Tiszta lappal - cikkek - üzleti képzés - Michael Weisberg
Business „a semmiből”
Hogyan kell újra létrehozni az üzleti újra
egy pillanatra a bizonytalanság a piacon, és a zuhany alatt
2. Lehet ügynökök „próbálja meg” már?
Az első, amelyen szeretnék koncentrálni - persze, az értékesítés. Igen, estek, hanem azért, mert az eladók megpróbálják nehezebb. Több hívás, aktívabban jelen kitartóan keresik találkozók döntéshozók beszélünk kedvezmények és különleges körülmények között. Összpontosítottam ezt. De az eladók is kár rájuk nézni - nem vásárol, akkor nem hiszem, hogy a mi termékeink figyelemre méltó, ők törött.
Veszek egy üres papírlapot, és írja le a jelenlegi helyzetet.
- Ügyfeleink - nincs pénz
- A pénz lehet, de mindannyian menteni
- Azt mondják, hogy kell valami mást
- Eladók elvesztette a kapcsolatot az ügyfelekkel
- Eladók nem tudom, aki most prinmat megoldások ügyfélszolgálati irodája
- Lehetséges az „új” ügyfelek nem tudjuk
Nem tudjuk eladni a régi, ez már nyilvánvaló. Ez nem az eladók, de az értékesítési rendszerben. Túl sok minden változott, hogy továbbra is eladni, mint korábban.
Ügyfeleink nincs pénz, vagy nem elég nekik. Az prioritások megváltoztak. Ők megváltoztatták a vásárlásra vonatkozó döntés. És a döntési feltételeket most más is. Ők szívesen érjen. Úgy néznek ránk új szemmel. Azok, akikkel találkoztunk az irodában, most ki van zárva a döntéshozatali vagy elutasítja. Ez általában mindig ügyfeleink, vagy nem?
Igyekszünk valami új és a potenciális vásárlók, de nem ismernek minket és termékeinket. Ők nem bíznak bennünk. Érvek, hogy dolgozott korábban az „új” még nem meggyőző.
Úgy tűnik, hogy annak szükségességét, hogy vizsgálja felül nem csak az ár és a kedvezmény rendszer, hanem az egész tartományban, és az eladók motivációs rendszer. De ha én okos rendező, majd elkezdem mindegy nem ezzel.
4. kapcsolatot az ügyfelekkel, hanem eladási
Ahhoz, hogy megtudja a valós helyzetet az ügyfelekkel, és most gyorsan változik, szükség van, hogy ne veszítsék el a kapcsolatot velük, hogy képes legyen kommunikálni, kérdezni. „Nos, hogy van? Mit csinál most? Hogy érzi magát? Mit tervez a nyáron?”. Mi kell egy program, hogy támogassa a kapcsolatok, a kapcsolati megtartása.
Ismét veszek egy üres papírlapot, és írni az ötleteket - mint akkor, most, hogy tartsa a kapcsolatot az ügyfelekkel, meg kell tennie annak érdekében, hogy ne veszítsék el a kapcsolatot. Kiderült, a következő lista:
Értékesítés itt még, de akkor legalább ne veszítsék el a kapcsolatot, tartsa a kapcsolatot és bizalmat. Ha működik, akkor eladni ezen az alapon is építeni. Különben is - mi lesz a választ a fenti kérdésekre a megrendelő: milyen problémák vannak most eldöntheti, hogy kész költeni a pénzt?
Vajon az én gyártók végrehajtani egy ilyen program? Azt hiszem, igen. Sok eladók csak szeretik fenntartani egy kapcsolatot, nem pedig eladni. A „békés” időkben még bírálta ebből az alkalomból. Nos, ez - legyen most megmutatkoznak. És annak szükségességét, hogy emlékeztesse őket a technika a „kis vita” - az, amikor a beszélgetést, mintha semmi: az időjárás, nyaralás, gyerekek, a politika, az autó „és mondja meg neki, hogy?”, „És mi?” ... Egy ilyen beszélgetés vagy nem kötelező érvényű, de lehetővé teszi, hogy tartsa a kapcsolatot, és a megfelelő pillanatban, hogy az értékesítése.
5. A versenyzők, erőforrások, termékek ...
Az ügyfelekkel, lássuk azt. De vannak más fontos tényezők, amelyek jelentősen megváltoztatni a tegnapi üzlet.
Például, a versenytársak. Azt is tenni valamit, akkor is van egy ötletem, hogy megváltoztassák a munkaszervezés új környezetben. Meg kell most hívja a kliensek, és azokat új, jobb ajánlatokat. De mi?
Vegyünk egy darab papírt, azt rascherchivayu be két oszlopban fel a tetején egy oszlop - plusz, a másik - negatív. Hogy a versenytársak megtették értelmes alatt a néhány hónap, amely megtette a megfelelő intézkedéseket? Hogyan tapasztalatuk, mi is kihasználni? Ennyi - egy plusz. Nos, ezek a hátránya? Milyen problémákat nem tudják, hogyan lehet megoldani? Micsoda képtelenség már megtette? Vagyunk itt, hogy kihasználják a tapasztalat, hogy ne lépjen rá az azonos rake?
Egyetlen lap - a termék politikát. Néhány termék tartomány továbbra is a kereslet. De néhány pozíciót, még azok is, amelyek részei voltak a „csillagok” most megragadt egy raktár, az ügyfelek elfordulni tőlük, és nem is akar alkudozni. Úgy tűnik, hogy felül kell vizsgálnunk a „halott kutyák” listát, és újra dönteni - bármikor a termékek fogunk koncentrálni ebben az évben, de néhány még abba szórakozni. Most nincs idő a számukra.
Ugyanazt az erőforrást. Igen, már meg is kezdték menteni mindent, beleértve a WC-papír. De ez nem csak a gazdaságot. Most érdemes fogadni, amelyek a mi források? Az új berendezés? Képzett emberek? Mely erőforrásokat most nyereséges eladni vagy kereskedelmi? Van eszközök és immateriális javak - kompetencia egyes területeken, a kialakult kapcsolatok a hatóságokkal, a hitelességét a márka - mint most lehet használni?
Úgy tűnik, hogy meg kell gyűjteni kulcsfontosságú személyzet és vezetni egy normális stratégiai ülés - minden össze, hogy megvitassák ezeket a kérdéseket, és fogadjanak el egy új megértése az üzleti.
7. Belső szabotázs változások
Észrevettem, hogy a munkatársak, sőt a legfontosabb, buzgón bólogatnak, amikor a változások, de továbbra is működik, mint korábban. Csak úgy tesznek, mintha valamit meg akarnak változtatni. Nem vagyok kész arra, hogy hibáztatom őket, ez nagyon kemény - egyszerre változtatni régóta munkamódszereit. Te, mint, és nem ellene, hanem minden rezisztek. A sikertelen kísérlet, hogy viselkedjen egy új utat csak erősíti a belső vonakodás változtatni.
A végén - én voltam, aki megtanította őket, hogy működjenek, hogy így. És tettem egy csomó erőfeszítést, hogy végre a munkájukat mércének, amely jelenleg megakadályozza, hogy gyorsan alkalmazkodjanak az új helyzethez. És elkezdtem dolgozni magát, és úgy gondolja másként? Talán ez a belső szabotázs történik velem?