Nőtt az értékesítés az egészség klub, fitness, mint egy üzleti
De kezdeni, a problémát:
Tanácsadás nagyszámú tulajdonosok és a vezetők teljesen más fitness klub folyamatosan szembesülnek ugyanazt a mintát a gondolkodás:
A több ügyfél van, annál több pénzt.
Első pillantásra jobbra: annak érdekében, hogy valaki eladni valamit, mi szükség van az emberek, akik tudjuk eladni. Ha már csak a projekt már megkezdődött, és az ügyfeleknek nincs, ennek megfelelően, nincs egy eladni nekünk. Meg kell növelni a bejövő áramot. És pontosan ez az, mi jut eszébe a legtöbb ember számára.
Itt rejlik egy másik veszély: végül nézd „zamylivaetsya”, a fej egyszerűen elfelejti, hogy annak szükségességét, hogy fenntartsák és növeljék a hűség a bevont ügyfelek, és eladni ezeket az ügyfelek több: drágább változata a térképek és jegyek, több extrával és lehetőségeket.
Ha ez nem történik meg, akkor a forgatás ügyfelek a klub lesz elég nagy: jön - dolgozzanak ki egy vagy két hónapig - eltűnt. Természetesen, a munka, és annyira zarabotyvat következetesen lehetetlen.
És ha egy ilyen értékesítés menedzser és a csökkenő bevételek nem elég, hogy újra „szárítsa” nagy költségvetés minél több ügyfél ...
De a probléma az, hogy vonzzák minden új ügyfél költségeit különböző becslések szerint 5-7-szor drágább, mint az ismételt vagy további értékesítési meglévő tagjai a klub!
Szorítani a már meglévő ügyfélkör a maximális két egyszerű és azonnali végrehajtását többletköltség nélkül, a módszer:
- áremelési
- Növeli az átlagos ellenőrzéssel upsell- és cross-sell technikákat.
Az első módszer, minden világos, már többször írt és azt mondta a webes szemináriumok, hogyan emelik az árakat, gyakorlatilag fájdalommentes az ügyfél számára, de nagyon kedves és segítőkész a tulajdonos a klub :). Például ez a szentelt az előző cikkemben, ha hirtelen nem olvasta.
Ma beszéljünk a növekedés átlagos jegy.
Up-sell technikát magában növeli az átlagos jegy kínálva magasabb árfekvésű változat a termékek és / vagy szolgáltatások. Természetesen vonzó kizárólag az ügyfél javára.
Például, mely egy éves kártya helyett havi, menedzser vagy rendszergazda a klub tudja mutatni egy ügyfél, hogy sokkal olcsóbb kiderül ebben az esetben az átlagos költsége egy osztály, a + meséljen további bónuszokat és előnyöket, ha a vásárlás egy éves kártya (nagyon szép, hogy a bónusz tényleg volt) például „ha megvásárol egy éves kártya átlagos költsége egy lecke lesz körülbelül 150 rubel helyett 230, mint az eredetileg vásárolt havonta, plusz kapsz egy blokkot 5 személyi edzés, az előfizetéssel 100 percig a szoláriumban (körülbelül th ennek költségeit csomag 4000 rubelt), mint egy ajándék! "
Ugyanez a helyzet a további szolgáltatásokat, ha egy ügyfél vásárol 7 perc alatt szolárium, rendszergazda tud nyújtani neki egy előfizetést 100 vagy 500 perc, bemutatva az előnyöket Beszerzési szolgáltatások „nagykereskedelmi”.
By the way, az egyes vállalkozások, agresszíven a technológiát, hogy növeli az átlagos csekket, apsell fogadások már kezdenek határán egy átverés, úgy értem, persze, McDonald marketing technikák, amelyek annyira szeretek így például az én szemináriumok és tréningek. Vegye figyelembe, hogy a menü Mak'a két változatban kávét, „standard” és a „nagy”. De ha mondjuk csak „fekete kávé” vagy „cappuccino”, akkor biztosan többet eladni (és drágább) része. Default.
