Hogyan lehet fejleszteni eladások a cég vállalati szabványok

Miért vállalati értékesítési szabványok

Értékesítési szüksége mindent. De szabványok - miért is? „Keressünk egy normális értékesítési vezetők. és minden jól megy! „- gondolja a legtöbb vezető. És egyetértek velük, már pontosan ugyanazt az álmot. De mégis ... Ahhoz, hogy megértsük, hogy az értékesítési szabványok szükségesek, vagy ez csak egy divat haszontalan funkció, nézzük meg néhány tényt.

№1 tény. Az a tény, hogy az eladó tudja ≠ hogy ismeri a cég. Általános szabály, hogy nem több, mint 50% -a az információt, amit tudni akar. Ellenkező esetben, hogyan lehet megmagyarázni azt a tényt, hogy gyakran olyan helyzetekben, ahol a vezető nem tudja eladni magát, csatlakoztassa a fej könnyen elkészíthető.

A legtöbb esetben a fejet jobban tudja választék a cég, annak előnyeit, és a helyzet a piacon. Mindez együtt ad bizalmat, ha foglalkoznak a potenciális vásárló, akkor továbbítjuk (miután bizalmat áradó más, mindig úgy érezte, kommunikációban), és segít, hogy a szerződés megkötésére. By the way, ugyanazt a statisztikát (sőt №1), és biztosítja tanúsítás (vizsgálat) személyzet a tudás a sor olyan anyag, tervező programok, stb

№2 tény. Az a tény, hogy az eladó tudja ≠ amit jónak látja, hogy elmondja a vevőnek. Nagyon gyakran, különösen a hosszú szolgáló értékesítési emberek, ezt halljuk: „Nos, mi van vele (például mi az MDF és ő jobb, mint) mondani? Így mindenki tudja. " És, mint általában, mondja legfeljebb 50% -a, ami szükséges.

A következtetések a tények №1 és №2:

1. A vásárlók legfeljebb 25% -át az információt, ami szükséges, hogy egy vásárlási döntést.

2. A vevő a késlelteti a döntést, amíg összegyűjti az összes szükséges információt, (és ezért továbbra is járni a többi kiskereskedelmi üzletek, bevásárlóközpontok).

3. A vevők elveszti érdeklődését a beszerző az ilyen típusú, és kapcsolja a figyelmet az alternatív.

№3 tény. Az eredmény az, hogy a cégnek szüksége van, mindig nagyobb, mint az eredmény, hogy elégedett az eladó. Sok eladók, jön, mint egy bizonyos szintű jövedelem, esnek az úgynevezett „komfort zóna”, és nem kérik. Sőt, ez a „komfort zóna” kezdődhet kis mennyiségű (12-18 ezer. Rubelt). És ebben a helyzetben nincs ösztönző rendszer célja egyre nagyobb bónuszokat függően eladások, nem mozog az eladó (sales manager) több produktív munka. És kezd forogni folyamatosan kérdés köré a fejét: „Nos, miért vannak olyan buta ... rohadt, rohadt, motiválatlan ... Nos, nem kell őket sem?!”. Kiderült, hogy a vezető nem motivált, mégis ... (vagy „nem érdekli”).

№4 tény. Az eredmény, hogy az eladónak átlagos teljesítmény és az eladó csillagos kiemelkedik 2-5 alkalommal. Minden cég van egy vagy két árusító sokkal több, mint mások. Ez azzal magyarázható, különböző módon, és a személyes tulajdonságok az eladó, és jobb megismeréséhez és nagyobb motivációt. Minden magyarázat saját igazságot. Az ilyen gyártók gyakran veszünk példaként, más alkalmazottak. És a helyzet az egész céget nem változik - senki (vagy alig van) soha nem megy ugyanaz bar értékesítés. És a fejemben a fejnek van egy álma: „Ez lenne a másik ilyen pár-C osztályú találni!”. De még ennél is gondos kiválasztása személyzet nem tudja azonosítani az embereket, akik képesek lennének eladni a közeljövőben is.

