Hogyan növelhető az értékesítés segítségével a technológia és értékesítési rendszer, a blog Tatiana Krotkova
Válaszul, megkérdeztem: „Te vagy a munka 9-9 naponta. És ez érthető is: a nehéz időkben, a cég küzd minden ügyfél számára. De az ajtót, hogy a hivatal nem zárja - a személyzet azon döntését, hogy minden kérdés és hozzád jönnek. Mit fog csinálni, amikor a válság véget ér, és az értékesítés növekedését? Pihenjen és megszűnik irányítani az egész folyamatot, vagy fordítva -, hogy a munkanap még tovább? "
Az ügyfél azt válaszolta, hogy tart nagy reményeket a kereskedelmi igazgatója. Itt csak most egyre több és több aktív. Ha felnő szakszerűen, a régóta várt idő - pihenhet.
Nem osztom a reményben, hogy a vevők értékelik. Pihenhet, ahol működik rendszer. És ha ez nem létezik, az eredmény ugyanaz: amint a cég kezd el többet, a 09:00 nem csak az általános, hanem a kereskedelmi is. És még egy pár harcosok az értékesítési részleg. )
Mondjuk, ha a tulajdonos dolgozik a maga és a motiváció indokolt, bármilyen áron meg kell adni az összes munkavállaló? Egy tripla bónusz által kiszámított illetékes kiválasztási KPIev? Alkalmazotti motiváció mindig „úszik”, és a magas jövedelem motiválja az alkalmazottak nem örök. Kín tart 3-5 hónapig maximum. És aztán ... ott jön egy olyan jelenség, amit nevezhetünk „szlavofil szabotázs.” Ez az, amikor az orosz cég alkalmazottja ahelyett, hogy felelősséget, és a cég működésének hatékonyabbá, hogy kitaláljon egy csomó trükköt, hogy újra meg újra. Ő jön fel sok szép ok azt feltételezni, bennük magát, meggyőzni őket, superior és nem aktívan fejlődő üzleti, és aktívan szabotálni.
Van két kedvenc mondása. A második megosztja egy másik cikk témája a vezetés, és az egyik, hogy előbb a következő: „A rendszer osztályban.” Odaadtam a mottója az üzleti, egy tekintélyes üzletember, a feje egy multinacionális vállalat. A siker az üzleti volt kiemelkedő, pontosan azért, mert az ő cég mindent high-tech termék és befejezve az üzleti folyamatok, úgy építették fel, alárendeltségében a logika, technológiák, rendszerek.
A Business Systems az eszközöket, amelyek a jó vezető és segédje (jó értékesítők), és amely lehetővé teszi a használatát a piaci potenciál, hogy megnyugtató eredményt a tulajdonosa, és nem hal meg a feldolgozásból.
Mik ezek az eszközök? Csak ketten:
Kevesebb Technológia Értékesítés értik azok módszertanát, módszereket, amelyek a szervezet nem működött és értékesít. Ez egy komplex szervezeti intézkedések, a műveletek és technikák, amelyek biztosítják, a tervezett eredményeket. Ön fejleszteni őket, meg kell írni, és minden alkalmazottja világossá válik, hogy milyen törvények működő cég.
1. eszköz - Technológia Értékesítési - hozza létre a következő dokumentumokat:
1. Vállalati értékesítés főkönyvi. Itt, hogy ezt:
2. Tanulási Technológia:
- Mit kell vizsgálni, mielőtt felveszi a munkavállaló
- Tesztelés a tanulási eredmények
3. Technológiai kiválasztása és felvétele személyzet:
- Alapvető követelmények (kompetenciák és készségek)
- Technology Assessment (rendszeresség, módszerek)
4. Motivációs rendszer:
- Felelősségi körök (amelyre az alkalmazott felel, lehetséges itt, hogy a munkaköri leírás, nem csak stílusában íródott a használati utasítást a porszívó, és egy kreatív és élénk nyelv);
- jutalmak és szankciók rendszere;
- Feltételek karrierjét.
Ezek az alapvető értékesítési technikák, amit tudnod kell a szállítók. Ha jönnek létre, akkor már nem túsza az árusok. Nem félsz attól, hogy néhány közülük mehet, mert most már világos, hogy mit és hogyan kell tanítani egy új eladó, egyértelmű, hogy a kereslet és mit kell megkérdezni.
