Hogyan szervezzük közvetlen értékesítés révén értékesítési képviselők
Sergey Kanashin. Alelnöke a cég „Oriflame” a FÁK és a balti országokban, a Főigazgató a cég „Oriflame” Oroszország, Moszkva
Milyen kérdéseket talál választ ebben a cikkben
- Mit kell nem alakul ki a közvetlen értékesítés
- Hogyan építsünk értékesítési képviselők motivációs rendszer
- Milyen problémák vannak kötve alakul ki a szervezetben, a közvetlen értékesítés
A fő feltétele a sikeres közvetlen értékesítés - Termék egyediségét. Tanácsadó (ügynök üzletkötője - különböző cégek elfogadott különböző nevek) nehéz lesz, hogy vonzza az ügyfél a terméket, amely minden szupermarketben. Ebben az esetben a terméknek meg kell felelnie a kívánságait nagyon széles közönség (például kínáljuk termékeinket a szépség, a hangsúly a természetes vágy, hogy mindenki jobban néz ki és sokkal magabiztosabb). Ezenkívül a tanácsadók tudniuk kell, hogy megfelelő tanácsot az ügyfélnek (pl tanácsadóink segítenek az ügyfél választhat a kozmetikai szerint a megjelenése, a bőr állapotát és pénzügyi alkalmasság).
Ha már kialakult forgalmazási rendszert, például a kiskereskedelem, a fejlődő közvetlen értékesítési akkor aligha van értelme. Nem tudom, hogy a példákat, amikor valaki képes volt létrehozni marketing mind az üzletekben, és a tanácsadók. A cég vezető közvetlen értékesítési, kiskereskedelmi egységek nem szükségesek; Az egyetlen dolog, ami tudja venni -, hogy nyitott bemutatótermek, ahol az ügyfelek megismerkedhettek a termékek és megvenni, ha akarja. De ezeket a pontokat kell nem sok. Például, mi a munka csak két bemutatóteremnek - egy Stockholmban, egy Moszkvában. Ők egyébként segítenek abban, hogy nem csak az ügyfelek, hanem tanácsadás - megtudhatja a lehetőségek együttműködés a cég, és még iratkozzon fel, mint tanácsadó.
Hol kezdjük a közvetlen értékesítés
Tegyük fel, hogy van egy termék, a megadott kritériumok alapján alkalmas a közvetlen értékesítés. Ha szeretné eladni csak egy tétel a termék kezdeni a közvetlen értékesítés nincs értelme: olyan hálózat létrehozása, tanácsadói nehéz felkap. Ha a szándék -, hogy eladja az idő, kérdezze meg magától, Ön készen áll egy állandó növekedése az üzleti partnerekkel.
értékesítési képviselők motivációs rendszer
Anélkül, hogy elvegye a know-how, megmondom a funkciók elfogadott cégünk tanácsadói ösztönző rendszert. Minden cég vezetője érintett részvételével értékesítési igazgató és a pénzügyi igazgató módosíthatja a rendszer, figyelembe véve a sajátosságait az üzleti (figyelembe véve különösen az értékesítési volumen és a szél). Ezen felül, akkor utasíthatja az értékesítési manager dolgozni tanácsadóként az egyik kereskedelmi vállalkozások közvetlen értékesítés. Az ő tapasztalata viszi bizonyos gondolatokat.
Tanácsadóink nem az állam a társaság, azaz nincs szilárd tét nem rendelkeznek - ezek csak a nyereség, az eladott áruk. Ha regisztrál nálunk, kötnek adásvételi szerződés; Minden nyertes kap egy szám, amelyet később úgy számítják ki, a cég termékei révén fizetési terminálok. Profit értékesítési képviselők egyenlő az ár közötti különbség a katalógusban megadott és az ár, amelyen az általuk vásárolt termékeket tőlünk. A méret a további kedvezmények, amelyek csökkenthetik a katalogizálás az ár függ a fordulat lenne magának egy tanácsadó és mennyi kerül értékesítésre tanácsadás, amely ki tudja dolgozni. Adók jövedelem fizetni a saját tanácsadók.