№5 tény. Ha az eladó a motiváció, hogy rögzítse csak az eredmény, az eladó maga dönti el, mi szükséges elérni ezt az eredményt. A legtöbb vállalat elfogadta a rendszer a bérek amely hozza az eladó kapcsolatban, így a díjat a végső munka eredménye. Más szóval, hogyan naprodaesh, sok kapni. Mint, minden logikus. De itt van a fej azt kérdezi: „Miért nem jössz fel, hogy az ügyfél?”. A kereskedő tud válaszolni: „Látom, hogy ki kell megközelíteni, és kinek nem. Ez (Kb vevő) nem kell semmit. " Ez gyakori kifejezés, kifogás. Nem jó, az eladó képes választani, akikkel dolgozni, és aki nem?

Kiderült, hogy ha a fókusz csak a végpontot (az eredmény a terv), majd elvesztette szem elől a folyamat, amelynek van egy munkáját az egész társaság az ügyféllel. Miután az a hónap végén eredményeként a vezetőnek nincs lehetősége objektíven értékelni mi vezetett ez az állapot. És a fejemben a fej jelenik csak szubjektív érzelem: „Jó” (a terv végrehajtásra kerül), vagy „rossz” (nem ez a terv végrehajtásra kerül).

Figyelembe véve a fenti tények, ott van a régi kérdés: „Mit tegyek?”.

1. Az első megszabadulni az illúziót, hogy a dolgok jobban önmagában, lesz értelmes gyártók, versenytársak meghalnak, míg a vevők szaporodnak.

2. És majd üljön le, és hozzon létre előírások, szabványok, amely elzárja a hiányosságokat kommunikáció az ügyféllel, és segít elkerülni a felsorolt ​​problémák tények №1-5.

Hogyan lehet fejleszteni az értékesítési szabványok a cég

Szükség van, hogy menjen át az egész láncot közötti kölcsönhatás az eladó (a vezető) - a vevő. Vegyük például olyan helyzetben, amikor a vevő megjelenik a boltban.

A viselkedés a vevő felbontjuk egy bizonyos szakaszában. Úgy kell venni nem a fejét, de az élet. Erre a célra tartunk egy boltban, és nézni, ahogy a vásárlók viselkednek (mindkettő benne, amely vonzza a figyelmet, milyen kérdéseket tesznek fel). És nem hiszem, hogy ha a cég olyan követelmény, amelynek jött üdvözölni minden látogató, adj neki egy füzetet viszlát, és azt mondják: „Viszlát”, akkor ez az értékesítési szabványoknak. Ez nem elég!

Kezdjük tétel №1: «Az ügyfél lépett”

Egy bizonyos idő elteltével meg kell fellebbezni a látogató? Ennek figyelembevételével, vannak különböző vélemények:

• egyszer meg kell köszönni,
• Nem, akkor nem is egyszer, de ő (az ügyfél) próbára
• kell adni, nézzen körül (30 másodperc, 1-2 perc alatt - minden különböző módokon)
• és néhány önálló utalnak.

Gondolod, hogy majd az eladó? Természetesen az a tény, hogy ő a legkényelmesebb. És aztán, ülni és várni (a legtöbb esetben), a vevő címet is (de ez lehet, és nem kell várni). Ebben az esetben a gyakorlatban - az intézkedés az igazság. Ahhoz, hogy megtudja, mi lesz a leghatékonyabb, akkor meg kell nézni, hogy mit csinálnak a legjobban, és a többi az értékesítők és összehasonlítani. És mi fogja érteni, amit viselkedési normát, amikor kapcsolatba a bázisra.

Íme egy példa az egyik ügyfelünk. A cég értékesíti konyha és az egyik üzletek a bútorok központja. Ez egy olyan terület mintegy 50-60 négyzetméter A teljes útvonal a vevő, lassan sétált a boltban vett nyolc másodperc. Körülbelül három-négy másodperc alatt találta magát előtt egy íróasztal eladó. A szabvány kapcsolatfelvételt ez volt írva: „Az eladó, ha egy vevő köteles azt a két ajánlott kifejezések négy másodpercig.”

Sőt, a helyzet létrehozásában kapcsolatot az ügyféllel különböző. De nem túl sokat. Mi meg csak négyféle helyzetben, hogy előfordulhat, és mindegyikük meg fogja közelíteni a leghatékonyabb, módszerek lépésének kapcsolatot.

Ezek a helyzetek:

Az utasításokat, hogyan kell dolgozni az ügyfél, az általunk kifejlesztett, vannak kész mondatokat minden helyzetben. Ezek a mondatok már tesztelt és jóváhagyott a vevők, és hatékonynak bizonyult.