Ha megnézzük minden sikeres külföldi cég, akkor veszi észre, hogy a gyártók szerint dolgozik egy adott technológiát ( „Kirby”, „McDonald”, „Citibank”).
2. eszköz - RENDSZER ELADÓ. Mi ez? Ez körülbelül objektumokat összekötő, színpad, értékesítési technikák és alakítja át őket szisztematikus értékesítési folyamat. E célból létre az alábbi dokumentumokat:
- Alapelvei előrejelzés és az eladási kvóták;
- Szabályzata interakció az üzleti egységek;
- Alapelvei ügyfélkör: a jogállamiság „párbeszéd” és az értékesítési ciklusok különböző vásárlói csoportok, általában alapján a CRM vagy végzés mechanizmus, amelynek a helyébe lép.
Hogyan hozzunk létre ezeket a dokumentumokat?
Semmilyen esetben nem adják termelés kezébe outsourcing tanácsadók! Abszolút minden dokumentumot meg kell teremtenie az alkalmazottak, beállítjuk a fejét, és előírni tisztek újra. Persze, ez több, mint egy hét, de az eredmény megéri. Podryazhat ajánlom ezt a korbácsolás új alkalmazottak, akik motiválni próbaidő, és pontokat keresni, mint egy értékes alkalmazottja a cégnek. Mindegy, az első néhány hónapban fognak szakadt újrahasznosítani, és marad a munkából késő. Tehát hagyjuk, hogy időt tölteni előnyöket a vállalat.
Mert, a nyilvánvaló előnye: nem fognak kímélni erőiket annak érdekében, hogy Ön a dicséret, és kiváló minőségű dokumentumot. És bár ez egy teljesen elsajátítsák a mechanizmus a cég. amely lehetővé teszi majd, hogy terjesszen elő javaslatokat racionalizálás annak optimalizálása. Ha a munkavállaló nem felel meg a kihívás, akkor miért van az ennyire akar. Ön seknomite erejüket és veszteségek elkerülésére formájában elvesztett nyereséget a gyenge teljesítmény gondatlan alkalmazottja. Sokkal jobb, hogy megértse, ha a csata tesztelt, hogy ő nem tud megbirkózni, és utasítsa el, mint felfedezni azt követő fél évben.
És az utolsó. Az alkalmazottak értékelni fogják az időt és erőfeszítést, hogy töltött létrehozására ezeket a dokumentumokat. Mesterséges pumpált érzelmek kialakítása érdekében a motiváció az értékesítés, akkor harap egyszerre, de a tényleges dokumentumok, amelyek segítik a munkát rendszeresen, de nem fut a választ minden kérdésre, hogy a főnök, nem csak segít a mindennapi munka, hanem zamotiviruyut kihasználni, és növeli hűség a cég.
Az ő értékesítési menedzsment gyakorlatban azt írja elő az egyes fent említett dokumentumokat. Azt lehet mondani, teljes felelősséggel: létrehozni őket, én magam húzni, hogy az eladás. Miután létrehozta a rendszert, a kocsi is. Persze, néha már azt podpihivat-podpinyvat, de ezek rúgások volt egy sor „inspirálnak, a főnök”, és összpontosított munka emberi erőforrások mentori dolgozó ügyfelek, részvétel a „erősítő” ügyletek, újraélesztés eladó miután kiégés, stb n. Tény, hogy ez a munka az alapvető munka a vezetője felelős az eladások a cég. És biztosítja az ellenőrzést az értékesítési és egyenletes növekedést. És csinálni hatékonyan, én csupán a létrehozása után a dokumentáció fennálló értékesítés.
Ha azt hitted, hogy a dokumentum túl sok, biztosíthatom önöket, hogy ez a szükséges minimum.
Az autóban, akkor öntsünk benzin naponta, és cserélje le az olajat rendszeresen, az értékesítési rendszer megköveteli a rendszeres frissítéseket. Végtére is, a vállalkozás folyamatosan fejlődik. Legalább háromhavonta, ellenőrizze a szabályok és frissítse őket. Ezután az értékesítési gép állandó mozgásban van, nem jön „elárasztják” és a stagnálás, és az értékesítés tovább fog növekedni.