William Ury legyőzése sem, illetve tárgyal a nehéz emberek

William Ury

Breaking a „nem”, vagy tárgyalások nehéz emberek

Tíz évvel ezelőtt, együtt Roger Fisher azt írta a könyvet „Az út a megállapodást,” amelyben lépésről-lépésre sorrendben „tánc mozog”, ami az eléréséhez kölcsönösen elfogadható megállapodások a tárgyalások. Foglaljon még ma, a nagy érdeklődés, de szinte minden olvasó a végén megkérdezi: „Nos, mi van, ha a másik fél nem olvasta a könyvet, Mi lenne ha?” Dance „nem ízében Mi van, ha csak azt mondják?” Nem „?

Amikor dolgozik a kézirat, és voltak járó nehézségek pontos kifejezése gondolat. Hogyan kell elnevezni a nehéz ember? „Egyéb” - hangzik túl lágy, „az ellenség” jelentése - túl erős kifejezés, mert mi nem beszélünk a párbaj, amelyben csak akkor lehet nyerni vagy veszíteni. Végül rendezni a „ellenfél”, ami a földben és használata. A definíció szerint a „ellenfél” - és nem „az ellenség”, hanem egyszerűen egy személy pozíciót elfoglaló szemben tiéd.

Ott volt még az a kérdés, névmások. Ellenfél - ki ez az „ő” vagy „ő”? Próbáltam felváltva „ő” és „ő”, de a kézirat olvasók panaszkodott a zavart. A végén mentem vissza a használata „ő” és „neki”, mint általános jellegű névmások. Elnézést kérek előre, hogy az olvasók, hogy ez úgy tűnik, sértő.

Munka az egymást követő felülvizsgálata, sokszor úgy érezte, és a szerepét egy opera tenor, amelynek végső fél mindig találkozott egy forró a közönség reakciója: „Bis Bis!” Performing ária az ötödik alkalommal, emlékszem felkiáltott: „Mondja, hányszor kell még énekelni?” A válasz: „Ez nem működik, ahogy kellene!”

Azt nem lehet mondani, hogy eladósodott Program art tárgyalás Harvard Law School. Több mint tíz éve, a kollégák a programban bíztatott, hogy az intelligens kereső, fenntartja barátságos részvételt. Az itt tárgyalt témákról alakultak és teszteltek .A szabad szemináriumok és tárgyalások alatt vendégszerető tető a program.

Tovább Harvard munkatársa és barátja, Ronald Heifetz nagylelkűen megengedte, hogy használja az ő jól irányzott „kifejezés mászni az erkélyre” - a metafora eltávolítását, egyre egy új perspektívát.

Én is szeretnék köszönetet mondani a két tehetséges kutatási asszisztens. Sara Jefferies és Annette Sassi mosott halom anyag könyvtáraiban Harvard keresve a szükséges könyveket és cikkeket, gondosan megválogatva a példák a tárgyalások. Továbbá, Annette írt egy csomó jegyzi ügyes megfigyelések munka közben a kézirat.

Elkészítése során a kézirat az asszisztensem Cheryl Gamble megmutatta csodák fáradhatatlan - dolgozik a nap 24 órájában, ő segített elviselni időszak által kijelölt kiadó Ne ess kétségbe, sikerült megtalálni a kiutat, majd kialakuló válsághelyzetek, nem megfeledkezve, hogy valaki nyomon követni az aktuális ügyek az osztályon.

Segítsége nélkül az ügynököm Rafael Sagalyana ezt a könyvet nem lehet. Ez volt az, aki biztatott, hogy letölteni a kézirat egy hosszú doboz, ő adta értékes javaslatokat, tegyél fel a kapcsolatot a „Bentem” kiadóval.

Általános megjegyzések

Hogyan kell beszélni a nehéz emberek

Diplomácia - a művészet hagyta, hogy a másik személy mit gondol.

Daniele Vare, egy olasz diplomata

A mindennapi élet tele van tárgyalások, amelyből a fej menni kb. A reggeli indul egy érv feleségével miatt a vásárlás egy új autót. Gondolod, hogy most - itt az ideje, de azt mondja: „Ez a csirkék nevetni Nagyon jól tudod, hogy ez most nem engedhetjük meg!”.

Akkor jönnek dolgozni a reggeli találkozó a főnök. Jelentse gondosan előkészített egy javaslatot egy új projekt, de egy perc múlva megszakítja akkor ezekkel a szavakkal: „Ez az, amit már át, semmi sem jött a következő kérdés.”.

Ebédidőben megpróbálják átadni egy hibás elektromos sütő, de az eladó nem volt hajlandó visszatérni a pénzt, mert nem kísérni: „Ezek a szabályok a boltban.”

