Ha a „vevő az értékesítés más elemeket, vagy mit tud!
A legjobb, hogy vezessenek be egy alternatív termék lehet a folyamat tisztázása. A legfontosabb - sikeres eladás alternatív módon lehet igazán „jó” választás a vevő.
Sajnos, egyes vásárlók nem lehet „kapcsolni” a többi elem, nem számít, mit teszel. Emlékszem, az úgynevezett unokahúgom. Tudva, hogy van egy csomó ügyfelek kereskedők között cipő, megkérdezte, nem tudok neki egy pár Reebok cipők adott cég modellben, ami hiánycikk népszerűsége miatt. A tények: az unokahúga volt 16 éves, minden barátja és barátnők sportcipő, hogy a modell. Akar valaki veszélyt jelentenek az egészségre, és próbálja meg a „kapcsoló” ez? Ez könnyebb megmászni a Mount Everestet, mint meggyőzni a lányt, hogy vásárolni más cipőt.
Ugyanakkor, néhány azt mondják, hogy a megvásárolni kívánt Reebok, mivel ez egy jó társaság, de ők nem fixated egy adott modellt. Ezek az emberek sokkal könnyebben átirányítani. Ha a vevő azt mondja, hogy szükség van egy bizonyos produkciós cég, és akkor nem kell egy, kérdezze meg: „Milyen típusú (stílus, stb.)” Megtudhatja, amit a vevő keres terméket a legjobb áron, és készen áll, hogy más lehetőségeket. Ezért ez egy kiváló kérdés, akkor is, ha a szükséges jelet.
Ha nincs egy adott terméket, a diszkrét „kapcsoló” a vevő, akkor kövesse az alábbi lépéseket:
1. Tudja meg, mit akarnak, megkérdezheti, hogy miért akarják, hogy csak. Ne feledd, ha feltüntetik a márka vagy termék, amely nem, akkor is kérje meg őket, ami a modell vagy stílust. A válasz erre a kérdésre segít megtalálni a „kapcsoló” őket. Miután a vevő fog válaszolni a kérdésre, tartsa - tudassa vele, hogy ha hallgat, és ha érdekel. Ne felejtsük el, támogatást bizalmat épít. Például:
Ügyfél: Van egy sztereó vevő «Panasony»? Eladó: Ez egy nagy cég. Mi a modell?
Ügyfél: Nem tudom. Most hallottam, hogy ezek a vevők nagyon jó.
Ügyfél: Van egy sztereó vevő «Panasony»?
Eladó: Ez egy nagy cég. Mi a modell?
Vevő: Model 2501.
2. Ezen a ponton, kérje a vevő számára megmutassa neki az alternatív termék. Úgy fog kinézni, mint egy gondoskodó, nem az, amit szeretne eladni neki valami mást. Engedélyt kér, hogy ismertesse az oka a hiányzó elemeket akart, és miért gondolja, hogy tetszeni fog a javasolt alternatíva. Például szeretek hibáztatni mindent a vásárlók.
„Tudod, mi vásárlók járja a világot minden évben kiválasztja a legjobb termékeket ügyfeleink számára. Sajnos ők nem nyertek el a márka (vagy modell). Azonban abban, hogy van valami szeretni fogja. Engedjék meg, hogy mutassa meg ezt? "
Ha a vevő vállalja, hogy nézd meg az alternatív, elsősorban a figyelmét arra a tényre, hogy a javasolt termék nem lesz rosszabb, vagy jobb szükséges. Más szóval, a demonstrációs kellene kötni, ezért a vásárló szeretné a kívánt terméket.
Ha a vevő elutasítja a javaslatot bizonyítani egy hasonló terméket, a pozíció nehéz lehet. Egyrészt, azt kockáztatja, látszó tolakodó, megpróbálva „switch” a vevő nem akarja, hogy „kapcsoló”. Másrészt, meg kell próbálni eladni semmit. Ebben a szakaszban a legjobb tippeket, hogyan kell viselkedni, azok a kapcsolatok, hogy telepítve van a vevő.
Adok példát, hogyan kell udvariasan és hatékonyan „kapcsoló” a vevőt, hogy egy alternatív terméket, ezeket a technikákat alkalmazva.
Forgatókönyv a vásárló belép a boltba, közvetlenül az eladó és azonnal megkérdezi Mark, aki nem a boltban.
Eladó: Miért választotta ezt a márkát a TV-ben?
Vevő: Azt javasoljuk, hogy a barátom. Szereti a képet.
Eladó: Igen, ez egy nagyszerű dolog. Tudod, mi vásárlók tudja választani bármely rendelkezésre álló TV-vel, de ebben az évben nem választja ezt a márkát. De tételezzük fel, hogy azt szeretnénk, hogy volt egy jó kép. Van egy másik márka, ami nagyon hasonló a tiéd, és ezen kívül van valami, amit további funkciókat lehet élvezni. Akkor mutassa meg neked?
Forgatókönyv B: Egy nő jött, hogy vesz egy kristály tál, amely már nem áll rendelkezésre, és nem külön kell megrendelni. Nem találja a megfelelő, kérdezte az eladó, ahol a bolt ezt a kristályt.
Eladó: Úgy tűnik, hogy már láttam. Mi tetszett ebben kristály?
Vevő: Szeretem, hogy úgy néz ki, egyszerű és modern.
Eladó: Igen, ő a tökéletes design. Sajnos, a mi vevők úgy döntöttek, hogy nem szerzi a kristály sokkal több. De örüljetek, hogy helyébe ez ugyanazon a napon, és valószínűleg tetszeni fog kevesebb. Azt is megmutatja, ez a kristály?
B esetben a vevő úgy döntött, a kedvenc ingét, és szeretné kipróbálni a méretét. Azonban úgy találja, hogy a méret a EZ véget ért. Van egy választás: megpróbálják eladni neki a másodlagosan kötelezze a megfelelő méretű ing, vagy hogy azt egy másik boltban.
Eladó: Nagy ing, nem igaz? Sajnos, van a méretét. Kérdezhetek egy kérdést?
Miért van ez a póló annyira felkeltette a figyelmét?
Színe alkalmas a legtöbb az én jelmezek.
Valóban, ez egy jó alap színe. Van két nagyon közeli árnyalatú ing fordulhatnak még. Hadd mutassam meg?
Miután egy rövid beszélgetés, és megy, „Mi hozta üzletünkben ma?” Kell követnie a logikai sorrendet az első kiváltási kérdéseket. Ez nagyon fontos, mert akkor a kiadások ezt a megállapítást.
Hívd meg az ügyfelek, hogy üljön le. Ha tud ülni velük az asztalnál, és a kísértés, hogy dolgozzon egy papírlapra, ház, szoba, tetőtér, akkor nem csak az kap választ a kérdéseire, hanem sokat tanulnak, amelyek már az ügyfelek, és azt remélik, hogy megszerezzék a jövőben. Az időt töltött a kényelmes az ügyfelek, hogy kimutassák közömbös hozzáállása, segít nekik jól érzik magukat. Ők nyugodt és könnyebben nyíltan. Ne felejtsük el, míg a vevők ülnek, minden alkalmat megragadnak, hogy „sétálgatnak a bokor”, és állítsa a helyzetben még hozzáállás.
Így véleményem szerint, akkor kérje meg a legdinamikusabb szakasza az értékesítési folyamat igényeinek. Ez nem csak takarít meg sok időt, hanem biztosítja a szükséges információkat tegyen ajánlatot kiegészítő áruk és töltse ki a hirdetést.