Most, a cross-sell technológia. Ez egyszerű: amellett, hogy a fő szolgáltatások / termékek, a „prodazhnik” kiegészítő szolgáltatásokat is kínál (személyi edzés, masszázs, egyéni képzési program vagy diéta, szolárium, infra szauna vagy termékek fitness bár: minden, ami biztosítja a klub és az összes hogy elméletileg lehetett venni az ügyfél)
Nagyon egyszerű, és nem zavarta. Például: az ügyfél kiterjeszti a havi előfizetési / korlátlan kártya. Az adminisztrátor teszi fel a kérdést:
- Feliratkozás a szoláriumot ezen felül szeretne venni? (Különösen jó munkát, ha tudjuk, hogy ez a kliens időközönként megy a szolárium)
- Nem, köszönöm ... én jobb vagyok, akkor valahogy: láthatjuk, én rendszeresen napozni, mint az idő. Vegye meg most előfizetést, és elvesztette.
- (mosolyogva) Lásd _____ (ügyfél neve), Még mindig rendszeresen mi napozni? Előfizetés nem jár le, amennyit csak lehet, és megy, amíg az nem használja minden perc. De nézd, mennyit előnyösebb kiderül az Ön számára!
- (ha az ügyfél is jól meg kell állapodniuk, de ha nem ért egyet, megy előre)
- Nem, valószínűleg még nem fog előfizetés a szolárium ...
- Nos, (ügyfél neve). Talán egy masszázs? Személyi edzés?
A gyakorlat azt mutatja, hogy néhány ügyfelek kezdett érdeklődni a szolgáltatást, és kérdéseket feltenni, és végül, hogy megszerezzék!
Tudja, hogy miért? Igen, mert egyszerűen hez. Emlékeztetett arra, hogy van egy ilyen szolgáltatás, és a javasolt használat.
Természetesen, ha nem kell tolakodó. Csak két vagy három mondatot egymás után, több - már túl sok.
Ez az olcsó, gyors végrehajtására, és előírja, csak egy dolog: a regisztrált beszéd mintákat (scriptek) és könyörtelen „képzés” a személyzet.
Higgye el, sem a közönséges „prodazhnik” a világ tapsolt örömében, amikor kijelentik: fiúk, növeli az átlagos csekket, itt utasítás, bölény holnap.
A legpuhább dolog, amit hallani:
- „Che nonszensz? Tehát senki nem beszél "
- „Azt szeretem a papagáj, ugyanazt kell minden megismételni?”
- „Igen, azt is tudom, hogy az ügyfél nem vásárol” személyi számítógépek „amit ró rá?”
- „Nem bírom, amikor így vparivayut: tudom, hogy mennyi negativitástól ügyfelek”?
Elfogadja azt a tényt, hogy még a leghűségesebb és gondoskodó, mint az alkalmazottak ellenállnak a változásnak, mert Van, hogy menjen ki a komfort zónában, és olyan dolgokat, hogy még soha azelőtt.
Lágy, de igényes észrevételeit depremirovaniya (nem fogjuk használni a „politikailag inkorrekt”, a „büntetések” szó :)), és a legsúlyosabb esetekben - a demonstrációs égetés a legtöbb kemény orrú és „uporotyh” lázadók. Néha lehet ürügyként arra, hogy megszabaduljunk a „fekete bárány”, amelyről ismert, hogy rontja az egész csorda ...
A gyakorlat azt mutatja, hogy az új készség van ágyazva valahol 3-4 hetes folyamatos használat, majd hez drágább vagy kiegészítő szolgáltatások egyre inkább a norma az automatikus „értékesítők”, és nem okoz több feszültséget és a negativitás.
Különösen, ha a változó részét R / P kötve összege átlagosan ellenőrzés: azt hiszik, ha egy hónap múlva rájön, hogy
a) A világ nem felborult, és a vásárlók nem negyedekre az első nap, hogy várhatóan
b) azt az összeget, a kibocsátás a fegyverek a havi raschetke ösztönözte jelentős növekedése
kezdi megérteni a bölcsességet és nagyságát „szeretett Boss” rúgások kergeti csapat egy szebb jövő. És talán még hálás lesz érte. Mielőtt a következő innováció 🙂
Itt van, hogyan élünk ...
Share szociális. hálózatba
A legtöbb „finom”, érdekes és hasznos fitness munkaanyag az e-mail!
Robbanás az eladások a fitneszklubból Több mint 20 webinarok és képzések Dmitry Kononov és egy szakértői csoport „Fitness a Business” a felvételt! Válassza ki a legfrissebb és elkezdi javítani az üzleti most!