Minden tanácsadónk lehet négy csoportba oszthatók. Mind a csoportok érdekeit, így kell, hogy dolgozzon ki egy külön motivációs rendszer.
Csoport 1. Consultants fogyasztókat. A regisztrációval a nyertes a vásárlást magadnak, kap kedvezményt, amely csökkenti a katalógusba ára átlagosan 23%. Így a kedvezmény nem vehető igénybe az a tény, regisztráció.
3. Consultants Group vezetői (vagy szponzorok). Ez tanácsadók, akik vonzódnak a többi értékesítési képviselők. Consultant vezetők kell, hogy csatlakozzon, mint egyéni vállalkozó, akkor szerződést köt vele a fizetős szolgáltatások. Ha az üzleti forgalma a nyertes kicsi, ez működhet párhuzamosan és másutt. Együtt az érintett értékesítési képviselők Consultant szponzor kell, hogy egy bizonyos szintű értékesítési előre kialkudott feltételek. Például, ha az ő csoportja öt embert, és mindenki, beleértve a vezető, hogy egy rendelést 150 pontot (vagyis minden együtt azok egyre 900 pont), a csoport kap egy további kedvezmény 9%, az egyes tanácsadó - kedvezményt függően az értékesítési (ebben a példában - 3%).
Elkerülhetetlen problémákat és azok megoldásait
Forgalmi tanácsadók. Minden évben aktualizált több mint a fele a tanácsadók. Ebben az esetben megjósolni, hogy ki lesz eladni sikeresen, és aki nem, nehéz. A siker nagyban függ a motiváció tanácsadója, és a motiváció, az ismert, hogy megváltozott. Mivel elcsépelt hangzik, a nyertes szeresse a terméket, hogy eladja. Ezzel szemben az eladók a boltban, ő érdekli előmozdításában csak egy márka. Hogyan lehet megoldani a problémát? Meg kell végezni a különböző képzési és motivációs ülések, beszélt tanácsadók a terveket a cég, és hogyan lehet hatékonyan eladni, és toborozni az embereket az üzletbe. Például a cégünk edzések szentelt a tanulmány a termelés, tartanak havonta többször (megjelenése után minden új könyvtár), és motivációs ülések - negyedévente. Ezen kívül rendszeresen ad otthont a különböző off-site konferenciák és számos más esemény. Képzések és találkozók szervezünk elsősorban a vezető tanácsadók, és ők viszont folytat képzést a legénység kollégák. Azonban a rutin munka, és van egy határozott plusz: a munkások, akik motiváltak jobban iroda vezetők: ők sikeresek, van egy jó tapasztalat értékesítési, felvétele és képzése az új tanácsadók.
A komplexitás az értékesítési tervezés. Ez a szám attól függ, túl sok tényező. Közülük - a jelenléte érdekes, új termékek, amelyek vonzzák a vásárlók figyelmét, az évszaktól, minőségi könyvtárak (például van egy évben ki 17 katalógusok - minden harmadik héten), jelenléte ajándékok az ügyfelek és a tanácsadók, a motiváció tanácsadás sikeres marketing kampányt, korrigált logisztika. Ezen kívül, meg kell tudni megjósolni, hogy mi lesz a termékek a legkeresettebb (pl szezonális termékek, mint például a barnaság vagy a kínált termékek mellett különleges események), és annak biztosítása, a rendelkezésre álló a raktárban. Miután a megrendelés egy tanácsadó, az ügyfél már olyan, mint a tulajdonosa a választott termék, így ha az állomány nem a kívánt helyzetbe, akkor csalódni kétszer olyan erős, mint a vevő, aki még nem találtam meg a megfelelő csövet a polcon a boltban. Továbbá érdemes megjegyezni, azt jelenti, hogy figyelemmel kíséri a teljesítményét értékesítési képviselők, akkor szinte semmi. Mit csinálunk? Figyelemmel kísérjük a szinten az eladások a különböző régiókban és amint értesítést egy csepp az értékesítési volumen egy adott területen, hogy tegyen lépéseket. Például, hogy dolgozzon ki további ösztönző programok bevonásának elősegítése érdekében az új tanácsadók.
