Az okok csökkenő eladások
Az okok csökkenő eladások. Hat gyakori hibák értékesítési vezetők.
Hiba 2. „Swathed előadás” .Oshibka értékesítési vezető gyakran az, hogy azt hiszi, hogy minél több időt tölt a bemutató a termék, annál nagyobb a valószínűsége a sikeres tranzakciót. De nem ez a helyzet. A gyakorlat azt mutatja, hogy az ügyfél képes aktívan érzékelni és információk feldolgozására 15-20 percig. Értékesítési menedzser feladata -, hogy van ideje erre az időre, hogy tárgyalópartnere hűség egy termék vagy szolgáltatás, és közvetlenül a piacon. Legrosszabb esetben - ha az eladó elveszíti minden arányérzék és az ülés válik egy végtelen bemutatása, ami nagyon bosszantó ügyfél. A legtöbb időt kell fordítani a felkészülés az előadás, amely az azonosító az ügyfél igényeit, amely segít, hogy felajánlja neki a legjobb csomag.
Határozat. A probléma a mesterségesen szigorodtak előadások segít megoldani a szabályok bevezetését tárgyalást, a maga kell szakaszból áll. A feladat csapat vezetője és edzője - aki figyelemmel kíséri az ideiglenesóth módban.
Hibát 3. „Water visel el a követ.” Tovább sztereotip taktika - hogy „éhen”. tízszerese vezetője felhívja az ügyfél ugyanazt a javaslatot, és egy bizonyos ponton az eladó alakul sport. Ennek eredményeként, a második oldalon nem semmi köze, de feladja, és vásárolnak. Azonban a valószínűsége, hogy ugyanaz a vevő teszi más sorrendben, nullára csökken.
Határozat. Ha a kezelő ismételten utal az ügyfél ugyanazt a javaslatot, az azt jelenti, hogy nem érti, annak igényeit. Ebben az esetben, az igazgató kell végeznie a munkavállaló munkáját a hibákat, hogy segítsen azonosítani a meghibásodási okok és ajánlásokat adnak a folytatáshoz.
4. A hiba „Failed elvárások”. A kommunikáció az ügyfél menedzser gyakran azzal az ürüggyel, például a bemutató új termékek eladó tárgyal az ügyfél a találkozó, ami közvetlenül az értékesítési folyamatban. Azonban a társa, beleegyezett, hogy a találkozó nem tervezi, hogy vásárol - igazán akart hallani frissítéseket. Így az összeférhetetlenség, és ennek eredményeként a találkozó nem felel meg az elvárásoknak mindkét fél, amely nem növeli a vásárlói lojalitás a céghez.
Hiba 5. „én jobban tudom, mire van szüksége.” Ez a sztereotípia körében elterjedt tapasztalt dolgozó a cég több éve. Sales Manager kezd gondolkodni sztereotíp és nem fordítanak kellő figyelmet a fogyasztói igények, egyszerűen azáltal, hogy neki a döntést. Emiatt az eladási volumenének esik.
Hiba 6. „Kedvenc”. Bármilyen menedzser egy pozíció-kedvenc - ez általában a termék, hogy eladják a legkönnyebb. A taktika a tökéletességig csiszolták, és minden eladó kezdődik vele; eredményeként minden olyan ügyfelek kínálnak azonos. A menedzser egyszerűen fixate „sikeres” állásba, és megáll, hogy gondolkodni kívül a doboz, hogy kiválassza nem szabványos megoldásokat. Egyéni megközelítés válik egy futószalagon.
Általában két hét ahhoz, hogy megértsük, hogy a jelölt képes lesz dolgozni, mint egy értékesítési menedzser. Ez idő alatt tudja azonosítani a nagy hibákat, hogy ő teszi foglalkozó ügyfelek, és felmérni, hogy ezek kritikus.
Normák végrehajtására való kommunikáció új ügyfelek
A cég kifejlesztett bizonyos szabványoknak front-office alkalmazottai, amely lehetővé teszi a vezetők, hogy megszabaduljon a fenti viselkedés, és fenntartani egy vállalati kommunikációs stílus az ügyfelek (lásd a táblázatot). Fontos megérteni, hogy nincs univerzális sablon, és nem lehet. Kapcsolatos tevékenységek értékesítési, szabványosított, de ezek a szabványok nem kell figyelembe venni, mint a charter. Sőt, minden ága a beszélgetés forgatókönyveket a különbségeket igazított, a regionális megrendelő portré. Szabványok csak a közvetlen vezetők, segítve őket, hogy kapcsolatba az ügyféllel, hogy azt állítják, a helyzetük a lehető legrövidebb idő alatt eredményeket elérni.
Hogyan tanítsuk új eladók dolgozni szabványok?
