Mivel a gyártó, hogy ösztönözze értékesítés a forgalmazási hálózat

Mivel a gyártó, hogy ösztönözze értékesítés a forgalmazási hálózat

Használata promóciós akciók - a kedvenc foglalkozása, mint az értékesítők, a marketingesek és a gyártók. Néhány évvel ezelőtt az ilyen események tervezett nagyon könnyű: akkor adnak kedvezményt a forgalmazó, és hogy bízik a növekedés az eladások. Most ez a legjobb esetben eredményeznek csomagolására raktár elosztó és kisebb vásárlások a közeljövőben.

Ahhoz, hogy megtudja, milyen események és tevékenységek a leghatékonyabban verseny fokozása, valamint csökkenti a növekedési dinamika a piac, akkor attól a ponttól a végső fogyasztók és a kiskereskedelmi szintet, amely közvetlenül velük dolgozni. Változások a vásárlói magatartás:

1. Lehet választani egy még nagyobb befolyást promoaktivnost az értékesítés helyén.
2. Van egy széles választéka - meggyőzni, hogy vásároljon lett sokkal nehezebb.
3. -Érték arány sokkal fontosabb, mint a termék olcsó.
4. A növekedés üteme vásárlóerő jelentősen lelassult a válság előtt és elkezdett csökkenni közben is.
5. A vevő várja az örömben, hogy a vásárlási folyamat, és az egyéni megközelítés az üzletekben.
6. A vevő inkább modern kiskereskedelmi formátumokat.
7. A vevő támaszkodik kedvezményeket és értékesítés.
8. Elkötelezettség a növekvő tendenciát a fogyasztók a HM.
9. A vevő azt akarja, hogy a sokszínűség, és várják a gyakori frissítések választékban.

Intézkedések koherenciáját

Megnövekedett igények válogatós végső fogyasztónak csak akkor lehet eleget következetes és világosan meghatározott cél-orientált munka kiskereskedők és forgalmazók. Ez azt jelenti, hogy bármely gyártó a tervezési trade marketing részvények elkészíti az esemény, nem csak a következő szinten a forgalmazás - elosztás, hanem a kiskereskedelmi szinten, valamint a szint egy egyszerű vevő. Hatékony promóciós értékesítési csatornák szükségszerűen tartalmazza az ilyen programok.

Példa értékesítés ösztönző programok különböző szinteken elosztási csatornák - látható. 1. Az egyik a jól ismert hazai gyártók az alkohol, ha indít egy új márka két hónapon belül szervezett eseményekre a városokban több mint egymillió ember három szinten: a forgalmazó (vevők és az értékesítési képviselők), kiskereskedelmi egységek (kereskedők) és a végfelhasználó.

1. Motiváló értékesítési képviselők Forgalmazó. Célok: az üzletek számát, a számítás hangerőt.

Motiváció forgalmazó vásárlók. Célok: fenntartani a szükséges egyensúly és a tartományban.

Motiváció az áru kiskereskedelem. Célok: választék, az elrendezés, az ár.

A végső fogyasztó számára. Célok: hangerő.

A nyertesek elnyert bizonylatok a külföldi nyaralás, szerényebb eredményeket jutalmazták drága díjak: eszközök, ajándékutalványok. Mint cél a vállalat meghatározta a fejlesztési márkahűség között értékesítési képviselők és a forgalmazó a mennyiségi értékesítési adatok. Ennek eredményeként a megvalósítási terv, az új termékek már meghaladta elért célértékek mennyiségi eloszlását Oroszországban.

Célkitűzés: támogatja a forgalmazók az eladásösztönzés.

Alkalmazási terület: A dokumentum meghatározza a tartalék alap promóciós program, alkalmazás és számítási eljárást eljárás forrásokat a közös alap. Tartalék alap eladásösztönzés áll minden forgalmazók amelynek értékesítése funkciókkal ______________ vagy több az egy naptári évben.

1. eladásösztönzés programtervezés naptár.

3. Minta mérleg tartalék alap promóciós nyilatkozatok.

1. Program tartalék alap eladásösztönzés

A) Forgalmazó kompenzálni kell 50 százalékos engedélyezett gazdaság promóciós rendezvények egy naptári évben költségeket.

B) A kérelmek teljes összege nem haladhatja meg a megtakarítási alap.

B) Ha a promóciókat, amelyek több szállító, hogy kompenzálja a forgalmazó 50 százalék felosztási.