Sellers volt elég nekik, hogy memorizálni a beszéd motor (check out példák) és kezdi el használni, hogy növeljék a teljesítményt ebben a szakaszban. És úgy döntött, egy másik probléma. Amikor a gyakornok az értékesítés helyén általában akkor fordul elő értékesítési visszaesés, és ez eltarthat akár három hónapig vagy tovább. Hogyan működik a kliens lehetővé teszi a kezdő, hogy gyorsan és helyesen sajátítsák el a technikákat a munka az ügyfelekkel és sima a visszaesés az eladások.

Mi mást mondani az eladónak, hogy a vevő az első percben? Ez a kérdés feleslegesnek tűnik, de nem az. Azt nem tudom, milyen hosszú a beszélgetést a vevő (ez is elvonja, az eladó elvonhatja). Ezért nagyon fontos, hogy a jelentős és érdekes tényeket közöl a termék, a vállalat azt mondták az elején a beszélgetést.

Bekezdés №2, már említettük, most hiányzik.

Pont №3: «Az ügyfél kéri a kérdéseket,”

Mit gondolsz, a vevő meg fogja érteni, mit jelent a „elég gyorsan” nem az, hogy miért zavolnuetsya hirtelen kezdett, hogy a gyorsabb (néhány vásárol, vagy mi?), És hogy a 20-25 munkanap nem kapcsolja be a 30-35?

Akkor megyünk keresztül ugyanúgy pontok №4, 5, 6, tanulmányozza a hibák fordulhatnak elő ezeken a helyeken, amely ezeket a hibákat szabványoknak.

• szabványos távolság munkahelyi expozíciós és
• Normál kapcsolatteremtésre,
• szabvány tájékoztatása az ügyfél (meg kell adni egy listát a szükséges minimális kötelező információ, hogy az eladó köteles átadni a cég, a termékek és szolgáltatások, valamint kész mondatok minden szakasz)
• szabvány létrehozására a tervezési projekt,
• Szabvány az információ átadását más osztályok (szállítás, szerelés).

Nézzük Összefoglalva

1. Fejleszteni értékesítési szabványok, szükség van, hogy menjen át a láncot a kölcsönhatások „Sold (manager) - vevő”, hogy meghatározza azokat a lépéseket, hogy szabványosítani kell (jegyzett №1-5 tények, mint tudjuk, a problémák elkerülése érdekében).

2. Ne próbálja szabályozni és szabványosítani az összes! Meg kell határozni a leggyakrabban előforduló hibák dolgozó ügyfelek (főleg ez a fenti tények №1 és №2), és hozzon létre szabványok, mindenekelőtt azok megszüntetésére. Ez növeli a munka hatékonyságát az ügyfél, és vezet a megnövekedett eladások. Ráadásul nem minden standardokat magukat írják, sok megvásárolhatók kész. Időbe fog telni, csak egy kis alkalmazkodás a cég. Ez felgyorsítja a folyamatot azok létrehozása és végrehajtása a cég munkáját.

3. A normák, hogy a munkát az eladók átláthatóbb, könnyebb felmérni és kiszámíthatóbb, ezáltal lehetővé téve az irányítást az értékesítési folyamatban.

4. Az ügyfelek, függetlenül attól, hogy a hangulat a személyzet kap minőségi információt egy adott termék, az összes állomány és a cég, ami egy számának növekedése a megkötött ügyletek.

Ellenőrzési standardok és az értékesítés egy bútor outlet

Az előírások végrehajtása szükséges:

1. Adjon képzés gyártók ahhoz, hogy az új szabványok és irányelvek dolgozik a kliens.

2. Írja be a végrehajtás ellenőrzési standardok és értékesítési ponton értékesítési rendszer.

3. Ki kell dolgozni egy ösztönző rendszert fenntartani szabványoknak.

Egy ilyen rendszer került bevezetésre, hogy szükség van olyan referenciapontok, hogy megadja nekünk a szükséges információkat és ellenőrző eszközöket.

Az első pont az ellenőrzés - az expozíció

• Minták működni.
• A mintákat tiszta volt.
• Van információ a termékről ( „beszélő” árcédulák).

• Ideje a kapcsolatot a létesítmény.
• Speech modul kapcsolatot.