Alex Kraynov, a központi régióban igazgatója a cég „VimpelCom”, Moszkva
közvetlen értékesítés módszert gyakran használják, hogy támogassák a vezetékes internet-hozzáférési szolgáltatások - ilyen esetekben a szolgáltató képviselői egyenesen haza a felhasználók számára. Tapasztalat más vállalkozások azt mutatja, hogy akár 60% -át az új kapcsolatok - ügynök. Cégünk megkezdte a közvetlen értékesítés révén ügynökök az elmúlt évben, és most a kapcsolatok száma keresztül azok összehasonlíthatók legyenek, feltéve, irodavezető.
közvetlen értékesítés sikere nagyban függ a megfelelő működését az ügynökök. Minden szett edzés után átlagban ez a munka nem több, mint 5% -a jelöltek. Ugyanakkor egy univerzális eszköz a monitor minősége a szerek, nem - ez a funkció, mint, mondjuk, call center szolgáltatók. Így van, hogy állandóan toborzása és képzése új szerek kidolgozása és végrehajtása hatékony eszköze a motiváció, hogy javítsa szabályozási teljesítmény. Minden ága cégünk alkalmazottja felelős a felvételi, a képzés és az alkalmazkodás a közvetlen értékesítési ügynökök. Az első, a nyitás, a képzés megismerkednek az általános információkat a cégről és annak termékeit. A második képzési szereznek hasznos ismeretek az értékesítés.
Motiváció a közvetlen értékesítési ügynökök. Közvetlen értékesítési ügynökök, a diákok egyre gyakrabban. Számukra a legfontosabb karrier motiváció. Arra a következtetésre jutottunk képviselőivel a polgári vagy a határozott idejű szerződéssel. Azonban a jó teljesítményt sokáig munka lehetővé szerek mászni a vállalati ranglétrán, egyre főállású alkalmazottak a cég.
Ebben a karrier motiváció, természetesen nem mond ellent az anyagot. Díjazása szerek például fizetés, díjazás az ügyfél (alapján számított fix alapkamatot a kapcsolatot egy szolgáltatás), és a díjat a teljesítményt a kapcsolat tervet. Ugyanolyan sebességgel a kapcsolat növeli számától függően az aláírt szerződések: ha a képviselő vonzott 100 és 200 között az ügyfelek, ez egyenlő 1% -os bevétel, ha több mint 200 - mintegy 2%.
Vezérlése szerek. Amikor először kinyitotta a közvetlen értékesítés, ügynökök tud működni, ahol akarta: a barátai között, ismerősök, vagy a saját kerületében. De hamar kiderült, hogy ez a rendszer nem ad ki a kívánt hatást. Ahhoz, hogy elérjük a kívánt intézkedés a teljesítménye szereket kell pontosan szabályozni: minden rendelve egy bizonyos területen, ő kiadott egy tervet és az útvonal látogatások, ahol meg kell ünnepelni a munkát, és rögzíti a történelem az ügyfélkapcsolat. A cég épített egy többszintű ellenőrzési rendszer; ez az ellenőrzés egyaránt alkalmazottak a fióktelep, valamint a munkavállalók a regionális irányítás és központja, felelős a közvetlen értékesítés. Napi ülésein a feje utasítások (benyújtás minden - 15-25 magánszemélyek és hét magas rangú szerek) kiemelkedő vezető szerek (amelyek mindegyike élén 3-7 rendes szerek) terv feladat napján az értékesítés történelem a területen. Este a szerek felelősek az eredmények bypass.