Délután hozza az összes elemet megállapodott a szerződés aláírásra ügyfél. Már készül a diadalmas nyilatkozata kollégák és elfogadja az iparral. De az ügyfél azt mondja: „Sajnálom főnök megtagadja rendben van, ha nem lassítják le az ár a tizenöt százalékot.”.

Hazafelé, akkor kapcsolja be a vevőt az autó, és hallom, hogy a terroristák eltérített egy másik gépre, és azzal fenyegetőzött, hogy lőni az összes utast, ha a kormány nem teljesíti követeléseiket. Akkor szimpatizálnak a családok a túszokat, de kíváncsi hangosan, hogyan kell tárgyalni az őrült.

Egyikünk kellett magyarázni, hogy a felesége, ingerlékeny, lobbanékony főnök, együttműködő eladó, vevő, vagy trükkös kezelhetetlen tinédzser. A stressz [8] még aranyos, intelligens emberek gyakran fordulnak epe, makacs ellenfelek. A beszélgetés mehet veszendőbe, vagy akár megszakított, megfosztva minket idő adásával minket álmatlan éjszaka és fekélyek.

Ilyen esetben a szokásos kommunikációs készség nem elég. Mi köze egy ember, aki nem akar hallgatni az Ön számára? Vagy hisztéria, hogy ragaszkodnak a saját? Egy ember, aki azt mondja: „Nem akarom, hogy - ne vegyen!”.

Hogyan lehet egy ember, aki állandóan félbeszakítom? Vagy vádolt megbízhatatlanság és hozzá nem értés? Vagy próbál játszani a bűntudat? Vagy szörnyű következményekkel néznek szembe, ha nem lesz rugalmas?

Hogyan beszél egy ember, aki ad félrevezető vagy megtévesztő információk dutuyu? Ki inspirál, hogy teljesen értek egyet mindennel, - hogy csak néhány csavar rendszeres igény az utolsó pillanatban? Ki végtelenül Volynov? Vagy egyszerűen nem hajlandó tárgyalni?

Amire szükségünk van -, hogy vegyenek részt egy ilyen személy a játékban, hogy van, hogy kezdődik a párbeszéd, amelyben keres megoldásokat. Kezdés, hogy megtudja, az érdekeit, hogy ő aggódik, amire szüksége van, mit akar. Next - hogy feltárják a lehetőségeket, amelyek megfelelnek mind a ketten. A cél - a kölcsönösen elfogadható megoldás minimális időt, barátságos légkörben.

De mi van, ha az ilyen tárgyalások nem érdekli az ellenfél? Akarod hallani az „igen” és azt mondja, „nem”. Hogyan lehet leküzdeni a „nem”?

öt feladat

Ahhoz, hogy az „nem”, akkor szükséges, hogy megértsük, mi áll a háttérben választ. Amennyiben az ellenfél együttműködés hiánya miatt? Ez a legkönnyebb azt feltételezni, hogy a merevség volt, maró vagy szélhámos - olyan tulajdonságok a természet, és változtatni a viselkedését egy ilyen személy gyakorlatilag lehetetlen. Azonban, akkor befolyásolni, ha meg tudja érteni a belső motiváció az ő viselkedése.

A rohamok alatt lehet rejtett harag és ellenségeskedés. Során nagyon szigorú - a félelem és a bizalmatlanság. Álszent, az ellenfél nem hallgatunk. Képviselő a világ a „nem az Ön számára, így”, akkor valószínűleg elfogadhatónak ítél minden piszkos trükköt -, hogy megvédje, vagy megbosszulja.

Következő. Ellenfél mehet a védekező vagy rohanás a támadás nem az ostobaság, hanem egyszerűen azért, mert ez más [9] nem tud. Ő használ egy közös taktika, internalizált, mint egy gyerek, játék közben a homokozóban. Úgy érzi, hogy másképp kell csinálni -, akkor adja be, és hogy ő nem akar.

Még tudatában a lehetőséget a tárgyalások konstruktív szellemben, ő sem hagyhatja figyelmen kívül, mert nem jó a maga számára nem lát. Itt találkozhat az érdekeit, de még mindig nem jött le a megadott pozíció elvesztésétől való félelem arcát. És ha az ötlet javasolni, hogy lesz egy elutasítja azt csak emiatt.

Ráadásul, ha elveszi a tárgyalások, mint egy játék, hogy nyer vagy veszít, akkor határozottan győzelem elérése érdekében. Érezte, hogy kiváló erőt, ő egyszerűen nem érti, hogy miért keveredett néhány tárgyalás. Lodestar ez aforizma: „Az én - ez az én Ebben az esetben az - ez kell beszélni.”.

