Mivel a gyártó, hogy elérjék növelni értékesítési
Hogyan növelhető az értékesítés a kereskedői hálózat?
Hogyan lehet megoldani a problémát a növekvő értékesítés a gyártók, dolgozó saját kereskedői hálózat? Anélkül igényét, hogy fogalmi áttekintést kiemeli a tipikus megoldások találkozott a gyakorlatban. Azonnal azt mondom, hogy mi fog összpontosítani ipari termékcsoportok a gyártók és nem FMSG áruk:
Tovább kellemetlen hírt - ezen a szinten a kiskereskedelmi személyzet azonnal esik a szint a motiváció és a hűség. Ennek oka a tendencia méltó egy külön cikkben. Egy dolog világos, a javulás a munkaerőpiacon várható. Éppen ellenkezőleg, meg kell készülni a legrosszabbra. Előre.
Kereskedők nem mindig aggódik a kérdést a javulás a szakmai tudás, a saját személyi - képzett értékesítők félnek, hogy érdekel, mert a hagyományosan magas fluktuáció a kiskereskedelmi ágazatban nem látja értelmét a képzés vagy kaptak egy rossz tapasztalat. A következtetés egyértelmű - a boldogság termelők kell kovácsolni a saját kezét.
Mit csinálnak, és megteheti a helyzet javítása érdekében, és ennek megfelelően növelni értékesítési?
Képzést biztosít a termék
Ez a leggyakoribb lehetőség igénybe a gyártók annak érdekében, hogy növeljék az értékesítés. A hátránya a legtöbb termék képzések (legalábbis azok, láttam), hogy nem tanítják a lényeg - eladni megfelelően.
Képzési vezetők gyakran beszélnek a cég történetében, választék politika, a műszaki termékek jellemzőit, díjat és eredményeit. És mindezt anélkül, látvány eladó. Úgy látszik, ez úgy értendő, hogy a gyártók saját maguk kell valahogy csodával határos módon felülvizsgálja ezt az információt, hogy átalakítsuk azt egy halálos érv a vásárlók számára.
Ne érts félre. Nem vitatom, hogy szükség van a képzés műszaki jellemzői a termék - ez valójában egy tényező értékesítési siker. De beszéljünk a terméket, és nem tanítják neki, hogy eladni -, akkor használja a teljes potenciálját az ilyen képzés kevesebb, mint fele, és az általa okozott irritáció állandósul a kiskereskedők.
Milyen kérdéseket kell megválaszolni a képzés vezetője a szállító, ha növelésében érdekelt a termékeinek értékesítését a cég munkatársai a kereskedők?
- a cég piaci helyzetét. Itt meg kell beszélni a termék jellemzőit piacon, ahol az oktatás folyik (a piaci trendek, a főbb szereplők, akik tervezték a termékeket, és melyik szegmens kerül kiszámításra, amely elfoglalja a niche cég a piacon, hogy a termékek, és ezáltal). A cél az egység - orientálódni a közönség a piacon a termék, hogy egy általános képet.
- Műszaki jellemzők a termék. A kulcs blokkot, amelyben meg kell közvetíteni, mint a termelés különbözik attól, amit a versenytársak. Ez az egyik fő kérdés az aggodalomra okot a végfelhasználók, így a kereskedők kell tudni a választ. Általános szabály, hogy a képzés a vezetők kerülje e kérdés megválaszolásához, hivatkozva vonakodik beszélni a rossz versenytársai. Ne mondjuk rossz, mondja el, mit különböznek tőlük, és hogy miért kell vásárolni a tiéd.
- Hogyan lehet hatékonyan eladni ezeket a termékeket. Nagyon kívánatos, hogy beszélnek róla, hogy a fogyasztók döntenek a választás ez a termék típusa, különös figyelmet fordítanak a tényezők. Milyen érvek mellett annak szükségességét, hogy a választott a termékek és hogyan kell csinálni hatékonyan. Mint válaszoló leggyakoribb kifogások. Mivel a műszaki jellemzőit a termék lefordítani a vevő nyelvét ellátások (az ismert jellemzői a modell előnyei-előnyei). Amint otpozitsionirovatsya a versenytárs termékek. Ez az egység lehet végezni már a forma mini-képzés, vagyis felhasználásával szerepjáték helyzetekben.
Develop könyv értékesítés
értékesítése a könyv tartalmaz egy „konzerv” és hivatalos technológia értékesítésének egyes termékek és / vagy szolgáltatások. A közhiedelemmel ellentétben, a kiskereskedelmi értékesítés - ez nem művészet, ez egy szakma, amelynek alapja egy adott technológiát. Ők nagyon jól standardizált - akár „nem időben, nem kettő.”
- Standard módszerekkel kapcsolatteremtés,
- szokásos kérdések a szükségletek,
- szabvány bemutatása a szerkezet,
- szabvány bemutatása kifejezést,
- szabvány választ tipikus kifogások
- szabványos kifejezések a hasonló termékek értékesítéséből.
Ha a fejlett technológia kiskereskedelmi értékesítése a terméket, és ez le van írva a dokumentumban, akkor már tett egy nagy lépést előre. Így, ha bizonyították, hogy van szakértelem kiskereskedelmi értékesítése a termékek. De sajnos, a saját könyv értékesítés, még gyönyörűen megtervezett, tördelt és juttassák el a kereskedők, semmi. Ahogy a mondás tartja, hogy tudja, és képes legyen - teljesen különböző dolog.