Különös figyelmet kell fordítani a munkaerő-felvétel, így kialakítva az alapja a további fejlesztés a cég. Az új alkalmazottak nyújt korrekciós időszak, amely magában foglalja az oktatást, - segít a kezdő kezdéshez a lehető leggyorsabban, hogy megértsék a termék jellemzőit. Az ő végén az értékelési és fejlesztési részleg vezeti a tanúsítás és az határozza meg, hogy a kezdő érték el a kitűzött célokat előtte, és ha tudott dolgozni a cég. Értékelt paraméterek, mint például a tudás vezetője a cég termékeit, hatékonyságát a keresés az új ügyfelek, a szabványoknak való megfelelés.
Szükséges tulajdonságokat. Ismerje eladni szerint a vállalati szabványok is szinte mindenki; A kérdés az, hogy mennyi időt vesz igénybe, és mennyi erőforrást fordítanak majd. Ha felveszi az új munkavállalót kell vizsgálnia, hogy ez a portré a jelölt a pozícióra értékesítési igazgató. Odafigyelünk olyan tulajdonságokat, mint a magas kommunikációs készség, a hangsúly a fejlesztési és eredményét, a tanulás. További tényezők, amelyek befolyásolják a siker a képzés, - hajlandóság változtatni, a felelősség, a stressz és a nem konfliktus. Vajon ezek a jelölt, akkor láthatjuk, már az interjú. Ebből a célból, megbeszéljük a munkatapasztalat, megkérdezni, hogy a felperes járt egy adott helyzetben, milyen döntés, hogy, és hogy véleményük igaz, és ha nem, miért nem.
Egyértelmű, hogy az összes ilyen képességekkel lesz sokkal hatékonyabb kombinálva motivációs tényezők, mint a vágy, hogy növelje a jövedelem, a vágy, a karrier és a szakmai fejlődés. Mi az érdeklődés elsősorban jelöltek magas szintű alapvető ismereteket és készségeket. Ellenkező esetben azt kell biztosítani az egyéni képzési program, és ez a többletköltség - mind vremenny'e és pénzügyi.
Annak megítélésekor, a jelölt kitölt egy ellenőrző listát, amely lehetővé teszi a gyenge pontok azonosítása és meghatározza, mit kell dolgozni. Ellenőrzőlista egy eszköz munka értékelése a vezetők és fiókvezetôk. Fogalmaz szabványok dolgozó ügyfél bázisok, a tervezés, a munkaidő felhasználásáról szóló értékesítési eszközök és termékek ismerete. Van egy cselekvési tervet, hogy javítsa a személyes hatékonyság kezdő alkalmazottja, amely összeállította az eredményeit, találkozókat az ügyfelekkel. Ha a kezelő gyenge megbirkózni a bemutató szakaszban van rögzítve a tervben; Az alkalmazottak a kiegészítő képzés, és a következő bejelentkezéskor hangsúlyt ebben a szakaszban. Lehetetlen elképzelni egy ilyen helyzetet, hogy a munkavállaló megfelel a check-listát, és így hatástalan volt. Lehetőség az egyéni tanulási látható abban az esetben létszámhiány a piacon.
A kiviteli alakja elméletet a gyakorlatba. Minden új értékesítési igazgató a cég átesett képzés területén a kötelező jelenléte a csapat vezetője. Néha ez a folyamat szerveződik kaszkád: edző - csoportvezető - manager (mindegyik jelen van az ülésen a kliens). Az edző értékeli a munkáját a fejét; céljai között - hatékonyságának javítása az interakció, a fej az igazgató, a meghatározása a területeket, ahol a tanár ki kell alakítania az irányításban és a képzés. Head vezetője értékeli teljesítményét és hibát észlel (legalább az első kettőt a listán), azaz meghatározza, hogy mennyire jól az elmélet a gyakorlatban. Egy másik fontos funkciója a csoport vezetője - visszajelzés a beosztottak az eredményeket terepi (töltse ki az ellenőrző lista), és a közös munka a hibákat (van teljesítette hat hiba).
A kezdeti szakaszban az új menedzser motiváció igen magas - ez tele van lelkesedéssel, hanem alacsony kompetencia, ami azt jelenti, hogy kevesebb és felelősségét a hibát. Ha a vezető kijön a „terepen”, és szembesül azzal a kezdeti nehézségek, a hatás a munkája természetesen csökken. Ebben az esetben a munkavállaló viselkedése is megváltozik: a rossz hangulat, elkezd hibázni; végül még a bimbózó vezetők ott lemorzsolódás. Feladatkezelő - megragadni a pillanatot szakmai recesszió, és visszajelzést adnak egy időben, hogy szakmai segítséget. Az általunk használt különféle eszközöket - az együttes kilép a vezető a „terepen” és tesztelése bizonyos technikák beszélni „szív a szívhez”.
Felügyeli a munkát a tapasztalt alkalmazottat
Tapasztalt eladók cégünk is tesztelik havonta kétszer. A fő cél -, hogy okának hatékonyságát csökkentő értékesítési vezető és nagy hibákat az értékesítés. Például, láthatjuk, hogy a munkavállaló kezdett fixate egy adott helyzetben, hogy megpróbálja eladni minden ügyfelének (a sztereotípia „Kedvenc”). Időben ilyen hibák felismerésére, segíthet vezetők hatékonyabban dolgozni.