzletek számát a piacon elérhető egy bizonyos termék (gombóc) márkanév alatt „Gombóc №1” a cég, viszonyítva az összes kiskereskedelmi üzletek, végrehajtási ezt a terméket egy bizonyos területen. Itt egy példa. A város 1000 üzlet, értékesítés gombóc. A „Gombóc №1” jelen 400 üzletet. Numerikus eloszlás 40%.
2. Weighted Distribution (VD) mért százalékában: össztermék forgalom aránya (gombóc) a kiskereskedelmi üzletekben kapható a piacon a cég márka ( „Gombóc №1”), a teljes forgalma a termék (hús knédlivel) területén. Információkat gyűjt a forgalma ravioli területén a város nem könnyű (bár a cég AC Nielsen nem), így használhatja a következő módszert a számítás a súlyozott eloszlása a terméket. Meg kell határozni a számot (a lista) a piacok, ami annak tulajdonítható, hogy a legfontosabb lakossági értékesítési csatornák a terméket. Ez a szám általában az úgynevezett kritikus üzletek száma (N kritikus), és a jelenlegi lefedettség üzletek tartozó listáját „N kritikus”, és az intézkedés a súlyozott eloszlás.
Itt egy példa. Ezek közül több mint 1000 értékesítési pontokon csak 500 tudható be a legfontosabb lakossági, akik inkább igényes elvárásainak vásárló fogyasztók prémium gombóc (ebben az árkategóriában ravioli a terméked). A 500 üzlet márka „Gombóc №1” van jelen 100 üzlet, azaz súlyozott index eloszlás 20%.
Ez ilyen kulcsfontosságú 100 üzlet tartozik az N kritikus, és adja meg az alapvető eladás, és a maradék 300 üzletek eloszlassa a figyelmet az eladók, a pénzt fagyott eladatlan árut, és növeli a logisztikai költségeket. Ez a minta az 1. ábrán látható.
Értékesít termékeket a legfontosabb lakossági ad az eladások jelentős növekedését a növekedés üzletek célzó célfogyasztó, nem alapvető lakossági lefedettség jelentéktelen. Ahhoz, hogy megbecsüljük az elosztási hatékonyság hányados eloszlása tipikusan hatékonyság (QED), amelyek az aránya a súlyozott eloszlását mutató indikátor numerikusan eloszlása.
Visszatérve a példában tegyük kiszámítja a QED a „Tortellini №1”. Ez egyenlő 0,5 (20% HP-// ND 40%). A time-to-piaci termék forgalmazás hatástalan (2. ábra), azért, mert a súlyozott indexe eloszlása számszerűen meg kell haladnia legalább kétszer.
Ebben a szakaszban a termék vagy „meghal”, mielőtt elérné a célok és egyéb tevékenységet, vagy tovább mozog a piacon. Az én gyakorlatban sokszor láttam „halott” élelmiszerek választék számos vállalat. Ezek azonban hosszú ideig maradnak a listán, a gyártott termékek.
Esettanulmány. Az üzletkötők egyik söripari feltalált egy mond likvid termék őket évről évre, kénytelen hajó kiskereskedelmi: „Beer” Dél „- senki sem akart.”
Mit csinálsz, ha egy billentyűt a kiskereskedők nagy kiskereskedelmi láncok (nemzeti és regionális), és a cégnek nincs marketing költségvetése fizetni listinga2 és egyéb kifizetések szükség ezekben az esetekben a gyártó, és nincsenek megerősítette értékesítése egy új terméket?
Itt a következő stratégiai mozog, ami azt mutatta, gyakorlati hatékonyságát.
Exkluzív jogokat eladni az országos kiskereskedelmi termék.
Esettanulmány. "Kosogorov Moonshine" volt "zalistovan" hálózat "Crossroads" fizetés nélkül. Körülbelül hogyan történt, azt mondja az egyik résztvevő ebben a projektben:
„Egy rövid idő után a javaslatot küldtek, jött a válasz, egyrészt, a várható, a másik -. A legrosszabb az összes lehetséges volt, rámutatott, hogy a termék érdekes, de a szabályok belépés hálózat azonosak