A harmadik pont az ellenőrzés - tényeket a vállalat versenyképességét

• Gyártó.
• Anyagokat.
• Mennyi idős a cég.
• Szolgálat.

A negyedik pont a szabályozás - marketing információ

• A listát a kérdést a vevőtől.
• A listát a kérdést az eladó.

Az ötödik pont a szabályozás - készségek tervezője

A hatodik pont a szabályozás - nem érintkeznek

Normarendszer biztosan kell lennie, de az ellenőrzés a végrehajtás és a motiváció az alkalmazottak meglehetősen bonyolult. Ellenőrző végpontok sokkal egyszerűbb és könnyebb. De a végén minden attól függ, a személyiség az eladó, ami az alapja a bevezetését minden értékesítési rendszer.

Dmitry Kudrytska írja: De a végén minden függ a személyiség az eladó, ami az alapja a bevezetését minden értékesítési rendszer. Mi már régóta jön ez, és az elméd. )

- Beszéd modulok kapcsolati
Negyedik pont szabályozás - Marketing Information

- A listát a kérdést a vevő
- A kérdések listáját az eladótól
2. Ne próbálja zareglamentirovat zastandartizirovat és mindent! Meg kell határozni a leggyakrabban előforduló hibák dolgozó ügyfelek (főleg, hogy a fent említett tények 1 és 2), és hozzon létre szabványokat, hogy először is, hogy megszüntesse azokat »[/ color] de nincs hangsúly -. Szükséges” Instruction eladó dolgozni ügyfél kifogást. " Ha nem vagyunk bútorok üzleti, mint az eladó meg kell felelnie az alábbi kérdésekre:
1.Milyen akkor túl drága sokáig \\
2. Ez a panel látok piszkos gyorsan
3.A miért ilyen ingatag \\ törékeny szerkezete
4.Etot tervezési projekt nem szeretem
5. stb

írja: megteremti a szabályozások és szabványok, még a hadsereg, hogy a pénz, akkor nem jár a Charta. )

Dmitry Kudrytska írja: De a végén minden függ a személyiség az eladó, ami az alapja a bevezetését minden értékesítési rendszer. Te komolyan azt hiszi, hogy az alapján az értékesítési rendszer bevezetése a személyes tulajdonságok az eladó. Minden cég értékesítők ezen a ponton? És ha a személyiség eladók pillanatában a határértékeket végrehajtására vonatkozó értékesítési rendszer, akkor ki vagy mi átalakítani: eladók vagy értékesítési rendszer?

Alexander Zhamanak írja: Még a hadsereg, hogy a pénz, akkor nem jár a Charta. ) Alexander, talán nem akartam, hogy, és nem „” baloldali „”?

Sergey Alexandrov mondja Alexander, talán nem akartam, hogy, és nem „” baloldali „”? Azt mondta, hogy - ne feledd, de én nem :). Parancsnokok ivott minden egyes nap. Én részt vesz az üzleti folyamatok optimalizálása.

Sergey Alexandrov írja: akkor ki vagy mi átalakítani: eladók vagy értékesítési rendszer? Mellesleg a hadsereg. Tudtam fizetni le róla, de nem tudom, hogyan kell csinálni! Bár nem használja a családi tőke megkeresett pénzt a meghívást 'gyengéd május' és gyűjtő két teltházas stadionban, és a vásárlás off csak késleltetni -, mert a koncert és a jegyek a toborzó irodában. A hadseregben szolgáltam egy év, akkor a fáradt „takarmány parancsnokok vodka” tanulási, amennyire csak lehetséges már bent hagyni a soraiba, és „” vásárlás „” egy zsák pénzt - a jutalék, és a második zsák pénzt utazni Oroszország és térjen haza a kezdőtőke és a szokásos katonai jegy (anélkül, hogy a 7b és elég tisztességes betegség meglátogatott a szolgáltatás során örökölt, a sugárzás okozta a régióban szolgáltatás) (psoriasis)). Hadsereg és a Charta, nem tudtam, hogy remake :), és hogy szükséges-e.

Alexander Zhamanak írja: hadsereg és alapszabálya nem tudtam, hogy remake :), és hogy szükséges-e. Ha nevében a 'művész „”, akkor nem. És ha a vezetés? Mi köze az ilyen művészek?