D) Forgalmazó kérelmet nyújtanak be a vonatkozó dokumentáció költségek 30 napon belül vége után a promóció.

Az alap lehet használni egy naptári évben:

B) A forgalmazó nem használhatja a pénzeszközök a következő naptári év.

tartalék alap eladásösztönzés 2.Vedomost

• Forgalmazó kap tőketartalék lista negyedévente tükrözi az állapotát a kérelmek és az egyensúlyt a folyó évre a fővárosban.

A növekedés a márka értékét

Szinte az összes promóciós tevékenységet kell megítélni két paraméter: az eredmények a „most”, és a munka eredményének a jövőben. Ami a közvetlen vissza, akkor talán nem lesz ilyen társaság, amely nem jelöli meg a rövid távú kilátások az eladások növekedését. Ez a hatás az akció vár mindenkit:

• Sayles vezetők, mert ez növeli az anyagi jutalom, és megkönnyíti a munkát;
• marketingesek, mint promóciós intézkedés - a közvetlen adó;
• vezetés (az okok nyilvánvalóak).

A gyakorlatban a hitelminősítő intézetek a számítás értéke a márka gyakran használják (amellett, hogy a relatív ár és a piaci részesedés), például az ilyen mutatók:

Mint látható, a többség között a javasolt mutatók - a minőség, az értékek kiszámítása a szakértői értékelést vagy speciális algoritmusok, amelyek megkövetelik az állandó alkalmazkodás változása miatt a piaci helyzet. Azonban a nehézségek fennállására a számítás nem jelenti azt, hogy az ilyen munka lehet dobni. Szakértők úgy vélik, hogy a legfontosabb az értékelési folyamat -, hogy ugyanazt a módszert, és nem térnek el, és amely lehetővé teszi, hogy figyelemmel kíséri a dinamikája értéke a márka.

Példa részvények trade marketing, ami nem fejlődik a márka, láttuk a „Auchan”. Az egyik ügyfelünk - gyártói porcelán - értékesítése a termékek ott drámaian megnő, az emberek szó sorban állás, hogy megvásárolja a tea dolgokat. Amikor megtaláltuk a hipermarket hall az ügyfél terméket megtalálták a bejáratnál, hogy a mottója a kampány „All on súlyát.” Ezen kívül volt egy porcelán vászon, kalapácsok és egyéb eszközök. A központban az asztal súlyokkal lány súlyú bármilyen árut a vevő szeretne vásárolni, ez tényleg feszített helyen. Mi maradt közel a stand porcelán, közel a pár veszekedés. A nő felajánlotta, hogy vásárol csészék, értelmes ember azt válaszolta, hogy ha az áru súly alapján értékesített, akkor valószínűleg hibás. Körülnézett száma állványok, nem tudunk másra gondolni, hogy ha ezt az érvelést, akkor ez a gyártó a hibás termékek nagyon. Egyértelmű, hogy az intézkedés adott egy jó azonnali hatállyal - az értékesítés gyors, de ugyanakkor ez aláássa a hitelességét a márka.

1. A cél és a téma a verseny

A verseny is szentelt nemcsak az eladások növelése érdekében. Ez marketing eszköz úgy van kialakítva, hogy szinte bármilyen feladat. Általános szabály, hogy versenyeken is ugyanazokat a célokat, amelyek elé a viszonteladók és már szerepel más, alapvető intézkedéseket. Például, a verseny növelheti a rendszer kedvezmények, motiváló dolgozni bizonyos csatornák. Volt egy kis piac és a marketing már összegyűjtötte a legfontosabb, a mi véleményünk, a téma a versenyek.

„A legnagyobb forradalom”, „A legjobb eredményeket nyereség piaci részesedése a régióban”, „Club Champions-eladók”, „A legnagyobb mennyiségű vásárlások.”

Minőségének javítása az ügyfélszolgálat, a „legjobb szolgáltatást kereskedő”, „A legműveltebb ügynök”, „Kiválasztotta a vevő.” Az utolsó versenyt tartottak a dolgozók között a forgalmazási hálózat alapuló vásárlói profilok és magában foglalta a négy jelölést. „Soul Man” azt jelentette, nagyon érzékeny és figyelmes, hogy a vevő az eladónak, „superprofi” azonosított a legképzettebb, „Cover arc” - a legnépszerűbb és legismertebb ügyfelek alkalmazottja. Jelölést „első az egyenlők között” feltételezi a maximális végeredmény a másik három összetevő.