Az együttműködés során az egyik orosz gyártó, amely №1 a szegmensben, már a lehetőséget, hogy a vonat eladók a kereskedők a különböző városokban - több mint 1000 eladó. Az elején az együttműködés írta könyv értékesítés részletes lépésről lépésre leírást munka technológia a vevőnek. Kérdés, amellyel kezdtem képzés - értékeli a tudás, a könyv eladási egy 10 pontos skálán. És hozzátette: ha olvasni 2-3 alkalommal, bátran tegye a „0”. Mondanom sem kell, hogy a legelső diagnosztikai helyzet megerősítette, hogy igazam volt. Tudom, hogy csak egy esetben, ha az eladó az egyik forgalmazó vette a könyv értékesítés, a fegyverekre, minden őt széjjel alkalmazva, valami véglegesítették. Ennek eredményeként, eladta minden felesleges készlet, és hat hónappal később lett üzletvezető.
Tökéletesen kiegészíti az értékesítés a könyv - a csomagban egy nagyszerű eszköz a tanulás és az önálló értékesítési munkatársak. Ahogy a mondás tartja, jobban látni egyszerre. A hatás nagyobb lesz, ha eltávolítjuk a helyes és helytelen intézkedéseket az eladó.
Küldje el a kiskereskedelmi személyzet kereskedők
Megmondom néhány történetet. Ügyfelem egyik bútor boltok nem voltak legkeresettebb termékek az egyik gyártó. Sellers is panaszkodott, hogy a hasonló termékek a következő bolt érdemes félszer olcsóbb. Semmi sem segített megfordítani, és ő egyetértett a gyártó a bérlet egy hónap értékesítési személyzet. Fizettem az utazási, szállás, napidíj és a fizetés. És elkezdtek eladni. Az első hónapban, míg voltak a boltban, az értékesítési ezeket a termékeket 30% -kal nőtt, a második hónap után az indulás, az értékesítés 20% -kal nőtt. Persze, ez elég költséges módja, hogy növelje az értékesítés, de a kiskereskedő segített betölt eladók bizalmat a termék, amely segített a hat hónap, hogy megtérüljenek a költségek
A második történet - egy regionális termelő, aktívan dolgozik DIV-hálózat Ob és Castorama. Nehéz volt nézni, hogy milyen kevés használata a potenciális értékesítése a termékek. Bíró magadnak, a terméket szakértő értékesítés, azaz legalább a képzett konzultációt és a bolt a közelben - az egyetlen gyártó, és nem dozoveshsya. De networkerek megy előre, amely lehetővé teszi, hogy ki a értékesítők. Először is, a gyártó akart felvenni értékesítők a helyén, de figyelembe véve a költségek a távoli, képzés, ügyintézés, úgy határozott, hogy az eladók a hajózást a márkakereskedelmi. Annak ellenére, hogy azonnal elment a jó eladások növekedése, miután egy pár hónap, ez a projekt kiderült - nem volt elég munkaerő. Senki sem vállalja, hogy a munka a módját 2 hétig otthon, 2 Moszkvában.
A harmadik történet kiskereskedő bérelt a legképzettebb eladónak márkakereskedelmi a beszállító a hét folyamán „a mezők” megszilárdítása készségek termékeinek értékesítését, amely ezt megelőzően adtam egy kétnapos képzést. Ez adott egy nagy hatása - értékesítési technológia elsajátította és tökéletesített dolgozni valódi vásárlók. Megjegyzés: A legjobb eredmény van lízingelt kell szolgálniuk, hogy a vonat mások.
Végezzen saját értékesítési tréning
Ilyen képzést lehet végezni területén a kereskedő (az indulás ezek belső tréner) és a területén a gyártó képzési központ. A legfontosabb, hogy a hatékony tanulás a rendelkezésre álló hulladék a gyakorlatban teljes mértékben alkalmazkodtak a termék értékesítése az ismertetett technológia a vállalati könyv értékesítés. Ellenkező esetben a belső edző gyakran nem személyes sikeres tapasztalatokat a termék kiskereskedelmi forgalom könnyen bemegy a túlzott elméletalkotása és az „lécre” értékesítési készségek, azaz másrészt tartományban. A hatékonyság ilyen képzés kérdéses, mivel különböző termékeket lehet értékesíteni a különböző módon. Ruha nem lehet értékesíteni, mint alkatrészek, az ajtók eladott eltérően belső, háztartási gépek nem értékesített ajándéktárgyak.
Ezáltal lehetővé válik, hogy erősítse az értékesítési tréning? Minimumként rovására elhelyezése belső edző az eredeti kiskereskedelmi - meg kell van személyes tapasztalata a sikeres kiskereskedelmi értékesítése a terméket.
Ezen felül, általában a belső trénerek olyan különleges helyzetben - a hatékonyság, kevés lehet értékelni, mivel a sajátos munkájuk (és visszajelzést kereskedők személyi amelyre töltött megtanulja, hogy azt nem fogadják el). Ez termékeny talajt a virágzó unprofessionalism. Ennek elkerülése érdekében, akkor annak szakmai felügyeletét a munka az edző - hagyjuk, hogy a munka és a képzési program elemzik oktatók-szakértők kívülről, és javaslatokat annak javítására.
A fő befolyásoló tényező a hatás időtartama a képzés az ellenőrzési rendszer. Ezért szükséges, hogy közvetítse a forgalmazótól eszközök használatának ellenőrzésére értékesítési technikák (általában egy ellenőrző lista), és megtanulják használni őket hatékonyan. Persze, hogy a vezetők maguk is meg kell részt venni a képzésben - a legjobb formában az „kör”.