Hajtja a kétségbeesés makacssága ellenfél, akkor hajlamos lehet arra, hogy megtorlásra. Sajnos, ez csak provokálni további bohóckodás. Vagy fordítva, úgy dönt, hogy adja át a helyét, ha csak hogy megszabaduljon tőle. Azonban ebben az esetben, akkor nem csak veszíteni, de ez valószínűleg tolja az új követelményekhez. A probléma - nem csak a viselkedését az ellenfél, de a saját reakció, ami könnyen súlyosbíthatja a nemkívánatos viselkedést.

Ahhoz, hogy menjen át a „nem”, meg kell leküzdeni a következő akadályt, hogy az együttműködés: a negatív érzelmek, a kommunikációs készség, a szkepticizmus az előnyeit a megállapodás, annak koncepciója a saját erő és a reakciókat. Így, mielőtt öt feladatot kell megoldani.

Az első lépés a megoldásuk - birtokában is. Ahelyett, hogy teret ad az érzelmek, meg kell helyreállítani a nyugalmat, és nem vonja el a célt. Tehát, az első -, hogy ne válaszoljon.

Továbbá meg kell segíteni, hogy az ellenfél vissza lélekjelenlétét. Meg kell eloszlatni a negatív érzelmek - félelem, a félelem, a gyanakvás és ellenségesség. Meg kell legyőzni az ellenállást, ami egy személy hallgatni. Így a második - ez hatástalanítja az ellenfél.

Ami a kedvező hangulatot a tárgyalások, elvonja az ellenfél által alku át a bejelentett pozíciók és fogják megvitatni módon, hogy megfeleljen a mindkét fél érdekeit. Meg kell áttörni kőfalak, hogy a támadást, és semlegesíti a trükköket. A harmadik dolog, amit tennie kell -, hogy változik a játék. [10]

Miután sikerült kapcsolatba lépni az ellenfél, akkor kell használni, hogy legyőzi a szkepticizmus, hogy tartalmazza a termelés egy kölcsönösen elfogadható megállapodás. Vigye hidat, és az Ön érdekeit. Meg kell segíteni neki, kivéve az arc, hogy a tárgyalások kimenetelét tűnt neki a győzelmet. Így a negyedik - Legyen könnyű azt mondani, hogy „igen”.

Mindezt az ellenfél is várják, hogy megnyerje a túlerő. Ennek megfelelően kell folyamodni erősebb érvek, használja őket, hogy azt a tárgyalóasztalhoz. Ahhoz azonban, hogy fellebbezni a saját erő olyannak kell lennie, hogy ne kapcsolja be az ellenség, aki a harcot még nagyobb lendülettel. Ötödik - Let nehéz lesz azt mondani, „nem”.

áttörés stratégia

Ez a könyv bemutatja az öt lépésből álló stratégiát ezen problémák megoldása, áttörés tárgyalási stratégia. Öt „mozog”, ha következetesen alkalmazzák, megváltozásához vezet a játék: egy frontális szembenállás a közös megoldások keresése. Bár senki sem a módszer nem garantálja a sikert, ami áttörést stratégia lehetővé teszi, hogy a kívánt eredmény eléréséhez a legnagyobb valószínűséggel - még a legnehezebb tárgyalások.

Áttörés stratégia counterintuitive: ez magában foglalja akciók szemben a nehéz helyzetben nyilvánvaló. Ha az ellenfél állt, mint egy kőfal, és siet a támadásra, akkor megvan a késztetés, hogy válaszoljon a fajta. Ha ragaszkodik a pozícióját, azt szeretnénk, hogy elutasítja azt, hogy létrehozzák saját. Amikor megpróbál nyomást rád, akkor hajlamosak reagálni kontrnazhimom. Azonban egy kísérletet, hogy megtörje az ellenállást az ellenfél, akkor általában csak súlyosbítja azt.

A lényege az áttörést stratégia közvetett cselekvés. Ön megpróbálta megkerülni az ellenállást az ellenfél. Ahelyett, vezessenek be egy új ötlet kívülről, akkor segít neki megtalálni a saját útját. Ahelyett, hogy azt mondta neki, hogy mit kell csinálni, akkor adja meg a lehetőséget, hogy egy személy, hogy a döntést. Ahelyett, hogy megtörje az ellenállást, akkor könnyebb lemondtak. Röviden, szünet tárgyalások - a művészet hagyta, hogy a másik személy mit gondol. [11]

Áttörés tárgyalásokat lehet használni bármilyen ellenfelet: a indulatos főnök, szeleburdi kamasz kolléga rosszakaró vagy ellenszenves ügyfél. Ez a rendszer is alkalmazható diplomaták próbálják elhárítani a háborús veszély ügyvédek igyekszik elkerülni a költséges pereskedés, vagy házastársak, akik meg akarják tartani a családot. A stratégia általános, akkor foglalkozni minden.