Hogyan, hogy kapcsolatba a potenciális vásárló, mind a kereskedők
Egy kiskereskedelmi cég Volgograd, van egy alkalmazottja (Könyörgöm bocsánatot), aki szeret játszani számítógépes játékokat. Minden látogató a boltban, ő adja a nevét ilyen játék. Például azok, akik jönnek, és csak nézni nem vásárolnak semmit, ő „ernyő”, az emberek, akik átmennek egy másik áruház - „zarándokok”, stb
Kezdjük azzal, ami van. Mi akadályozza a vezető minden ügyfél, hogy 100%? Ha az eladó a hónap tanácsolja sok ügyfél, a felhalmozott tapasztalat hibák. Az ügyfelek, akik nem a vásárlás, mutatnak hasonló viselkedést. Az igazgató nagy jegyzetek és elkezdenek „látni” az ügyfél. Szándékosan mondom „látni” került idézőjelbe, mert ez az, ami a menedzser akasztani egy címkén a kliens előre, és adj magadnak telepítés vele dolgozni. Az emberi test úgy van kialakítva, hogy a lehető legnagyobb mértékben, hogy kevesebbet költenek az energia, különösen, ha az eredmény nem várható. Az emberi agy úgy van kialakítva az az elv, „tegye le holnapig - mit tehetünk holnap”, legalábbis a legtöbb átlagos eladók. Ezért az emberek nem hajlamosak pazarolja az energiát, ha nem várható 100% -os valószínűséggel következtében.
Vissza az elejére - miért nem minden ügyfél menedzser lefektetett teljesen? Az ok nyilvánvaló - az agy adja ki a „nem törzs, ez még mindig a valószínűsége az értékesítés közel nulla.” Ezért az átlagos eladó nem próbál találni a módját, hogy megoldja ezt a problémát, mint „belekezd egy beszélgetést a kliens hallgatag.” ROP van egy eladó, aki összenyomja minden ügyfél a legnagyobb. De ez nem mindig lehetséges, hogy eladó „motiválni” az ilyen munkát. Kiderült, az egyik módja a vezetők: hogy a menedzser egy bizonyos műveletsort már feltalálták neki, hogy ő egyszerűen csak a következő elemeket. Hogyan kell programozni -, hogy menjen szigorúan az algoritmus, hogy megkapjuk a végeredményt. Egyetértek azzal, hogy összehasonlítva a menedzser már futott a program, hogy átok rám, akkor azt javaslom, hogy dolgozzon ki egy hatékonyabb módja annak, hogy meggyőzze (olvassa el a „make”) az igazgató, hogy ő is a vevők többsége, hogy megbízható kapcsolatot. 6 éves edzői, rájöttem, hogy egy közönséges eladó világos cselekvési algoritmus ad sokkal több eredményt, mint obrisovyvanie végső cél vagy coaching ülésen. Ezért azt javaslom, egy lépésről lépésre, hogy beszéljen az ügyfél, aki nem megy a kapcsolatot, és hozzon létre egy nagyon jó benyomást, és így indukálják legalább újra látogatást, hogy maximum a vásárlás.
Így fogunk vizsgálni csak egy több száz módon építeni az online beszélgetést egy ügyfél, aki nem volt hajlandó velünk kommunikálni kifejezés, mint a „Majd meglátjuk.” Azaz, az ügyfél nem volt hajlandó velünk, miután az üdvözlést. Fő feladata, hogy az ügyfél kezdett kapcsolati kommunikáció, és nem rúgott újra. De először azt vizsgáljuk, egy kérdés. Miért van az ügyfél megtagadja tanácsadás? Biztos vagyok benne, tudja a választ erre a kérdésre. Legalábbis az üzletben találkozom egy - az ügyfél nem akar vele kezdeni vparivat. Igen, vparivat, mert minden ember egy rossz tapasztalat egy ügyfél. Ez is lehet egy ügynök a pult mögött, aki kapott csúnya a távoli 90., de a fenébe is, elhagyta a negatív véleményt a gyártók. Az eredmény az, hogy az ügyfél nem a kapcsolatot az eladóval, mert biztos vagyok benne, hogy a menedzser akar vparit. Az ügyfél még maga a lélek még nem döntött arról, hogy készen áll-e vagy sem vásárolni, és az utolsó dolog, amit akar neki valamit kiszabni. DE! Az ügyfél, illetve a látogató üzlet sokkal valószínűbb, hogy megy a kapcsolat, ha a menedzser elkezd kommunikálni nem azzal a szándékkal, hogy eladja, és csak beszélgetni. Ha! Lehet mondani, mert mi már használják a fázisban, hogy érintkezésbe, és meghatározza a kommunikációs igényeit a kapcsoló. De olyan kifejezéseket, mint „vegye fel a terméket?” Vagy: „Látod magad, vagy ajándékba?” Utal: nem árukapcsolás beszélgetés, vagyis beszél a helyzet, ami a hirdetést. És ez megrémít néhány látogató a boltban. Sokszor azt mutatta, vezetők, hogy minden látogató belekezd egy beszélgetést. Fontos, hogy képes legyen felvenni a „kulcs” az egyes ügyfelekhez. Munkája során felhalmozódott több generikus kifejezések, amelyek lehetővé teszik, hogy indítsunk el egy beszélgetést az ügyféllel. Ez a beszélgetés, amely az első szakaszban nem jelenti az eladást. A végén, akkor az első percben az első napon egy nővel, nem beszélünk a házasság vagy a szex?!
Az algoritmus kudarca után egy maximum három lépésből áll.
1. lépés: Nyugtassuk az ügyfél, hogy nem fogunk neki adni valamit, mint mondatok:
- kérlek nézd, nézd, mi van itt, mint egy múzeumban.
- át érezni, mint otthon. és m. o.
2. lépés hatástalanítani az ügyfél, hogy nem fogja eladni neki semmit, például mondatok:
3. lépés: Be kell állítani a kliens nem jéggel kapcsolatos értékesítés. Íme néhány példa, hogy beszélni árukapcsolás, amelyek a gyakorlatban kipróbált:
Miután ezeket a kifejezéseket, vagy bármely más, nem kapcsolódik a termékek értékesítése, a menedzser kell tenniük, hogy egy barátságos arc, vagy akár egy mosolyt. Az ügyfél köteles reagálni és vezet beszélgetést veled.