Specifikus célok: „A végrehajtó a nyilvántartási és dokumentációs”, „A legjobb kiskereskedelmi lánc”, „A sikeres támogatása az új termékek”, „Aktív személyzeti képzést.” További benyomásokat a szervezők felér „izgalmas” nevek, így a cég Mr. Ajtók darabig ezelőtt foglalta össze a verseny "Hope of the Year - egy új partner," „A hűség elveit Mr. Ajtók ».

Szükséges, hogy vonja vissza ezeket a kritériumokat, amelyek lehetővé teszik a részvételt a kereskedő a versenyben. Például a korlátozás egy minimális mennyiségű vásárlások az elmúlt évben. Által meghatározott feltételek a pályázat. Sok versenyeket rendszeresen. Például, az egyik vezető gyártó a háztartási gépek, évente két alkalommal ugyanazon a napján bejelenti az eredmények a „Club of Champions-eladók” vezetői körében kereskedő értékesítés.

Amikor kiválasztja a díjakat kell vizsgálni csak két tényező: egyrészt az ajándékokat kell befolyásolhatják az elfoglalt hely, másrészt a teljes összeg nem haladhatja meg a marketing-költségvetés - mint általában, 70-90 százaléka az összes kiadás a versenyre. A formáció az esemény költségvetési ajánlat találkozni adatok, amelyek gyakran foglalkoznak az ügyfelek 15 százaléka a nyereség, vagy 3-4 százalékkal az eladások. Nagyon népszerű a díjakkal készülékek, kirándulások nyaralás külföldön, ajándékutalványok. Néha a vállalatok inkább rendelni monetáris díjat. Minden lehetőséget meg kell állapodni a könyvelők megosztani teljesen összhangban a számviteli politikát a cég.

Kiszámításánál a végleges eredményeket a verseny, amire szükség van a rangsorban, és az adatok elemzésére. Nem minden régióban azonos a kapacitás és eladni a „szegény” régióban mintegy 150 ezer. Rubel sokkal nehezebb, mint a „gazdag”. Mellesleg, versenyek Moszkva és földrajzilag távoli partnerekkel, érdemes szétválasztani. Más elvek azonosítani a nyertesek, akkor vissza, amelynek középpontjában a jelenlegi problémák: talán a cég most ösztönző új termék, és akkor szándékoznak emelése tényező az értékesítés a márka. Az eredményeket be, mint általában, egy ünnepi hangulatot. Kívánatos, hogy távolítsa el a kávézó, étterem, bár a fél. A gyakorlatban vállalatok B2B közös összeadásával éves ajánlattételi kereskedője konferencia előtt a lakoma. Moszkva vezető forgalmazója az erre a célra fenntartott este Curling Club. Emlékezni az esemény, és ez volt kellemes a döntőbe, a szervezők készítettek egy átfogó program: a versenyt a legmakacsabb „Az élet whisky” skót táncverseny, a verseny a képesség, hogy kapcsolja be a skót kockás, stb ...

5. Verseny Dataware.

Az egész „konyha” vagy riasztások technológia és az adatgyűjtés versenyeken is kell előre meghatározni. Technológiailag fejlett vállalatokat aktívan használja a saját portálok az interneten, kiemelve a regisztrációt és a résztvevők eredményei alapján az egyedi azonosító számát. Az egyszerűbb változat a gyártó információt kap a kereskedő papíron és rögzíti azt adatbázisokban, összehasonlítva az adatokat az eladási számok.

integrált marketing program

A növekvő verseny a legtöbb piacon, és a növekedés hiánya az értékesítés a válság miatt, az értéke az egyes részvények csökken. Ezért szükséges, hogy dolgozzanak ki egy sor intézkedést érintő legfontosabb csatornái az áruk mozgását. És fokozzák azok hatását az egyes elosztási szinten vannak támogató integrált akciók kapcsolatos közös célok és célkitűzések, koncepció és időzítése. Ezzel szemben a „a” trade marketing tevékenységek különböző csatornákon, így a készletek szorosabban integrált egymással, úgynevezett integrált marketing programok.

Kapcsolódó cikkek

• A szerepe a márkakereskedői hálózat az értékesítési rendszer (kirakat magazin) cikk