Együtt és mindenkorra, hogyan kell létrehozni kapcsolatot az ügyfelekkel - új kiskereskedelmi
Anélkül ügyfelek nincs üzlet. De hogyan vonzzák a vásárlók, akik elégedettek a szolgáltatások és profitot? A könyv „Commerce Way” Oleg Makarov válaszol erre a kérdésre a méret 186 tanulságos történetet a művészet eladási, kölcsönhatásban a munkatársakkal és a kapcsolat az eladó és a vevő.
Meg kell találni a vevőt. Nem szükséges, hogy összpontosítson a tömeges fogyasztói kiválasztásához szűk rétegnek az ügyfelek, akik valóban érdekli a termék. Csak akkor lehet lépni, hogy vonzzák az új vásárlók.
Egyszer egy tanítvány megkérdezte a Mester:
- Mester, az üzletemberek van egy népszerű kifejezés: „A vevőnek mindig igaza van.” Mondja, honnan a szempontból, hogy helyes-e?
- És még nem próbáltam magam keresi a választ erre a kérdésre? - Megkérdeztem tanára.
- Próbáltam, de nem tudtam - csalódott diák. - Egyrészt, valószínűleg ezt a kifejezést az áramot, ha csak azért, mert annyira népszerű, a másik - az ember nem lehet mindig jobb, ez egyértelmű ...
- Jól van - Tanár elmosolyodott.
- Látom, hogy nem lusta gondolkodni. Az ügyfél természetesen mindig igaza van. De az ügyfél. Nem lehet, és ne próbálják meg eladni mindenkinek, aki él a földön!
Ahhoz, hogy épít értékesítés, ügyfélszolgálat ismerniük kell. Próbáld többet megtudni az átlagos fogyasztó: életkor, munkahely, családi állapot, hobbi. Keresse annyi információt, hogy a későbbiekben használni termékbemutató.
Egy nap egy diák jött a mester, és azt mondta:
- Mester, már három alkalommal ülésezett a vevővel, de ő nem akar vásárolni a terméket.
- Tanulmány - A tanár azt mondta.
Tanítvány kiment, és jött vissza egy hét múlva. Ő volt ideges: - Mester, megtanultam mindent, amit tudok, hogy mennyi pénzt és állami bankok a számlákat, tudom, melyik az én áruk, amire szüksége van, pontosan tudom, hogy mennyit takaríthat meg a vásárlás tőlem, és nem én versenyző. Elmagyaráztam mindezt ... de ő nem akar vásárolni semmit.
- Apropó, a neve a kutya? - Megkérdeztem a tanár.
Fogadjon azok a fogyasztók, akik hozzák a legtöbb profitot a vállalat, és meg van elégedve az együttműködést. Ezzel a megközelítéssel, akkor nem pazarolja az erejét és az idegeket a nem nyereséges ügyfelek és azokra, a fogyasztók, akik kellemes dolgozni.
- Tanár - diák egyszer azt mondta - én beosztottak eladók gyakran olyan helyzetben, amikor nem hagyhatja el az ügyfél, amely összehozza őket, és a társaság egy kicsit a pénzt, de igényel sok időt és erőfeszítést igényel. Hogyan lehet meggyőzni őket csinálni, és hogyan segít nekik eldönteni rajta?
- Nagyon egyszerű - a tanár mondta. - Meg kell vizsgálni őket, hogy mennyi pénzt keresnek átlagosan óránként. Aztán könnyen látni: a kliens tartja őket vissza, és amely éppen ellenkezőleg, halad előre.
Diák kösz a tippet, és azonnal elment a cég, annak végrehajtására.
Több mint két hónap, a hallgató nem jön az osztályba, és amikor visszatért, azt mondta, hogy miután ő és az eladó azt tenni, amit a tanár mond minden eladó rögtön egy másfajta hozzáállás ügyfeleiknek.
- teljes meglepetés volt - mondta a diák -, hogy több mint a fele az ügyfelek úgy döntöttünk, hogy kilép, növelje a hangerőt a vásárlások érdekében, hogy továbbra is működjön együtt velünk. Sőt, ezek gyorsabban megoldani az összes aktuális kérdésekről, így ideje, hogy elhagyják a szolgáltatás vált sokkal kisebb. De a legérdekesebb, - mondta a diák -, amikor nagy ügyfelek kezdett, hogy fordítson több időt, hogy hasznot velük dolgozni is nőtt!
- Örülök, hogy az utolsó szó - Tanár elmosolyodott. - Akkor elfutott olyan gyorsan utoljára, nem voltam biztos benne, hogy minden, amit tudott. Most látom, hogy minden!
A termék, annak specifikációk és leírások hozzáférhetővé kell tenni, hogy a vevő a formában, amelyben képesek lesznek megérteni. Nem lehet hibáztatni az ügyfél butaság, ha nem tudja, hogy a haszon az általa gyártott termék. Segítsen az ügyfeleknek megtalálni ezeket az előnyöket.
Egyszer egy tanítvány megkérdezte a Mester:
- Mester, én elég gyakran nem sikerül elérni a kölcsönös megértést az ügyfelekkel. Hogyan erősebb ebben?
- Mi az, amit kifejezett?
- Én értékesítési egy nagyon bonyolult berendezés gyárak. Sok a korszerű elektronika. De amikor elmagyarázni az ügyfeleknek, hogyan kell dolgozni egy adott eszköz, látom, hogy sokan nem értik, amit mondok. Azt állítani, hogy ezek mind egyértelmű - a legvalószínűbb, hogy vizsgálja meg a szakmai, de tényleg nem tudom, sokat, és emiatt nem tudják megérteni az előnyét a készülékek.
- Tehát ... - A tanár gondolta - Ugyan próbálja eladni nekem portékáikat. Bármelyik eszköz.
- De Mester, minden tiszteletem, te magad mondtad, hogy semmit sem tud a technológia!
- És mi a helyzet az ügyfelek. - A tanár felhúzta a szemöldökét.
- De kell, hogy megértsük ezt, mert dolgoznak a modern gyárak.
- Nem kell! Úgy tartozom neked semmit! - kiáltott fel a tanár. - Ez meg kell magyarázni, hogy mindet úgy, hogy megértsék. Hogy értem. Ahhoz, hogy egy tíz éves középiskolás diák rájött. És ha mindent körül, és megérteni csak a vevő nem tudja? - Ismét kérte a diák.
- Ez azt jelenti, hogy csak a vevő felkészülve a munkájukat.
- Ah, - sóhajtottam a Mester, - ez azt jelenti, hogy te nem hajlandó együtt dolgozni vele.
A megfelelő kölcsönhatást ügyfelek teljesítményét az üzleti emelkedik jelentősen, és akkor érzi, elégedett az elvégzett munkát. És ne feledd, a lényeg nem az, hogy az ügyfél hozzád, a legfontosabb dolog -, hogy menjen el, ha boldog.